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途家已經(jīng)成為一種模式。截至接受明源君采訪時，途家儲備的房源已有500個項目、超50萬套，另有900個項目等待簽約。途家目前自身會員數(shù)量已達數(shù)千萬，加上攜程當初分享的數(shù)千萬會員，總數(shù)讓人瞠目。與途家合作的各家房企，有宣傳自己是正宗的O2O公寓的，有宣傳“買一套房，全世界免費住”的，方向很多。據(jù)說有的項目一寫“途家入駐”，投資者不再擔心出租問題，房子就都賣光了……

途家如何走向成功？什么樣的空置房是途家的合作對象？途家到底提供什么樣的服務？途家能否拯救房企的去化難？日前，明源地產(chǎn)研究院獨家專訪了途家創(chuàng)始人、CEO羅軍，且看他如何解讀途家的成功之路。

一、途家成功的市場基礎

數(shù)千萬套空置房和年數(shù)百億潛在度假租賃需求

創(chuàng)立途家之初，羅軍就很有信心地表示：自己是在打造一個行業(yè)。他的自信有以下一些數(shù)字和事實的支撐：

1、中國的空置房已經(jīng)達到數(shù)千萬套，有一說法是5000萬套

途家把空置的原因分為四種：

（1）房東購房的目的就是為了季節(jié)性的旅游，買的時候就知道它會長期空在那里。

（2）房東購置房屋的目的是為了投資，把房子囤積在手里等房價上漲。

（3）房東已經(jīng)將房子用于出租，但每年會有幾個月的尋租期空置。

（4）開發(fā)商制造后因為種種原因還沒有賣出去的房子。

2、中國潛在的度假租賃市場可能高達數(shù)百億

2011年，途家創(chuàng)立之年，歐洲與美國Vacation Rental（度假租賃）的市場份額占整個酒店住宿業(yè)的37%，也就是850億美元。途家相信，到2015年，中國的這個市場將達到16.85億美元以上，此后還將迅速上漲。而途家要做的，就是把空置房和度假租賃需求聯(lián)接起來。

3、中國的人均GDP已經(jīng)到了度假需求爆發(fā)式增長的階段

根據(jù)其它國家的經(jīng)驗，如果一國的人均GDP超過5千美元，該國的度假需求會爆發(fā)。而中國的GDP已經(jīng)到了6-7千美元。

4、中國的中高端酒店相對缺失

途家曾做過調(diào)查，結論：中國的三星級及以下連鎖酒店和五星級酒店模式已相對成熟，但四星級酒店等中間市場相對空白。100-200元區(qū)間的連鎖酒店難以滿足一些客群的需求，而動輒上千元的五星級酒店很難被同一客群接受，中間部分相對缺失。因此途家定位在中高端，其房價高于同一區(qū)域的經(jīng)濟型連鎖酒店，低于五星酒店。

5、中國的非酒店住宿行業(yè)檔次有極大提升空間

中國的非酒店住宿業(yè)有很大的提升空間。漢庭、7天等連鎖酒店的出街曾極大提升了經(jīng)濟型酒店的整體水平。途家相信，中國的非酒店住宿，也同樣有極大的提升空間并可被市場接受，而且“不止一個臺階”。

途家的產(chǎn)品，很多確實有“家”的感覺

二、途家的三大核心競爭力

模式的巨大差異化、信息全面對稱的信任體系、先發(fā)優(yōu)勢

明源君認為，途家在誕生之初，就已經(jīng)完全想清楚了自己的模式：其在綜合美國兩大短租平臺Airbnb和HomeAway的優(yōu)點，融入移動互聯(lián)網(wǎng)因素后，模式與傳統(tǒng)的房屋管家乃至始發(fā)于PC端的短租平臺，在模式上都有了本質(zhì)區(qū)別。

基于中國誠信體系的現(xiàn)狀，途家率先建立了信息全面對稱的信任體系，取得了顧客和房東兩方的信任；因為與攜程的合作，其一出發(fā)就擁有了幾千萬會員的巨大先發(fā)優(yōu)勢，并在后期通過努力，在房源、團隊、會員等多個方面將先發(fā)優(yōu)勢擴大到不可企及。

1、途家模式的巨大差異化

途家的服務與傳統(tǒng)線下的“房屋管家”和前期一些從PC端出發(fā)的短租網(wǎng)站都有了本質(zhì)性的差異化：

（1）傳統(tǒng)“房屋管家”的模式是完全接管，途家的模式是主人需求優(yōu)先

傳統(tǒng)“房屋管家”的模式實際是房主的房子徹底歸中介機構管理，中介機構先給幾個月的租金，然后再找租客，租客房租價格與原主人無關，主人也不能隨便中止合同入住自己的房子。而許多房屋主人的心理活動可能是這樣的“我在三亞有套房，可最主要是我自己要住呀，今年我要去，但我不知道要去多長時間，我估計我爸媽、朋友還要去，我也不知道啥時候去，我給你后這些都很難實現(xiàn)，雖然能多賺些錢，可總不會比房子價值更多，再說我有的是錢?！彼伎冀Y果，不給傳統(tǒng)房屋管家。

而途家的邏輯是：主人的享受和自由完全不受影響，隨時可以拿回房子，主人享受完了，途家利用空閑幫他掙點錢。隨時拿回使用權、自己用剩再賺錢的邏輯，與之前的完全不同。

（2）線上與線下，“+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”的本質(zhì)區(qū)別

A、傳統(tǒng)“房屋管家”是開了門店等人上門，而途家則是在移動端上面做推廣。本質(zhì)來說，即使這些企業(yè)向線上遷移，也是“+互聯(lián)網(wǎng)”，而途家則是“互聯(lián)網(wǎng)+”。2011年途家剛開始，羅軍一腔熱情到三亞，發(fā)現(xiàn)三亞有幾千家收房、然后出租的客棧，很多也在互聯(lián)網(wǎng)上做宣傳。

如果像他們那樣做，不可能做大。羅軍最終倒逼自己想出了解決方案：得想個辦法，拿不要錢的房源，不能是我找房源，得讓房源來找我（看后文“信任體系”、“先發(fā)優(yōu)勢”部分您會明白途家如何做到這點）。

B、途家不需要進化，先天就是移動互聯(lián)網(wǎng)公司

2011年，智能手機已經(jīng)很火，因此途家誕生之初就充分考慮了手機端和PC端的區(qū)別。手機端受眾讀者用的是碎片時間，喜歡直觀，PC上的東西分層次，從這里進去從那里出去。對用戶來說，PC端這些層次不是本質(zhì)需要，人的本質(zhì)都喜歡簡單，不愿意學習。因此途家手機端很直接平鋪，點上去直接出來，不允許層次化。2015年，途家手機端的訂單量已經(jīng)超過總量的一半。

途家的手機端可以顯示附近有哪些途家的公寓，而你指定的途家公寓附近又有哪些別的設施。途家的移動客戶端搜索列表頁，主推大圖模式，也就是說把產(chǎn)品不一樣的地方強調(diào)出來希望大家點擊，這是途家之前發(fā)現(xiàn)詳情頁點擊率很高而作出的調(diào)整。

途家每個房子其實都不一樣，房子的大客廳、窗外的大海，都第一時間展示給客戶。途家的每個房間也不一樣，因此又會有每個房間的展示。更重要的是，途家每個房源還會附帶所在小區(qū)的信息，比如會告訴客戶小區(qū)內(nèi)是不是有小孩玩的地方，是不是有網(wǎng)球場等等。甚至還有附近菜市場和超市的信息，讓喜歡自己做飯的人可以買菜做飯。

因為手機可以知道顧客的LBS（地理位置），另外手機是個通訊工具，所以途家客戶端不僅可以預訂，而且可以做入住體驗。途家會告訴顧客怎么導航到那里，周邊當?shù)厝讼矚g的飯館有哪些在哪里，房間的WiFi密碼是什么，等等，讓顧客在入住之前就享受到服務。

（3）兩種成功模式的混合和創(chuàng)新

美國有兩家知名的在線短租網(wǎng)站：Airbnb和HomeAway。兩者都是把線下的別墅和公寓放到網(wǎng)上與租客對接，通過收取廣告費或者交易傭金獲得收入。兩者的區(qū)別，在于Airbnb經(jīng)營的是“第一套房”，即房東平時也住在出租的房子里，只是把兩房中多余的一房出租，或者房東外出，將房子在自己外出這段時間出租。而HomeAway經(jīng)營的是“第二套房”，房東并不長期住在出租的房子里，一年可能住十幾天，剩余時間出租。

而途家則是他們的綜合體，按羅軍給明源君的說法“在旅游地，我們更類似于HomeAway；在城市里，我們更類似于Airbnb?！蓖炯液瓦@兩個網(wǎng)站的另一區(qū)別在于，途家作為第三方介入了整個交易鏈條，也就是說途家最終實際做的不是C2C，而是B2C。之所以這樣做，就涉及下面要談到的中國的誠信制度和體系的問題。

途家是有線下團隊的，這是其與國外網(wǎng)站的巨大區(qū)別

2、建立在信息全面對稱基礎上的信任體系

途家網(wǎng)最大的一個突破，就是信任系統(tǒng)的搭建。途家認為，之前中國的短租市場之所以遲遲停滯不前，與中國的誠信制度的滯后有很大關系。

具體來說：1、房主不信任第三方，不放心將房子交給他們進行管理；2、經(jīng)營者不誠信或系統(tǒng)不完善，導致房客體驗不好，入住的房子與之前所聽說或想象的不一樣，因此不再信任短租平臺。

途家最開始曾經(jīng)想非常“輕”，即沒有線下團隊，主做HomeAway線上模式。但最終認為：中國的誠信體系和制度暫時達不到美國的水平，房子還不能通過照片來確認信息。

最終途家同時進軍線上與線下，有了線下的管理團隊。途家的信任體系搭建要求做到：1、線上體驗一致；2、線下體驗一致；3、線上線下打通。具體來說有以下一些做法：

（1）“鉤稽關系”取得房東信任

房東最擔心的問題，是第三方將自己的房子出租了卻說沒有出租，隱匿收入。

針對這一問題，途家專門建有房東網(wǎng)站，上面有排期，有人住還是沒人住都可以看到。房東也可以登入途家給游客的網(wǎng)站，上面也顯示每套房子空還是不空。房東抽取任何一天，兩邊對對是否一致就可以。其中道理也簡單：如果房子出租了卻在游客網(wǎng)站上顯示沒有出租，游客就會下訂單，訂單就會重復，整個系統(tǒng)就會出問題。羅軍告訴明源君，這就類似于會計上彼此對應切合的“鉤稽關系”。

（2）信息對稱+后期服務，取得顧客信任

A、途家保證上傳網(wǎng)站的照片皆為實景照片，絕不允許PS，因為這個過程是途家線下團隊完成而不是房東完成的，所以絕對可以控制。

B、途家的房子幾乎每套都不一樣，所以途家所有的房子線上都有房型圖，面積多大、幾間房一目了然，大窗戶還是小窗戶等硬指標也都有顯示。

C、如果顧客到店后覺得照片和實景展示不一樣，只要提出的問題確實存在，途家馬上賠付，可以選擇賠房間、賠錢、賠券等幾種方式。不過羅軍說，類似情況似乎很少發(fā)生。

D、顧客離開2個小時內(nèi)途家呼叫中心會電話回訪，并根據(jù)回訪情況進行處理。

（3）即時更新的大數(shù)據(jù)分享平臺，信息全面對稱

其實，不管是主人可以隨時拿回自己的房子，還是顧客能看到房屋的全面信息，包括上述的各種信息對稱，都離不開構建在信息全面對稱基礎上、即時更新的分享平臺。

對顧客來說，有途家的PC網(wǎng)站，在IOS和Android上有手機客戶端，還有手機上的H5網(wǎng)站。對業(yè)主來說，有業(yè)主網(wǎng)站。途家還針對后端的房價管理、客人入住、離店、支付，做了自己的系統(tǒng)，叫VRMS，就是管理度假公寓的系統(tǒng)。此外，還有呼叫中心的系統(tǒng)。

以上所有系統(tǒng)都是實時用同一個大數(shù)據(jù)進行連接的。無論是搜索還是預訂，都是實時準確的、都是可以馬上同時發(fā)生的。而針對顧客和房東的這些便利的服務，在沒有移動互聯(lián)網(wǎng)的時代都是不可想象的。

3、途家巨大的先發(fā)優(yōu)勢

羅軍告訴明源君，對途家的成功，同行大多有兩種反應：1、我10年前就想到了，我沒有做讓你發(fā)達了；2、我怎么沒想到呢？羅軍認為自己的成功：1、和機遇有關；2、和眼界有關系，而眼界是因為能看到國外的各種趨勢。明源君認為，途家的成功條件很多，但其中很重要的一個原因，是一開始就獲得了巨大的先發(fā)優(yōu)勢。

（1）和攜程合作獲得巨大先發(fā)優(yōu)勢

攜程在途家創(chuàng)業(yè)之初就給了途家?guī)浊f的會員資源，這是巨大的先發(fā)優(yōu)勢，羅軍也告訴明源君，途家最開始與房企談判拿房源的時候，說得最多的也是這個。后來逐漸有了別的優(yōu)勢，才不再拿這個做敲門磚。那么，攜程為什么不自己做？為什么會選擇途家合作？主要有以下一些原因：

A、 攜程賣飛機票、做大旅游、大數(shù)據(jù)挖掘都很專業(yè)，但作短期旅游租賃相對不專業(yè)。

B、 攜程是一個心態(tài)開放的公司。攜程本身就有很多內(nèi)部創(chuàng)業(yè)公司。

C、途家有專業(yè)團隊。羅軍本人的職業(yè)經(jīng)歷很傳奇，在甲骨文做到銷售TOP1，在思科做過工程師。之后羅軍在Avaya任企業(yè)高管，2007年年底創(chuàng)立了新浪樂居，擔任總經(jīng)理， 22個月完成了從零到納斯達克上市的過程。羅軍的合伙人Melissa，2007年到2009年，在美國創(chuàng)辦了在線度假公寓租賃公司Escapia并擔任CTO；Escapia被HomeAway公司收購，后者2011年在納斯達克上市。Melissa還曾在全球知名旅游網(wǎng)站Expedia擔任技術總監(jiān)。用羅軍的說法“這事怎么玩只有她知道。”

D、途家給了攜程比較大的股份。羅軍向明源君強調(diào)：根據(jù)途家公司的章程，股權和決策權不完全匹配，這樣看來攜程占有的股份相當大。

（2）途家在多方面擴大了自己的先發(fā)優(yōu)勢

途家強調(diào)，借攜程的會員庫做敲門磚只是2011年剛開始。2015年，已有大量房企主動找上門來，途家強調(diào)更多的是自己的訂單量，和途家合作的房企因為一寫“途家入駐”，投資者不擔心出租，房子就都賣光了等等。

目前，后起的競爭者很多，他們有人派員工來途家“臥底”偷資料，還有的企業(yè)做的白皮書和途家?guī)缀跻蛔植徊?。但途家認為他們對自己不構成威脅。

途家有這樣的底氣是因為以下原因：

A、攜程和途家的會員庫相對分開，途家自己的會員數(shù)量已超過了攜程當年給的資源。

B、途家已經(jīng)有了完整的線上線下團隊。

C、途家已經(jīng)完成了多輪融資。

D、途家已經(jīng)被廣大地產(chǎn)企業(yè)認可，有眾多的房源，做交換等更容易實現(xiàn)。

有自己的客廳，是途家產(chǎn)品與酒店的巨大差別

三、途家的兩種服務和“芯片”效應

從房屋所有者的角度來講，途家目前的服務主要有兩個：1、途家管家服務；2、途家托管服務。兩者都是針對房主兩方面的痛點：1、身在異地無法打理房屋，造成設施退化，親戚朋友或自己前往入住時無人接待，房子也很難馬上投入使用，房屋周邊環(huán)境有什么變化也不清楚；2、房屋閑置期間的價值無法體現(xiàn)或變現(xiàn)。

二種服務的共同之處在于，在房屋空置期間，途家都有人進入房屋內(nèi)，對房屋進行維護、打掃等管理，房東也可以萬里之外通過途家的服務獲取房屋及周邊最新的情況變化，還可以選擇接機等服務。

二者的本質(zhì)區(qū)別在于：途家管家服務中，途家可以處置該房屋的時間段，只是房主每次主動選擇按2：1即2天換1天的比例，交換獲得外地其他房屋使用權后，交給途家的時間段，而途家交給房主的只是異地房屋的使用權，沒有金錢；途家托管服務中，除房東事先預約自己或親戚朋友的使用時間外，途家在其他時間都可以處置該房屋，所獲得的房屋租金與房主對半分成。當然，選擇途家托管服務的也可以交換異地房屋使用權。

而各家與途家合作的房企在與途家合作后，有宣傳自己是正宗的O2O公寓的，有宣傳“買一套房，全世界免費住”的，口徑都不同。對此，羅軍認為途家就是“Intel inside”芯片，房企類似于造PC的廠家，拿過去后可以根據(jù)自己的特點做不同宣傳，屬于化學變化。

1、 途家管家、途家托管服務

為了提供更好的管家服務，途家與美國Sweetome酒店管理體系合作，推行五星級酒店式的管理。

下面是途家管家服務的不同套餐：

下面則是途家管家服務的服務標準：

途家管家服務最便宜的，是6塊每平方每個月，這個價格相對于一般物業(yè)費來說是很高的。為什么還有人選擇這種服務呢？羅軍舉例說：一個樓盤有1000套房子，200套交給途家進行了托管，也就是選擇了途家托管服務。另外800個業(yè)主說，我不要你經(jīng)營，但我要你幫我做管家，比如幾天開一次窗，多久打掃一次衛(wèi)生，我離開你接手！最開始的錢往往并不是業(yè)主出的，許多開發(fā)商賣房給業(yè)主的時候就送了三年的途家管家服務。”

途家管家服務的核心競爭力雖然也有打掃、消毒的日常流程，但系統(tǒng)的核心在于信息系統(tǒng)，也就是可以讓業(yè)主在千里萬里之外看到房子和小區(qū)周邊各種各樣的信息。具體方法如下圖：

選擇途家管家服務的另一個原因，是在房屋閑置的條件下，可以交換各地特別是旅游地的其他房屋的居住權。如果并非閑置房屋，還要長期居住，沒有人會選擇用自己房屋的兩天去交換異地的一天。

而如果沒有選擇途家管家服務或途家托管服務，臨時聯(lián)系途家做異地交換或要求途家?guī)兔Τ鲎猓罕热缭谏钲诰幼⊥蝗恍难獊沓币惤糜?0天，想用深圳自己住房的10天換麗江途家管理房屋的5天。途家一般是不接受的，要合作就得簽訂長期合同。而一旦簽訂長期合同，按羅軍的說法“要把房子還原到一個閑置的狀態(tài)。房屋就被還原到閑置狀態(tài)，符合途家的標準了”。

有些業(yè)主選擇管家服務中的交換，而不愿意選擇托管服務讓途家長期經(jīng)營，是有各種擔心，比如擔心長期經(jīng)營自己房子品質(zhì)會下降，對此，途家也不強求。

房屋托管的協(xié)議一般一年一簽，管家費需要先付，房屋管家服務協(xié)議則一般3年一簽。

而途家托管服務，除途家管家服務本身所擁有的種種服務之外。因為房屋在業(yè)主不住期間要對外出租，途家會對房屋進行“相對標準化”，對里面的設施會做一些要求，并統(tǒng)一一些設備（下文“相對標準化”部分會講到）。當然，房屋出租的收入，途家會與業(yè)主對半分成。

2、“芯片效應”

明源君發(fā)現(xiàn)，與途家合作的房企，大多都會努力宣傳這種合作，而且講法各有不同。

比如奧園，這樣宣傳：“買一套公寓，全世界免費住……業(yè)主在一個城市購買的奧園物業(yè)，將可以獲得途家管理的任一城市度假房屋居住權利?！?/span>

而藍光的“藍途公寓”則這樣宣傳“線上途家網(wǎng)可以預定房源，住戶擁有藍途專屬的社交平臺、社區(qū)電子商務平臺，而線下小區(qū)內(nèi)還有咖啡廳、會客室等公共空間，因此藍途公寓時真正意義上的的O2O服務式公寓?！?/span>

羅軍告訴明源君，途家目前的主要產(chǎn)品就是兩個：管家和托管。但途家模式就類似于一個“Intel inside”芯片，房企類似于造PC的廠家，拿過去后可以根據(jù)自己的特點做不同宣傳。有的房企拿過去以后，主推的是“交換”；有的房企主推的是售后服務；有的房企主推的是經(jīng)營回報。還有的房企會在周邊自己再拓展一些別的服務。針對不同的客群和不同的地域，不同的房企會有不同的宣傳，這類似于一種化學變化。

四、途家如何選擇和改造房源

除了上文談到的長期合作，購買途家管家服務和托管服務之外，考慮到入住率和回報率等，途家選擇房源還有一些別的條件。而在獲取房源之后，考慮到中國用戶的特點是更容易接受統(tǒng)一的用戶體驗，同時途家的產(chǎn)品又要體現(xiàn)與千篇一律的酒店不同的“差異化”，途家會對房屋進行一輪“相對標準化”的改造。

1、選擇房源的2個維度和多種標準

（1）區(qū)域維度選擇

A、選擇交通方便的地方

有飛機場的區(qū)域，途家就會進，因為“再怎么算也算不過做機場建設的，他們事先進行了很多統(tǒng)計”。而有高鐵站的地方，高速路的出口附近，也是途家優(yōu)先選擇的區(qū)域。

B、選擇有旅游特色的地方

比如南京湯山有著名的溫泉，途家就進入。當然，有特色之后還要算游客量，比如武夷山區(qū)域每年有300萬游客，途家就覺得比較適合。而房屋本身的條件也會細致評估，比如如果在三亞，那么離海岸有多遠，都會有相應的系數(shù)進行計算。

C、看該區(qū)域住宿業(yè)的飽和度

因為途家的產(chǎn)品雖然有特色，但中國人都比較習慣住酒店，所以途家得考慮酒店等競爭對手的因素。羅軍說“比如在黃山別人是酒店，我們是公寓，有多大差異呢？我們是有陽臺的房子，他沒有陽臺，但不會因為你有陽臺別人就一定要住你的房子?！?/span>

有陽臺、有廚房能做飯能洗衣服，是許多顧客選擇途家的原因

（2）合作對象維度選擇

A、與開發(fā)商的兩種合作模式：

1、尾盤經(jīng)營。如果開發(fā)商做了4棟樓，3棟銷售出去，第四棟剩下300套賣不出去，真的大降價又舍不得?？紤]到成本大部已經(jīng)收回不急著賣，但占用成本又很厲害，于是就找到途家經(jīng)營。途家會對房屋進行下文提到的“相對標準化”改造后接受；2、前期介入設計。開放商在設計之初就想到了去化難，和途家商量合作問題。比如27平和32平的公寓，購買成本有差異而租金無差異，如果房企與途家商量途家會建議其做27平的。途家參與設計后，產(chǎn)業(yè)鏈被打通。途家參與設計并保障出租，投資者因為有途家兜底而愿意投資，該樓盤的去化會加快。

B、小規(guī)模合作：選擇熟悉的區(qū)域，入住率太高的城市高端小區(qū)不接

途家的房源一般是相對集中的，一個小區(qū)至少50套--80套，根據(jù)交通、游客量、商務頻率等計算可以接受的最大數(shù)量。如果是單個或幾個客戶聯(lián)系途家合作，途家一般選擇自己熟悉的區(qū)域，羅軍說“旅游地你家不會很臟，因為你一般是不去的。如果我這個小區(qū)里本來就有團隊，我對房子的情況比較了解，你沒有交給我時我已經(jīng)做了調(diào)查，房型相同，我稍微清理一下，布草上去就可以了，我就馬上接手。而城市里有的項目非常高端，90%以上的入住率，其他業(yè)主會鬧意見，你房間里還可能堆很多東西，我哪里清理得過來，這種我們一般是不做的”。

C、與已有經(jīng)營方合作

在北京等區(qū)域，房源獲取很有難度，一般都是已經(jīng)有經(jīng)營方在經(jīng)營了，途家的選擇的合作方式一般是：經(jīng)營方把房源放在途家平臺上，途家給它帶訂單。

2、 改造房源：相對標準化

人們?nèi)胱【频?，特別是快捷式酒店，每個房間幾乎都一樣，時間久了就覺得千篇一律很單調(diào)。途家要做的就是要給人們與酒店不一樣的感覺，每個城市乃至每個區(qū)域的途家都不一樣。

但人們又有另一個心理，即習慣于享受熟悉的服務，也就是對入住的地方會有一個預期，如果所入住的地方現(xiàn)實與預期差距太大，也會不滿。羅軍總結說“中國用戶的特點是，更容易接受統(tǒng)一的用戶體驗，最好是連鎖經(jīng)營模式的，大到五星級酒店，小到如家、漢庭。”

如何解決兩者之間的矛盾？途家的策略是：相對標準化。

（1）硬件角度：城市里相對標準化、旅游地產(chǎn)品則可以新奇特

因為房源很多，途家的房子，城市里面房型、房間大小不一樣。但每個房間里的東西差異不大，是標準化的：家具、衛(wèi)浴、布草等等都基本相同。

而在旅游地，途家就追求新奇特，比如三亞有的房子里所有的東西都是用竹子包起來的。

福建武夷山，途家有10種產(chǎn)品，有房車，還有火車皮改造的房間，下面還有原來的鐵軌?！捌嚶灭^”房間門口全是汽車的輪胎。途家在各地還有許多搭建在大樹上的樹屋。這些另類的東西，用羅軍的話說“在那里住一年你會瘋掉的，住幾天卻會很高興?！?/span>

不過，不管怎樣的產(chǎn)品，都會有以下一些標準配備：

（2）品質(zhì)標準化：裝修標準與房價掛鉤

房屋的裝修，除了與開發(fā)商合作前期介入的以外，途家是不參與的。這個時候如何體現(xiàn)“相對標準化”呢？途家的方法是，把裝修標準與房價掛鉤，推行“品質(zhì)標準化”。

“品質(zhì)標準化”的2個辦法：一是根據(jù)所在區(qū)域市場情況，設定一個裝修標準的要求，比如某大城市核心區(qū)域，途家可能要求裝修標準在7000元每平米以上。再比如某開發(fā)區(qū)顧客大多為出差群體，房價在220—280元之間，裝修成本如果也要求7000元每平，房東收不回成本途家壓力也大，就要求2500元每平米的裝修就可以了。每個區(qū)域都有自己的裝修底線標準，高于底線可以，低于底線不行。

二是在某些資源相對稀缺的區(qū)域，根據(jù)產(chǎn)品現(xiàn)狀，調(diào)低價格，也就是說裝修不到位的就把價格降低到顧客心理能承受的標準。

與上述“品質(zhì)標準化”的兩個辦法對應的，是途家定房價的兩個方案：一是成本定價法，及根據(jù)房子的裝修成本和其他價值，計算一個相對正常的租金回報率，以此作為心理價位，再看市場情況來定價；二是競爭分析法，途家的房子，一般價格會高于周邊的“農(nóng)家樂”，而低于周邊的五星酒店，比如太湖邊的某著名酒店和一小區(qū)是同一開發(fā)商制造的，地段基本完全相同，酒店700元一天，途家就定價為450元一天。

五、途家的數(shù)字和未來

根據(jù)途家的數(shù)據(jù)，70%的人住途家是因為家庭出游，12%的人是情侶度假，10%是朋友聚會，10%是商務出游。總之85%的人在途家入住，目的是休閑出游。說明休閑游在中國已蔚然成風。

2014年途家所有的預訂和入住的訂單情況。周三和周四是下訂單最多的時間，入住最多則是周五和周六，差不多20%的人是在周六入住。這說明周末游已經(jīng)成了趨勢。

途家的平均入住天數(shù)是三天，攜程和藝龍，一般一個訂單是1.2-1.5天，說明休閑度假時間要比商務出行長一些。2014年人們搜索周邊游和自駕游的次數(shù)，比之前增長了46%。

2013年和2014年，途家獲得了商務部主管的中國服務貿(mào)易協(xié)會頒發(fā)的中國最佳客戶服務獎，這個獎項是主辦方經(jīng)過半年的在線調(diào)查、線下入住，以及呼叫中心預訂，評選出的，第一名是招商銀行，第二名是途家，第三名是海底撈。

根據(jù)網(wǎng)絡調(diào)查96%的人非常滿意在途家的體驗，用戶入住之后會在網(wǎng)站和手機客戶端上讓用戶給途家寫點評，滿分是5分，途家的平均分是4.6分。

途家認為，從目前的一切看來，途家都將擁有更輝煌的未來。