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從疫情剛開始的“毀滅性打擊”，到清明節(jié)的“復(fù)蘇抬頭”，再到五一勞動(dòng)節(jié)的“市場(chǎng)強(qiáng)心劑”，民宿行業(yè)經(jīng)過(guò)了過(guò)山車一樣的上半年。疫情推進(jìn)了民宿市場(chǎng)的小型洗牌，想要活下去，陣痛中的行業(yè)正在做出哪些思維轉(zhuǎn)變和模式優(yōu)化？民宿業(yè)似乎是個(gè)可剖析的樣本。以下是對(duì)鄉(xiāng)村民宿大樂(lè)之野聯(lián)合創(chuàng)始人吉曉祥的采訪。

鄉(xiāng)村民宿在第一季度幾乎沒(méi)有收入，重新開放服務(wù)，清明就是第一個(gè)小高峰，這是很出乎意料的。尤其是當(dāng)時(shí)我們沒(méi)怎么做好完全復(fù)工的準(zhǔn)備。

當(dāng)時(shí)我們判斷，4月份可能出行很少，即使我們恢復(fù)，反而不劃算，有可能產(chǎn)生很高的成本，但入住率起不來(lái)的話，就會(huì)導(dǎo)致我們?cè)谔澅咀?，但?dāng)時(shí)考慮到響應(yīng)浙江政府恢復(fù)經(jīng)濟(jì)的號(hào)召，以及我們的員工包括我們自己都呆的時(shí)間太久了，也怕這種狀態(tài)會(huì)有負(fù)面影響。所以就選擇了一個(gè)有限復(fù)工的策略，做預(yù)售，部分員工回來(lái)，就是用這樣一種方式，清明實(shí)際的入住率達(dá)到了去年同期的60%-70%，而到了五一全面復(fù)工后，入住率已達(dá)到了去年同期的80%左右。

在線上，我們做了不少品牌營(yíng)銷的事情。

大多數(shù)民宿品牌80%的流量獲取都來(lái)自O(shè)TA平臺(tái)，我們是反過(guò)來(lái)的。我們自己的公眾號(hào)有十幾萬(wàn)粉絲，然后有各種各樣的社群、流量矩陣，我們從自己運(yùn)營(yíng)的微信公眾號(hào)、社群等獲取的訂單量大致能占到訂單總數(shù)的 70%-80%，OTA平臺(tái)只有20%-30%，但不得不說(shuō)OTA平臺(tái)的重要性正在不斷凸顯。

4月份的時(shí)候，我們也參與了很多類似直播的活動(dòng)，為提升入住率做了一些基礎(chǔ)工作。

另外，我們自己做了一個(gè)線上商城，銷售當(dāng)?shù)氐哪切┩撂禺a(chǎn)，算是一個(gè)助農(nóng)行為，來(lái)跟我們的客戶形成互動(dòng)。這相當(dāng)于一個(gè)獨(dú)立的文創(chuàng)板塊，有獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)來(lái)做專業(yè)化運(yùn)作，這是我們的一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃。鄉(xiāng)村里的這種好東西其實(shí)蠻多的，通過(guò)我們這樣一個(gè)平臺(tái)窗口把城鄉(xiāng)連接起來(lái)，這其實(shí)是一個(gè)很有想象力的產(chǎn)業(yè)。

民宿有三種，一種是我們鄉(xiāng)村旅游，一種是旅游目的地民宿，還有一個(gè)城市民宿，這三個(gè)里面鄉(xiāng)村民宿是恢復(fù)最快的。

一是，相對(duì)來(lái)說(shuō)，鄉(xiāng)村民宿租金成本會(huì)比較低，甚至低到可以忽略不計(jì)，這一塊固定成本去掉之后，現(xiàn)金流壓力就不會(huì)特別大；二是，跟整體的客群地域特征有很大關(guān)系。以我們?yōu)槔?，莫干山的客源集中在上?3小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)，以中高端收入的白領(lǐng)和家庭人群為主，而我們主打的也是一個(gè)休閑度假和社交交流的空間。假期大家的出行剛需被釋放出來(lái)，但礙于疫情只能就近選擇，那么我們今年整體的行情至少不會(huì)太差。

在鄉(xiāng)村去打造一個(gè)休閑度假和社交交流的空間，這是我們主要的發(fā)展方向。鄉(xiāng)村民宿的抗風(fēng)險(xiǎn)能力挺強(qiáng)的，可能最好結(jié)果是下半年恢復(fù)到去年同期水平。但不可避免的是馬太效應(yīng)會(huì)被增強(qiáng)，比如頭部的民宿品牌會(huì)加強(qiáng)認(rèn)知，但小民宿主的日子會(huì)有點(diǎn)難。

我一直覺(jué)得今年民宿行業(yè)來(lái)到了能力細(xì)分的階段。其實(shí)一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，都是越來(lái)越細(xì)的分工化、專業(yè)化，合理的分工，整個(gè)的產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)慢慢形成，今年的這個(gè)趨勢(shì)會(huì)更加明顯。

比如說(shuō)，如果你是個(gè)業(yè)主，投了一個(gè)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)做得很好，房子也很漂亮，你可能是個(gè)好的投資者，但未必是一個(gè)好的管理者，就是未必能為客人做好服務(wù)。

所以，我覺(jué)得專業(yè)的服務(wù)者會(huì)出來(lái)，專門做市場(chǎng)品牌的人也會(huì)出來(lái)，這兩塊一定會(huì)在今年有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)，這兩個(gè)問(wèn)題解決，投完之后你就不用管了，有人來(lái)幫你解決這兩個(gè)專業(yè)工作。下半年比拼的是運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)能力，然后運(yùn)營(yíng)是排第一位的，畢竟做好服務(wù)肯定是最根本的。

給客戶一個(gè)好的服務(wù)，是一個(gè)很細(xì)的活，它全是系統(tǒng)。它關(guān)乎細(xì)節(jié)，你得不厭其煩把所有服務(wù)客戶的細(xì)節(jié)記錄下來(lái)，時(shí)間久了之后，就會(huì)形成一套自己的服務(wù)寶典。這是需要時(shí)間去沉淀的。今年我們開始做一個(gè)新的獨(dú)立品牌，會(huì)在這方面做一個(gè)托管，就是做需求管理，幫助那些沒(méi)有能力做好服務(wù)和做好市場(chǎng)的投資人管理他們的品牌。

與其來(lái)討論民宿業(yè)的應(yīng)激反應(yīng)，不如來(lái)討論整個(gè)市場(chǎng)它現(xiàn)在可能就是走在一個(gè)十字路口，大家其實(shí)即使沒(méi)有這樣的疫情，可能也要去考慮說(shuō)你要往哪走，整個(gè)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)在哪？難點(diǎn)在哪？你怎么樣去提高自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力？疫情無(wú)非就是一個(gè)催化劑。

*本文來(lái)源：36氪，作者：呂方，原標(biāo)題：《民宿業(yè)的十字路口：能力細(xì)分，下半年更拼市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)》。