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暑期游高峰期已結(jié)束，只有恢復性消費，沒有報復性消費。疫情下，旅行社已是“困獸之斗”，留給它們的時間真的不多了，旅行社要成為夕陽產(chǎn)業(yè)被淘汰了么？

有人離開，有人堅守，堅持的活路在哪里？疫情會結(jié)束，但我們無法回到從前，怎么辦？

上一篇文章《后疫情時代，我們還需要旅行社嗎？》發(fā)出后，收到了很多同業(yè)的讀后感，本文希望把相關信息進行梳理后再次輸出，繼續(xù)探討旅行社疫后生存之道。

探討前，請先思考幾個核心問題：

1.旅行社真的活不下去了嗎？

2.旅游行業(yè)有哪些硬傷？

3.疫情下，旅行社如何轉(zhuǎn)型升級？

先厘清一些概念

上一篇文章發(fā)表后，同業(yè)朋友們除了叫好，也提出一些不同看法，認為我的「旅行社」定義不準，其實很多同業(yè)早已創(chuàng)新求變，在差異化的道路上走出了一番新天地。

旅行社到底是什么

沒錯，前文中對「旅行社」的定義是狹義的，旅行社是一個很大的概念，整個旅游產(chǎn)業(yè)的業(yè)態(tài)非常復雜，任何細分領域都可以作為法定的「旅行社」這類機構(gòu)的生存空間，我們先來看下面2家“旅行社”。

這家旅行社的母公司是ClubMed，是為了方便運營某些業(yè)務注冊的，它實際是資源方的角色。

這家旅行社的母公司是阿斯蘭航服，是阿里在飛豬既做裁判員又做運動員去銷售機票的經(jīng)營主體，它更接近于平臺方的角色。

區(qū)別于以上這2類“旅行社”，我們討論的是非資源方和非平臺方身份的旅行社，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上分為組團社、批發(fā)商、地接社3類；電商2.0時代，像我們自己這樣的旅行社在OTA平臺包攬了前面3種角色。

再比如下面這家“三只熊”，它雖是旅行社身份，其實已經(jīng)在研學領域深耕了很久，更類似一家教培機構(gòu)（它也有教育機構(gòu)牌照）。

（以上截圖均來自天眼查）

因此，正在困境中煎熬的、我們希望通過交流找到生存機會的，主要針對的是組團社、批發(fā)商、地接社和平臺上的運營商這四類角色的“旅行社”，它們是這場疫情受傷最深的人。

為何言必稱OTA

筆者是電商專業(yè)出身，多年來一直在OTA上經(jīng)營，但這不是我的文章里言必稱OTA的原因。

有一些長期在海外的地接社朋友，覺得我好像把OTA在行業(yè)的地位夸大了，海外地接to B的業(yè)務模式，不需要直接獲客，對國內(nèi)消費者不敏感，要是小眾產(chǎn)品，更不需要依靠OTA攬客。

但在整個行業(yè)而言，獲客渠道中OTA仍是首選，也是當前最大的流量入口。

中國旅游研究院發(fā)布的《2019年旅游市場基本情況》顯示，2019年全年實現(xiàn)旅游總收入6.63萬億元，同比增長11%；易觀有分析數(shù)據(jù)表明，2019年中國在線旅游市場規(guī)模穩(wěn)步增長，線上全年交易規(guī)模突破萬億元；另據(jù)攜程2019年財報，攜程2019年全年總交易額（GMV）達到8650億元，同比增長19%。

圖片來源：易觀分析報告《中國在線旅游市場年度綜合分析2020》

綜合多份數(shù)據(jù)，雖然統(tǒng)計口徑不一有所偏差，但2019年旅游產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值6萬億，其中在線旅游過萬億，是屬實的。攜程2019年GMV8650億（來自攜程2019年財報）這個數(shù)字，應該包括線下門店營業(yè)額，它占據(jù)在線旅游的過半市場份額，是比較公認的事實，再加上飛豬和美團產(chǎn)生了新的OTA三國殺，其余如途牛、同程藝龍、驢媽媽等則被三家“神仙打架”導致其市場份額進一步縮水。

再注意2個數(shù)據(jù)，一個是滲透率，另一個是增速比，滲透率就是Online部分占市場總額的比重，近年來一直在增加，2019年已經(jīng)達到17%（美國是在線旅游最發(fā)達的國家滲透率50%，日韓也在20%以上），還有進一步的提升空間，攜程2019年19%的增速比也遠大于整個產(chǎn)業(yè)的11%。OTA雖然已經(jīng)受到新物種的流量切割，當下而言，仍是旅游產(chǎn)業(yè)中最值得觀察、研究、學習的對象。

同業(yè)反饋整體堪憂

已經(jīng)放棄的

一位前同行提出了旅游業(yè)的幾個行業(yè)硬傷——低頻、低毛利、長鏈條、長周期、重服務、耗時間。逐一拆解，個人認為低頻、長周期、重服務這幾個，單獨看不算硬傷，房產(chǎn)中介和月子中心更低頻，to B的行業(yè)都是長周期，第三產(chǎn)業(yè)不“重服務”都無法生存，耗時間實際是重服務的另一種描述。

『長鏈條』是傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)鏈的特色，現(xiàn)在正在快速被重構(gòu)優(yōu)化，未來的鏈條會更短。誰能參與重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈并保留自己的位置，就能很好的生存。

個人認為低毛利、低門檻和淡旺季，是所有旅行社同業(yè)無法繞開的硬傷。至于人工太高、惡意競爭等各行各業(yè)都在面臨的問題，就不展開了。

低門檻

旅行社的“低門檻”表現(xiàn)在哪？我有個旅游管理科班出身的中學同學，畢業(yè)后干了10年旅游，在某大社做到部門經(jīng)理后果斷轉(zhuǎn)行去做房地產(chǎn)，他說：旅行社門檻太低了，時刻都有人沖進來，我現(xiàn)在的行業(yè)至少5000萬起步，還得有政府關系。

國內(nèi)旅行社注冊資金只要30萬，實際繳足20萬質(zhì)保金，其余的中介都可以代辦。開分社、營業(yè)部就更低了，在平均房價過8萬的深圳，只要不到1平米房價的投入，就可以開始干旅游了。

新人進來后怎么做呢？很容易地可以拿到一些信息不對稱的目的地資源，瞄準做得好的同行復制產(chǎn)品，拼一輪價格。OTA最歡迎這一點，最好一直有新店鋪只賺好評不賺錢。

淡旺季

其它行業(yè)也有淡旺季，比如餐飲的火鍋和冷飲，服裝的泳衣和羽絨服，但旅游業(yè)的淡旺季，是無法攻克的世界難題。

比如西藏，一年只有6、7、8三個月可以旅行，商家必須在3個月內(nèi)把一年的錢賺出來，否則另外9個月一定撐不下去。

再比如桂林，旺季月份從4月到10月，但其余5個月，就連名氣最大的《印象劉三姐》也門可羅雀，景區(qū)索性關門歇業(yè)。

作為創(chuàng)業(yè)者，我們要思考的是，公司可以歇業(yè)5個月，員工要不要依法發(fā)薪，辦公場地租金要不要交，最關鍵的是，人一旦閑下來5個月，而不是休一個合理假期，旺季再次到來時，有沒有繼續(xù)投入的斗志？

我們研究出用同時做不同氣候的目的地，來錯峰淡旺季的辦法，讓團隊盡量可持續(xù)發(fā)展。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，如果要把目的地做專業(yè)，學習成本真的很高；如果要一年都是旺季的全目的地覆蓋，那只能是到處倒手的二道販子，毫無競爭力。

低毛利

任何公司不論使用績效考核、股權(quán)激勵還是阿米巴、單元合伙哪一種HR領域已經(jīng)成熟的機制，始終逃不出一個根本，就是公司要有足夠利潤，沒有哪個企業(yè)家會從家里拿錢給員工升職加薪分紅。

旅行社的低毛利，只能帶來從業(yè)人員總體素質(zhì)不高、旅行社就是老板強這樣的弊端。

不能像華為用“人工費最高時成本最低”的理念來正激勵的旅行社，怎么可能留住優(yōu)秀人才，走向欣欣向榮的發(fā)展道路呢？

疫情期間，一些同行選擇轉(zhuǎn)行離開，更多的同行選擇了軟著陸，即不完全放棄旅行社，但把成本盡量壓縮到最低，把主要精力集中在別處，他們微信名片上“行攝世界，西班牙葡萄酒”、“海外國旅+直播+抖音短視頻”這樣多面手的定位，讓人不得不唏噓，曾經(jīng)的朝陽行業(yè)就這樣沒落了嗎？

積極應對的舉措

有放棄的，也有積極應對的，我從私聊反饋中挑選一些有價值的觀點供大家參考。

秀山水旅行創(chuàng)始人崔連波：

旅行社跨界自救樣本：

1.C端用戶行為發(fā)生改變后怎么應對？產(chǎn)品整合升級；

2.旅行社向上做資源還是向下做私域流量？自建輕奢營地案例；

3.旅游+最重要是行業(yè)人才培訓，靠校企合作。

溫州小眾創(chuàng)意旅行大路：

旅行社的未來，我的看法是去產(chǎn)品主題化，營銷圈層化。

互聯(lián)網(wǎng)在急速分散群聚功能的同時，也在急速擴大群聚需求，消費者需要通過活動來尋找到他們喜歡的群聚方式，所以愛好會成為他們旅游的新需求點，文化社交會成為未來旅行社經(jīng)營的方向，那種簡單的酒店與景點的組合將越來越不受歡迎，取之而起的旅行團更像是一次文化交流的活動，表現(xiàn)為也許是一次攝影愛好者的旅拍，也許是一次美食愛好者的尋食，又或許是歷史地理愛好者的一次探秘…

無論哪種活動，背后都會是專業(yè)和創(chuàng)意，所以我覺得未來旅行社應該具有很強的協(xié)作意識，與不同行業(yè)的專業(yè)者同行。

青海新大陸戶外楊雪：

做IP做主題這是我們一貫的做法，旅游一定要做+，旅行+主題，單純做旅游很容易被自由行替代，只有+了之后才會有壁壘。降低對公共資源的依賴，旅行社才會有議價空間，主題和IP這些能轉(zhuǎn)移對公共資源的依賴度，否則咱們都是給景區(qū)酒店車輛這些資源打工了。

深圳康輝百合分公司彭峰：

看到過一些同業(yè)群堅持了一陣就放棄了，同行群尤其是出境主題的基本上很少發(fā)聲了。

有個日本專線一路東瀛，他們老板是我好朋友，還有堅持在分享日本的風土人情，印象深刻。疫情之初看過吳志祥直播時講到創(chuàng)業(yè)者就要振作，自己在疫情期間也有頗多波折，迷失，有些搞笑的經(jīng)歷，也有當斷則斷的慶幸。

真正的轉(zhuǎn)型是到了4月初，當自己定下心來決定做一件事情之后就沒那么痛苦了，只要每天都有在學習在做，人就沒那么焦慮和難熬。

希望大家日后不管是否繼續(xù)堅持旅游為主，或者旅游+，或者其他+旅游，早點找準方向，出發(fā)吧~

許多轉(zhuǎn)型的失敗，是因為沒有堅持在陽光燦爛的時候修屋頂，現(xiàn)在旅行社們已經(jīng)屋漏偏逢連夜雨，如果還不趕最后一班車立刻出發(fā)，那么最后一扇門也將緩緩關上，之后只剩無盡的黑夜。

大佬們關注的

上了規(guī)模的集團大社應該暫時不會倒下，那他們的決策者在關注什么呢？

7月15日國家旅業(yè)組織召開了《跨省游恢復線上座談會》，會上，驢媽媽董事長王小松表示，跨省游開放前一直在堅守自救，他們也做了土特產(chǎn)直播和好貨節(jié)（原來大家為了生存都在帶貨），開放后他最關心的是上海教委對家長和學生的出行約束。

廣東中旅(深圳)總經(jīng)理鄒峰提到，國家倡導金融機構(gòu)對企業(yè)的紓困扶持并未落到實處，旅游業(yè)因疫情帶來的資金鏈斷裂、三角債非常嚴重，又無法從金融機構(gòu)拿到錢。另外，景區(qū)對防疫措施的監(jiān)管細則不一，尤其是對旅行社的客人重復檢疫，降低了旅游團效率和客戶的體驗度。

山東嘉華董事長張明認為，旅行社要轉(zhuǎn)型升級，即使沒有疫情，如果不轉(zhuǎn)型升級也是癌癥晚期，早死和晚死的問題。

怎么轉(zhuǎn)型？要跟上游資源去整合，建立自己的根據(jù)地。最好的做法，是要從旅行商轉(zhuǎn)型為旅游生活服務商，這跟“旅游+”的概念是類似的。

堅持的活路在哪？

如果選擇了堅持，那活路在哪？

忘掉“旅行社”

完全屬于第三方身份（不管是批發(fā)、地接、組團還是平臺商家）的旅行社就不必多言了，我們應該忘掉存在了近30年的這個身份，往上游或下游去找到自己生存的價值點。

營銷公司

我多次提到要主動跟上游資源方深度捆綁，實際上就是在轉(zhuǎn)型新身份，做資源方的“營銷部”，綜合性景區(qū)、大型度假村和高端民宿，它非常需要有人依據(jù)其硬件基礎，從第三方角度跟周邊配套進行資源整合和策劃產(chǎn)品，并能從市場端運營足夠多的流量來銷售，這其實就是一個合格旅行社最拿手的活。

只要資源本身不差，能實現(xiàn)排他性合作，這樣還活不下去只有兩種可能，一個是疫情全面再來一次，另一個就是沒有足夠的本事。

“旅游+”

『旅游+』的概念大家已經(jīng)不陌生，具體怎么落地呢？旅游去+什么才有更多的溢價空間，才能有足夠差異化的護城河？

某三峽游輪航司的負責人曾向筆者表示，該公司之前主要靠會銷、保健品公司等傳統(tǒng)同業(yè)渠道收客，疫情后此渠道已經(jīng)大大弱化，剛剛復航的他們，明年10萬個以上的艙位待售，卻不知道客人在哪里。

我提了一些我的看法。首先，《中餐廳》本季節(jié)目包船在長江三峽流域航行，這樣的大IP會拉動不少關注三峽游輪的流量，關鍵是如何做出差異擺脫同質(zhì)化競爭，如果只能解決觀光+住宿+餐飲的問題，除了拼價格我想不到第二個方法；

其次，不少航司已經(jīng)投入巨資在升級硬件，這就跟民宿競爭一樣，硬件大家都上去了以后，還是不能從根本上解決同質(zhì)化競爭的問題；怎么辦呢？作為國學的重度愛好者，我大膽開一個腦洞。

《中餐廳》做了很好的示范，在此之前沒有人想過一條江輪也可以成為餐廳，除了餐廳還能做什么？怎么跟三峽流域固有IP結(jié)合起來？三峽流域留下的古詩詞非常多，國學人文的研學旅行也一直都是國家倡導的方向，江輪能做餐廳，為何不能做課堂？把國學人文的研學場地放到江輪上，一路上的美好河山，加上“李白”們當年在此創(chuàng)作的詩句，再配置合適的師資，這樣的產(chǎn)品在暑假對家長和孩子會帶有較強的吸引力。

旅游+就是要跳出老的旅游6要素“吃住行游購娛”，往新的6要素“商養(yǎng)學閑情奇”去靠攏，好產(chǎn)品=差異化+有需求。

剛說了“學”，而“養(yǎng)”代表的康養(yǎng)旅游產(chǎn)業(yè)，在中國加速老齡化的社會結(jié)構(gòu)中有無數(shù)機會，就看誰能整合出好產(chǎn)品了。

社群運營

在今年7月初以前還沒開放跨省游時，仍然能夠不受疫情影響較好生存下來的旅行社，都運營著強大的社群，持續(xù)輸出對客群有價值的高質(zhì)量內(nèi)容，潛在客戶對品牌忠誠度非常高，由內(nèi)容細分的特定屬性（比如攝影）也很精準。

社群運營得好的企業(yè)，推什么客戶就買什么，已經(jīng)提前邁入了3.0電商時代的網(wǎng)紅模式。

蹲下來先活著

半轉(zhuǎn)行也好，徹底轉(zhuǎn)行也好，活著才是所有企業(yè)的硬道理。

筆者曾這樣評價過梁建章：成年人最大的成熟，就是能夠豁得出去，懂得放下包袱，放下面子去賺錢。Cosplay算啥，直播帶來的7個億現(xiàn)金流才是王道。

結(jié)束語

暑假即將結(jié)束，今年還有最后一個假期國慶節(jié)，這8天應該是2020年旅行社最后一次賺錢的機會了。

如果你從本文中受到了啟發(fā)，忘掉“旅行社”三個字重新上路，也許你的致富之路，才剛剛開始。

種一棵果樹，最好的時機，是10年前；第二好的，是現(xiàn)在。