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在北京東三環(huán)的郎園 Vintage 拜訪“窮游”的時候，大廳里熙熙攘攘地擠著一堆人，他們都是來面試的。在去年拿到阿里巴巴領(lǐng)投、摯信跟投的 B 輪千萬美元投資后，這家成立了 11 年的在線旅游公司加快了自己擴張的腳步。

不過，所謂成立 11 年其實是個虛數(shù)。窮游真正商業(yè)化的時間是 2011 年前后，當時它獲得了來自摯信資本的 A 輪投資。而在這之前，它其實只是個由德國 IT 留學(xué)生肖異業(yè)余運營的論壇。2011 年，曾成功將《Lonely Planet》帶入中國的蔡景暉等人加入團隊，運營窮游開始被當成了一門生意在做。

現(xiàn)在，它擁有 200 個員工，6000 多萬用戶。但是還沒有盈利。

就在上周，國際在線旅游平臺 Expedia 宣布將自己持有的藝龍 62.4% 的股權(quán)賣給攜程，這一定程度上意味著國際旅游公司并沒能成功地進入中國在線旅游市場，在線旅游市場在國內(nèi)的競爭更多的還是“內(nèi)部斗爭”。而根據(jù)國家旅游局在今年 5 月發(fā)布的《2014 年中國旅游業(yè)投資報告》中，當年全國旅游業(yè)實際完成投資 7053 億元，同比增長 32%，在線旅游融資規(guī)模達到 300 億元，是 2013 年的 6 倍。這個市場的潛力和紅利正在快速凸顯。

2011 年的商業(yè)起步算是讓窮游趕上了第一班車，但它的動作并不快。2009 年完成 A 輪的途牛網(wǎng)在今年完成上市，和窮游同年完成 A 輪的螞蜂窩在今年 3 月完成數(shù)千萬美元的 C 輪投資。

但窮游似乎不著急現(xiàn)狀。這一點反應(yīng)在產(chǎn)品上，就是他們花費了 2 年來構(gòu)思去年推出的產(chǎn)品“行程助手”。在推出產(chǎn)品之前，他們投入了大量的人力成本來對論壇資源進行結(jié)構(gòu)化，不過，雖然它在去年上線，但目前官方對于它的態(tài)度還是“沒有準備好、App 不太滿意，在不斷完善中”。

窮游聚攏了包括 Uber 、Booking 在內(nèi)的合作伙伴，甚至還是 Uber 在亞洲第一家直接開放 API 的公司。而從消費邏輯的角度，它們相信，這些合作所帶來的好處最終會集中作用于它自身的平臺。

“假設(shè)有這樣一個使用場景，我在佛羅倫薩老城，看到一個地方覺得不錯，然后用窮游叫了個 Uber，你說我其實有全球通用的 Uber 賬號可以用，但這不如直接在窮游里產(chǎn)生行為，因為你其實不知道自己要去的目的地到底叫什么。”COO 蔡景暉說道。

在窮游，KPI（關(guān)鍵績效指標）是死忠粉絲占比，“也許這個產(chǎn)品只有 100 個人在用，但是 30% 的人用完會自發(fā)地推廣、傳播，那這就是一個很厲害的產(chǎn)品，在我們這邊會得到很高的評級?！毙ぎ愓f?；久恳粋€員工、每一個項目組都有這樣的 KPI 指標，它分為三個維度：社區(qū)活躍度、自發(fā)推廣、意見反饋?！爸挥性诤跄愕娜瞬艜u你?！?/p>

從論壇起家的窮游天然地具有人脈和人情，而不論是肖異還是蔡景暉都反復(fù)跟我強調(diào)從員工到用戶，“人”在窮游中的重要性，曾長期處于 BBS 階段所產(chǎn)生的特性可見一斑。即使不知道自己會往哪兒走，用戶常在總是好的。

作為一家商業(yè)公司，窮游有它符合常規(guī)的地方。它融資、謀求壯大，在 B 輪接受阿里巴巴的投資，也和民營資本成為旅游投資主力軍大趨勢吻合，它的創(chuàng)始人認為用戶是最大的財富，一切問題都可以歸結(jié)到用戶體驗。而競爭對手，你會在我們和肖異以及蔡景暉的對話里看到，這不是一個關(guān)鍵問題。

蔡景暉，窮游COO

你們?nèi)ツ瓿隽?4 個新品，行程助手、Uber 合作，錦囊，和“身邊人”。身邊人基于 LBS，有人說 LBS 這個技術(shù)已經(jīng)過時了。你們怎么看？

蔡景暉：LBS 永遠不會過時，你永遠需要地理信息，需要知道周圍的東西是什么?！吧磉吶恕蹦M另外一個場景。你到了一個地方，旅行者都會有一個體驗，無論你做了怎樣的準備，永遠有 5% 的信息找不到。你就要問。基于移動的場景，你在當?shù)赜龅降膯栴}，要不就是當時生活的人，要不就是當?shù)匾苍诼眯械娜耍男畔⑹歉碌?。你想知道的信息，他正好剛剛獲取。所有人都可以分享，互助。

我昨天看你們的招聘啟示，上面說除了有海外年會還會有超長年假？

蔡景暉：我們既然是一間做旅行的公司，我們希望員工就需要可以真正地理解旅行、理解旅行中的用戶，他們在旅行中可能遇到的困難以及他們需要什么樣的幫助，這就是我們的價值所在。這是我們放旅行假的初衷，實際上這是一個不經(jīng)濟的行為，要用人的時候都跑了，做老板有時候挺痛苦的，但我覺得這是企業(yè)運營中的一部分，是我愿意去付出的代價。讓大家知道你在做什么事，比在電腦前悶頭更有作用。

2011 年我剛加入公司就定了這個旅行假。我們員工經(jīng)常旅行假回來，在整個過程中都會用我們產(chǎn)品，用錦囊啊、折扣啊、行程助手等等，用完回來就吐槽。比如都用錦囊，感受到體驗不好，哪里錯了，回來關(guān)一屋子里，開始吐槽，“你這哪里哪里不好”，這些東西都是非常真實的，你明確知道自己哪里做得不好，而且有的東西就是自己做的。我就是行程助手的技術(shù)開發(fā)，我是寫代碼的，寫完我覺得挺好，但是真的在旅途中發(fā)現(xiàn)你做的東西意味什么。

2011 年加入“窮游”的時候，你們是不是正在討論要不要改名字的事？

蔡景暉：我們當時嚴肅認真地討論了這個問題。我以前在 LP。當時跟窮游的創(chuàng)始人肖異同學(xué)討論改名字。我們都想做大，但這“窮”字刺激比較大，這是很真實的一個情況。很簡單的一個例子，09 年的時候有一家航空代理公司的公關(guān)找到我們，“窮游”的海外用戶很多，出境游很多，他們正在推海外的一個航線，覺得我們這邊的用戶符合他們的目標用戶，所以想跟我們談合作，我們當時還沒有明確的政策說要不要接廣告。當時我們就和他們談，但是他們一看我們的介紹，就說我們這么高大上的公司不會跟名字里有“窮”的公司合作的。就把我們給拒了。

遇到爭論不休的時候就回到原點，你為什么當初要做“窮游”。那原點就是我們的用戶，我就說不要爭了，我們?nèi)枂栁覀兊挠脩舭伞Ｒ矝]有做調(diào)研，我們就找了“窮游”的核心的網(wǎng)友問他們“窮游”這個名字對你來說意味著什么？那些在 04 年就使用“窮游”的老的用戶，他們在 11 年已經(jīng)不窮了。 04 年的留學(xué)生，11 年已經(jīng)回國了，他們已經(jīng)干了一些事情，已經(jīng)有了很好的生活水準，但依然喜歡“窮游”這個名字。他們喜歡“窮游”當年帶給他們那種在旅行中自由的感覺。

2008年以前“窮游”用戶海外 80%，現(xiàn)在 20%，現(xiàn)在有多少用戶？
蔡景暉：現(xiàn)在是快 6000 萬了。

那你有去了解他們是怎么樣的人群嗎？
蔡景暉：我們做過一個調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示，主流人群集中在 25-40 歲之間。如果要描述一個人，做 market segmentation，描述一個人的畫像來描述目標群體，這個人是這樣的：30 歲，生活在上海，女性，月收入在兩萬左右，她要不然留過學(xué)，要不然在一個國際化公司工作，本科以上學(xué)歷。這是典型用戶。

這是現(xiàn)在的一個用戶形象，那 04 年成立那會兒的用戶呢？
蔡景暉：以前的用戶是這樣，一個旅歐的留學(xué)生，到了歐洲，沒有什么錢，有很多時間能去玩。有時間，自由，沒錢，想玩好。

旅游是一個低頻次的事物，尤其是境外游。你怎么保證用戶粘性？
蔡景暉：幾方面吧，一方面，必須承認旅游是低頻次的，我們的用戶來“窮游”消費，消費實用信息或者產(chǎn)品，一年平均兩次。但是出境游有個好處，時間稍微長一些，在之前一兩個月會搜集信息、做攻略、計劃，預(yù)訂，在路上也能用，回來能分享，大概有小三個月時間可以密切接觸我們，一年下來一長一短大概有四個月時間。因此這個頻次可能會多一些，不會一來就走。假設(shè)我們是純預(yù)訂的網(wǎng)站，就是訂完就走。另外一方面，我們“窮游”一直以來都不認為我們只是一個純旅行服務(wù)的網(wǎng)站，而是變成一個生活方式的社區(qū)，一批有相同價值觀的人聚在一起。因此我們做了很多“不務(wù)正業(yè)”的活，提高了我們和用戶接觸的頻次。

之前我看很多名人都是在窮游產(chǎn)生的。
蔡景暉：張千里左手、謝謝菜菜、貓力，等等。

這一年這樣的人變少了。
蔡景暉：這個現(xiàn)象特別好，說明旅行變成了一個更多人參與的事情。

肖異，創(chuàng)始人兼 CEO

你希望窮游在在線旅行的哪一個環(huán)節(jié)（行前、行程中、行后等等）扮演什么樣的角色，擁有什么樣的話語權(quán)？

肖異：我都沒想那么多。真的，也許我的能力還不足以想清楚這些東西。

那你現(xiàn)在思考得最多的東西是什么？

肖異：我思考最多的就兩件事情，第一我是否能找到合適的人，認同我們的文化，喜歡我們的產(chǎn)品，第二就是用戶對我們產(chǎn)品的滿意度。我只能做到這兩件事情，其他都超出了我的能力。

怎么看待窮游和螞蜂窩之間的差異和競爭關(guān)系？
肖異：說實話我不是特別愿意談競爭對手。因為首先的問題是，他是不是你的競爭對手。

你覺得你的競爭對手是誰？
肖異：我不知道。它很有可能不是你現(xiàn)在認為的幾個的當中的一個。而且我可以確定一定不是。而且不僅僅是窮游，現(xiàn)在在螞蜂窩、在攜程、在去哪兒這些公司的高管里面競爭對手的名單里，假設(shè)他們未來被顛覆的話，顛覆他們的公司一定不在 list 里面。我可以做這樣的預(yù)判。

你沒怎么考慮競爭對手是因為你覺得到現(xiàn)在為止還沒有出現(xiàn)一種顛覆性的思維？
肖異：我覺得，或者你可以把所有人當成競爭對手。一個現(xiàn)在你可能看不起的。你必須在這樣一種更嚴峻的環(huán)境中生存下來，屹立不倒。

那競爭對手對你的影響是什么呢？
肖異：看到別人做的很好會給你源動力。所以競爭對手有也好，沒也好，就看你怎么看。有些公司整天就看著他的競爭對手，或者他以為的競爭對手，但現(xiàn)在跨界打擊的例子太多了，當諾基亞把摩托羅拉當作競爭對手的時候，他不會想到蘋果會去做手機呀。那個時候蘋果根本不在它的 list 里面。這樣的事情也許在十年前很難發(fā)生，但是最近幾年，越來越多了。

還是那個問題，怎么賺錢？
肖異：窮游的模式非常先進，而且我們在商業(yè)化這一塊量級非常大，數(shù)字不方便透露，但是量級非常大。

現(xiàn)在主要依靠什么賺錢？廣告？
肖異：傭金，我甚至不認為廣告是一種商業(yè)模式。不同產(chǎn)品有不同點數(shù)，有些產(chǎn)品就是有比較高的傭金。我們的轉(zhuǎn)化率平均是 10% 左右，是業(yè)界的 3-5 倍。

高轉(zhuǎn)化率是怎么實現(xiàn)的？
肖異：從打廣告來說，是一種短期行為。就打廣告這種行為，就說明投放者有一種短視的心理，希望數(shù)據(jù)在短時間內(nèi)沖高，而且你就需要不斷地投入。但事實證明這是非常不明智的事情。其實我做的每件事情背后都是有非常嚴密的商業(yè)邏輯的。為什么窮游沒有像其他的公司那樣整天看銷售數(shù)據(jù)，是因為我覺得把前面兩件事情做好了，其他的事情就順理成章了。如果一個產(chǎn)品被用戶熱捧的話，那你在 marketing 上面會省多少錢，而且用戶的價值是 lifetime 的，一次獲得，終身受益。廣告是一次獲取，一次價值。

有廣告商因為窮游的名字而拒絕投廣告。既然廣告對你來說沒有價值，為什么會造成這么大的困擾？
肖異：沒有，這個沒有對我們造成很大困擾。本身我們也沒有把廣告當成商業(yè)模式，廣告永遠是擰巴的對吧，你又要顧及廣告利益，你又要顧及用戶體驗對吧。我們永遠希望是一個正向的模式，這個好帶動那個好，而不是相互妥協(xié)找到一個平衡點。窮游這個品牌，經(jīng)過我們蠻多年的努力，首先窮游本來不是一個詞，如果沒有窮游網(wǎng)，可能都沒有這個詞。那窮游這種原來指代一個網(wǎng)站，到現(xiàn)在成為一種生活方式，很酷很有質(zhì)感，這已經(jīng)被很多試圖在窮游打廣告的認同了，包括我們的合作伙伴，包括我們的用戶。你說我們的用戶窮嗎？絕不窮。但是他可能會買印著窮游 LOGO 的一個東西，這個事情很難，不容易，這是一個非常有挑戰(zhàn)的事情。在最早期它就是一個很屌絲的東西對吧，但是你做了一個品牌革命，這是一個極難的，極難極難的事情。

窮游現(xiàn)在賺錢嗎？
肖異：虧錢的。

你希望窮游什么時候賺錢？
肖異：以現(xiàn)在的態(tài)勢很快就會賺錢。不是我希望，是以現(xiàn)在的態(tài)勢，賺錢不會是很久遠的事情。

有一個時間點嗎？
肖異：兩年左右。

你對用戶的旅行行為有什么洞察嗎？有什么東西是他們特別在意的？
肖異：首先用戶在變化，從最早的屌絲用戶，到現(xiàn)在比較偏主流的中產(chǎn)階級。最早我們的用戶是留學(xué)生嘛，是屬于比較邊緣的人群，那現(xiàn)在我們是做出境游，又是人群中素質(zhì)比較高的，窮游也要跟上這變化。你從窮游這幾年的變化也能看出，我們的每一步都是要跟上變化的，有時候你不是被對手打敗的，是被時代打敗了。

留學(xué)生和中產(chǎn)階級是非常不同的群體？
肖異：是非常不同的，但他們之間也有一些共性的東西。首先他們都是素質(zhì)比較高的群體，他們之間也會進行轉(zhuǎn)變，10 年前的海外留學(xué)生，現(xiàn)在可能就是國內(nèi)一個中產(chǎn)階級，而且你們都喜歡比較自由自在的旅行，不喜歡被帶走，被專注在購物上。而且你們都是中國人，有著相同的文化背景，你們對于飲食有相似的 taste，這是有共性的。

未來窮游是要參與到旅行的更多環(huán)節(jié)的嗎？
A：說實話，我現(xiàn)在沒有一個明確的答案，我不知道窮游以后會是一個什么樣的東西，I don’t know. 但是我會有一個基本的準則，不管窮游在做什么事情，都要是一個內(nèi)在有源動力有 passion 的狀態(tài)，都需要用更謙卑的心態(tài)去做，以一種不是短視的，而是更看長遠的方式去做。