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吳國平除了對(duì)中國東北市場(chǎng)虎視眈眈，新加坡將是外婆家瞄準(zhǔn)的第一個(gè)海外市場(chǎng)，而且將一口氣連開兩家。

吳國平以外行人的姿態(tài)把中國餐飲業(yè)的規(guī)模經(jīng)營得異乎龐大，創(chuàng)辦僅十七年的外婆家連鎖店，一年接待超過四千萬人次食客，排隊(duì)就座的平均等候時(shí)間約需一個(gè)半小時(shí)。一份麻辣豆腐僅三元人民幣，市場(chǎng)定位抓住了最基礎(chǔ)的消費(fèi)人群。

外婆家一躍成為中國新崛起的一流品牌餐飲集團(tuán)，而新加坡將是外婆家瞄準(zhǔn)的第一個(gè)海外市場(chǎng)。外婆家一躍成為中國新崛起的一流品牌餐飲集團(tuán)，而新加坡將是外婆家瞄準(zhǔn)的第一個(gè)海外市場(chǎng)。

從開門接客的第一天，外婆家喊出了既平民化又貼心的口號(hào)：‘不用回家忙燒飯，外婆幫你做飯菜。’定位也從未改變‘居家路線、聚餐場(chǎng)所’。這看似再平常不過的想法、策略，卻切中市場(chǎng)的最大一塊蛋糕。

吳國平的轉(zhuǎn)道入行和生意火爆的故事充滿傳奇性，堪稱為“近代中國餐飲業(yè)的一大奇人”。

與阿里巴巴的馬云、網(wǎng)易的丁磊等當(dāng)代中國巨富為鄰多年的吳國平出生在杭州，他的第一份工作是當(dāng)體育教師。日前來新加坡考察，吳國平受訪時(shí)笑著說：“往事不堪回首啊，我的第一份工作月薪是區(qū)區(qū)98元人民幣(10元人民幣約兌2.2新元，下同)，做了一年半我實(shí)在干不下去了，于是轉(zhuǎn)到國營塑料廠工作，這一待就是19年，離職時(shí)的收入算是很不錯(cuò)了。不過我最后還是鼓起勇氣下海，選擇其他的人生之路?！?/p>

小時(shí)在外婆家吃飯格外親切

吳國平毅然放棄國企的“鐵飯碗”并沒有宏圖大計(jì)，而是于1998年與太太將一家工會(huì)餐廳承包下來，小本經(jīng)營起餐飲這一行，創(chuàng)辦了“外婆家”。

沒當(dāng)過廚師、也幾乎從未接觸過餐飲業(yè)的吳國平，并不覺得自己是外行，他常說，外行并不代表不專業(yè)。他的絕招就是：看準(zhǔn)市場(chǎng)和消費(fèi)趨勢(shì)。

取名“外婆家”的原因，是吳國平從小就在外婆家長大，小時(shí)候在外婆家吃飯既熱鬧又好吃，一家人格外親切。因此，外婆家從一開始就把經(jīng)營目標(biāo)定位為居家用餐，鎖定了朋友聚會(huì)和家庭聚會(huì)這個(gè)消費(fèi)人群，作為外婆家的長期顧客。

開業(yè)之初，外婆家是由街邊的三家店面合并起來，有60個(gè)餐位、幾十道菜。

開170家分店　雇用萬名員工

不到一個(gè)月，這個(gè)門面普通，專做家常菜的餐廳吸引了食客開始排隊(duì)，而且這一排就排到了今天。大江南北的各家分店每天都排起長長的人龍。有人比喻，創(chuàng)業(yè)難論輸贏，但對(duì)于創(chuàng)辦餐飲企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來說，以排隊(duì)人龍的長短就能一較高低。

在短短的17年，外婆家的井噴式發(fā)展常令餐飲業(yè)人士嘆為觀止，幾個(gè)天文數(shù)字足以說明外婆家的紅紅火火。

今日，外婆家在中國60個(gè)城市開設(shè)了170家分店，雇用萬名員工，一年接待食客超過4000萬人次，每天平均上門的食客達(dá)11萬人次。平均等候的時(shí)間是一個(gè)半小時(shí)，慕名前來的食客還是靜靜排隊(duì)等候。

艦旗店“爐魚”的排隊(duì)熱度不亞于外婆家。去年5月，爐魚入駐上海世博園，開業(yè)首日130個(gè)餐位累計(jì)接待顧客1300人次，翻臺(tái)10次，火爆到“夜不閉店”。

另有四大知名中餐品牌

從開門接客的第一天，外婆家喊出了既平民化又貼心的口號(hào)：“不用回家忙燒飯，外婆幫你做飯菜。”“到外婆家，就是隨便吃個(gè)飯?！倍ㄎ灰矎奈锤淖儭熬蛹衣肪€、聚餐場(chǎng)所”。外婆家就是巧妙地撇開商務(wù)概念，貼心地說：到外婆家，就是無拘無束地隨便吃個(gè)飯。

這看似再平常不過的想法、策略，卻切中市場(chǎng)的最大一塊蛋糕。

除了外婆家，吳國平還先后打造出“指福門”“速堡”“第二樂章”“運(yùn)動(dòng)·會(huì)”這四大知名中餐品牌，檔次從最大眾化到中高檔都有。主打品牌外婆家的平均每人消費(fèi)額是55元至60元，其他檔次是150元至300元。如以每人消費(fèi)額乘4000萬人次，那是另一個(gè)天文數(shù)字。

以大眾化價(jià)格沖鋒的外婆家，一個(gè)茶葉蛋只賣1元，一份麻辣豆腐3元，東坡肉、藍(lán)莓山藥12元，蔥花肉15元，西湖醋魚26元……即使位于北京王府井購物中心六層的外婆家分店，菜品價(jià)格也同樣是小飯館的價(jià)位。

中國餐飲業(yè)市場(chǎng)龐大、百花齊放，人們也越來越愛在外用餐。吳國平認(rèn)為，這不僅是人們觀念的改變，也是市場(chǎng)的分工提供了不同專業(yè)性服務(wù)，外婆家這位專門燒菜的外婆才有生存和發(fā)展的空間。

其實(shí)，滿足需求是包治餐飲企業(yè)百病的萬靈藥，“隨便吃個(gè)飯”的人群對(duì)價(jià)格最為敏感，外婆家常年秉持的低價(jià)位，一開店即告人氣大旺。

至于提供什么菜品，吳國平最初并沒研究過，也想不出能做什么菜，只好臨時(shí)抱佛腳，匆匆忙忙請(qǐng)教一些開過飯店的朋友，徹夜不眠地湊出十幾道菜肴，用A4紙打印好并塑封為菜譜。

但后來跟隨著已有的定位，提供的菜品種類越來越多。今日，外婆家的菜譜上單是涼菜就有40道。

酷酷的吳大叔謙虛地說：“在我這里沒有什么八大菜系，有的就是中餐大雜燴，只要能做得出就會(huì)提供給顧客。只有不停地滿足顧客的要求，才能讓我們經(jīng)營者有一口飯吃。”

外婆家裝修雅致，頗具小資情調(diào)，價(jià)位卻與普通餐廳相仿甚至更低，許多人不禁要問：外婆家究竟如何賺錢?

吳國平自有如意算盤，那就是客人要來去得快，服務(wù)員要勤快，上菜也要盡快。這樣一張餐桌可坐好幾輪生意，也就是翻臺(tái)率一定要高，因此從點(diǎn)菜、上菜到結(jié)賬的日常流程一定要快且準(zhǔn)。

餐位周轉(zhuǎn)率就是俗稱的“翻臺(tái)率”，翻臺(tái)率一高必能創(chuàng)造比較多的座位/小時(shí)營業(yè)額。

據(jù)估計(jì)，外婆家的營業(yè)系數(shù)通常高達(dá)6，也就是說每桌在正餐時(shí)間可相繼接待六群不同的食客，而大部分生意好的餐廳營業(yè)系數(shù)通常只有2。這也是為什么外婆家的價(jià)位低、餐廳小 ，卻能在寸土寸金的空間不斷做出大生意。

投資高端民宿酒店

吳國平也開設(shè)高檔次的時(shí)尚分店，在杭州分店的投資就一擲2000萬元人民幣，2000平方米的美輪美奐店面可擺放500多個(gè)餐位，服務(wù)員和廚房人員各60名，一天可接待2000多個(gè)客人。

除了做餐飲，吳國平還把目光延伸到山林里，看上了浦江一個(gè)古村落——馬嶺腳古村。他帶著團(tuán)隊(duì)前前后后跑了七八趟，去年宣布計(jì)劃在古村投資6000萬元人民幣，改建30幢房子，搭建一個(gè)高端民宿酒店。

古村特色民宿價(jià)格超五星級(jí)酒店

“古村特色酒店主題是回歸，價(jià)格肯定會(huì)超過五星級(jí)酒店”，兩年后開業(yè)，面對(duì)的人群是“屌絲+土豪”。到時(shí)在外婆家睡一覺，比五星級(jí)酒店還貴!

盡管近年來擴(kuò)展到高端業(yè)務(wù)，不過吳國平一再強(qiáng)調(diào)：“定位是不能變的。外婆家的成功正是定位抓住了最基礎(chǔ)的消費(fèi)人群，而越基礎(chǔ)的東西，越有生命力，越能持續(xù)?！?/p>

無時(shí)無刻不在求突破的吳國平名言之一是：“我開餐廳，研究的不是菜，我研究的是人，開餐廳實(shí)際上就是在跟我的顧客公開談戀愛?！?/p>

他開誠布公地說：“以我的觀察，消費(fèi)者很‘不可靠’，他們的消費(fèi)心態(tài)不斷改變，經(jīng)營者如果一成不變、固步自封，觀察不到市場(chǎng)的趨勢(shì)、消費(fèi)心態(tài)的改變，最后肯定會(huì)走進(jìn)死胡同。所以餐飲業(yè)也要注重創(chuàng)新、時(shí)時(shí)應(yīng)變，要隨著消費(fèi)者的口味、品味的改變而及時(shí)改變，做出必要的調(diào)整，抓住契機(jī)、轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，這樣才會(huì)確保不會(huì)被來勢(shì)洶洶的消費(fèi)潮流淘汰，而成為餐飲業(yè)的常勝軍。

“2014年對(duì)餐飲界來說是值得記憶的一年，在中國推行廉政反腐政策下，公務(wù)接待、公款消費(fèi)直線下降，大吃大喝漸失市場(chǎng)。餐飲企業(yè)正在謀變，在瞬息萬變的市場(chǎng)中要把握正確方向，餐飲公司的壓力很大。高端商務(wù)型酒店迫切需要轉(zhuǎn)型，這是大勢(shì)所趨，經(jīng)營者必須好好把握。”

經(jīng)營理念有效控制三高

月前與吳國平一同前來新加坡考察的中國飯店協(xié)會(huì)副會(huì)長、江蘇水天堂餐館管理有限公司董事長梅潤身說：“中國人是民以食為天，飲食文化源遠(yuǎn)流長，全國餐飲業(yè)一年的營業(yè)額可高達(dá)3萬億元人民幣 ，大小各類餐館酒樓多達(dá)600萬家，雇用員工8000萬名，是中國服務(wù)業(yè)的一大主流。不過在餐飲業(yè)的長征路上，人來人往，有成功的也有失敗的，而外婆家就找到對(duì)的定位、好的策略，在中國餐飲業(yè)大放異彩。

暴利時(shí)代一去不返

“隨著中央‘八項(xiàng)規(guī)定’出臺(tái)，高端餐飲業(yè)受到巨大沖擊，行業(yè)加速洗牌，餐飲業(yè)回歸到為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和營養(yǎng)健康產(chǎn)品的本質(zhì)，暴利時(shí)代已一去不返，餐館規(guī)模也開始小型化。現(xiàn)在講的是如何在剛性需求下配合理性消費(fèi) ，而外婆家的連鎖經(jīng)營理念和營利模式，有效地控制了三高(人工高、物價(jià)高、租金高) ，壓低了營業(yè)成本， 把降低成本帶來的利潤轉(zhuǎn)給消費(fèi)者，因此外婆家的東西可賣得大眾化。要做好、做大餐飲，一定要是良心加智慧?！?/p>

作為同行，梅潤身和吳國平是多年朋友，經(jīng)營理念一致，那就是民生消費(fèi)，把普通菜、普通食材做成不普通菜肴。“上有天堂下有蘇杭”，水天堂集團(tuán)總部在蘇州，外婆家總部在杭州，梅潤身和吳國平搭起了餐飲業(yè)的天堂之路。

今年50歲的吳國平對(duì)外婆家的“性價(jià)比”有很好的詮釋。他說：“在吃的問題上，我們的消費(fèi)者已經(jīng)越來越理性了。你花3萬元買一張意大利沙發(fā)放在包廂里，或者用50萬年薪請(qǐng)了釣魚臺(tái)國賓館的大廚坐鎮(zhèn)，對(duì)理性的普通消費(fèi)者來說沒有意義。只有顧客眼中的價(jià)值，才是真正的價(jià)值。所以性價(jià)比是外婆家集團(tuán)最核心價(jià)值的體現(xiàn)?！?/p>

多年來，外婆家堅(jiān)持“顧客眼中的價(jià)值才是真正的價(jià)值”為核心理念，采取“30%產(chǎn)品+40%環(huán)境+30%服務(wù)”的連鎖經(jīng)營模式，配合科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化管理。

此外，外婆家從氛圍、需求到服務(wù)三管齊下。一方面，外婆家營造的氛圍要足夠居家，服務(wù)要恰到好處，例如茶水由食客自己倒，服務(wù)員不會(huì)在旁邊為顧客忙著倒茶。

超前的理念及模式、準(zhǔn)確的定位、真摯的服務(wù)、實(shí)事求是的作風(fēng)，很快就一炮而紅，一躍成為中國新崛起的一流品牌餐飲集團(tuán)。

首個(gè)海外市場(chǎng)瞄準(zhǔn)新加坡

2010年，外婆家集團(tuán)的業(yè)務(wù)漸入佳境，2012年加快起飛，僅去年11月連鎖店一開就是15家。

吳國平表示，今年計(jì)劃另開二三十家新店，以取得更大的經(jīng)濟(jì)規(guī)模效應(yīng)。他指出，外婆家集團(tuán)雖然在中國60個(gè)城市開設(shè)星羅棋布的分店，可是除了沈陽，外婆家在中國東北可說是一片空白，這也意味著還有發(fā)展空間。集團(tuán)的定位和經(jīng)營模式可以不變，不過在菜色和服務(wù)等方面可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況做出調(diào)整，大連和青島是下個(gè)目標(biāo)。

吳國平除了對(duì)中國東北市場(chǎng)虎視眈眈，新加坡將是外婆家瞄準(zhǔn)的第一個(gè)海外市場(chǎng)，而且將一口氣連開兩家，預(yù)定7月間開張營業(yè)的兩家店面約750平方米，其中一家將位于克拉碼頭。

吳國平透露，我們進(jìn)行了多方面的市場(chǎng)調(diào)查，才決定以新加坡作為業(yè)務(wù)擴(kuò)大到海外的第一個(gè)試點(diǎn)，主要考慮的因素是以華人居多的新加坡，人們較敢于嘗試和樂于接受新的東西，加上新移民為數(shù)不少，來來往往的中國旅客也多。只要營業(yè)地點(diǎn)找得對(duì)，秉承一貫的定位和經(jīng)營模式，集團(tuán)有信心將會(huì)在新加坡開創(chuàng)另一個(gè)新天地。在新加坡站穩(wěn)腳跟后，外婆家的下一站將是印度尼西亞的棉蘭。