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登錄旅游渠道商在產(chǎn)業(yè)鏈的位置處于游客與資源方的中間,他的主要功能在于聚集廣泛的上游資源,通過建立起來的龐大的銷售終端,實現(xiàn)信息流和資金流以及客人流的互動。但也正是因為渠道商所處的位置,也容易建立起圍繞渠道商的旅游生態(tài)系統(tǒng)。
一、生態(tài)系統(tǒng)建立
要建立這個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),首先要做的是吸引廣大的參與者的進(jìn)入。在這個系統(tǒng)中要有上游資源方,下游渠道方,用戶和第三方支持者四大類參與者。
上游資源參與者包括包價旅游產(chǎn)品提供商,自由行產(chǎn)品提供商,目的地旅游產(chǎn)品提供商,機(jī)票、酒店、景區(qū)門票、簽證和保險等等單項產(chǎn)品提供商。
下游分銷渠道參與者,包含了實體門店,品牌合作旅行社,分銷合作旅行社,在線商城、微店、APP等渠道方式的參與者。用戶包含了接受服務(wù)的所有個人與機(jī)構(gòu),不僅僅指游客。第三方支持者則涵蓋了銀行、第三方支付平臺,保險公司和軟件服務(wù)商等。這個生態(tài)系統(tǒng)要能夠盡可能包容一切可能的參與者,保證“物種的多樣性”。
要吸引這些參與者來這個生態(tài)系統(tǒng),除了規(guī)則,還必須要建立起一個能把各參與方鏈接起來的“神經(jīng)系統(tǒng)”,即建立一整套科學(xué)高效的信息系統(tǒng),保障資金流和信息流在參與者之間,在線上線下都流轉(zhuǎn)順暢。這是整個生態(tài)系統(tǒng)能否良好運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ),這也是目前傳統(tǒng)渠道商的短板。
二、價值挖掘
連鎖渠道商構(gòu)建的生態(tài)系統(tǒng),其價值決不僅僅停留在分銷上游產(chǎn)品層面,這個系統(tǒng)可挖掘的價值還很多。
旅游金融 充分利用渠道商在產(chǎn)業(yè)鏈所處的資金入口優(yōu)勢,可與第三方金融機(jī)構(gòu)合作挖掘針對上下游的旅游金融業(yè)務(wù)。如針對供應(yīng)商開展供應(yīng)鏈金融,對分銷商開展授信業(yè)務(wù),對游客開展分期付款業(yè)務(wù)等等。
客戶資源 渠道商具備在產(chǎn)業(yè)鏈所處的游客入口優(yōu)勢,通過建立強(qiáng)有力的會員體系,努力形成有效的客戶粘性,從中去挖掘客戶價值。同時還可以開展橫向的合作,通過與其他企業(yè)積分互換等多種形式,進(jìn)一步挖掘客戶價值。
數(shù)據(jù)挖掘 大型連鎖渠道商通過對龐大的交易數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)的采集分析,作出針對各參與者的需求的數(shù)據(jù)分析報告,形成數(shù)據(jù)價值。
終端服務(wù)價值的挖掘 渠道終端在發(fā)揮營銷功能的同時,針對用戶的服務(wù)價值應(yīng)該得到提升。把渠道終端每一個參與者打造成用戶身邊的旅游顧問,成為會員體系最前端的組織者和一線服務(wù)提供者,形成最小單位的服務(wù)主體。一但把這些服務(wù)做到極致,就可以在基礎(chǔ)服務(wù)之上開發(fā)新的服務(wù)價值。
拓展上游價值 通過資金支持和包銷支持,促進(jìn)優(yōu)勢供應(yīng)商的成長,提升供應(yīng)商產(chǎn)品開發(fā)能力和生產(chǎn)能力,從而增強(qiáng)渠道體系內(nèi)的產(chǎn)品豐富度和競爭力,得到上游價值。
旅游生態(tài)系統(tǒng)從不同維度看有不同的平臺基礎(chǔ),但是大型渠道商的有利位置有助于讓渠道商成為一個生態(tài)平臺。如果運(yùn)作得當(dāng),將成為整個旅游生態(tài)系統(tǒng)重要的單元。