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環(huán)球旅訊之前曾報道過境外包車服務公司會玩旅行，現今境外包車的熱度進一步升溫。去年底至今，從國內自由行包車起步的筷子旅行和走著旅行相繼將包車業(yè)務擴張到境外。而在5月1日，騰訊投資的目的地在線旅游網站我趣旅行也宣布進軍境外包車領域，推出我趣專車。稍早之前的4月，另一家創(chuàng)業(yè)公司推出的境外包車服務品牌皇包車也在天貓上線，為中國游客海外旅行提供配備中文司機兼導游（以下按行業(yè)慣例，簡稱“車導”）的包車服務。

皇包車的創(chuàng)始人孟雷雖然是一名80后，但在旅游圈中已有多次的創(chuàng)業(yè)經歷，曾創(chuàng)立高端商旅品牌臥客，做的是國際頭等艙、公務艙機票預訂。2013年，將臥客賣掉之后孟雷環(huán)游世界了一圈，回國后又創(chuàng)立了純粹旅行，做的是定制旅游。

出人意料的是，一年后，孟雷很干脆將純粹旅行這個項目砍掉。談及原因，孟雷說：“定制游只能服務于小部分人群，無法規(guī)?；?，這不是我的出發(fā)點，我是想讓更多的中國人能享受到有品質的出國旅行?！?/p>

“在與核心團隊溝通過程中，我們發(fā)現機票是標準的，酒店是標準的，只有目的地的包車服務找不到標準的供應方，一旦包車的服務標準化了，加上機票和酒店就是一個完美品質自由行解決方案?！?/p>

于是，境外包車成了孟雷瞄準的目標，經過半年多籌備，孟雷與他的團隊推出了皇包車這個品牌，回顧這半年多在包車領域的摸索發(fā)展，孟雷認為皇包車的供應鏈模式、產品形態(tài)、服務流程都擊中了境外包車市場長久以來存在的痛點。

增加供應 激活市場

皇包車團隊第一步的工作就是把包車的供給市場激活。在孟雷看來，此前，境外旅行的包車需求是受到供給抑制的，當地的地接社把持了中文車導的供應。國內的旅行社從這些地接社采購包車產品，然后搭配上機票、酒店以及各種目的地服務，做成小包團跟團游或定制游打包產品出售，產品的形態(tài)和銷售渠道都很單一。

“在一些局部市場，例如西歐，到了旺季，包車就會出現供不應求的情況，這跟境外司導的整個成長體系是有很大關系。之前的地接社，可能合作的核心司導才十幾個人，地接社和司機信任建立的過程非常緩慢，用這十幾個人習慣了，覺得靠譜，其他的覺得不靠譜，這就導致新導游的成長路徑是沒有的?！?/p>

所以，為了滿足快速增長的市場，孟雷決定直接吸納司機和導游個人，讓這些個體成為皇包車平臺的供給方?！拔覀兒灱s了大量專業(yè)的車導，同時又吸納了很多當地的華人、留學生進來，在需求的刺激下，這些人會快速地成長為優(yōu)秀的導游，供給增加，意味著豐富性的問題解決了。”

孟雷介紹，目前皇包車簽約車導中有60%是個人簽約，只有40%是與境外的地接社和車行合作?！拔覀儾粫毤遗c某個車行或地接社合作，皇包車做的就是一個C2C的平臺，連接的就是旅行的用戶和當地的服務提供者?！?/p>

在皇包車的供應鏈模式的選擇上，孟雷傾向于C2C的模式還在于：傳統(tǒng)的地接社的供應模式連接的是當地的地接社或車行，而它們對用戶的服務通道是沒有打通的，如果用戶想更改一下出行時間，首先聯系的是預訂網站的客服，而不是為他服務的司機。“跟機構對接的話會導致環(huán)節(jié)太多，信息不通暢，服務的效率無法提升”，孟雷說。而現在，皇包車利用移動互聯網，通過司機端和用戶端的App，用戶和司機能直接溝通。

可以看出，皇包車是一種整合閑散車輛和車導資源的類Uber模式。與Uber一樣，皇包車同樣需要面對當地的法規(guī)對其監(jiān)管的風險。孟雷對風險的看法是，“創(chuàng)新永遠走在監(jiān)管的前面，但我們會控制潛在的風險，很多地方已經加快我們的合法化進程，獲取營運資質、上稅、為車輛、司機以及用戶購買保險，這些工作我們都在做?！?/p>

在符合當地法規(guī)方面，有一個例子可以說明皇包車本土化運營策略：皇包車的司機同時為游客提供導游服務，而唯獨在泰國，皇包車同時配備了一名司機和一名導游。“在全球所有國家中，只有泰國規(guī)定司機和導游不能由一人兼任，所以，我們在泰國采取了適合本地法規(guī)的策略?！?/p>

“一價全包是短期內非常高的競爭門檻”

供應體系建立后，皇包車團隊開始著手解決境外包車市場的另外一個痛點——服務標準紊亂。孟雷說：“中文包車并沒有一個被廣泛認知的服務標準——服務時長是多少？司機在機場要不要舉牌接客？景點講解需不需要做、行程規(guī)劃怎么安排——這些都沒有標準可言，每個地方的車導都是根據個人習慣很隨意地提供服務，我們覺得在服務規(guī)范化是存在很大的痛點。”

經過半年的摸索，皇包車對包車的服務標準做了非常清晰的規(guī)范工作：不管哪個城市，包車的服務時長都是10小時/日，服務里程則分為同城和跨城市長途，同城為300公里/日，跨城為600公里/日，而對服務流程都有一系列的細致規(guī)定。

清晰的包車服務標準的建立也為皇包車定價體系的建立打下基礎。相比其他提供境外包車的同行，皇包車的產品價格顯得很透明，不論日租包車，還是接送機都是一價全包?！叭绻脩?000塊錢包了輛車，但高速費、停車費、司機小費都要另外掏，從用戶的角度來說，會提高預訂門檻從而降低預訂轉化。，而我們將高速費、油費、小費等都做了量化處理，計入包車的價格。

孟雷認為，一價全包的定價體系是皇包車短期內非常高的競爭門檻。他分析，皇包車能做到一價全包與它的C2C的供應鏈模式有很大關系，“因為降低了溝通成本，效率所帶來的利潤空間足夠我們做到一價全包了。”

“做APP是不想讓我們的分銷商煩惱”

上述搭建包車業(yè)務框架的基礎工作，皇包車進展的得很快。截至6月中旬，皇包車已在境外350個城市開通包車服務。目前的訂單顯示，日韓、東南亞、西歐、美國是其用戶的主要出境目的地。因此，皇包車也在熱門出境區(qū)域的7個城市設立本地運營中心。而帶有預訂功能的皇包車微信公眾號已經上線。而皇包車App也中。但孟雷強調，做APP是皇包車不得已才去做的事情。

“包車是一個服務鏈條很長的旅行產品，不像機票賣完就拉倒，我不想讓我們的分銷商煩惱，所以我們自己將服務接過來，通過App或微信公眾號提供服務。”

孟雷稱，他十分看重分銷渠道在皇包車業(yè)務發(fā)展中的作用?！拔覀兘o自己的B2B端系統(tǒng)命名為‘同業(yè)共富系統(tǒng)’”。從這個名字可以看出，孟雷希望有更多的旅游業(yè)同行成為皇包車的產品分銷合作方，在滿足更多的中國游客出境旅行交通需求的同時，也能讓旅游業(yè)同行在中國人境外自由行熱潮中獲益。孟雷透露，目前，皇包車的B2B系統(tǒng)正在與主流OTA對接。

合作的另一面也伴隨著競爭，談到越來越多的旅游創(chuàng)業(yè)公司涌入目的地交通服務領域，孟雷預計，半年后境外包車領域會出現非常激烈的市場競爭局面。不管是產品價格的競爭，還是車導資源的爭奪上，都會非常激烈?！百Y本這個事情是很恐怖的東西，這是我不愿意看到，但無法阻擋的事情?！?/p>

但作為一個有著創(chuàng)業(yè)成功經驗的連環(huán)創(chuàng)業(yè)者，孟雷對皇包車的發(fā)展抱有足夠的信心，“對境外車導的地推能力是我們皇包車團隊非常核心的一個能力，包車也屬于O2O產業(yè)，所有做O2O的取決于兩個點，一個是團隊的戰(zhàn)斗力，團隊戰(zhàn)斗力是一個很虛但也很實的東西，我認為，團隊的戰(zhàn)斗力加上有效的方法才能做成境外包車這個事情?！?/p>