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在OTA(在線旅游商)瘋狂“燒錢(qián)”占領(lǐng)市場(chǎng)的現(xiàn)階段，傳統(tǒng)旅行社的市場(chǎng)份額在壓縮，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。盡管如此，實(shí)力雄厚的大型旅行社仍具有較強(qiáng)的收客能力。臨近暑期，廣東地區(qū)傳統(tǒng)旅行社開(kāi)始新一輪“吸客”大戰(zhàn)，除了進(jìn)行常規(guī)的線路促銷(xiāo)外，還不斷更新產(chǎn)品，深挖細(xì)分市場(chǎng)。在業(yè)界人士看來(lái)，抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)，做好細(xì)分領(lǐng)域，與OTA形成良好競(jìng)合關(guān)系，于傳統(tǒng)旅行社而言仍然是當(dāng)務(wù)之急，亦是占領(lǐng)市場(chǎng)的必勝之道。

一季度粵旅行社組織接待人次最多

在OTA瘋狂搶占市場(chǎng)的強(qiáng)壓下，旅行社的發(fā)展?fàn)顩r如何?根據(jù)日前國(guó)家旅游局公布的數(shù)據(jù)顯示，2015年第一季度，全國(guó)旅行社國(guó)內(nèi)旅游組織2039.55萬(wàn)人次、6453.41萬(wàn)人天，接待2370.85萬(wàn)人次、5927.09萬(wàn)人天，同比增長(zhǎng)8.84%、8.48%、10.61%和14.20%。

作為國(guó)內(nèi)第一大客源地，2015年第一季度廣東位于旅行社國(guó)內(nèi)、出境、入境三大市場(chǎng)組織和接待人次匯總排名全國(guó)首位，其中，廣東旅行社國(guó)內(nèi)旅游組織人次占比19%，國(guó)內(nèi)旅游接待人次占比12%，超過(guò)山東、浙江、江蘇、北京等其他各大客源地。

日前，廣東各大旅行社亦交出1至5月的成績(jī)單，其中廣之旅成績(jī)不俗。根據(jù)該社統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年1-5月，廣之旅業(yè)績(jī)同比增幅逾24%。而在剛剛過(guò)去的5月份，該社營(yíng)業(yè)額逾3.3億元，同比增長(zhǎng)23%，其中出境游增速最快，高達(dá)31%，繼續(xù)領(lǐng)跑市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)游則保持“穩(wěn)健向上”的態(tài)勢(shì)。業(yè)界人士表示，三至五月為傳統(tǒng)淡季，而隨著暑假旅游銷(xiāo)售旺季來(lái)臨，預(yù)計(jì)上半年傳統(tǒng)旅行社業(yè)績(jī)?nèi)詫⒂羞M(jìn)一步的增長(zhǎng)。

多項(xiàng)利好助出境游猛漲

近年來(lái)，出境游進(jìn)入快速增長(zhǎng)期。隨著政策性限制因素的基本消除，我國(guó)的國(guó)際地位不斷提升，游客消費(fèi)能力增強(qiáng)，以及消費(fèi)需求旺盛，各境外旅游目的地紛紛向中國(guó)游客放寬旅游簽證和旅游消費(fèi)政策，加之人民幣升值，往來(lái)各國(guó)航空資源的不斷增加，航線覆蓋面有所拓寬等利好因素，進(jìn)一步促進(jìn)了出境游的增長(zhǎng)。

根據(jù)國(guó)家旅游局公布的數(shù)據(jù)顯示，2015年第一季度全國(guó)旅行社出境旅游組織895.32萬(wàn)人次、4489.77萬(wàn)人天，同比增長(zhǎng)21.38%和20.97%。廣之旅副總裁溫前表示，從該社剛出爐的5月份業(yè)績(jī)來(lái)看，出境游同比增長(zhǎng)31%;其中，日本、歐洲、非洲中東、東南亞、澳紐、美洲等市場(chǎng)均有超過(guò)40%的明顯增長(zhǎng)。出境游市場(chǎng)營(yíng)收份額最多為歐洲和東南亞板塊，今年5月?tīng)I(yíng)收增長(zhǎng)分別高達(dá)46%和81%，增長(zhǎng)強(qiáng)勁。一向活躍的組團(tuán)大社南湖國(guó)旅同樣表示，今年5、6月份歐洲游的成績(jī)喜人，增速最快，最主要是得益于大環(huán)境的利好。

為爭(zhēng)搶出境游“大蛋糕”，擁有上游優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)旅行社采取加大采購(gòu)量的方式。據(jù)溫前介紹，今年以來(lái)，廣之旅加快歐洲旅游資源布局，航空資源的采購(gòu)較去年同期增長(zhǎng)至少25%。另外，還針對(duì)個(gè)別熱門(mén)旅游目的地國(guó)家重點(diǎn)增加采購(gòu)，例如俄羅斯，僅5月份單月出游人數(shù)便近1500人，同比增長(zhǎng)超過(guò)81%。東南亞方面，泰國(guó)、新加坡等熱門(mén)的出境游“入門(mén)級(jí)”短線目的地產(chǎn)品銷(xiāo)量超過(guò)去年同期，大規(guī)模機(jī)位的增量采購(gòu)，加上游客可持中國(guó)白本護(hù)照在泰國(guó)辦理落地簽、新加坡5年多次往返簽證放寬等政策利好，使5月東南亞整體出游人數(shù)較去年出現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，直接帶動(dòng)營(yíng)收同比增長(zhǎng)81%。而隨著暑假增量采購(gòu)資源的投放，預(yù)計(jì)該社6、7月出境游營(yíng)收仍將有20%以上的明顯增長(zhǎng)。

掘金國(guó)內(nèi)游細(xì)分市場(chǎng)

相較出境游，旅行社在國(guó)內(nèi)游市場(chǎng)方面增速僅維持在個(gè)位數(shù)。官方數(shù)據(jù)顯示，2015年第一季度全國(guó)旅行社國(guó)內(nèi)旅游組織2039.55萬(wàn)人次、6453.41萬(wàn)人天，同比增長(zhǎng)8.84%、8.48%。

業(yè)者表示，對(duì)于傳統(tǒng)旅行社而言，國(guó)內(nèi)游是不容失去的陣地。在溫前看來(lái)，對(duì)旅游市場(chǎng)的持續(xù)細(xì)化及深耕，是旅行社持續(xù)增長(zhǎng)的重要布局。隨著線上旅游供應(yīng)商不斷發(fā)力，游客出行可選產(chǎn)品也呈現(xiàn)出幾何級(jí)增長(zhǎng)。但是值得注意的是，單純的價(jià)格戰(zhàn)，并不是持久而有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，旅行社的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品研發(fā)及服務(wù)能力，客戶(hù)資源的積累。轉(zhuǎn)變思維，從產(chǎn)品導(dǎo)向逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)導(dǎo)向，持續(xù)細(xì)分及深耕市場(chǎng)，是旅行社嘗試的新路徑。

細(xì)分領(lǐng)域中，近年來(lái)親子游尤為被看好，成為紛紛爭(zhēng)搶的香餑餑。除了OTA在搶占該市場(chǎng)，傳統(tǒng)旅行社也開(kāi)始意識(shí)到其重要性。記者在廣州市內(nèi)各大旅行社的暑期游熱賣(mài)會(huì)上了解到，暑期游早已不再局限于修學(xué)游、夏令營(yíng)等單一團(tuán)種，而是延伸至參與互動(dòng)性更強(qiáng)的特色線路，種類(lèi)更多。廣之旅方面表示，今年暑期親子游首次涵蓋出境、出省及省內(nèi)等板塊，產(chǎn)品數(shù)量占各板塊暑假旅游產(chǎn)品的四成左右。其中，全新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品約占親子游總數(shù)的30%。

“縱觀近幾年的親子游市場(chǎng)，價(jià)格并非第一要素，需求偏向多元化發(fā)展。”業(yè)界人士分析稱(chēng)，出游高峰已經(jīng)逐漸從寒暑兩假“蔓延”至周末雙休日或小黃金周假期，只要能夠滿(mǎn)足親子家庭游客的需求，預(yù)計(jì)隨著暑假親子出游旺季的到來(lái)，“親子”產(chǎn)品將為該社國(guó)內(nèi)游帶來(lái)新一輪的業(yè)績(jī)帶動(dòng)。

發(fā)揮上下游鏈條優(yōu)勢(shì)

“和OTA相比，我們依然具備上下游資源優(yōu)勢(shì)?！蹦虾?guó)旅市場(chǎng)推廣部副總監(jiān)蘇峰坦言，在上游資源方面，旅行社仍具優(yōu)勢(shì)，尤其是隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，旅行社和OTA之間逐漸形成競(jìng)合關(guān)系，旅行社已然轉(zhuǎn)為上游供應(yīng)商的身份。然而，身處全國(guó)第一大客源地，沒(méi)有旅行社愿意放棄下游鏈條。“我們還是要保持強(qiáng)有力的吸客能力?！睋?jù)蘇峰介紹，于暑期前夕，即7月19日之前，南湖國(guó)旅推出“萬(wàn)張車(chē)票免費(fèi)送”的促銷(xiāo)活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)有的交通資源，以此吸納學(xué)生粉絲，占領(lǐng)年輕客源市場(chǎng)。

業(yè)界人士分析稱(chēng)，傳統(tǒng)旅行社單純依靠賣(mài)常規(guī)線路的運(yùn)營(yíng)模式過(guò)于單一，這種做法早已為一些有實(shí)力的優(yōu)秀旅行社所摒棄。一方面基于資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)批量采購(gòu)將產(chǎn)品成本降低，另一方面，發(fā)展其他業(yè)務(wù)如房地產(chǎn)、景區(qū)等，以提供強(qiáng)有力的財(cái)力支持，以房地產(chǎn)養(yǎng)旅游的模式，已經(jīng)開(kāi)始得到成功運(yùn)作。尤其在客源豐富的市場(chǎng)，以頻繁促銷(xiāo)的方式占領(lǐng)本土市場(chǎng)，早已是旅行社駕輕就熟的營(yíng)銷(xiāo)方式。

蘇峰坦言，現(xiàn)階段“漲年輕粉”也是要?jiǎng)?wù)。已占領(lǐng)長(zhǎng)者老年人市場(chǎng)的旅行社，如今亦在不斷發(fā)掘年輕人市場(chǎng)。

他山之石

做旅游百貨公司。臺(tái)灣雄獅旅游集團(tuán)，最早是一家旅行社，早在2000年就已成立旅游網(wǎng)站，開(kāi)辟線上服務(wù)。直至2006年，雄獅旅行社集團(tuán)開(kāi)始向旅行社、車(chē)公司、傳媒公司、資訊公司以及行銷(xiāo)公司等多元化發(fā)展，從旅行社進(jìn)而升級(jí)成為全方位生活休閑產(chǎn)業(yè)服務(wù)提供者。

雄獅嘗試的社群經(jīng)營(yíng)，堪稱(chēng)是領(lǐng)先業(yè)界的創(chuàng)新做法。邀請(qǐng)知名旅游達(dá)人加入團(tuán)隊(duì)操刀，依循演藝圈藝人培育制度，設(shè)立雄獅集團(tuán)欣傳媒達(dá)人經(jīng)紀(jì)中心，透過(guò)網(wǎng)絡(luò)名人的感染力，吸引更多領(lǐng)域?qū)＜壹尤肼糜紊町a(chǎn)業(yè)。由達(dá)人帶路，定制專(zhuān)業(yè)行程，所打造的相關(guān)講堂、主題之夜與約騎小聚等活動(dòng)均受到粉絲們的熱捧。

臺(tái)灣雄獅旅行社行銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)企劃處總經(jīng)理陳憲祥在接受南方日?qǐng)?bào)記者采訪時(shí)表示，旅行社的業(yè)務(wù)升級(jí)是必然的，只是在發(fā)展過(guò)程中，如何摸清消費(fèi)者的需求，是最大的挑戰(zhàn)。他坦言，如今消費(fèi)者了解的資訊越來(lái)越多，有些甚至比旅行社還要全面豐富，有些消費(fèi)者為了去一個(gè)地方旅游可以在網(wǎng)絡(luò)上收集資料甚至超過(guò)2個(gè)月，僅僅提供一般的線路已經(jīng)很難滿(mǎn)足其需求。而未來(lái)旅行社要走的路，一定不是局限在做旅游產(chǎn)品這一方面，而是向生活產(chǎn)業(yè)慢慢轉(zhuǎn)變。“旅行社應(yīng)當(dāng)做成旅游的百貨公司，盡可能精準(zhǔn)而全面提供服務(wù)，滿(mǎn)足更多需求?！标悜椣檎f(shuō)。