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下沉市場正在加速改變旅游行業(yè)的格局。

11月23日，同程藝龍發(fā)布2020年第三季度業(yè)績，宣布連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利持續(xù)增長——這也讓同程藝龍成為2020年前三季度保持盈利且盈利額持續(xù)擴(kuò)大的上市在線旅行平臺。

財(cái)報(bào)顯示，第三季度，同程藝龍實(shí)現(xiàn)總營收19.15億元，環(huán)比增長59.5%；經(jīng)調(diào)整凈利潤為3.73億元，環(huán)比增長89.9%。其經(jīng)調(diào)整凈利潤率已經(jīng)提升至19.5%，已經(jīng)恢復(fù)疫情前同期水平。

受疫情影響嚴(yán)重的三個(gè)季度，同程藝龍的財(cái)報(bào)都有亮眼表現(xiàn)。一季度財(cái)報(bào)，同程藝龍經(jīng)調(diào)凈利潤達(dá)0.78億，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力和韌性被市場驗(yàn)證；二季度財(cái)報(bào)，同程藝龍經(jīng)調(diào)凈利潤達(dá)1.96億，盈利復(fù)蘇超出市場預(yù)期；三季度財(cái)報(bào)，同程藝龍盈利持續(xù)擴(kuò)大，月活躍用戶數(shù)量破歷史新高。

就在剛剛過去的第三季度，同程藝龍?jiān)禄钴S用戶（MAU）進(jìn)一步提升至2.46億，比上季度增加7000多萬，同比去年同期實(shí)現(xiàn)5%的正增長。此前比達(dá)咨詢發(fā)布的《2020上半年度中國在線旅游預(yù)訂市場研究報(bào)告》也顯示，在中國在線旅游平臺中，同程藝龍穩(wěn)定保持著月活躍用戶量最高的地位。

漂亮的成績單的背后，自然是離不開同程藝龍一直在堅(jiān)持的下沉市場戰(zhàn)略。可以說，目前同程藝龍已經(jīng)開始進(jìn)入“戰(zhàn)略收獲期”。

下沉策略奏效，釋放巨大消費(fèi)潛力

近年來，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和航空、高鐵等基礎(chǔ)設(shè)施的完善，對于下沉市場的消費(fèi)者而言，旅行不再是“奢侈品”，開始走進(jìn)“尋常百姓家”。據(jù)艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，2017-2022年非一線城市旅游市場規(guī)模有望復(fù)合增長11.7%至7.12萬億，占全國比重有望從89.7%提升至91.8%，非一線旅游市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。

同程藝龍第三季度財(cái)報(bào)顯示，截至2020年9月30日，同程藝龍居住在中國非一線城市的注冊用戶約占總注冊用戶的86.1%，超過去年同期的85.5%。本季度，同程藝龍?jiān)谖⑿牌脚_上，約67.2%的新增月付費(fèi)用戶來自中國三線及以下城市，而在2019年第三季度占比只有63.3%。

下沉市場也持續(xù)釋放全新的購買力。2020年第三季度，同程藝龍的酒店間夜量在低線城市同比增長近30%。就在剛剛過去國慶黃金周，下沉市場的增速也明顯高于一二線城市。10月1日至10月7日期間，同程藝龍國內(nèi)大交通黃金期間總出票量比去年同期增長27%，低線城市增長超過35%；國內(nèi)酒店預(yù)訂量同比增長43%，低線城市酒店同比增長超55%。

經(jīng)過疫情，下沉市場的線上消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成，讓同程藝龍收獲了在疫情前未被互聯(lián)網(wǎng)化的旅行用戶。這也讓其核心業(yè)務(wù)迅速恢復(fù)至疫情前的同期水平。其中，2020年第三季度同程藝龍住宿預(yù)訂服務(wù)回升顯著，實(shí)現(xiàn)營收6.85億元，與去年同期基本持平，環(huán)比第二季度增幅達(dá)到78.13%；交通票務(wù)服務(wù)加速復(fù)蘇，實(shí)現(xiàn)營收10.55億元，環(huán)比增長45.4%，其中汽車票業(yè)務(wù)量同比增長超過80%，國內(nèi)機(jī)票票量同比增長超過20%。

洞察下沉需求，提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化效率

隨著非一線的旅游消費(fèi)力及頻次增加、在線滲透率提升，不僅是同程藝龍，整個(gè)旅行行業(yè)在過去的幾年都在爭奪下沉市場用戶。與傳統(tǒng)OTA規(guī)模鋪設(shè)門店的銷售下沉戰(zhàn)略不同，同程藝龍選擇的是技術(shù)和服務(wù)下沉，將旅游資源數(shù)字化，為下沉市場用戶提供更有針對性的服務(wù)。

例如，針對大量低線城市旅行者和在一線城市務(wù)工者而言，汽運(yùn)是他們出行的“第一公里”，這也是一個(gè)長期被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)忽視的領(lǐng)域。為了滿足這部分用戶需求，同程藝龍與公交集團(tuán)、汽車營運(yùn)商合作，在低線城市汽運(yùn)站大量鋪設(shè)票機(jī)，將服務(wù)從機(jī)票、火車票的主動(dòng)脈，到汽車票、船票等“毛細(xì)血管”的全面暢通、無縫對接。數(shù)據(jù)顯示，本季度，酒店、汽車票機(jī)及景區(qū)票機(jī)等線下場景服務(wù)，為同程藝龍帶來了11%的月付費(fèi)用戶。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，同程藝龍?jiān)赂顿M(fèi)用戶數(shù)在2020年三季度大幅提升60.2%，達(dá)到2980萬，與去年同期持平。同程藝龍?jiān)谖碌挠脩舨⑶乙惨苑浅Ｓ行У姆绞搅舸媪诵掠脩簦@些都?xì)w功于背后所采用的交叉銷售策略以及對用戶需求的洞察。

在火車票、汽車票業(yè)務(wù)上，同程藝龍占據(jù)著行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。通過將高頻的交通業(yè)務(wù)導(dǎo)流至住宿業(yè)務(wù)、景區(qū)等業(yè)務(wù)的交叉銷售策略，可以高效的進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化和復(fù)購。與此同時(shí)，同程藝龍?zhí)嵘恕盎坌小毕到y(tǒng)的運(yùn)算能力，服務(wù)于對多段程出行有需求的低線市場，并陸續(xù)接入了酒店、景區(qū)門票等全出行場景訂單。

第三季度，同程藝龍將機(jī)票、火車票、汽車票三大交通業(yè)務(wù)接入微信搜一搜，用戶只需長按微信聊天對話內(nèi)容搜一搜或者直接微信搜索框輸入關(guān)鍵詞，即可實(shí)現(xiàn)機(jī)票、火車票、汽車票的預(yù)訂。這一功能，不僅可以讓用戶在線上購買旅行產(chǎn)品的使用門檻進(jìn)一步降低，更符合低線城市用戶的使用習(xí)慣，也讓流量轉(zhuǎn)化路徑更短，便于轉(zhuǎn)化。

在廣闊的下沉市場中，各行各業(yè)將崛起新的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。在阿里、京東等電商巨頭下，拼多多憑借在下沉市場“殺出重圍”，取得重大成功。這一方面說明，下沉市場空間足夠大，且這條道路已被驗(yàn)證行得通；另一方面說明下沉市場還有很大可挖掘空間，不太會(huì)存在“贏家通吃”。特別是在各垂直領(lǐng)域全面滲透下沉市場，未來也將出現(xiàn)更多與下沉市場的新型巨頭企業(yè)。

在旅游市場競爭異常激烈的今天，下沉市場為各大旅游企業(yè)在“紅?！敝虚_辟了更為廣闊的“新藍(lán)?！薄Ｔ谙鲁潦袌龅男滤{(lán)海爭奪戰(zhàn)，旅行行業(yè)或許才剛剛開始，究竟誰能拔得頭籌呢？