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酒店行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)至今日，走過(guò)了一條漫長(zhǎng)的道路，在營(yíng)銷(xiāo)的層面上，各個(gè)推手都是八仙過(guò)海，各顯神通，盡其所能展開(kāi)各類營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，試圖來(lái)吸引客人消費(fèi)。縱觀酒店市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)籍遍地開(kāi)花，而真實(shí)能使用在操作層面的，確實(shí)少之又少，形成了行業(yè)談理論，市場(chǎng)無(wú)進(jìn)展的尷尬局面。面對(duì)各個(gè)行家大喊“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)利潤(rùn)”的口號(hào)時(shí)，我們作為行業(yè)的操作者，該如何避開(kāi)這種紙上談兵，切實(shí)有效地展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，帶動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，增加利潤(rùn)點(diǎn)？在此，我們來(lái)談?wù)劸频晷袠I(yè)營(yíng)銷(xiāo)的幾大弊端。

現(xiàn)象一：?jiǎn)误w店的營(yíng)銷(xiāo)連貫性缺失

很多的單體店經(jīng)營(yíng)者，在營(yíng)銷(xiāo)層面只單純看待周邊酒店的營(yíng)銷(xiāo)，盲目地跟風(fēng)，你降價(jià)，我調(diào)價(jià)，以價(jià)格抑制市場(chǎng)的措施，在酒店行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)引起了強(qiáng)烈的震蕩，這種降價(jià)促銷(xiāo)方式，極大地破壞了市場(chǎng)規(guī)律，同時(shí)給自身酒店帶來(lái)品味低劣、檔次下降等一系列后遺癥，為自己后期的經(jīng)營(yíng)及價(jià)格回歸制造了更多的麻煩。特別是在酒店后期經(jīng)營(yíng)上，促使企業(yè)主為了穩(wěn)定酒店經(jīng)營(yíng)，面對(duì)職業(yè)人不作為的情況下，忍痛更換職業(yè)人，企圖能給虧損的酒店帶來(lái)新的希望。

單體店的頻繁換人及營(yíng)銷(xiāo)的連貫性不強(qiáng)，年度計(jì)劃性營(yíng)銷(xiāo)措施不到位，導(dǎo)致了很多單體店的經(jīng)營(yíng)人一提起營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就好像在唱戲，走到哪里唱到哪里，完全無(wú)視客觀規(guī)律的存在，忽略了客源需要連續(xù)性的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)來(lái)維護(hù)的良性誘導(dǎo)措施。

作為營(yíng)銷(xiāo)工作，需要制定年度計(jì)劃書(shū)，分階段、分部門(mén)、分特點(diǎn)地開(kāi)展，在每個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前，需要做好前期的鋪墊工作，了解年度計(jì)劃在年后的實(shí)施過(guò)程中，是否會(huì)受到當(dāng)前政治氣候或者其他大環(huán)境的影響，如果在實(shí)施過(guò)程前發(fā)現(xiàn)方案已經(jīng)不切合當(dāng)前的市場(chǎng)，必須盡快調(diào)整方案，按照當(dāng)前市場(chǎng)氛圍重新設(shè)定計(jì)劃書(shū)。階段性的工作完成后，經(jīng)營(yíng)者需盡快組織相關(guān)人員召開(kāi)會(huì)議，了解營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃推行后市場(chǎng)反饋及客戶信息，根據(jù)財(cái)務(wù)提供的分析報(bào)表，通過(guò)信息反饋情況，可以快速了解到營(yíng)銷(xiāo)工作是否起到了切實(shí)有效的作用。同時(shí)，通過(guò)上一階段的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，在制定下一個(gè)階段的工作時(shí)，將上一階段遺漏的問(wèn)題重新考慮到新方案中，為方案帶來(lái)更多人性化的措施。

現(xiàn)象二：商務(wù)型酒店與娛樂(lè)型酒店的區(qū)分

國(guó)內(nèi)的酒店可謂是多樣化，商務(wù)酒店、娛樂(lè)酒店、精品酒店、主題文化等特色型的酒店比比皆是。面對(duì)酒店的多樣化，商務(wù)型酒店與娛樂(lè)型酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)有著完全不同的營(yíng)銷(xiāo)特色。

職業(yè)經(jīng)理人在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)措施的同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)悟力不夠，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)措施一體化，這在沿海酒店中，已經(jīng)成為一種普遍現(xiàn)象。

娛樂(lè)型酒店是具有中國(guó)特色的酒店，在原有的住宿餐飲基礎(chǔ)上，增加了KTV、水療或者桑拿等特色項(xiàng)目，此類酒店普遍是部門(mén)分類多，住宿餐飲少。娛樂(lè)型酒店的最大特色是沒(méi)有固定的客源，很容易受到市場(chǎng)及政治氣候的影響，對(duì)于酒店各個(gè)階段的經(jīng)營(yíng)收入可預(yù)測(cè)性不強(qiáng)，自然做年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的可能性也隨之削弱。面對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，娛樂(lè)型酒店應(yīng)該未雨綢繆，與市場(chǎng)保持時(shí)刻的聯(lián)系，要求職業(yè)人政治嗅覺(jué)敏銳，市場(chǎng)感悟力強(qiáng)。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工作降低的同時(shí)，銷(xiāo)售策劃人員更應(yīng)該在淡季制造營(yíng)銷(xiāo)話題，比如節(jié)假日促銷(xiāo)、主題活動(dòng)促銷(xiāo)，通過(guò)各類營(yíng)銷(xiāo)主題策劃活動(dòng)，拉動(dòng)營(yíng)業(yè)。此類酒店銷(xiāo)售部的功能也需要隨之調(diào)整，以策劃工作為主導(dǎo)，銷(xiāo)售人員為輔助的方式展開(kāi)，通過(guò)大型活動(dòng)策劃，利用各個(gè)節(jié)氣時(shí)令特點(diǎn)，對(duì)酒店進(jìn)行軟性裝飾，給客人帶來(lái)感官刺激，再配以各類套餐方式，可以極大的拉動(dòng)客人消費(fèi)。銷(xiāo)售人員在日常工作的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)放在推廣宣傳工作上，以配合整體活動(dòng)的開(kāi)展。

商務(wù)型酒店是傳統(tǒng)格局的酒店，營(yíng)銷(xiāo)工作建立在系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，酒店的營(yíng)銷(xiāo)更應(yīng)該突出商務(wù)性質(zhì)。此類客人的需求是環(huán)境的優(yōu)雅、商務(wù)配套功能的完善、營(yíng)銷(xiāo)人員的體貼入微等細(xì)節(jié)。目前商務(wù)型酒店?duì)I銷(xiāo)措施缺乏系統(tǒng)連貫性，我們?cè)谏弦滑F(xiàn)象中已經(jīng)提及，除了連貫性外，酒店對(duì)于客戶的剛性需求上也缺乏前期科學(xué)的規(guī)劃，導(dǎo)致后期的經(jīng)營(yíng)受到制約。面對(duì)商務(wù)型酒店的營(yíng)銷(xiāo)，我們要著眼于更廣闊的市場(chǎng)，與本地娛樂(lè)型客人區(qū)分開(kāi)，瞄準(zhǔn)商務(wù)客源，以自身的特色為契機(jī)，切實(shí)有效與旅行社、各類團(tuán)體、訂房中心等展開(kāi)各類推廣活動(dòng)，增加優(yōu)勢(shì)，拉動(dòng)營(yíng)業(yè)。同時(shí)，我們必須要多了解國(guó)內(nèi)商務(wù)酒店各類配套功能的創(chuàng)新及完善，改善自身酒店，用剛性的營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)營(yíng)業(yè)。

現(xiàn)象三：經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)盲點(diǎn)

經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店及各類商務(wù)連鎖酒店，在國(guó)內(nèi)占有很大的市場(chǎng)份額。目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店，在營(yíng)銷(xiāo)推廣措施上采取統(tǒng)一手法，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，從經(jīng)營(yíng)上談是統(tǒng)一了管理。但作為營(yíng)銷(xiāo)這種動(dòng)態(tài)性的手段措施，采取一個(gè)模式的方式違背了市場(chǎng)的規(guī)律。連鎖酒店最大好處是管理標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，便于企業(yè)人員快速學(xué)習(xí)及總部的統(tǒng)一調(diào)控。但是在營(yíng)銷(xiāo)手法上，每家店所處的位置不一致，客源不相同，采取統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)措施實(shí)質(zhì)上等于是忽略客人的個(gè)性化需求，淡化了地域性客人的特點(diǎn)，同時(shí)會(huì)給各個(gè)區(qū)域酒店帶來(lái)不同的利潤(rùn)份額。

特別是很多經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，是按照前期規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)投入及回收時(shí)間而設(shè)定，在區(qū)域性酒店中，一開(kāi)張就會(huì)設(shè)定剛性經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，由總部派駐人員，經(jīng)過(guò)短暫的市場(chǎng)調(diào)研，所制定的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與市場(chǎng)現(xiàn)狀完全脫節(jié)，導(dǎo)致駐店店長(zhǎng)在后期無(wú)論如何加大管理，始終在營(yíng)銷(xiāo)措施無(wú)法脫離總部的干擾，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)無(wú)法上升，最后區(qū)域店長(zhǎng)只能頻繁更換人選。

連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略，在經(jīng)營(yíng)管理及標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)策略需要多元化，因地制宜，切忌一刀切。根據(jù)店長(zhǎng)的提議，展開(kāi)區(qū)域店促銷(xiāo)，利用當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)，切實(shí)可行地開(kāi)展各類營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，方能與市場(chǎng)接軌，獲取最大利潤(rùn)。

現(xiàn)象四：國(guó)際聯(lián)號(hào)在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的尷尬

國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店在中國(guó)大陸的迅猛擴(kuò)張已經(jīng)成了風(fēng)潮，各個(gè)房地產(chǎn)商、二三線市場(chǎng)的地方領(lǐng)導(dǎo)，為了達(dá)到其目的，盲目引進(jìn)國(guó)際聯(lián)號(hào)，促使國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店在管理上已經(jīng)出現(xiàn)了危機(jī)。豪生現(xiàn)象、洲際的困惑，已經(jīng)凸顯出行業(yè)的危機(jī)。與此同時(shí)，國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店在國(guó)內(nèi)的促銷(xiāo)模式上，也形成了“中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)尷尬”問(wèn)題。

國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店在國(guó)外都享有一定聲譽(yù)，其管理和營(yíng)銷(xiāo)模式，接受新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式及理念的速度，都是我們國(guó)內(nèi)業(yè)界朋友值得學(xué)習(xí)和稱贊的。但是隨著國(guó)際聯(lián)號(hào)的過(guò)快擴(kuò)張，國(guó)際聯(lián)號(hào)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)變成了一紙空文。主要體現(xiàn)的是人才缺失與東西方文化差異的問(wèn)題。

人才的缺失不僅僅是國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店的問(wèn)題，這幾年來(lái)，酒店經(jīng)營(yíng)者面對(duì)人才的困擾，已經(jīng)無(wú)法像過(guò)去一樣將管理工作上個(gè)臺(tái)階了。國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作，更注重人性化的管理，人才的缺失，直接導(dǎo)致了人員對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)工作的理解力。面對(duì)再優(yōu)異的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)模式，很多人員只能望洋興嘆、無(wú)從下手，將營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工作做成半調(diào)子，不倫不類。其次是東西方文化的問(wèn)題，東方人的喜好熱鬧及熱情已經(jīng)眾所皆知，而西方人喜好的不被打攪也形成了自有的文化觀念。國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店的營(yíng)銷(xiāo)模式，大多數(shù)從西方引入進(jìn)來(lái)，更多注重在客人的細(xì)節(jié)服務(wù)上，比如客戶的入住喜好、色彩要求、餐飲要求等細(xì)節(jié)工作。東方人在這方面沒(méi)有特別是嗜好，貪圖新鮮，對(duì)于菜肴上的選擇也多樣化，喜歡品嘗各地的美食。這種文化差異導(dǎo)致國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店在國(guó)內(nèi)面對(duì)中國(guó)客人的尷尬，國(guó)際的營(yíng)銷(xiāo)模式在推廣與實(shí)施上變得模糊不清。

從以上幾種現(xiàn)象可以看出，酒店?duì)I銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，比之其他類型的經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷(xiāo)工作，酒店?duì)I銷(xiāo)更需要多元化、系統(tǒng)化。特別是推廣工作上，必須本著“種好梧桐樹(shù)，引來(lái)金鳳凰”的思維做營(yíng)銷(xiāo)。

綜上所述，酒店行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)不雷同于企業(yè)的流水化營(yíng)銷(xiāo)模式，作為職業(yè)經(jīng)理人，在系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)理論的同時(shí)，更需要個(gè)人的領(lǐng)悟力與市場(chǎng)的敏感度，保持較高的政治覺(jué)悟，與市場(chǎng)掛鉤，立足本地市場(chǎng)，充分了解本地市場(chǎng)的客人需求與自身酒店的特點(diǎn)，方可在酒店林立的市場(chǎng)立于不敗之地。