欧美日韩一卡2卡三卡4卡 乱码欧美孕交-国产男小鲜肉同志免费-国产ww久久久久久久久久-久久久久久久性潮

2021年3月，我?guī)ьI(lǐng)“問(wèn)道中國(guó)”的20多位企業(yè)家，參訪了華住集團(tuán)。

你不知道華??？

沒(méi)關(guān)系。但你多半知道華住旗下的酒店：漢庭，全季。是的。其實(shí)還有海友，桔子水晶，花間堂，禧玥等等。華住旗下有23+個(gè)品牌，6700+家酒店，650,000+間客房，市值酒店業(yè)全球第三，僅次于萬(wàn)豪和希爾頓。

和華住的創(chuàng)始人季琦，聊了兩個(gè)小時(shí)。

季琦是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。攜程，如家，華住。3家納斯達(dá)克上市公司，4次敲鐘。堪稱(chēng)傳奇企業(yè)家。

我常說(shuō)，一個(gè)人一次成功，可能是靠運(yùn)氣。但能二次成功，多半是個(gè)深度思考者，一個(gè)戰(zhàn)略家。三次成功，幾乎一定是個(gè)哲學(xué)家，對(duì)這個(gè)世界運(yùn)行的底層規(guī)律，有極為深刻的洞察。

聊完兩個(gè)小時(shí)，我被這些洞察所震撼。

我在小本子上記了很多。今天，我與你分享其中讓我印象極為深刻的三個(gè)。

越級(jí)體驗(yàn)

你怎么經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，取決于你如何看待一個(gè)行業(yè)。

在季琦眼中，中國(guó)的酒店行業(yè)，就是5籃水果。

你去買(mǎi)水果。問(wèn)有什么水果。店主說(shuō)，有小籃子水果，中籃子水果，大籃子水果。每個(gè)籃子里，都是各種搭配。

你看了看說(shuō)，我不愛(ài)吃榴蓮和山竹。可以拿掉，換成多一些葡萄嗎？

店主說(shuō)，不行哦，親。那你買(mǎi)大籃子吧。里面的葡萄，比較多。

你說(shuō)，可是大籃子里，榴蓮和山竹也多啊。我干嘛要花錢(qián)買(mǎi)我不吃的東西。我只要葡萄。

店主說(shuō)：不行哦，親。我們只有三種籃子。你只能挑一個(gè)，然后全部買(mǎi)走。

這就是中國(guó)的酒店業(yè)。

中國(guó)的酒店業(yè)，就是5籃水果，上面標(biāo)著1星-5星。你想住哪一個(gè)？

他們有什么區(qū)別嗎？

按照《中華人民共和國(guó)星級(jí)酒店評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)》，他們的區(qū)別，主要是硬件和服務(wù)設(shè)施，比如：

3星級(jí)：要有專(zhuān)職的行李員，不少于16個(gè)頻道的彩色電視，70%的客房要有小冰箱。

4星級(jí)：大堂要?dú)馀珊廊A，有足夠的停車(chē)場(chǎng)，大部分房間不小于20平米，提供擦鞋服務(wù)。

5星級(jí)：房間要用高級(jí)地毯，全身鏡，有3個(gè)以上的宴會(huì)廳，中西餐廚房。

你說(shuō)，我想住4星級(jí)酒店。但是，我不需要停車(chē)場(chǎng)，不需要小冰箱，不需要宴會(huì)廳、美容美發(fā)。我能不要這些，換一張更舒服的床嗎？

酒店說(shuō)：不行哦，親。我們只有小籃子，中籃子，和大籃子。這是行業(yè)規(guī)定。你只能挑一個(gè)，然后全部買(mǎi)走。

很多酒店，賣(mài)了大量客人用不到的東西給客人。

有意思。還真是。

我是一個(gè)重度出差者，一年要飛至少100多天。常常深夜到酒店，第二天大早就走了。我?guī)缀鯊膩?lái)不用酒店的健身房、游泳池、中餐廳、美容美發(fā)、小冰箱、浴缸和電視。但我知道，我刷卡時(shí)，已經(jīng)為所有這些東西付了費(fèi)。一年付100多次。

心疼。

那怎么辦呢？

那就拿掉籃子里的榴蓮，山竹，換成消費(fèi)者最?lèi)?ài)吃的葡萄呢？

酒店業(yè)的葡萄，就是睡眠。

酒店的本質(zhì)，是用來(lái)睡覺(jué)的。其他一切的設(shè)施，都是睡覺(jué)這件事之外的延伸。在一個(gè)干凈的環(huán)境，安靜的空間，舒適的床上，睡一個(gè)好覺(jué)，這是旅行者對(duì)酒店這個(gè)古老的行業(yè)，最本質(zhì)的需求。

那下面就簡(jiǎn)單了。

如果消費(fèi)者，只有300元錢(qián)（這是他們出差的報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)），3星級(jí)酒店的預(yù)算，我們?cè)趺礊樗麄兣渌?/p>

餐飲設(shè)施？不重要。酒店的餐飲，是出了名的難吃。交通便利可能更重要。大堂？不重要，旅客不是來(lái)睡大堂的。不把消費(fèi)者的錢(qián)，浪費(fèi)在這些上面。

然后呢？然后拿所有的錢(qián)，都去買(mǎi)葡萄，把床位質(zhì)量、衛(wèi)生，和安靜程度，堆到4星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)。

用3星級(jí)酒店的價(jià)格，睡上4星級(jí)酒店的床。于是，華住的第一家連鎖酒店，漢庭，正式啟動(dòng)了。

因?yàn)閾舸┝丝蛻?hù)真正的需求，漢庭獲得了飛速的發(fā)展。2005年創(chuàng)立，2010年上市，今天已經(jīng)在中國(guó)開(kāi)出了2600家酒店。漢庭，成了華住集團(tuán)180億美金市值的基石。

沒(méi)有什么成功，是偶然的。尤其是一而再，再而三的成功。一切長(zhǎng)久成功的基礎(chǔ)，一定是超預(yù)期地滿足了消費(fèi)者的利益。

超預(yù)期，就是：越級(jí)體驗(yàn)。

如果可能，每個(gè)消費(fèi)者，都希望用最少的錢(qián)，辦最多的事。比如，用只能買(mǎi)奧拓的錢(qián)，買(mǎi)輛奧迪；用只能買(mǎi)經(jīng)濟(jì)艙的錢(qián)，買(mǎi)頭等艙；用住3星級(jí)酒店的預(yù)算，住4星級(jí)酒店。

每一次對(duì)“越級(jí)體驗(yàn)”的滿足，就是一次對(duì)行業(yè)格局的重構(gòu)。

慢流量

說(shuō)完越級(jí)體驗(yàn)。說(shuō)慢流量。

2012年，漢庭宣布，旗下所有酒店WIFI免費(fèi)。

今天聽(tīng)起來(lái)，似乎不足為奇。但是在9年前，這是爆炸性新聞。因?yàn)?，大多?shù)酒店，是把WIFI接入，作為一項(xiàng)重要的利潤(rùn)來(lái)源。

我記得那時(shí)候，入住酒店，打開(kāi)電腦，我常常面臨這樣的選擇：你是選擇80元/小時(shí)，還是105元/天的方案，來(lái)上網(wǎng)呢？

你稍微懂一點(diǎn)“價(jià)格錨點(diǎn)”，就會(huì)知道，80元/小時(shí)存在的唯一價(jià)值，就是讓你覺(jué)得105元/天便宜，讓你覺(jué)得傻子才會(huì)選80元/小時(shí)呢。

酒店用盡了自己的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)，想從上網(wǎng)費(fèi)上，多賺一點(diǎn)錢(qián)。

但是，漢庭宣布免費(fèi)。

但是，但是，有一個(gè)小小的條件，就是，你要加入漢庭的會(huì)員體系：華住會(huì)。

季琦說(shuō)，因?yàn)椋A住會(huì)是漢庭、全季，以及其他所有加盟酒店的“慢流量”。

什么是慢流量？

一家酒店的客源，可能來(lái)自O(shè)TA（旅行預(yù)訂網(wǎng)站），旅行社。這些用戶(hù)，都是別人給你的，是快流量，像自來(lái)水一樣，付費(fèi)就有。

當(dāng)然你的客源，也可以來(lái)自于自己的回頭客，自己的會(huì)員體系。這些用戶(hù)，是自己一個(gè)一個(gè)經(jīng)營(yíng)出來(lái)的，是慢流量，像挖井一樣，要挖很久。但一旦挖好，就無(wú)須付費(fèi)。

作為創(chuàng)業(yè)者，你喜歡快流量，還是慢流量？

季琦喜歡慢流量。作為攜程的創(chuàng)始人之一，他深知酒店和快流量之間的“微妙”關(guān)系。

一家酒店接入OTA網(wǎng)站（比如攜程、同程藝龍等等），就像裝上了自來(lái)水管?？瓷先ゲ诲e(cuò)，付費(fèi)就有水，水費(fèi)大約在平均房?jī)r(jià)的15%-25%。

這個(gè)數(shù)字是高，還是低呢？

對(duì)于不少酒店來(lái)說(shuō)，他們的利潤(rùn)才有8%-12%。也就是說(shuō)，OTA網(wǎng)站從每間房上賺走的錢(qián)，是酒店自己的2倍。

而且，水價(jià)的定價(jià)權(quán)，幾乎完全掌握在OTA網(wǎng)站手中。

季琦想，我一定要自己挖井。

于是，這就有了2012年轟動(dòng)酒店業(yè)的WIFI免費(fèi)事件。WIFI免費(fèi)，只是華住挖井的一個(gè)動(dòng)作。

之后，華住會(huì)又推出了“積分貨幣化”。就是每消費(fèi)1元，就可以得1積分。每100積分，可以當(dāng)1元錢(qián)花。

酒店的房費(fèi)，是公司報(bào)銷(xiāo)的。獲得的積分，是自己支配的。一旦積分貨幣化了，可以在自己度假時(shí)，直接當(dāng)錢(qián)用。這樣，在為公司出差時(shí)，選擇華住酒店并加入會(huì)員的人數(shù)，大大增加。

華住集團(tuán)首席數(shù)字官（CDO）、華住中國(guó)總裁劉欣欣告訴我，再然后，他們引入了共享充電寶項(xiàng)目。也是為了“慢流量”。

你想把共享充電寶放入華住，可以。但是有個(gè)前提條件，就是必須掃碼加入華住會(huì)。會(huì)員可以免費(fèi)一段時(shí)長(zhǎng)。

當(dāng)你理解了季琦的“慢流量”之后，才能看明白像珠子一樣散落在新聞里的各種策略。這些動(dòng)作都只有一個(gè)目的：加會(huì)員。

絕大部分酒店集團(tuán)的會(huì)員，都是免費(fèi)加入的。但是華住會(huì)的銀卡，賣(mài)49元，金卡賣(mài)219元。這些錢(qián)，不能用來(lái)?yè)Q成住宿，只是購(gòu)買(mǎi)會(huì)員身份。華住相信，愿意花錢(qián)買(mǎi)會(huì)員身份的，更認(rèn)可華住的價(jià)值。

會(huì)員還要賣(mài)錢(qián)，這太難了吧？

難也沒(méi)關(guān)系。難，不就是慢嗎。那就慢慢來(lái)。一定要做到。只有做到了，才不會(huì)被卡脖子。

那現(xiàn)在，華住會(huì)有多少會(huì)員了呢？

1.7億。

我聽(tīng)到這個(gè)數(shù)字的時(shí)候，還是很震驚的。1.7億。那這1.7億會(huì)員，給華住帶來(lái)了什么價(jià)值？

劉欣欣給我分享了一個(gè)數(shù)據(jù)。華住旗下酒店的直銷(xiāo)占比超過(guò)了85%。這讓華住旗下酒店的獲客成本，大大降低。而其他很多酒店，則嚴(yán)重依賴(lài)OTA網(wǎng)站。

更重要的是，華住的有效會(huì)員，一年能貢獻(xiàn)6個(gè)晚上的入住。散客只能貢獻(xiàn)2個(gè)晚上。而OTA客人只貢獻(xiàn)1.1個(gè)晚上。

這是慢流量，洶涌的慢流量。

規(guī)模和效率

左手是“越級(jí)體驗(yàn)”酒店產(chǎn)品，右手是“慢流量”華住會(huì)員。彼此增益。一條增強(qiáng)回路，就此形成。

下面的工作，就是不斷推動(dòng)這個(gè)回路，為產(chǎn)品找到更多的用戶(hù)，為用戶(hù)找到更多的產(chǎn)品，如此循環(huán)，擴(kuò)大規(guī)模，在自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，挖出一條深深的護(hù)城河。

怎么挖？

想盡一切辦法，提高運(yùn)營(yíng)效率。

劉欣欣分享了華住看酒店運(yùn)營(yíng)效率的三個(gè)視角：人房比，出租率，RevPAR。

什么是人房比？ 

就是每管理100間客房，需要多少員工。如果需要30名，這家酒店的人房比，就是30/100=0.3。行業(yè)平均人房比，大約是0.25。 

人工成本，大約占一家酒店總成本的30-35%左右。很大。把人房比從0.25，也就是100間房需要25人，減到23人，22人，甚至20人，對(duì)提高效率，至關(guān)重要。 

某家高端酒店有個(gè)監(jiān)控房，24小時(shí)三班倒輪流值班，一班至少6個(gè)人。季琦要求把監(jiān)控屏幕移到前臺(tái)，并對(duì)內(nèi)容錄像。反正硬盤(pán)很便宜。

這樣，就減少了監(jiān)控人工。 

原來(lái)酒店前臺(tái)入住、離店、打發(fā)票效率很低。2014年，劉欣欣通過(guò)APP，把入住時(shí)間壓縮到了1分30秒，把開(kāi)發(fā)票時(shí)間壓縮到了幾秒。甚至最后通過(guò)“華掌柜”自助入住的方式，實(shí)現(xiàn)“30秒入住，0秒退房”。 

這樣，就減少了前臺(tái)人工。 

原來(lái)酒店接電話也很花人力。于是華住開(kāi)發(fā)了“華小二”，代替人工接電話。這一項(xiàng)，幫助酒店節(jié)省了25%-26%工時(shí)，每天2.3小時(shí)。 

這樣，就減少了客服人工。 

最后，華住的人房比降到了0.17。也就是100間客房，只需要17個(gè)人運(yùn)營(yíng)。這個(gè)數(shù)字，正在降到14，甚至13。 

聽(tīng)上去，都是小事，但驚心動(dòng)魄。彼得·德魯克說(shuō)，管理就是兩件事：降低成本，提高效率。而降低成本，提高效率，都在這些驚心動(dòng)魄的小事里。 

第二，什么是出租率？ 

就是100間房，有多少間房被賣(mài)掉了。今晚50間房里住了人，出租率就是50%。 

怎么提高出租率？首先，要有房可以出租。所以，一旦退房，打掃必須快。

在“易客房”APP里，阿姨從打掃完的這間房，到下面去打掃的那間房，路線是設(shè)計(jì)好的，以減少路上時(shí)間的浪費(fèi)。 

阿姨要在“易培訓(xùn)”APP學(xué)習(xí)，抹布擰成八分干，擦地面也不會(huì)留下水痕；折成八面，臟了就反過(guò)來(lái)用另一面。這樣，阿姨可以在30分鐘內(nèi)，把68項(xiàng)打掃工作一項(xiàng)不落地做完。 

最后，華住的出房速度提高了44分鐘。這樣，就可以讓下一位客人早點(diǎn)入住，或者多賣(mài)1-2個(gè)鐘點(diǎn)房。 

提到鐘點(diǎn)房，劉欣欣說(shuō)，華住正在重新設(shè)計(jì)鐘點(diǎn)房。一天中，多賣(mài)兩次鐘點(diǎn)房，就相當(dāng)于多了1晚的出租。 

提到晚上的出租，劉欣欣說(shuō)，她正在嘗試把房間，從20點(diǎn)，21點(diǎn)，22點(diǎn)開(kāi)始，根據(jù)出租率即時(shí)促銷(xiāo)的方式，吸引客人，減少空租。 

真是絞盡腦汁。 

最后，華住2019年平均出租率84.4%。遠(yuǎn)超行業(yè)水平。2020年受疫情影響，出租率下降。2021年，華住的戰(zhàn)略目標(biāo)是：重回90%， 讓滿房成為常態(tài)。

第三，什么是RevPAR？ 

RevPAR，就是Revenue per Available Room，每間可用客房收入。 

客房，是一切收入的來(lái)源，每間客房創(chuàng)造的收入越高，酒店經(jīng)營(yíng)的效率越高。

怎么提高RevPAR？首先是合理定價(jià)，人機(jī)合一的系統(tǒng)化定價(jià)。 

華住開(kāi)發(fā)了一套“華住超腦”，幫助店長(zhǎng)做出價(jià)格調(diào)整的決定。根據(jù)供需關(guān)系，什么時(shí)候漲價(jià)，什么時(shí)候降價(jià)。2019年，整個(gè)華住集團(tuán)，每天自動(dòng)調(diào)價(jià)1860次。自動(dòng)調(diào)價(jià)比例最高達(dá)到58%。 

季琦說(shuō)，我們有65萬(wàn)間客房，一年365天，差不多2.3億個(gè)房晚。如果間房晚能多賣(mài)出30元，那就說(shuō)69億元，凈利潤(rùn)。 

其次，降低成本以達(dá)成更合理的GOP（經(jīng)營(yíng)毛利）。想盡一切辦法，降低成本。

華住采購(gòu)的卷紙，是0.485元一卷。采購(gòu)?fù)孪耄鯓硬拍茉诓唤档推焚|(zhì)的情況下，降低成本？于是，他約供應(yīng)商喝咖啡。 

供應(yīng)商說(shuō)，成本真沒(méi)法降了，每次酒店要的卷紙都不算多，但也要單獨(dú)送一次。所以運(yùn)費(fèi)占比很高。這才是大頭。 

采購(gòu)?fù)侣?tīng)完，恍然大悟。然后修改流程，卷紙和別的東西一起買(mǎi)，一起送。這樣，卷紙的價(jià)格就降到了0.415元。便宜了7分錢(qián)一卷。 

有一次，采購(gòu)部門(mén)發(fā)現(xiàn)，咖啡供應(yīng)商的咖啡粉很貴，就要求降價(jià)。供應(yīng)商不降。于是，他就打算換供應(yīng)商。結(jié)果連續(xù)很多天，有人跟著他上下班。季琦于是派專(zhuān)人保護(hù)。兩個(gè)月后，這件事才過(guò)去。 

聽(tīng)完這些故事，我忍不住感嘆，酒店業(yè)真是不容易。冒著生命危險(xiǎn)，一分錢(qián)一分錢(qián)地省。 

人房比。出租率。RevPAR。到一直在持續(xù)優(yōu)化的GOP。

就這樣，死磕了15年，不斷提高效率。效率帶來(lái)的性?xún)r(jià)比，吸引越來(lái)越多的客戶(hù)。 

有越來(lái)越多的客戶(hù)，就要開(kāi)越來(lái)越多樣化的酒店，滿足他們差異化的需求。

現(xiàn)在的華住，旗下已經(jīng)有了23+個(gè)品牌，除了海友，漢庭，全季，桔子，還包括一些高端品牌，比如花間堂，比如德國(guó)的施柏閣，黏住客戶(hù)。這些高端的酒店，也不再滿足于星標(biāo)，而是走出了不同的風(fēng)格路線。 

客戶(hù)越多酒店越多，酒店越多客戶(hù)越多。一條增強(qiáng)回路，就此形成。 

現(xiàn)在的華住，旗下已經(jīng)有了6700+家酒店，650,000+間客房。而季琦的目標(biāo)，是開(kāi)到1萬(wàn)家，甚至3萬(wàn)家，讓客戶(hù)去到哪里都能入住華住旗下酒店。 

這就是規(guī)模和效率，推動(dòng)的增長(zhǎng)飛輪。

最后的話

聊完之后，我突然很好奇季琦的背景。一查：上海交通大學(xué)工程力學(xué)系。

這就不難理解了。一個(gè)理工男眼中的酒店業(yè)，透過(guò)房間，都是規(guī)律。

仔細(xì)看。成功者腳下踩著的，哪里是七彩祥云，全都是底層規(guī)律。

但是，今天的季琦，我還是感覺(jué)到了一些不一樣?？赡苁菤q月賦予他的柔軟。

他問(wèn)在場(chǎng)的企業(yè)家：商業(yè)的本質(zhì)是什么？

他借用熊彼特的話，自問(wèn)自答：

商業(yè)的本質(zhì)，不是為女王提供更多的絲襪，而是讓在工廠里工作的女工也能穿上絲襪。

真好。

我特別喜歡我的工作。

你知道，一名靠譜的商業(yè)顧問(wèn)，是不能坐在家里，浮在空中，通過(guò)看新聞來(lái)鐵口直斷天下事的。你必須走出去。只有走出去，你才能像戰(zhàn)地記者一樣，到最前線的企業(yè)學(xué)習(xí)，和最善戰(zhàn)的將軍交流，觀察他們的成功，共情他們的痛苦，內(nèi)化他們的感悟。

雖然很辛苦，但是很享受。尤其，是遇到一些真正的深度思考者。

比如季琦。

感謝。

*本文來(lái)源：微信公眾號(hào)“劉潤(rùn)”（ID:runliu-pub），作者：劉潤(rùn)，原標(biāo)題：《獨(dú)家專(zhuān)訪季琦：中國(guó)的酒店業(yè)，就是5籃水果》。