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2015年6月28日，億歐網(wǎng)O2O沙龍深圳站在深圳威尼斯酒店舉行，迭代資本合伙人周響東做了《從投資角度看O2O》的演講，以下是主要內(nèi)容：

主持人：今天到最后一位演講的了，來自于投資機(jī)構(gòu)的，因?yàn)镺2O也是最近兩年才開始火的，現(xiàn)在成立了很多O2O的創(chuàng)業(yè)公司，他們會(huì)找到億歐網(wǎng)說有非常強(qiáng)烈的融資需求，但是很多的創(chuàng)業(yè)者可能年紀(jì)很小，或者是沒有經(jīng)驗(yàn)，他們不知道該如何跟投資機(jī)構(gòu)講他們的模式，講他們的觀點(diǎn)，所以今天我們也請到了迭代資本的合伙人周總跟我們從投資的角度分享一下O2O的視角。

周響東：大家好，我先講一下我們這個(gè)機(jī)構(gòu)。我們跟大家一樣，都是創(chuàng)業(yè)公司，因?yàn)槲覀儥C(jī)構(gòu)成立才半年不到，還算年輕。我們主要的兩個(gè)投資領(lǐng)域，就是一些社交和O2O，因?yàn)槲冶救丝碠2O看了一年半時(shí)間，對(duì)O2O稍微有一些理解，但是可能理解得不是特別多。

前兩天主辦方跟我說做演講，我把過去一年半在O2O投資的思考做了一些碎片化的整理，可能有些不完全，過于片面。我想說明的是，我下面的分享僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，如果有問題的可以探討和研究。而且我本身很多觀點(diǎn)也是和很多創(chuàng)業(yè)者聊的過程中，由創(chuàng)業(yè)者啟發(fā)我的。所以歡迎大家和我一起探討。

我們主要是關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的早期投資。成立半年投了十幾個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在成立了第三只基金，主要是包括種子期、天使期和A輪，我們定位就是早期。

我看O2O只有一個(gè)觀點(diǎn)，就是效率。你的效率有沒有提升，效率包括兩個(gè)部分，一個(gè)方面是用戶體驗(yàn)，或者是滿足用戶的需求，滿足用戶需求是一部分，另外是滿足用戶需求的成本，這兩部分的效率，你用更低的成本去滿足同樣的需求，或者是滿足更多的需求，這樣才是效率的提升。而且我覺得所有的項(xiàng)目的整個(gè)競爭力就是來源于對(duì)效率的提升，如果是沒有對(duì)息率的提升，你的競爭力是不大的。

所以我看O2O的主要一點(diǎn)，就是效率的提升。但是我會(huì)從幾個(gè)緯度看這個(gè)問題。

這是我去年提出的觀點(diǎn)，我現(xiàn)在講的O2O主要是服務(wù)類的，在中國國內(nèi)做服務(wù)類的O2O最重要是重度垂直切入。我們國內(nèi)發(fā)展沒多少年，大概是二三十年，所以說導(dǎo)致了國內(nèi)的很多服務(wù)、從業(yè)者比較不靠譜，或者是比較素質(zhì)不一致，導(dǎo)致了用戶對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)或者是服務(wù)的很多方面是沒有辦法得到保證的，這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)公司首先需要解決的是服務(wù)的靠譜和一致性。創(chuàng)業(yè)公司需要在某個(gè)領(lǐng)域做一些深度整合，這也是看很多大的O2O平臺(tái)也是這樣做的，比如說58也是一個(gè)類目一個(gè)類目的自己做，或者是投資某個(gè)類目，所以說切入是需要重度垂直的內(nèi)部切入。

我們看切入類目的時(shí)候需要思考一些問題：

服務(wù)的頻次，服務(wù)需求的力度和供應(yīng)的地域局限性，服務(wù)的客單價(jià)和線上部分的復(fù)雜度。主要是看這個(gè)類目是不是值得你做，或者是這個(gè)類目未來是什么情況？比如說服務(wù)的頻次，高頻肯定是很重要的切入點(diǎn)，但是有些服務(wù)雖然值得切，但是開始切入的時(shí)候也要思考這個(gè)服務(wù)的需求密度。比如說有些服務(wù)很難做，為什么？比如說養(yǎng)狗這種事情，因?yàn)槊芏忍?，?dǎo)致早期作為這種服務(wù)切入的時(shí)候，你推廣用戶的成本過高。

這時(shí)候就會(huì)思考交易達(dá)成的難度，還有一些服務(wù)類目，比如說打車這個(gè)事情起來之后，你看好了服務(wù)的需求和服務(wù)的供應(yīng)兩件事高度的不匹配，匹配難度非常的大，如果是早期以這種純交易平臺(tái)切入的時(shí)候，你的匹配，你要把所有的需求和所有的供應(yīng)在你的平臺(tái)上才有效，但是早期是很難把所有的需求和所有的供應(yīng)在你的平臺(tái)上的。所以這個(gè)時(shí)候你要思考有沒有更好的切入點(diǎn)。

同時(shí)我們也可以看一些客單價(jià)，服務(wù)的不同類別，有些類目是高客單價(jià)低頻次，這種類目切入也是可以的，但是還是要思考一些問題。所以這里有幾個(gè)緯度思考這個(gè)類目的切入的方法或者是是否值得切入，這是我們思考的問題。

剛才講了切入類目的特征來講切入方法。

比如說交易切入，比如說美甲這些。

另外是社交切入，我地推的時(shí)候抓用戶的成本過高，相反從用戶的社交產(chǎn)品切入比較好，為什么呢？O2O有些服務(wù)是有人群特征的，比如說養(yǎng)狗可以做社交，比如說健身可以做社交，有些人群是有人群特征的。比如說健身這個(gè)事情，人與人之間有社交需求，同時(shí)人和教練之間也有社交需求，這個(gè)點(diǎn)切入也是可以的。

工具切入，這里面比較多，比如說和土巴兔的裝修，有杭州的顧家樂，也是土巴兔的競爭對(duì)手，他算是從一個(gè)在線化的3D設(shè)計(jì)和渲染工具切入，他是把很多業(yè)務(wù)流程或者是數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)化，這樣才可以平臺(tái)化，這也是一種工具切入的方式。

還有和嗒嗒巴士切入的方式，比如說北京有一個(gè)車來了，本身是作為公交查詢的一個(gè)工具，但是他作了這個(gè)工具之后掌握了海量的用戶需求，這些用戶是可以做一些用戶的線路再規(guī)劃，因?yàn)槲覐哪睦锍霭l(fā)到哪里，原來這些公司不掌握這些信息的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候的新的商業(yè)布局是從一個(gè)工具掌握海量數(shù)據(jù)，切入做交易。同時(shí)還有一些工具切入的。

貨運(yùn)版的快滴打車，很多人做，但是他們沒有想明白，貨運(yùn)需求是非常不標(biāo)準(zhǔn)化的，打車的需求很標(biāo)準(zhǔn)，就是點(diǎn)到點(diǎn)的服務(wù)，但是貨運(yùn)涉及到貨物的尺寸，貨物的線路也是非常的復(fù)雜，同時(shí)供應(yīng)也是，貨車的尺寸，需求密度也是非常低的，如果一開始就以交易平臺(tái)切入，開始要以供應(yīng)激活需求。

比如說我如果抓上來只有幾百條線路，這個(gè)時(shí)候滿足用戶的可能性是很低的，這時(shí)候如果用戶需求沒有滿足，用戶就會(huì)流失。這就會(huì)惡性循環(huán)，沒有供應(yīng)就沒有需求，沒有需求就不能反向推供應(yīng)，這時(shí)候會(huì)陷入困境。所以說很多創(chuàng)業(yè)公司想明白了這個(gè)事情，早期以交易的模式是不適宜切入的。

我當(dāng)時(shí)就和創(chuàng)業(yè)公司交流，你這里面還有很好的軟件，先滿足供應(yīng)方或者是先滿足需求方，先把需求或者是供應(yīng)先找上來，他說沒有。后來我自己做研究發(fā)現(xiàn)其實(shí)行業(yè)里已經(jīng)有人做了，比如說先以軟件的方式滿足用戶內(nèi)部管理的需求，但是我用我的管理需求結(jié)構(gòu)化，這個(gè)時(shí)候集中了很大的供應(yīng)。

比如說我這個(gè)軟件免費(fèi)用，用到一萬家物流公司需要我的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候物流需求是很大部分抓到了，反向和物流公司說，我還可以幫你找貨車，這個(gè)時(shí)候我拿了這個(gè)巨量的需求和貨運(yùn)公司說，我這里有很多需求，你要不要上來接單？這個(gè)時(shí)候供應(yīng)和需求的匹配就緊密一點(diǎn)，整個(gè)交易的撮合就有效率了，達(dá)成了閉環(huán)。

這也是工具切入的一種方式。

同時(shí)我們再看某些行業(yè)，我現(xiàn)在思考某些行業(yè)，比如說有些低頻的，高客單價(jià)的行業(yè)，但是他又沒有另外的場景，我們要怎么做？比如說現(xiàn)在有些公司，我叫做互聯(lián)網(wǎng)B2C，通過互聯(lián)網(wǎng)的工具把整個(gè)流程去互聯(lián)網(wǎng)化，但是本身內(nèi)部都是一家機(jī)構(gòu)完成，把很多服務(wù)重新整合在里面。如果純平臺(tái)化，把某些從業(yè)人員分散的打散，利益會(huì)很不好安排。

有一個(gè)婚紗攝影企業(yè)是從用戶的試婚紗，需求溝通，到后面的平臺(tái)的提供，整合了很多服務(wù)者，員工啊，攝影師啊，整合起來做服務(wù)。

再比如說國內(nèi)的愛屋及烏，做住房中介的，中間這個(gè)環(huán)節(jié)太難玩，因?yàn)橹虚g本身幾個(gè)利益連太復(fù)雜，其實(shí)是很難有一個(gè)平臺(tái)能有效的整合好做服務(wù)的，所以既然整合不好，何不開始就做一個(gè)B2C，把外部流程內(nèi)部化。這也是一種切入方式。

垂直類目的門檻，巨頭林立的情況下，我要什么樣的發(fā)展方向和未來我的競爭壁壘在哪里，這是很多創(chuàng)業(yè)者需要思考的問題。

垂直類目發(fā)展的可能方向：

一種是橫向擴(kuò)張成為平臺(tái)，或者是變身某個(gè)平臺(tái)的一個(gè)項(xiàng)目，成為平臺(tái)的一部分，這是很多創(chuàng)業(yè)者的無奈選擇，因?yàn)楝F(xiàn)在大家看到了，現(xiàn)在站隊(duì)已經(jīng)很明顯了，58、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)，很多類目的歸類已經(jīng)很明顯了。但是你成為一個(gè)平臺(tái)的類目一定是要被收購的，純粹成為類目的服務(wù)提供者。

如果說你在平臺(tái)的某個(gè)類目的提供者你就是一個(gè)中介，未來等整個(gè)平臺(tái)戰(zhàn)役解決的時(shí)候，因?yàn)槟阒皇亲隽艘粋€(gè)服務(wù)類目的整合者，平臺(tái)到服務(wù)從業(yè)者中間不需要你這一層了，如果你成為平臺(tái)的一部分，你要思考好未來如果平臺(tái)打仗已經(jīng)完成，你這個(gè)公司還有什么存在的價(jià)值？

垂直類目也有自己存在的價(jià)值，橫向擴(kuò)張使一些高頻類目擴(kuò)張的概率會(huì)更大，高頻類目覆蓋低頻類目的可能性更大。

垂直類目存在也是沒問題的，但是需要思考一些產(chǎn)品，為什么你能垂直存在的邏輯。比如說我是做垂直社交加O2O，這個(gè)時(shí)候是創(chuàng)造高頻產(chǎn)品，圈住一部分用戶，這時(shí)候是可以獨(dú)立存在的。同時(shí)線上流程非常復(fù)雜，為什么說人家不能覆蓋你？大的平臺(tái)不可能因?yàn)槟硞€(gè)類目的流程，去把整個(gè)平臺(tái)流程改掉。這也就是為什么淘寶這種平臺(tái)做不了家裝這種事情，這也是一些壁壘。

同時(shí)有一些類目是可以自然壟斷的，比如說打車，未來只有一個(gè)平臺(tái)存在，不可能有兩個(gè)平臺(tái)，供應(yīng)和需求的時(shí)效性、地域性，很多特征表明了必須是壟斷，只有一個(gè)平臺(tái)的效率是最優(yōu)的，就像自來水公司，如果一家自來水公司效率是最優(yōu)的，兩家自來水公司滿足用戶的成本會(huì)翻倍。

有些類目是可以基于某個(gè)用戶群的中型平臺(tái)，比如說車主，車主的需求也非常多，2015年我個(gè)人判斷車后市場基本上會(huì)定型。我們自己也投了。

我的意思是基于某個(gè)用戶的特征，你說這個(gè)用戶特征是非常明顯的，需求是多樣化的，你存在的價(jià)值就是滿足這個(gè)用戶的所有產(chǎn)品，這也是未來可以存在的發(fā)展方向。

很多O2O的平臺(tái)更多的是需求與供應(yīng)的撮合，早期切入的時(shí)候就是從需求與供應(yīng)來看這個(gè)事情，開始平臺(tái)肯定是抓供應(yīng)，開始如果純做交易平臺(tái)，肯定是先抓供應(yīng)，再用供應(yīng)激活需求。但是其實(shí)類目的形態(tài)不一樣，你抓供應(yīng)的方式也是不一樣的。比如說有些類目，你抓供應(yīng)滿足整個(gè)城市的需求，那時(shí)候肯定是先抓成本和收益。

比如說現(xiàn)在上門洗車很火，之前上海的一家公司，我當(dāng)時(shí)問他，你覆蓋上海整個(gè)洗車需求大概多少個(gè)？他說40個(gè)。如果是這樣低成本就可以覆蓋，你肯定是抓一些滿足整個(gè)城市的供應(yīng)，40個(gè)先抓上來，再推廣激活需求。早期供應(yīng)必須是穩(wěn)定可控。

UBER早期也是用專車司機(jī)穩(wěn)定供應(yīng)再激活需求，而不是一開始就把私家車?yán)蟻恚@樣會(huì)導(dǎo)致整個(gè)供應(yīng)非常難管控，這時(shí)候用戶體驗(yàn)就不是特別好。所以早期必須是穩(wěn)定可控的。