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客單價(jià)劃分行業(yè)

金融也屬于高客單價(jià)品類，一單幾萬小case，幾十萬也是很正常，跟其它高客單價(jià)品類有著很多共性：對(duì)信任的要求高，所以對(duì)品牌的要求高，對(duì)服務(wù)的要求高，對(duì)大額支付要求高，需要線上線下結(jié)合的服務(wù)。除了客單價(jià)高，金融應(yīng)該是高客單價(jià)品類里面為數(shù)不多的高頻品類，看看股市就知道了。

現(xiàn)在比較火的O2O多數(shù)集中在低客單品類的服務(wù)行業(yè)，這些品類通常特點(diǎn)是單筆消費(fèi)金額少，消費(fèi)頻率高，客戶基數(shù)大，消費(fèi)門檻低。高客單價(jià)品類通常的特點(diǎn)是單筆消費(fèi)金額大，消費(fèi)頻率低，客戶基數(shù)相對(duì)小，消費(fèi)門檻高。在單筆消費(fèi)金額高的場景下面，就自然的衍生出來金融的需求：

1、分期付款。在租房領(lǐng)域，房東的訴求是一次付清，最好是年付，房客的訴求是月付或者季付，尤其是對(duì)于年輕的房客；在買車買房領(lǐng)域分期付款是典型需求；在旅游領(lǐng)域，分期付款也有著巨大的需求，尤其是對(duì)于20-25歲的消費(fèi)者群體。

2、過橋貸款。在二手房、二手車交易環(huán)節(jié)中往往出現(xiàn)首次購買貸款未還完，要二手交易需要先把前面貸款還完的需求，但其實(shí)已經(jīng)找到下家愿意出錢，中間過橋貸款的線下利率很高，主要是行業(yè)外面的服務(wù)商不掌握交易場景不好控制風(fēng)險(xiǎn)，金融與場景結(jié)合后可以大幅降低成本。

3、其它的產(chǎn)業(yè)鏈需求：供應(yīng)鏈融資、業(yè)務(wù)保險(xiǎn)等等。

產(chǎn)業(yè)場景降低互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)

早期p2p互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展比較粗放，甚至有時(shí)候風(fēng)控的方式是讓消費(fèi)者不要在同一個(gè)資產(chǎn)上面投入過多，把一個(gè)資產(chǎn)分散給多人的方式來管理風(fēng)險(xiǎn)。并非靠資產(chǎn)端的風(fēng)險(xiǎn)管理，而是靠零售端的分散風(fēng)險(xiǎn)來管理風(fēng)險(xiǎn)的方式，直接帶來違約風(fēng)險(xiǎn)的提升，拉高利率，來覆蓋壞帳風(fēng)險(xiǎn)。

伴隨著發(fā)展，資產(chǎn)端風(fēng)險(xiǎn)的管理出現(xiàn)了提升加強(qiáng)：

1、小額征信數(shù)據(jù)的完善。征信數(shù)據(jù)在不斷完善，至少在一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上，小額征信上面發(fā)展的速度很快，通過互聯(lián)網(wǎng)多年的發(fā)展，積累了大量的用戶數(shù)據(jù)，可以支持小金額的授信，控制小額風(fēng)險(xiǎn)。

大數(shù)據(jù)的來源主要是交易數(shù)據(jù)、社會(huì)化數(shù)據(jù)、學(xué)歷數(shù)據(jù)、通信數(shù)據(jù)等，通過這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)可以反應(yīng)出一些基本信息，從而進(jìn)行一些小額的授信。

2、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的控制。金融產(chǎn)業(yè)的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理方法被采用到互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，原有金融產(chǎn)業(yè)里面的一些成熟資產(chǎn)包通過采購的方式進(jìn)入到了互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)上來銷售?；ヂ?lián)網(wǎng)的便捷性，方便了信息的透明與傳遞速度，優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)銷售的速度得到了很大的提升。

3、產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)金融的結(jié)合。大數(shù)據(jù)的風(fēng)控方式對(duì)于小額風(fēng)險(xiǎn)管理有效，但是對(duì)于大額貸款不太夠用，在很多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，尤其是高客單價(jià)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，存在著天然的消費(fèi)與征信場景，結(jié)合產(chǎn)業(yè)場景可以實(shí)現(xiàn)大額度的授信與風(fēng)險(xiǎn)管理。

通過身處產(chǎn)業(yè)鏈條之中，直接參與交易，了解交易背景，獲得信貸消費(fèi)的上下文關(guān)系，通過交易場景補(bǔ)充客戶征信數(shù)據(jù)，避免欺詐與套現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，深入了解還款能力與意愿，降低風(fēng)險(xiǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)金融促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

金融拉高消費(fèi)頻率。高客單價(jià)品類通常來說消費(fèi)頻率都不高，旅游還算好的，車子房子一輩子買不了幾次，這也是高客單價(jià)品類很頭疼的一點(diǎn)。金融產(chǎn)品能夠幫助提升消費(fèi)頻次和客戶粘性。

金融降低消費(fèi)門檻。對(duì)于大客單價(jià)的品類，阻礙客戶消費(fèi)的重要原因是大筆資金的一次性支付，特別對(duì)于工作時(shí)間短確又存在剛需的青年客戶群尤其如此。通過金融工具可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)，增加主營業(yè)務(wù)增長。我們能看到加了杠桿的股市發(fā)展很快，當(dāng)消費(fèi)杠桿提升了，相信才能真正拉動(dòng)消費(fèi)，沒有杠桿就靠賺的錢消費(fèi)，很難在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)對(duì)GDP的拉動(dòng)。中國消費(fèi)者尤其是年輕消費(fèi)者信貸消費(fèi)，透支點(diǎn)未來收入還是比較健康的，發(fā)達(dá)國家的信貸消費(fèi)比例遠(yuǎn)高于中國。

互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)可以把互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)結(jié)合，通過互聯(lián)網(wǎng)的方法解決產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn)，通過長期的無形資產(chǎn)投資促進(jìn)行業(yè)發(fā)展；互聯(lián)網(wǎng)+金融通過把互聯(lián)網(wǎng)與金融結(jié)合，掌握金融的工具與能力。通過互聯(lián)網(wǎng)+金融+產(chǎn)業(yè)，使得可以將三者的能力結(jié)合在一起，進(jìn)一步提升消費(fèi)體驗(yàn)。在目前鼓勵(lì)促進(jìn)消費(fèi)，拉動(dòng)內(nèi)需的大的背景下，有利于通過信貸的杠桿，促進(jìn)消費(fèi)潛力的釋放。我們看到股市在杠桿的作用的發(fā)展的速度飛快，當(dāng)消費(fèi)的杠桿被充分的撬動(dòng)，相信一定會(huì)釋放出巨大的潛力，促進(jìn)消費(fèi)和內(nèi)需的發(fā)展。

人生中有幾個(gè)花錢的高峰：

第一個(gè)高峰是25-35歲。大學(xué)畢業(yè)以后25-35歲的10年，是一生中花費(fèi)的第一個(gè)小高峰，在這10年的時(shí)間里，要買房、裝修、買家電、買車、結(jié)婚、生娃、旅游，每一項(xiàng)都是不小的開銷，而剛畢業(yè)的時(shí)候確又是在退休前收入最低的階段。目前這個(gè)資金需求很大程度上是通過長輩幫助來完成的，但是長輩幫助一方面有限，一方面消費(fèi)理念上可能存在差異，這時(shí)候金融就可以發(fā)揮作用。這段時(shí)間通過信貸方式來消費(fèi)，其實(shí)是把后面賺的高收入拿到前面提前消費(fèi)，降低工作初期的經(jīng)濟(jì)壓力。我們可以想像在畢業(yè)以后的賺錢能力是一個(gè)側(cè)臥三角形，消費(fèi)貸相當(dāng)于把三角形的頂部拿到填充左側(cè)，變成一個(gè)更加平緩的側(cè)臥梯形。

第二個(gè)高峰是35-45歲。這個(gè)階段的需求關(guān)鍵詞是升級(jí)：升級(jí)車子，升級(jí)房子，升級(jí)旅游目的地和旅游方式，升級(jí)生活方式，同時(shí)教育和醫(yī)療開始占到重要位置，小孩子的教育，老人的醫(yī)療都是重要需求。

第三個(gè)高峰是45-55歲。繼續(xù)享受生活、升級(jí)生活方式、去更多的地方去旅游體驗(yàn)世界，幫孩子買車買房結(jié)婚生娃，和第一個(gè)就重疊起來了。旅游在這三個(gè)高峰消費(fèi)里面都扮演重要的角色，房子車子換個(gè)一兩次就差不多了，旅游是貫穿一生的重要消費(fèi)，伴隨個(gè)人成長旅游消費(fèi)不斷升級(jí)。以前25-35的年輕人在應(yīng)對(duì)第一個(gè)花錢高峰時(shí)靠父母多一些，后面金融服務(wù)起來以后靠自己會(huì)越來越多，45-55歲的消費(fèi)者也有條件越來越多把錢花在自己身上，享受生活。

對(duì)于我們這一代人來說，還是比較多的采取遞進(jìn)式的消費(fèi)，保守但是沒有風(fēng)險(xiǎn)。90后的消費(fèi)者愿意接受新的信貸消費(fèi)理念，愿意享受加更平滑的人生。

互聯(lián)網(wǎng)金融提升產(chǎn)業(yè)變現(xiàn)能力

當(dāng)我們通過金融給消費(fèi)者增加杠桿促進(jìn)消費(fèi)時(shí)，金融是沖鋒的工具，當(dāng)沒有增長壓力不需要沖鋒的時(shí)候，金融又可以提供變現(xiàn)的能力。零售業(yè)有良好現(xiàn)金流可以通過金融變現(xiàn)，現(xiàn)金流資產(chǎn)可以變現(xiàn)提升盈利能力。

羊毛出在豬身上，現(xiàn)在說的比較多的這種情況在很多傳統(tǒng)行業(yè)一直都有。有餐飲門店通過餐飲帶來大量人流，通過出租周邊房產(chǎn)變現(xiàn)；有家電零售連鎖通過零售獲取大量現(xiàn)金流，通過房地產(chǎn)變現(xiàn)。通過零售獲得現(xiàn)金流，通過金融變現(xiàn)，也是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里有效的變現(xiàn)方式，在互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代可以應(yīng)用的更加充分。（本文作者途牛創(chuàng)始人兼CEO，他的公眾號(hào)“于敦德”）