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未來(lái)酒店業(yè)將不再被單一的模式和標(biāo)準(zhǔn)所統(tǒng)一,而會(huì)出現(xiàn)更多的營(yíng)銷方式。在這一進(jìn)程中,關(guān)于具體的剖析及如何系統(tǒng)運(yùn)用的討論不多。今天，編者將從技術(shù)角度剖析“酒店+酒店”模式和“酒店+OTA”模式的利弊。

酒店+酒店

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮沖擊下，酒店紛紛抱團(tuán)突圍，締結(jié)聯(lián)盟欲求破局。如何“殺”出一條生路?通過(guò)聯(lián)盟尋求整合資源、共建平臺(tái)的呼聲越來(lái)越強(qiáng)烈。然而，抱團(tuán)取暖的聯(lián)盟體背后，到底需要怎樣的技術(shù)支撐?戰(zhàn)略合作過(guò)程中又會(huì)產(chǎn)生怎樣的技術(shù)難點(diǎn)?這些都是酒店行業(yè)值得深思的問(wèn)題。

技術(shù)支撐：組自營(yíng)合作平臺(tái)，會(huì)員互通+多元合作。
相對(duì)于上萬(wàn)家規(guī)模的星級(jí)酒店市場(chǎng)，酒店業(yè)的連鎖化程度非常低，各大酒店集團(tuán)發(fā)展的區(qū)域性十分明顯。此外，各家酒店集團(tuán)已經(jīng)建立起了中央營(yíng)銷平臺(tái)和忠誠(chéng)客戶體系，但自身的覆蓋遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了會(huì)員群體的出行和商旅需求。組建自營(yíng)合作平臺(tái)，將為聯(lián)盟體所有會(huì)員帶來(lái)增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員專價(jià)同享和權(quán)益互通，把分散的積分匯聚起來(lái)，實(shí)現(xiàn)小積分大作用。

聯(lián)盟利弊談——

1.無(wú)論是“家盟”、“鉑濤會(huì)”還是“萬(wàn)家聯(lián)盟”都是通過(guò)平臺(tái)結(jié)盟的方式，共享會(huì)員系統(tǒng)，形成酒店間的生態(tài)壁壘，合力制衡OTA等在線渠道，維護(hù)酒店直銷、會(huì)員渠道及健康合理的價(jià)格體系。在自身酒店業(yè)績(jī)難以獲得較大突破之時(shí)，聯(lián)合其他酒店，進(jìn)行會(huì)員資源共享，有望實(shí)現(xiàn)共贏。2. 酒店聯(lián)盟看似不錯(cuò)，但業(yè)內(nèi)也有悲觀之音。所謂的聯(lián)盟、萬(wàn)店共享，還有諸多的問(wèn)題需要解決。聯(lián)盟酒店怎么把顧客拉到聯(lián)盟平臺(tái)上?這需要有深層次的思考和一系列措施的出臺(tái)。
3. 如何在合作的基礎(chǔ)上，達(dá)到核心利益的共享，也是業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。比如：會(huì)員怎么共享?共享到什么樣的程度?銷售渠道怎么統(tǒng)一?各家酒店加入聯(lián)盟中，會(huì)員價(jià)格體系在聯(lián)盟中有沒(méi)有沖突?如何達(dá)到1+1>2的效果?

4.聯(lián)合與銷售，必須要遵循公平、公正的游戲規(guī)則，彼此之間在制約中聯(lián)合。一旦出現(xiàn)不遵守游戲規(guī)則的酒店，聯(lián)盟則會(huì)被輕易破壞。

酒店+OTA

跟OTA的合作能夠幫助酒店獲得更多來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的訂單，編者這里指的OTA主要是能夠?yàn)榭腿酥苯犹峁┯喎糠?wù)的網(wǎng)絡(luò)訂房中心。隨著信用卡、支付寶以及智能手機(jī)的普及，酒店跟OTA的合作模式也漸漸由最初相對(duì)單一的現(xiàn)付模式轉(zhuǎn)化為各種多元化的合作模式。

不過(guò)不管是主動(dòng)合作的現(xiàn)付模式、預(yù)付模式，還是被動(dòng)的代理合作，酒店還是在最大程度上豐富了自己的產(chǎn)品，給了客人更多的選擇，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)上的收益最大化。如果酒店能夠?qū)⑦@三種形式分別加以利用，給出合適的價(jià)格梯度，并且加以嚴(yán)格的限制和靈活的控制，相信能夠使酒店的產(chǎn)量更上一個(gè)臺(tái)階。

技術(shù)難點(diǎn)——

1.OTA與酒店系統(tǒng)“脫節(jié)”。很多酒店與OTA之間的系統(tǒng)并不連通，所以一些OTA企業(yè)是在用戶下單后，客服人員才撥通酒店前臺(tái)電話進(jìn)行預(yù)訂。因?yàn)榍蓝鄻?，在合作上必然存在深淺，有的渠道預(yù)訂信息可能由于未及時(shí)處理或等到處理時(shí)已經(jīng)沒(méi)房了，或是已優(yōu)先給了重要渠道等，導(dǎo)致在OTA上完成預(yù)訂的客人無(wú)法入住，這種現(xiàn)象在旅游旺季時(shí)有發(fā)生。此外，OTA和酒店自身兩個(gè)系統(tǒng)也并未實(shí)現(xiàn)同步，若OTA系統(tǒng)和酒店管理系統(tǒng)今后能在技術(shù)上革新，實(shí)現(xiàn)同步，上述現(xiàn)象或?qū)⒌玫礁纳啤?/p>

2.客源爭(zhēng)奪愈演愈烈。事實(shí)上，OTA系統(tǒng)和酒店管理系統(tǒng)不通只是OTA與酒店之間不和諧的一個(gè)縮影。在業(yè)界看來(lái)，酒店與OTA的關(guān)系，雖難舍難分卻又糾纏不清，一方面，酒店品牌因在直銷、流量以及平臺(tái)建設(shè)方面的短板，不得不借助于第三方OTA網(wǎng)站進(jìn)行導(dǎo)流;另一方面，OTA平臺(tái)為搶奪市場(chǎng)而大打價(jià)格戰(zhàn)，并最后讓酒店買單的行為讓酒店品牌苦不堪言。

3.模式是美好的，市場(chǎng)是殘酷的。對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言，不管是OTA還是酒店，其核心目標(biāo)都是為了實(shí)現(xiàn)自身的整體收益最大化。這一點(diǎn)，導(dǎo)致了OTA和酒店必然會(huì)進(jìn)行博弈，以便最大化其收益。在博弈過(guò)程中，OTA最希望看到的，是自己的流量變得越來(lái)越有價(jià)值。因此，OTA會(huì)不斷要求酒店給予更好的價(jià)格和產(chǎn)品政策，以提高其流量轉(zhuǎn)化能力;會(huì)不斷要求酒店給予更高的傭金比例，以提高其流量收益能力。而酒店為了保護(hù)自己的傭金議價(jià)能力和盈利空間，勢(shì)必不希望對(duì)OTA產(chǎn)生太大的依賴性，因而在保護(hù)價(jià)格體系、平衡多分銷渠道、自建直銷渠道等方面會(huì)進(jìn)行不懈努力。

4.各大OTA要求獨(dú)家合作、最低價(jià)產(chǎn)品，不斷掠奪酒店定價(jià)權(quán)，而OTA之間的價(jià)格戰(zhàn)和各種返現(xiàn)手段，沖擊了酒店自身的價(jià)格體系和直銷體系，給酒店的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了很大的困擾。

然而，在信息化大趨勢(shì)下，未來(lái)酒店將會(huì)以獨(dú)有的大數(shù)據(jù)為基石，聯(lián)合行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的OTA和PMS供應(yīng)商，打通行業(yè)住前、住中、住后數(shù)據(jù)，建立行業(yè)的大數(shù)據(jù)生態(tài)環(huán)境，并在此基礎(chǔ)上，針對(duì)酒店品牌管理、運(yùn)營(yíng)管理和收益管理等不同需求，提供相應(yīng)的大數(shù)據(jù)解決方案，幫助酒店提升智慧。