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作者將分別以「產(chǎn)品市場契合度」、「資金支持」、「融資和投資人」等話題分別敘述。本文是第一章節(jié)，著重分析了「產(chǎn)品市場契合度」。本文主要以逐條敘述的方式展開。

幾個月之前，我正式對外宣布了 Fetchnotes 被收購的消息。這家初創(chuàng)公司是我在密西根大學(xué)接手過來，并且在波士頓的 Techstars 加速器里進行項目的進一步孵化。當(dāng)然，這家公司跟其他初創(chuàng)公司一樣，也經(jīng)歷了上下起伏各種波折。如今，幾個月過去了，我好好消化了一下曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，并且將其總結(jié)出來，為了我后續(xù)的創(chuàng)業(yè)打好幾處。

互聯(lián)網(wǎng)上速來是以「分享精神」作為核心價值觀的，所以我也愿意將我得來的這些經(jīng)驗分享給在路上闖蕩的創(chuàng)業(yè)者們。另外，任何我身邊的人問我有什么收獲的時候，我就可以非常省事兒的將本文的鏈接發(fā)給他們就可以啦。

有關(guān)產(chǎn)品和產(chǎn)品市場契合度

一句話總結(jié)就是，沒有什么比尋找到，并且不斷放大「產(chǎn)品契合度」更加重要的事情了！如果你沒有將這一點做到?jīng)]有對手與之匹敵的程度，那么其他一切事情都會如高山一般阻擋在你前進的道路上。你的招聘會非常糟糕，因為沒人愿意給一個不知名的公司，更沒有什么發(fā)展前景的公司打工；你的融資也會瞎掉，因為沒有人會給不具備任何成長前景的公司投資；媒體曝光度同樣也不見好轉(zhuǎn)，因為你這家公司既沒有獲得融資，也沒有任何起飛的跡象。

捕捉產(chǎn)品市場契合點

而當(dāng)你找到了那個準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場契合點，并且不斷將其放大的話，所有的事情都水到渠成，迎刃而解。換句話說，擺在你面前，最值得你花費精力去解決的就是「產(chǎn)品市場契合度」問題，因為它是主線，一旦做好了，其他的事情事半功倍。

你甚至可以通過目前市場上錯誤的客戶群體來尋找到產(chǎn)品市場契合度。我們最開始的假設(shè)是：之所以人們選擇不使用生產(chǎn)力 App，主要是因為目前現(xiàn)存的工具都太過復(fù)雜，功能也太多了。我們認為在「生產(chǎn)力 App」所對應(yīng)的用戶市場是呈現(xiàn)下面的范疇：

我們或多或少想對了一些，其實真正的情況是這樣：

我們確實捕捉到了中間人群，也就是抓住了「沒有滿足的絕大多數(shù)用戶」的心理需求。但是他們?nèi)瞬粔蚨?，完全支撐不起來一個足夠大的項目（這也是為什么隨著時間的推移，我們之間將產(chǎn)品往多人協(xié)作方向發(fā)展的重要原因）。其實，有關(guān)生產(chǎn)力 App 的用戶「光譜分布范圍」比我們之前所設(shè)想的更加極端化： 你要么是關(guān)注它的方方面面，要么就是對它完全不理不睬。真正市場中絕大部分的人都不怎么在乎它。 （注：這里要補充一下，我相信隨著時間的進展，這個局面會發(fā)生變化的。但是初創(chuàng)公司一般都沒有足夠的資金支撐它們運營到整個社會開始發(fā)生變化的那一天。）

產(chǎn)品市場契合點會變的

我們是在 2012 年發(fā)布產(chǎn)品的，在當(dāng)時，多平臺之間的數(shù)據(jù)同步確實是一件大事。不少人之所以在當(dāng)時選擇我們，就是因為我們的產(chǎn)品同步功能比其他家要做的更加優(yōu)秀。但是到了 2014 年，跨平臺的同步已經(jīng)成為人們默認的功能，將其視之為理所當(dāng)然。 所以，你要持續(xù)不斷的評估你在市場上的位置，即便你達到了當(dāng)下的某個「市場產(chǎn)品契合點」之后，你還得繼續(xù)保持審慎自省的態(tài)度。

到底你達到了多大程度的「產(chǎn)品市場契合點」？你要非常誠實的回答這個問題，為你自己。并且你要非常真切的明白這句話意味著什么。這并不僅僅是自我警醒，更是你對功能以及實驗進行優(yōu)先級劃分，制作任務(wù)清單的最重要的手段。如果你還離市場產(chǎn)品契合點遠著呢，你想讓注冊會員量提升 10% 的舉動完全是在浪費時間。

有鑒于此，在發(fā)布產(chǎn)品之后你就應(yīng)該知道：排名前三位的假設(shè)前提，或者說與產(chǎn)品有關(guān)需要驗證的問題都是什么。你的團隊中的每一位成員都應(yīng)該知曉這些問題。這并不是要深入到最為具體的產(chǎn)品管理目標(biāo)上，比如「是不是這個功能能夠提升發(fā)布日當(dāng)天的客戶留存率？」不是這樣的。而是一些決定產(chǎn)品生死的重大問題， 比如「我們的產(chǎn)品是否能夠讓用戶的增長呈現(xiàn)病毒性傳播效果？」，又或者是「用戶在看到我們的推薦后，僅僅將其作為廣告來看待？還是一種對他們有幫助的提示信息？」

明確你的產(chǎn)品所能覆蓋的人群，它的功能最低能干什么事兒，功能的上限又是怎樣。你必須非常明確你的產(chǎn)品所帶來的不同的應(yīng)用案例，以及你的產(chǎn)品對哪一群人最有好處，而另外的一群人不是你的目標(biāo)客戶，會因為選用別家商品而獲得更好的滿足。這對于一些比較具有彈性的產(chǎn)品（比如 Fetchnotes）來說是不好定義的，因為它能做的事情有很多種。就比如如果你隔幾天記一次筆記，那么你并不是我們的目標(biāo)客戶；如果你正在尋找一名項目管理軟件或者客戶關(guān)系管理軟件，那么我們的產(chǎn)品也不是為這個而設(shè)計的。所以試著定義出來你的應(yīng)用案例范疇，最好在一個市場用戶的「光譜范疇」中列清楚自己的位置。

該做出讓步的時候要做出讓步

產(chǎn)品開發(fā)過程中肯定有各種問題出現(xiàn)，這個時候就需要你做出取舍和判斷。你會不斷說出這樣的話來：「好吧，在這個應(yīng)用案例中固然會帶來某個問題，但是它能讓更加重要的應(yīng)用案例 A，B，C 都變得更加易用，所以還是做吧?！鼓阈枰崆熬妥龊迷诓煌桨钢g取舍的打算，要么你在現(xiàn)實面前做出多多少少的讓步，要么你什么都撈不到。

估計創(chuàng)業(yè)者中沒有人不愿意坐下來跟用戶好好聊聊的，但是創(chuàng)業(yè)者又經(jīng)常非常后悔全部聽取用戶的意見。

首先，我覺得這里面存在著一個需要創(chuàng)業(yè)者自身面對的挑戰(zhàn)， 那就是區(qū)分「他們想要什么」和「他們說他們想要什么」之間的區(qū)別，我認為一個好的產(chǎn)品經(jīng)理會區(qū)分開這兩點。 更大的挑戰(zhàn)來自于你到底去聽誰發(fā)表意見和忽視哪些人的聲音。這也是為什么需要你了解產(chǎn)品屬性的最重要原因。不要去考慮我之前所說的一切，我猜，就你當(dāng)下的狀態(tài)而言，你很有可能并沒能跟足夠多的用戶交談。

好產(chǎn)品都是有靈魂的

在加速器 Techstars 中，我們的一位導(dǎo)師說了一些話，我至今都忘不掉。他說：「每一次我使用 Fetchnotes 的時候，我可以向你們保證，我能夠感受到你們將自己一點一滴的心思都注入到了產(chǎn)品里面。 」好的產(chǎn)品都是有著類似于人一樣的性格的，甚至包含了創(chuàng)始人或多或少的一些小的癖好，它在諸如顏色主題、動畫、交互等細節(jié)上面有所流露。

調(diào)研是非常棒的工具，能夠讓你很快的了解到人們的消費理念和消費行為，但是關(guān)于調(diào)研，我們得知道正確的方式。唯一正確的方式便是坐下來跟用戶進行面對面的溝通，根據(jù)反饋做出調(diào)整的同時，還要不斷監(jiān)測著各種數(shù)據(jù)指標(biāo)的變化情況。很多時候，調(diào)查問卷其實是一個比較懶的方式來獲取產(chǎn)品回饋。試著去打打電話，跟人們說說話，試著跟他們共進午餐，聽聽他們的想法。

問正確的問題只是打贏了戰(zhàn)爭的一半。但是你是否問了足夠多正確的問題呢？你要知道 ，問用戶「這是不是一款正確的商品？」（客戶驗證）和「這款產(chǎn)品是否好用？」（人機交互測試）這兩個問題是有明顯的區(qū)別的。但是很多人問的是后者這個問題，卻總以為他們問的是第一種問題。 所以，不要掉入到陷阱中了。

在編程方面，你可以走的比你想象中更遠

我們最開始的「最小可行化產(chǎn)品」粗糙簡單的這等模樣：人們將自己的筆記通過短消息的方式發(fā)給我，是直接發(fā)給我私人電話的手機上，然后我將這些信息整理到一個 Google Doc 的文檔中。有些時候我們還出現(xiàn)「服務(wù)器延遲」的狀況，所以你得等一會兒才能看到你的筆記出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。其實我們離真正的產(chǎn)品還有非常遠的距離，但是在這個過程中我真的學(xué)到了好多東西，比如人們使用筆記的頻率，使用方式，使用目的等等。

在設(shè)計產(chǎn)品的時候，你很有可能太過專注于提升用戶高忠誠度，過早的將注意力放在了設(shè)計過程中，其實你完全可以在這個時候，在設(shè)計草案和線框圖上做更多嘗試的。

在對自己的產(chǎn)品進行內(nèi)部測試和反饋的時候，也是有講究的。如果你做的太少，你將無法獲得足夠多的用戶情感投入；如果過多，你就變成了另外一種用戶了，不能說這是可能實現(xiàn)的，就一股腦的將產(chǎn)品放在各種應(yīng)用情景之下，之前我們就搞砸過一次，之后不得不重新調(diào)整內(nèi)部評測產(chǎn)品的方式。

在評估哪些問題是值得被解決的方面，你需要保證自己身處綠色的方塊兒中。

連續(xù)性其實是一個非常關(guān)鍵的因素，尤其是社交化產(chǎn)品的應(yīng)用過程中，但是遺憾的是，很多人都忽視了它。因為朋友圈都是以集體的形式遷移的，而對于社會化的產(chǎn)品來說，他們更換平臺的速度實在太快，很難建立穩(wěn)定的習(xí)慣。如果是家庭為單位，人際關(guān)系在一個平臺上穩(wěn)固的時間會長久一些。如果從一個更加長遠的時間范疇上來看的話，所有的人際關(guān)系都將被 Facebook 吸收進去，并且人們不會第一時間從短信和電子郵件的溝通方式中挪出來。

在達到產(chǎn)品市場契合點之前的所有應(yīng)用案例中， 關(guān)于某種調(diào)整是否起作用，你的數(shù)據(jù)一直是模糊不清的，有些時候你必須憑借你的直覺來做出判斷。 在初步達到了產(chǎn)品市場契合度的時候，你可以開始更多的依靠數(shù)據(jù)指標(biāo)來說話了，并且設(shè)置一些目標(biāo)評測到底方法是否行得通。但是在此之前，你必須試著習(xí)慣在霧氣中射箭，當(dāng)然，這對于從大公司出來的人來說更難做到。

請不要覺得自己的產(chǎn)品最大的競爭優(yōu)勢是多么了不起的東西，甚至于將競爭優(yōu)勢當(dāng)成產(chǎn)品本身。沒準(zhǔn)在一些人眼里，這是走了彎路的方法，他們完全可以不通過科技手段就解決了這個問題。所以，請不要將競爭優(yōu)勢作為獨立的資產(chǎn)來考慮，將更多的心思花費在爭取外界更多的認同度上面。

談到有關(guān)競爭這個話題，也許你會對此過度焦慮。其實機會就擺在那里，他們有可能不知道你的存在，就算知道了，也不會嚴(yán)重影響彼此的商業(yè)策略。我自己就跟很多競爭對手保持著互通有無的關(guān)系，我從中獲得的好處遠超想象。更重要的是，和競爭對手保持長久的關(guān)系甚至?xí)閷淼牟①彺蛳铝己玫幕A(chǔ)。

你有些時候會因為創(chuàng)業(yè)者本身所具有的熱情，一往無前的闖蕩，如入無人之境，而不去管你在開發(fā)的是什么。這種削尖了腦袋一個勁兒往前沖的熱情當(dāng)然值得鼓勵和表揚，這是讓一切項目真正起飛的原動力。但是這也帶來了風(fēng)險，它會讓你誤以為你找到了產(chǎn)品市場契合點。所以，每隔一兩個月，就找個時間坐下來，靜下心來想一想為什么人們會使用你的產(chǎn)品？是因為你的三寸不爛之舌？還是在你的口才之外，有一種更加本質(zhì)、持久、獨特的價值吸引，讓人們主動自愿的使用你的產(chǎn)品。創(chuàng)始人的熱情并不能保證一切。

一般消費者在面對新產(chǎn)品的時候，第一個門檻是懶，他們懶得去試這款產(chǎn)品；第二個門檻，也是更加難以跨越的門檻就是他們不愿意付費。人們往往在決定花費 1 美金上面，頭腦進行了無數(shù)激烈的掙扎。