欧美日韩一卡2卡三卡4卡 乱码欧美孕交-国产男小鲜肉同志免费-国产ww久久久久久久久久-久久久久久久性潮

行為經(jīng)濟(jì)學(xué):為旅游業(yè)提供認(rèn)知策略提升業(yè)績(jī)

本文作者:品橙旅游 2015-07-15
消費(fèi)者行為無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè),但可以通過(guò)了解消費(fèi)者如何決定,并就其所做決定設(shè)計(jì)出解決方案來(lái)學(xué)習(xí)如何預(yù)測(cè)。

消費(fèi)者行為無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè),但可以通過(guò)了解消費(fèi)者如何決定,并就其所做決定設(shè)計(jì)出解決方案來(lái)學(xué)習(xí)如何預(yù)測(cè)。這就是行為經(jīng)濟(jì)學(xué),一門(mén)研究消費(fèi)者如何做決定、為何做決定的學(xué)科。它已成為旅游公司的有利工具。


行為經(jīng)濟(jì)學(xué)以定價(jià)的方式已在零售業(yè)應(yīng)用多年。旅游公司也漸漸開(kāi)始采用一些小小的認(rèn)知策略來(lái)為公司帶來(lái)豐厚營(yíng)收。
在充滿無(wú)限選擇的數(shù)據(jù)時(shí)代,消費(fèi)者在做選擇時(shí)變得愈發(fā)困難。二十年前,選旅游目的地只需與當(dāng)?shù)氐穆眯猩缟宰髁私饧纯?;然而現(xiàn)在,眼花繚亂的在線預(yù)訂選擇,觸手可及的多標(biāo)簽瀏覽,消費(fèi)者從未面對(duì)過(guò)如此海量的選擇。這不僅使得消費(fèi)者眼花繚亂,也使同行間競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

以下是旅游品牌可以采用的幾種認(rèn)知策略:

一、情境定價(jià)

當(dāng)客戶比較報(bào)價(jià)時(shí),他們會(huì)依據(jù)相對(duì)優(yōu)勢(shì)來(lái)判斷。采購(gòu)并不僅僅以看價(jià)開(kāi)始,看價(jià)結(jié)束。只有在具體情境中客戶才清楚自己的需求。只有存在相似的報(bào)價(jià),客戶才能明確自己的需要。因此,商家禁忌只給客戶提供一種選擇,而應(yīng)給出三種選擇,并把要引導(dǎo)客戶選擇的一項(xiàng)放在中間。這樣做的理論基礎(chǔ)是僅就環(huán)境而言,中間的選擇更為有利。

二、引誘性定價(jià)

客戶得到三種選擇:商家按商家理想的價(jià)格給出的希望客戶購(gòu)買的商品;價(jià)格較低的稍微次之的商品(即“誘餌”);及并非客戶需要的質(zhì)量好的相似商品。
在2008年的TED演講中,有這樣一個(gè)案例:假定你得到了一個(gè)包價(jià)旅游產(chǎn)品,你可以在一切費(fèi)用全免的基礎(chǔ)上選擇在羅馬旅行一周,或者到巴黎。你的腦子立刻就開(kāi)始對(duì)比兩地的文化差異,你更喜歡吃哪里的食物,哪個(gè)國(guó)家的藝術(shù)景觀更好?這一案例中,唯一的區(qū)別就是偏好問(wèn)題。

接著假設(shè)有第三種選擇:一切費(fèi)用全包的羅馬旅行,但咖啡自費(fèi)。顯然大多數(shù)人都不會(huì)選擇這個(gè)方案。但如果將這一劣勢(shì)條件加入到組合中,這的確會(huì)改變選擇的平衡。一旦不包括咖啡的羅馬旅行進(jìn)入選項(xiàng),含咖啡的巴黎之行就立刻成為最受歡迎的選擇。而且不單單是優(yōu)于不含咖啡的巴黎之行,還優(yōu)于羅馬之行。如此一來(lái),商家在希望顧客購(gòu)買的商品上附加一個(gè)誘餌,就能激發(fā)顧客對(duì)這一選擇的需求。

三、固定定價(jià)

一旦商家對(duì)顧客提出報(bào)價(jià),顧客就被束縛在這個(gè)價(jià)位。人們?cè)谧鰶Q定時(shí)傾向于只關(guān)注一方面的信息,并根據(jù)最便利的價(jià)格信息來(lái)引導(dǎo)他們決定商品的價(jià)值。商家最初的開(kāi)價(jià)會(huì)成為客戶對(duì)比其他商品的基準(zhǔn)線。

四、社會(huì)認(rèn)同

當(dāng)?shù)弥笥褌兓蚝枚嗳硕纪扑]或喜歡某款商品時(shí),人們會(huì)更樂(lè)意去購(gòu)買它。這種方面的真實(shí)性是由商家直接提供的信息所不能達(dá)到的。因此,Booking.com專門(mén)用一個(gè)版面展示最近購(gòu)買的用戶,Airbnb和Uber也展示出顧客和用戶對(duì)其服務(wù)的評(píng)價(jià)。

Hubspot的一項(xiàng)調(diào)查顯示,81%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為,朋友們的評(píng)價(jià)會(huì)直接影響他們的購(gòu)買選擇。

五、稀缺性和社交控

相對(duì)于察覺(jué)到的收益感,人們更易對(duì)察覺(jué)到的損失感做出反應(yīng),因此創(chuàng)造稀缺感是促進(jìn)營(yíng)收不斷增長(zhǎng)的關(guān)鍵。在預(yù)定過(guò)程中,可以提示用戶此刻正有多少用戶在搜索同種商品、多少用戶在過(guò)去一小時(shí)內(nèi)已預(yù)訂或者還剩余多少座位。這些都能增加預(yù)定的緊迫感。

《影響的六個(gè)原則》一書(shū)中指出,事物在可用性有限的條件下,或者在人們失去能獲得有利條件的機(jī)會(huì)的情況下,會(huì)變得更具吸引力。舉一個(gè)實(shí)體店的例子:零售商店創(chuàng)造了一種讓消費(fèi)者為爭(zhēng)奪貨架上最后一件商品彼此踐踏的環(huán)境,在線品牌也逐漸向其數(shù)字客戶灌輸同樣的急迫感,同時(shí)能保障顧客可以舒適地在電腦屏幕前就完成購(gòu)物。

身處科技時(shí)代,科學(xué)已可以研究、理解并解釋人類行為,因此,行為經(jīng)濟(jì)學(xué)可以在購(gòu)買商品和服務(wù)的情境中,幫助我們理解我們?nèi)绾握J(rèn)知選擇,如何在價(jià)格與價(jià)值間作出決定。市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過(guò)學(xué)習(xí)行為經(jīng)濟(jì)學(xué),可以為客戶量身打造旅行計(jì)劃,提升顧客滿意度,最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)收最大化。


版權(quán)聲明
執(zhí)惠本著「干貨、深度、角度、客觀」的原則發(fā)布行業(yè)深度文章。如果您想第一時(shí)間獲取旅游大消費(fèi)行業(yè)重量級(jí)文章或與執(zhí)惠互動(dòng),請(qǐng)?jiān)谖⑿殴娞?hào)中搜索「執(zhí)惠」并添加關(guān)注。歡迎投稿,共同推動(dòng)中國(guó)旅游大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)。投稿或?qū)で髨?bào)道請(qǐng)發(fā)郵件至執(zhí)惠編輯部郵箱zjz@tripvivid.com,審閱通過(guò)后文章將以最快速度發(fā)布并會(huì)附上您的姓名及單位。執(zhí)惠發(fā)布的文章僅代表作者個(gè)人看法,不代表執(zhí)惠觀點(diǎn)。關(guān)于投融資信息,執(zhí)惠旅游會(huì)盡量核實(shí),不為投融資行為做任何背書(shū)。執(zhí)惠尊重行業(yè)規(guī)范,轉(zhuǎn)載都注明作者和來(lái)源,特別提醒,如果文章轉(zhuǎn)載涉及版權(quán)問(wèn)題,請(qǐng)您及時(shí)和我們聯(lián)系刪除。執(zhí)惠的原創(chuàng)文章亦歡迎轉(zhuǎn)載,但請(qǐng)務(wù)必注明作者和「來(lái)源:執(zhí)惠」,任何不尊重原創(chuàng)的行為都將受到嚴(yán)厲追責(zé)。
本文來(lái)源品橙旅游,版權(quán)歸原作者所有。
發(fā)表評(píng)論
后發(fā)表評(píng)論
最新文章
查看更多
# 熱搜詞 #

新用戶登錄后自動(dòng)創(chuàng)建賬號(hào)

登錄表示你已閱讀并同意《執(zhí)惠用戶協(xié)議》 注冊(cè)

找回密碼

注冊(cè)賬號(hào)