新用戶登錄后自動(dòng)創(chuàng)建賬號(hào)
登錄目前,旅游市場(chǎng)上的B2B可謂風(fēng)起云涌,各平臺(tái)在資本的推動(dòng)下競(jìng)爭(zhēng)也如火如荼,你補(bǔ)貼3%,他就補(bǔ)貼5%;你賬期45天,他就改25天??倸w就是想要把銷售端的量都吸引到自己的平臺(tái)上來。
目前旅游市場(chǎng)上的B2B平臺(tái),燒錢做補(bǔ)貼已經(jīng)成為了一種常態(tài),但燒錢的目的,燒錢的方法則各有不同,這背后應(yīng)該與各平臺(tái)不盡相同的模式有關(guān)。
一類是純粹沖著資金歸集的平臺(tái)。這類平臺(tái)把交易本身看得并不重,對(duì)交易數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,訂單與產(chǎn)品不關(guān)心。只要有一個(gè)訂單,能把錢付給平臺(tái)就可以了。這類平臺(tái)的補(bǔ)貼高,能達(dá)到5%,帳期普遍在30天左右。
第二類是以產(chǎn)品豐富,尤其是出境產(chǎn)品豐富做為相對(duì)優(yōu)勢(shì),再加上相對(duì)高的補(bǔ)貼,吸引組團(tuán)終端交客。補(bǔ)貼3-5%,這類平臺(tái)仍然有30天左右的賬期。
第三類平臺(tái)在開展補(bǔ)貼吸引交易的同時(shí),輔助以地面服務(wù),解決部分組團(tuán)終端的實(shí)際需求。補(bǔ)貼3%---5%不等,賬期30-45天。
第四類平臺(tái)希望提供純粹的交易平臺(tái)和交易工具。希望自己打造的生態(tài)系統(tǒng)能促進(jìn)買賣雙方的交易。但是,這類平臺(tái)目前仍然要靠補(bǔ)貼來吸引用戶,補(bǔ)貼一般在1.5%---3%,但區(qū)別是對(duì)供應(yīng)商即時(shí)結(jié)款,沒有帳期。
目前不論哪種B2B平臺(tái),其盈利模式都不太清晰。
前面三類平臺(tái)基本上是把資金沉淀當(dāng)成了主要盈利挖掘點(diǎn)。但風(fēng)險(xiǎn)也正是在此,拿著高額補(bǔ)貼換來的資金,要找什么樣的投資才能賺回,明白人都應(yīng)該清楚。這種情況下如果資金出現(xiàn)狀況,涉及金額和影響面將是巨大的。但如果拿高額補(bǔ)貼換回來的資金不去做高風(fēng)險(xiǎn)投資,那燒錢也在所難免。
第四類想單純做平臺(tái)的,目前也在苦苦探索如何給用戶提供價(jià)值,而且要能夠挖掘出至少能有一方用戶付費(fèi)的價(jià)值來。這種努力應(yīng)該有價(jià)值,但短期內(nèi)仍然不能找到盈利點(diǎn),也還不得不做些活動(dòng)來留住用戶。
面對(duì)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)與拼殺,銷售端、供應(yīng)商和渠道商對(duì)平臺(tái)的態(tài)度各有不同,各自也盤算著各自的利益。
1、先說一說銷售端
不論是中小旅行社還是大渠道的門店,面對(duì)平臺(tái)給出的高額補(bǔ)貼幾乎都沒有抵抗力,逐利的本能使得銷售終端希望把交易量交給平臺(tái)。不論供應(yīng)商是否愿意,不論所屬的渠道是否同意,交平臺(tái)是一定要交的,只是看哪個(gè)平臺(tái)現(xiàn)時(shí)的補(bǔ)貼高,只是看是公開交還是私底下交。因?yàn)樵谡麄€(gè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)中,銷售端都被設(shè)計(jì)成了被補(bǔ)貼的一方,被補(bǔ)貼一方的參與熱情往往容易被調(diào)動(dòng)起來。
2、再來看看供應(yīng)商端
供應(yīng)商其實(shí)在這個(gè)商業(yè)模式中,絕大多數(shù)是被設(shè)計(jì)成了收費(fèi)一方,許多平臺(tái)不僅要對(duì)供應(yīng)商有付款帳期,還要收供應(yīng)商1-3%的傭金。這種情況下供應(yīng)商為什么還要與平臺(tái)合作,參與到業(yè)務(wù)中來呢?
主要原因是供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,都希望提升自己的市場(chǎng)份額。由于銷售端有交易量給平臺(tái)的愿望,如果自己不去與平臺(tái)合作,很可能就會(huì)失去銷售端的交易量,于是他們被動(dòng)地與純粹補(bǔ)貼型平臺(tái)開展合作。而一旦合作開始,帳期設(shè)計(jì)很快使得平臺(tái)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生不小的應(yīng)付帳款,供應(yīng)商就更加被平臺(tái)所控制了。
當(dāng)然,也有部分供應(yīng)商希望提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力主動(dòng)與平臺(tái)合作,或者對(duì)平臺(tái)開展的某種服務(wù)有需求而合作的。
3、大型供應(yīng)商
尤其以出境為主的大型供應(yīng)商,由于其有資源或產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì),在與終端交易中處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。這類供應(yīng)商就不愿接受平臺(tái)提出的帳期條款,不愿與這類平臺(tái)合作。
總體來說,大部分供應(yīng)商還是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力而參與到平臺(tái)業(yè)務(wù)中來的。他們一方面在平臺(tái)高額補(bǔ)貼下得到了不少交易量(雖然對(duì)于有些供應(yīng)商來說這些原本就是他們的交易量),而另外一方面,他們又在不滿意資金被占用的同時(shí),還擔(dān)心著自己的資金安全,擔(dān)心如果平臺(tái)資金一旦發(fā)生狀況,自己的團(tuán)款就打了水漂。
4、渠道商,大的組團(tuán)社等
最后是渠道商,大的組團(tuán)社等,從本意上是不接受平臺(tái)參與到自己與門店和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中來的。主要原因在于利益訴求和業(yè)務(wù)流程的相互沖突。只有在彼此設(shè)定好交易規(guī)則并彼此尊重各自流程的前提下才有機(jī)會(huì)合作。對(duì)此我曾專門討論過,這里就不展開了。
最后,對(duì)于目前旅游B2B的市場(chǎng)狀況,我提幾點(diǎn)個(gè)人的觀點(diǎn)。
一、旅游B2B平臺(tái)應(yīng)該更加重視對(duì)于用戶提供的價(jià)值,挖掘出平臺(tái)應(yīng)該給用戶帶來的價(jià)值。不論這些價(jià)值是產(chǎn)品的豐富度,還是信息高度透明。不論是解決管理工具,還是提升交易資金安全。不論是線上的服務(wù),還是線下的服務(wù)??偟米層脩粽娴慕鉀Q其需求。這應(yīng)該是B2B平臺(tái)要堅(jiān)持的。
二、B2B的用戶(尤其是銷售端)粘性比2C的還要低。B2B的銷售端對(duì)補(bǔ)貼高度敏感,很難說什么使用粘性和忠誠(chéng)度,一旦停止補(bǔ)貼,或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加補(bǔ)貼,就會(huì)去選擇相對(duì)來說更有誘惑的平臺(tái)。因此希望靠補(bǔ)貼就能形成用戶習(xí)慣的愿望很難實(shí)現(xiàn),就算是是形成了用B2B平臺(tái)的習(xí)慣,但一點(diǎn)不是只用你家的平臺(tái)的習(xí)慣。如果沒有為用戶提供價(jià)值,解決不了用戶的業(yè)務(wù)需求,靠補(bǔ)貼去吸引用戶,往往是“以利相聚,利盡人散”。
三、旅游業(yè)是一個(gè)現(xiàn)金流十分充足的行業(yè),同時(shí)也是一個(gè)毛利率較低的行業(yè)。這兩個(gè)因素加在一起,就容易以3-5%的補(bǔ)貼吸引到大量的資金。這些資金的使用如果不當(dāng),或者本來就是為了投資到高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域,在沒有監(jiān)管的狀態(tài)下,容易產(chǎn)生資金風(fēng)險(xiǎn)。一旦出問題,對(duì)行業(yè)的破壞力也是巨大的。
旅游B2B市場(chǎng)才剛剛開始發(fā)展,百花齊放,百家爭(zhēng)鳴也是不錯(cuò)的。但是要找到好的運(yùn)營(yíng)模式,找到可持續(xù)發(fā)展的路徑,各家平臺(tái)公司應(yīng)該還都在路上。
找回密碼
注冊(cè)賬號(hào)