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旅游供應(yīng)商們在滿足消費(fèi)者的全面旅行需求方面做得越來越好，他們在努力提升直銷渠道的流量，為消費(fèi)者提供相關(guān)的旅游產(chǎn)品，鼓勵(lì)消費(fèi)者購買他們的核心產(chǎn)品和輔助服務(wù)。
在中國，租車等地面交通服務(wù)與機(jī)票和酒店相比還屬于新興的旅游服務(wù)。租車服務(wù)商都在努力擴(kuò)大車隊(duì)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，因此對租車服務(wù)的價(jià)格、庫存的分銷能力以及通過其他合作伙伴的電子分銷能力就成為了他們核心的競爭優(yōu)勢。

供應(yīng)商和分銷商意識(shí)到這一點(diǎn)后，都在提升線上流量方面不斷進(jìn)行投資，力圖在預(yù)訂流程的每一個(gè)階段都提供合適的產(chǎn)品。這一領(lǐng)域的專家表示，超過1/3的全球租車業(yè)務(wù)是在機(jī)票預(yù)訂過程中產(chǎn)生的。

這對租車公司來說是一個(gè)好機(jī)會(huì)，其合作伙伴在銷售核心產(chǎn)品時(shí)，可以將租車產(chǎn)品打包銷售或交叉銷售。
租車公司的運(yùn)營管理必須足夠高效，他們要對司機(jī)進(jìn)行審核和培訓(xùn)，評(píng)估在特定地點(diǎn)的車輛庫存和車輛調(diào)配計(jì)劃，定期監(jiān)測車隊(duì)的擴(kuò)張趨勢等。
中國的租車公司在購置車輛、業(yè)務(wù)擴(kuò)張、獲取用戶以及技術(shù)開發(fā)等方面需要投入大量資金，他們必須優(yōu)化其分銷策略，以應(yīng)對逐漸增長的收入壓力。
一嗨租車稱各大租車公司的價(jià)格戰(zhàn)打得非常激烈，目的是希望在任何時(shí)刻的車輛租用量都不會(huì)有損失。

此外，租車行業(yè)受季節(jié)性影響很大，因?yàn)楣布倨趯囕v部署的影響很大，在此期間，休閑客人的收入上升，但商務(wù)客人的收入下降，租車公司的財(cái)務(wù)業(yè)績就會(huì)面臨著壓力，因?yàn)樗麄冞€要承擔(dān)折舊成本和租金等固定費(fèi)用。因此，租車公司需要保持收入的穩(wěn)定來支撐其增長策略。

Bobby Healy擔(dān)任租車服務(wù)B2B分銷平臺(tái)Cartrawler的CTO，該公司總部位于愛爾蘭都柏林。他表示，在中國運(yùn)營一家租車公司并維護(hù)車隊(duì)非常困難?！八麄儽仨殐?yōu)化車隊(duì)的利用率?！? Healy說道。
如何應(yīng)對高度分散的市場
從租車領(lǐng)域的激烈競爭可以看出中國租車市場的發(fā)展步伐非常快。
“中國的租車市場很分散，有一萬多家租車公司在參與競爭，其中超過一千家公司擁有一百多輛汽車?！盚ealy說。
在中國這樣一個(gè)多樣化的市場，要與如此多的租車服務(wù)商建立合作關(guān)系非常具有挑戰(zhàn)性，但這也意味著國外的租車代理商（包括航空公司、酒店、旅行社、OTA等），尤其是航空公司可以將這些租車產(chǎn)品銷售給入境旅行者。

此外，多年來神州租車和一嗨租車已經(jīng)向消費(fèi)者普及了租車的理念，中國的航空公司也可以與國外的租車公司合作，滿足出境旅行者的租車需求。值得注意的是，截至今年三月，神州租車共有69067輛汽車可供租賃，并且還將繼續(xù)增長。
國外租車平臺(tái)進(jìn)入中國市場
Cartrawler看到了中國市場蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)，他們開始整合租車服務(wù)的內(nèi)容和庫存，而中國的租車公司也可以受益于此。
由于客戶體驗(yàn)在電子商務(wù)領(lǐng)域非常重要，因此租車公司必須避免不適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅能囆秃投▋r(jià)過高等問題，這對轉(zhuǎn)化率也有直接影響。

租車公司要提供好的線上產(chǎn)品，就必須擁有一個(gè)高效的預(yù)訂引擎或算法，從而為旅行者的需求定制產(chǎn)品和價(jià)格。
“技術(shù)能夠幫助租車公司找到旅行者需要的產(chǎn)品，這點(diǎn)至關(guān)重要。Cartrawler能幫助租車公司控制產(chǎn)品品質(zhì)，在很短的時(shí)間范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)整，對實(shí)時(shí)的競價(jià)系統(tǒng)進(jìn)行回應(yīng)?！?/p>

Healy說道。他還補(bǔ)充道，在一段時(shí)期內(nèi)，品質(zhì)比價(jià)格的影響更大，租車公司必須提供優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)。
“從根本上說，消費(fèi)者越多，我們的合作伙伴收入就越高。在淡季和旺季之間，車隊(duì)的利用率也不能下降，否則供應(yīng)商將損失慘重。他們要利用分銷渠道獲得更好的收入?！彼f。
Cartrawler還促進(jìn)了航空公司輔助服務(wù)收入的增長，174個(gè)國家的代理商每天通過Cartrawler的平臺(tái)進(jìn)行800萬次操作。Healy稱航空公司自身無法專注于租車業(yè)務(wù)。

“租車公司的產(chǎn)品覆蓋范圍不夠大，那也就無法與更多合作伙伴進(jìn)行合作。但是在中國這樣一個(gè)市場中，必須要有一家公司的產(chǎn)品可以覆蓋整個(gè)市場?！?br/>他表示，就中國目前的分銷環(huán)境而言，垂直搜索引擎的主要作用是在消費(fèi)者制定購買決策時(shí)提高知名度，假如OTA在滿足客戶需求方面更有優(yōu)勢，那么航空公司的直銷表現(xiàn)就會(huì)更弱。

“假如航空公司與多家供應(yīng)商合作，為旅行者提供更多選擇，其轉(zhuǎn)化率能夠提升兩倍，這一現(xiàn)象在歐洲、澳大利亞和美國等國家都得到了驗(yàn)證。”他說。
中國市場的獨(dú)特需求
目前Cartrawler尚未和任何一家中國的航空公司合作，不過他們幾年前就與虎航、亞航、酷航等周邊地區(qū)的航空公司達(dá)成了合作。

“我們還與阿聯(lián)酋航空、Hotels.com、瑞士航空、Webjet和芬蘭航空有合作關(guān)系，這些公司每天都有飛往中國的航班。

我們?yōu)樗麄兲峁┰谥袊姆?wù)，這也是我們業(yè)務(wù)增長的重要區(qū)域。利用我們的系統(tǒng)，中國的供應(yīng)商不需要進(jìn)行投入，就可以服務(wù)這些入境游客?！盚ealy說道。
要進(jìn)入中國市場必須要學(xué)會(huì)說中文。Healy表示：“我們的業(yè)務(wù)非常成熟，在租車領(lǐng)域擁有十年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。Cartrawler從都柏林起步，現(xiàn)在已經(jīng)將市場拓展到了中國。

我們在中國有一個(gè)8人團(tuán)隊(duì)，在北京、上海設(shè)有辦事處。我們的目標(biāo)就是與自駕游公司、司機(jī)代駕公司和私人租車服務(wù)合作?！?br/>假如租車公司擁有足夠的IT整合資源，就可以申請加入Cartrawler的平臺(tái)，并通過該平臺(tái)的B2B合作伙伴分銷，包括全球85家航空公司。

“我們可以利用IT系統(tǒng)連接，租車公司可以管理自己的價(jià)格和庫存，不需要提前設(shè)置、軟件或認(rèn)證費(fèi)用。”Healy表示。
他還補(bǔ)充道：“我們計(jì)劃到明年底與中國500家租車公司達(dá)成合作，目前，我們將專注于機(jī)場租車服務(wù)，而不是市區(qū)業(yè)務(wù)（針對需要用車但沒有車的客戶或者周末度假需要用車的客戶）?！?br/>Healy稱，與本地團(tuán)隊(duì)合作非常重要?！澳壳拔覀冏畲蟮奶魬?zhàn)就是愛爾蘭和中國離得太遠(yuǎn)，我們必須在本地建立核心的戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)，目前總部的團(tuán)隊(duì)每年會(huì)訪問中國五到六次?！?br/>關(guān)于適應(yīng)中國頗受歡迎的支付方式以及在預(yù)訂過程中接受這些支付方式的問題，Healy表示他們的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)解決了這個(gè)問題，他們接受支付寶和銀聯(lián)支付，很快還將推出微信支付。