運(yùn)而生.png)
新用戶登錄后自動創(chuàng)建賬號
登錄
登錄表示你已閱讀并同意《執(zhí)惠用戶協(xié)議》
注冊
第三方登錄
請輸入您要查詢活動名稱或日期
搜索
進(jìn)入暑期收客旺季，各組團(tuán)社，批發(fā)商的業(yè)務(wù)量大幅增長，前端與后端都開足了馬力。這時候的旅游B2B平臺也不閑著，超過7家的平臺補(bǔ)貼一個比一個高。5%的補(bǔ)貼基本成為了常態(tài)，7%-8%的補(bǔ)貼也屢見不鮮，新殺入市場的平臺更是把補(bǔ)貼提到了13%。平臺之爭烽煙四起，零售終端與供應(yīng)商們在這場游戲中則表現(xiàn)出有喜有憂。
高額補(bǔ)貼環(huán)境下最高興的是零售終端，不論是中小組團(tuán)社還是渠道商的門店，現(xiàn)在收到客人后首先想到的是比哪個平臺的補(bǔ)貼高，然后要求供應(yīng)商在補(bǔ)貼高的平臺上去下單和支付。不管你供應(yīng)商愿不愿意，補(bǔ)貼一定是要拿到的。
其實(shí)，在旅游同質(zhì)化競爭加劇，在線OTA沖擊的背景下，線下零售終端追逐高額補(bǔ)貼也無可厚非。只是我們來換個角度思考一下這種高額補(bǔ)貼給零售端帶來的影響有哪些。
首先
緩解了線下零售商的盈利壓力。線下零售商，特別是中小零售商這兩年的日子不太好過。一方面受到OTA擠壓，另外一方面受大型渠道商的競爭，收客量和毛利率都有所下降。這就使得不少中小零售商要么轉(zhuǎn)行，要么投奔大的渠道或品牌組團(tuán)社，零售端的行業(yè)集中度開始逐漸提高。有的地方獨(dú)立零售商只占當(dāng)?shù)厥袌龅?0%，而80%都集中到了大的渠道商或組團(tuán)社旗下。
現(xiàn)在平臺的補(bǔ)貼攀比，使得零售商一方面獲得了比以往更高的利潤，或者是利用高額補(bǔ)貼來降低售價，提高一下自己與OTA的價格競爭力。另外一方面，零售商突然覺得自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位一下子提高了，有了客人就可以在平臺間議價，有了與供應(yīng)商討價還價的籌碼。
其次
交易支付習(xí)慣的改變。以往中小零售商沒有交易系統(tǒng)，交易以人工方式為主，對供應(yīng)商也習(xí)慣了拖款?，F(xiàn)在平臺系統(tǒng)滿天飛，他們也習(xí)慣了在系統(tǒng)上查產(chǎn)品，下訂單。更主要的是，目前的補(bǔ)貼條件都是要求零售商在訂單確認(rèn)后24小時通過第三方付款，這樣的及時付款習(xí)慣在慢慢養(yǎng)成。
第三
渠道商的加盟門店面對高額補(bǔ)貼，也有很強(qiáng)的獲取補(bǔ)貼的沖動，要不逼得渠道與平臺合作，要不就走私單。使得渠道商對加盟門店的管理難度加大。
于是我們看到，高額補(bǔ)貼的結(jié)果就是讓小零售商得到了壓力上的緩解，在交易和付款習(xí)慣上有所改變，渠道商的管理以及擴(kuò)張受到一定程度的影響，行業(yè)集中度在零售端的提高步伐估計也會有所放緩。
從供應(yīng)商的角度看，平臺的高額補(bǔ)貼已經(jīng)讓很多中小供應(yīng)商不得不面對。產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下供應(yīng)商相對被動，不去平臺就可能失去零售商的業(yè)務(wù)。于是與平臺合作在平臺數(shù)量和補(bǔ)貼力度大的區(qū)域就是供應(yīng)商的普遍現(xiàn)象。
當(dāng)然，對于不同方式的平臺，供應(yīng)商的態(tài)度也有所不同。我們來看看平臺在以下幾方面的不同：
結(jié)算周期
存在兩種不同的類型。一是要壓供應(yīng)商款，有30天左右的帳期；另一種是不壓款，可以做到T+2付款。
付款保障
一是通過高額補(bǔ)貼吸引，要求零售商在訂單生成后24小時到賬，然后平臺再付款給供應(yīng)商。這種方式可以有效的保障零售商的付款即時性，也保障了平臺對供應(yīng)商的付款。（前提是平臺資金沒有外流到高風(fēng)險行業(yè)去）。另外一種是零售商沒有能在24小時付款，這種正常訂單往往可能造成出團(tuán)后團(tuán)款拖欠。平臺只能在預(yù)付款上扣除零售商的錢，尾款平臺是不會墊付的。第三種是平臺開發(fā)出類似支付寶的工具，由零售商在出團(tuán)前把款付到平臺，待回團(tuán)后7天沒有問題由平臺付款給供應(yīng)商。
補(bǔ)貼方式
第一種是平臺自己拿錢來補(bǔ)貼，不需要供應(yīng)商支付補(bǔ)貼費(fèi)用；第二種是平臺拿出50%的費(fèi)用,供應(yīng)商拿出50%費(fèi)用共同面向零售補(bǔ)貼。當(dāng)然第二種要求供應(yīng)商出50%的前提是要保障供應(yīng)商的收款及時性。
在我做調(diào)研的對象中，大部分供應(yīng)商對平臺的高額補(bǔ)貼表現(xiàn)出來的態(tài)度是謹(jǐn)慎的。一方面看不懂，一方面又不得不參與，在忐忑中博取短期利益和爭取市場份額?！盁o奈”，“隨波逐流”，“想陪著玩，但是看不清”是他們的主流心態(tài)。
也有與平臺合作得很好的供應(yīng)商表示出了支持態(tài)度。他們對這種平臺自己出錢做補(bǔ)貼，同時還能夠保障即時付款的平臺，“主動會推薦給分銷端的客戶”。
只有大型出境批發(fā)商，由于有資源產(chǎn)品上的優(yōu)勢，往往不會與平臺合作，而且對于壓款表示出極大的抵觸。他們認(rèn)為“國內(nèi)游壓多了壓死掉，出境批發(fā)商不吃這一套”，而且表示“寧可低價回款也不欠款”。
下面截一部分回復(fù)給大家參考。
因此，B2B平臺對于供應(yīng)商來說，如果能夠解決好資金回款的安全性，又能夠提高補(bǔ)貼給到零售端促進(jìn)銷量，這種平臺的受歡迎程度要高很多。但是，如果只是沖著資金去的平臺，資金安全往往更讓人擔(dān)心，可能也最先被供應(yīng)商拋棄。
不管怎樣，在資本的推動下，B2B的高額補(bǔ)貼還將繼續(xù)，燒錢大戰(zhàn)仍不會短期結(jié)束。整個行業(yè)正在經(jīng)歷一場洗禮，但是，隨著平臺數(shù)量的增加，平臺彼此之間的競爭加劇，以往對供應(yīng)商特別強(qiáng)勢的平臺不得不回歸到相對公平的位置上，而且也一定要找到吸引供應(yīng)商的需求點(diǎn)。從這個角度上看，平臺通過競爭有了一定程度的改善，也會通過競爭，從單純燒錢發(fā)展到真正為交易雙方提供價值。
當(dāng)然，這還要取決于否能夠說服投資人不斷的投錢，取決于故事是否講得更好聽，事情是否做得更到位。
最后我聽說途牛的B2B平臺“笛風(fēng)”和同程的B2B平臺“旅倉”也要推出，B2B市場會更加熱鬧了。
版權(quán)聲明
執(zhí)惠本著「干貨、深度、角度、客觀」的原則發(fā)布行業(yè)深度文章。如果您想第一時間獲取旅游大消費(fèi)行業(yè)重量級文章或與執(zhí)惠互動，請在微信公眾號中搜索「執(zhí)惠」并添加關(guān)注。歡迎投稿，共同推動中國旅游大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈升級。投稿或?qū)で髨蟮勒埌l(fā)郵件至執(zhí)惠編輯部郵箱zjz@tripvivid.com，審閱通過后文章將以最快速度發(fā)布并會附上您的姓名及單位。執(zhí)惠發(fā)布的文章僅代表作者個人看法，不代表執(zhí)惠觀點(diǎn)。關(guān)于投融資信息，執(zhí)惠旅游會盡量核實(shí)，不為投融資行為做任何背書。執(zhí)惠尊重行業(yè)規(guī)范，轉(zhuǎn)載都注明作者和來源，特別提醒，如果文章轉(zhuǎn)載涉及版權(quán)問題，請您及時和我們聯(lián)系刪除。執(zhí)惠的原創(chuàng)文章亦歡迎轉(zhuǎn)載，但請務(wù)必注明作者和「來源：執(zhí)惠」，任何不尊重原創(chuàng)的行為都將受到嚴(yán)厲追責(zé)。
本文來源張詞有度，版權(quán)歸原作者所有。
發(fā)表評論
登錄后發(fā)表評論
