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精明的酒店主總會(huì)想方設(shè)法提高自己的收入，但似乎每種新的營(yíng)銷策略都會(huì)伴隨著不合理的傭金結(jié)構(gòu)，使其不那么實(shí)用。酒店主必須使直銷渠道成為主要的收入來源，那么要如何做呢？
1. 使用免傭金的預(yù)訂引擎
醒醒吧朋友們，現(xiàn)在已經(jīng)不是2005年了，現(xiàn)在有許多低成本并且設(shè)計(jì)完善的預(yù)訂引擎，酒店主不需要像過去十年那樣支付高昂的傭金了。
收取傭金的預(yù)訂引擎通常都拿更高的轉(zhuǎn)化率作為收費(fèi)的理由，他們還會(huì)給出“用戶設(shè)計(jì)研究”或“第三方整合”等冠冕堂皇的理由。不過我不買賬?，F(xiàn)在有許多設(shè)計(jì)優(yōu)良、靈活、實(shí)用還免費(fèi)的預(yù)訂引擎。
減掉預(yù)訂引擎的傭金成本才能讓酒店的直銷渠道提高收入，酒店主必須明白這一點(diǎn)。
2. 移動(dòng)預(yù)訂
這一點(diǎn)并不需要多費(fèi)口舌，大家應(yīng)該都明白。但事實(shí)上，我一次又一次地看到酒店網(wǎng)站的預(yù)訂引擎并沒有進(jìn)行移動(dòng)端的優(yōu)化。2014年一項(xiàng)研究顯示，僅有45%的酒店接受移動(dòng)預(yù)訂，而2014年全球旅游市場(chǎng)趨勢(shì)報(bào)告稱，到2018年預(yù)計(jì)將有38%的在線預(yù)訂通過移動(dòng)端完成。
其實(shí)現(xiàn)在優(yōu)化移動(dòng)端網(wǎng)站和預(yù)訂引擎比以往都要簡(jiǎn)單，酒店主不要遲疑，多等一天，就會(huì)多失去38%的潛在預(yù)訂量。
3. 廣告牌效應(yīng)
我們都很熟悉廣告牌效應(yīng)，也就是客人在OTA上發(fā)現(xiàn)了你的酒店、再訪問你的網(wǎng)站的現(xiàn)象。許多客人最終會(huì)直接在酒店官網(wǎng)上預(yù)訂。在OTA上展示產(chǎn)品的酒店的直接預(yù)訂量最高能提升26%。
聽起來似乎有些不可思議，但事實(shí)就是如此，在OTA上展示產(chǎn)品能夠提升直接預(yù)訂量。酒店主至少應(yīng)該在OTA上展示一部分產(chǎn)品（即使不愿意將OTA作為主要的預(yù)訂渠道）。
不過這是一個(gè)很復(fù)雜并且很耗時(shí)的過程，在OTA上展示產(chǎn)品并沒有那么簡(jiǎn)單，酒店主可以找專業(yè)的渠道管理工具幫忙。他們可以幫酒店將剩余庫存展示到許多不同的OTA上，并且確保及時(shí)更新庫存。這樣一來可以避免房間超售情況。
在越多的OTA上展示產(chǎn)品，酒店獲得的直接流量就越多。找一個(gè)與很多渠道進(jìn)行了整合的渠道管理工具吧，還要選擇最適合這一酒店類型的OTA來進(jìn)行展示。
4. 針對(duì)性的營(yíng)銷
價(jià)格一致性協(xié)定是一個(gè)巨大的陷阱，酒店應(yīng)該在自己的網(wǎng)站上展示最低的價(jià)格，而價(jià)格一致性協(xié)定要求酒店官網(wǎng)價(jià)格不能低于OTA上的價(jià)格，這樣一來OTA就能將客人留在自己的網(wǎng)站上。
不過酒店還是有辦法的，大多數(shù)價(jià)格一致性協(xié)定并不適用于酒店?duì)I銷數(shù)據(jù)庫中的客人，比如酒店在社交媒體上的粉絲、注冊(cè)用戶、忠誠(chéng)度成員等。酒店可以向這些客人發(fā)送促銷信息，只要頻率適度，就能拉動(dòng)直接預(yù)訂。
5. 內(nèi)容營(yíng)銷
內(nèi)容營(yíng)銷是一筆極其耗時(shí)的投資，并且很難做好。內(nèi)容營(yíng)銷就是通過指南、圖片等有吸引力的內(nèi)容鼓勵(lì)客戶預(yù)訂，盡管很困難，但酒店必須努力做好，原因如下：
1）有吸引力的內(nèi)容能夠拉動(dòng)搜索引擎的流量，否則酒店的搜索引擎優(yōu)化策略就沒有作用。
2）內(nèi)容營(yíng)銷是獲得客人電子郵件地址的有效方式。酒店可以創(chuàng)作本地游客指南或優(yōu)質(zhì)的圖片廊，要求客人提供郵件地址再向他們發(fā)送這些內(nèi)容。這樣一來，酒店的郵件營(yíng)銷名單就會(huì)越來越豐富，后續(xù)的營(yíng)銷也就可以順利開展。
3）內(nèi)容營(yíng)銷還能夠凝聚社交媒體上的粉絲，發(fā)一張可愛的狗狗的圖片可能就會(huì)讓Facebook的粉絲感興趣，不過他們更感興趣的應(yīng)該是酒店新蓋的建筑的圖片日志或者新的Spa。Pinterest的粉絲則可能對(duì)酒店的圖片更感興趣。
內(nèi)容營(yíng)銷可能需要專人負(fù)責(zé)，甚至需要一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，他們的任務(wù)就是創(chuàng)作并分享新鮮的、吸引人的內(nèi)容，提升直接預(yù)訂量。
6. 用戶驅(qū)動(dòng)的設(shè)計(jì)
酒店官網(wǎng)就是一個(gè)轉(zhuǎn)化引擎，目標(biāo)就是把網(wǎng)站的訪客轉(zhuǎn)化為酒店客人。酒店主不能把網(wǎng)站當(dāng)成播放自己喜歡的音樂、展示自己喜歡的GIF的地方。多用心思考網(wǎng)站的設(shè)計(jì)和內(nèi)容。
一般的酒店網(wǎng)站上都是一些低像素的圖片，這顯然不行，酒店主要確?？腿嗽L問網(wǎng)站時(shí)看到的東西能讓他們感到愉悅，并且要讓預(yù)訂變得簡(jiǎn)單。
在網(wǎng)站的每一頁都要有醒目的操作按鈕（例如“現(xiàn)在預(yù)訂”等）。網(wǎng)站的導(dǎo)航一定要簡(jiǎn)單易懂，而不是讓用戶感到困擾。展示高像素的大幅圖片，客人在打開網(wǎng)站的0.5秒就會(huì)知道喜不喜歡這家酒店，圖片能夠快速吸引他們的關(guān)注。
為客人設(shè)計(jì)網(wǎng)站，而不是為你自己，這樣才能把網(wǎng)站變成轉(zhuǎn)化引擎，從而獲得更多直接預(yù)訂。
7. 吸引客人參與忠誠(chéng)度計(jì)劃
并不是每一家酒店都有忠誠(chéng)度計(jì)劃，盡管他們應(yīng)該有。大多數(shù)客人都喜歡去他們以前去過并且覺得不錯(cuò)的地方，所以才會(huì)有那么多家庭每年都去迪士尼。商務(wù)旅行者總是去同一家體驗(yàn)不錯(cuò)并且價(jià)格合適的酒店。忠誠(chéng)度計(jì)劃能夠鼓勵(lì)客人再次選擇同一家酒店。
酒店有了忠誠(chéng)度計(jì)劃之后，就可以利用這個(gè)計(jì)劃獲得更多回頭客。忠誠(chéng)度計(jì)劃還能豐富酒店的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫，區(qū)分VIP客人，他們更有可能對(duì)酒店的新產(chǎn)品和內(nèi)容感興趣，也更有可能在社交媒體上與酒店進(jìn)行互動(dòng)，使得酒店能夠獲得更多閱讀量、贊和分享，擴(kuò)大傳播范圍。
8. 回復(fù)線上點(diǎn)評(píng)和評(píng)論
回復(fù)酒店點(diǎn)評(píng)和評(píng)論是酒店獲得新客戶的好機(jī)會(huì)，Expedia等OTA、Yelp等點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站都是酒店不能忽視的地方。
酒店的潛在客人很可能訪問這些網(wǎng)站加深對(duì)酒店的了解。旅行者計(jì)劃旅行時(shí)平均會(huì)訪問38個(gè)網(wǎng)站，沒錯(cuò)，就是38個(gè)！其中一個(gè)很有可能就是你的網(wǎng)站，其他還有OTA、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等等。
好處是酒店也有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的看法，恰當(dāng)?shù)鼗貜?fù)差評(píng)能夠?yàn)橛脩袅粝潞糜∠?，回?fù)好評(píng)也能讓用戶繼續(xù)與酒店互動(dòng)。在合適的時(shí)候把酒店網(wǎng)址放到回復(fù)中去。
設(shè)置Google Alerts，任何時(shí)候有人在網(wǎng)上提到你的酒店你都能收到郵件，這能幫助你樹立真誠(chéng)熱情的形象。一定要時(shí)刻關(guān)注OTA和點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站上的酒店產(chǎn)品，及時(shí)回復(fù)點(diǎn)評(píng)。

酒店主或酒店經(jīng)理的個(gè)人回復(fù)會(huì)讓客人感到更加誠(chéng)懇，提升酒店的形象，而他們也更有可能成為酒店的忠誠(chéng)客戶，記得要留下他們的郵件地址。
讓直銷成為主導(dǎo)并不簡(jiǎn)單
要使直銷渠道成為主要的收入來源需要長(zhǎng)期努力，這一點(diǎn)毫無疑問。許多酒店主都失敗了，因?yàn)檫@的確不簡(jiǎn)單。

努力是必須的，假如你擁有20家酒店，其中19家酒店都無法做到上面幾條，那么，不用猜也知道，只有那一家你真的努力過的酒店能夠獲得更多直接預(yù)訂。