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小而美的公司避開BAT的生存之道——深挖再深挖 垂直再垂直!

本文作者:新芽NewSeed 2015-07-24
想要遠(yuǎn)離BAT射程,小公司要做的是:立足長尾市場,深挖再深挖,垂直再垂直,做垂直行業(yè)的深度整合!不用關(guān)心別人都在做什么,關(guān)鍵是要看還沒有人做的、還沒有人做得很好的領(lǐng)域。

小而美的公司怎樣遠(yuǎn)離BAT射程?屈田的答案是:垂直領(lǐng)域都有機會。

屈田曾任鼎暉投資副總裁,阿里巴巴投資并購副總監(jiān),浸染互聯(lián)網(wǎng)圈15年,投過美團(tuán)網(wǎng)、PPS、房多多、搜狗等。作為一個優(yōu)秀的前阿里人,他很懂怎么避免和BAT正面交鋒。

1為什么有機會?

首先,BAT們是平臺思維,目標(biāo)是大而全,無暇顧及精細(xì)化領(lǐng)域。單看任何一個業(yè)務(wù)部門的規(guī)模,都相當(dāng)于用幾十人的成本來對抗幾百人的專業(yè)小公司。

其次,BAT們近乎完美的制度和流程規(guī)范至極,但同時也容易拖延決策與執(zhí)行,產(chǎn)生視線死角。不如小公司靈活。

再者,BAT們既然站到了王的位置,自然就有王的顧慮,看重大局安穩(wěn)。而小公司最能體會不創(chuàng)新就死的滋味,更舍得豁出去搏命。

別用經(jīng)驗定未來

所有創(chuàng)業(yè)公司的成功都要從歷史上看,所有的大公司都曾經(jīng)是小公司。

2007-2010年,互聯(lián)網(wǎng)泡沫盛行,人人都想做PC端的大平臺。2011年,移動互聯(lián)網(wǎng)開始爆發(fā),大眾網(wǎng)上支付習(xí)慣開始養(yǎng)成,電商火爆。2014年到現(xiàn)在,手機端的創(chuàng)業(yè)機會暴增,現(xiàn)在說服一個人投資或創(chuàng)業(yè)比過去要容易的多。但現(xiàn)在的競爭也和以前不一樣了,公司之間不是絕對你死我活的關(guān)系,而是各自在細(xì)分領(lǐng)域都可以有自己的市場。

很多人喜歡用經(jīng)驗來判斷未來,事實上不是所有的商業(yè)邏輯都能依賴歷史經(jīng)驗,了解現(xiàn)象背后“為什么”更重要。如今很成功的UC瀏覽器,當(dāng)初很多人不看好,認(rèn)為PC端的互聯(lián)網(wǎng)項目已經(jīng)沒有機會,移動端同樣沒機會。為什么PC端沒有優(yōu)秀瀏覽器?第一,和操作系統(tǒng)高度捆綁;第二,當(dāng)時沒用很好的商業(yè)模式出現(xiàn);第三,沒用核心團(tuán)隊去做。其實瀏覽器只是一個入口,360、搜狗都是從瀏覽器切入,而后的做法是瀏覽器+導(dǎo)航。單憑一個項目的成敗判斷所在行業(yè)的趨勢是偏頗的。

實際上,新模式+強團(tuán)隊,幾乎在任何領(lǐng)域都有機會。之所以很多領(lǐng)域沒有黑馬出現(xiàn),是因為多數(shù)公司的核心團(tuán)隊不夠優(yōu)秀。團(tuán)購網(wǎng)站鼻祖高朋(Groupon)為什么失敗?屈田分析道:其模式本身就錯了,過于追逐高毛利,導(dǎo)致供應(yīng)商受到傷害而不愿重復(fù)合作。因此也無法真正給予消費者實惠,只好巨資推廣以吸引客戶,形成惡性循環(huán),而不堪重負(fù)。最致命的是管理層不是大股東,團(tuán)隊分歧較多,沒有強有力的長期作戰(zhàn)的心態(tài)。彼時人們也說團(tuán)購是徒勞燒錢,其實沒看到核心邏輯。京東為什么能生存?因為有自建物流。同樣道理看美團(tuán),其業(yè)務(wù)從團(tuán)購到電商,遵循“小切口大連接”的思路,圍繞衣食住行做“改善生活”的事,并在全國的城市中有一群出色的BD來溝通和維護(hù)運營商。以團(tuán)購為原點,未來它可以連接無限個點。而且美團(tuán)如今是個上萬人的公司,BAT不可能再組萬人團(tuán)隊來做團(tuán)購,只能通過收購和投資同類項目與美團(tuán)競爭。

有時候,小公司的成長,與人的關(guān)系更大。因唱吧而火的陳華一開始做的是電商優(yōu)惠券,屈田認(rèn)為這個商業(yè)模式?jīng)]找準(zhǔn)剛需而沒有投。投資方藍(lán)馳創(chuàng)投當(dāng)初也對項目沒把握,但看好陳華本人。這是一個經(jīng)典的“投資即投人”的案例,給了他很大的啟發(fā),讓他重新思考如何適度拋開經(jīng)驗去看項目的價值,也讓他開始注重投資創(chuàng)業(yè)者的成長歷程。

2深度垂直才有壁壘

說到細(xì)分行業(yè)的競爭,最緊張的不是小公司,而是BAT。BAT的優(yōu)勢在線上,喜歡“輕”的工具性項目。在屈田看來,其實這類項目未來獨立發(fā)展空間不大,因為壁壘太低。大而全的弊端是淺,無法比垂直領(lǐng)域做得專業(yè)做得深,所以做車的易車網(wǎng)、做房的搜房網(wǎng),市值比新浪、網(wǎng)易這種門戶還高。

小公司怎么競爭?屈田認(rèn)為,學(xué)學(xué)田忌賽馬,讓具備技術(shù)背景和互聯(lián)網(wǎng)思維的人去做傳統(tǒng)行業(yè),招一批所在領(lǐng)域的專家組成核心團(tuán)隊,用你的長處和別人的短處競爭?;ヂ?lián)網(wǎng)正在覆蓋一切,傳統(tǒng)行業(yè)則面臨產(chǎn)品與技術(shù)的轉(zhuǎn)型升級,衣食住行領(lǐng)域的O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融、行業(yè)專家式的企業(yè)服務(wù)平臺、精細(xì)化深度化定制化的服務(wù)……和實體經(jīng)濟(jì)結(jié)合的互聯(lián)網(wǎng)項目都充滿機會,連美甲的業(yè)務(wù)都融了幾千萬元。傳統(tǒng)行業(yè)還有巨大的細(xì)分需求沒有被挖掘出來,但是,用戶的需求和痛點在哪里?有沒有更好的解決方案?新人做老事,才會做出不一樣的東西來。

進(jìn)一步講,任何一個垂直行業(yè)都有其行業(yè)特殊性,無法用標(biāo)準(zhǔn)化模板來定義商業(yè)模式,唯一的共性就是“足夠?qū)I(yè)”。在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域,P2P的門檻很低,壁壘在于資產(chǎn)端、債權(quán)類項目,比如金銀島,做大宗商品3000-5000萬元的貸款,這種貸款銀行不愿意做,BAT做不了也做不好。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊靠的就是對行業(yè)、經(jīng)銷商、倉庫等鏈條上管理的了解。屈田說:“各種垂直領(lǐng)域的貸款,凡是銀行沒有捆綁服務(wù)的都可以做。”

再比如說,在線旅游領(lǐng)域中,很少有人做五星級精選酒店優(yōu)惠的項目。全國的五星級酒店一共也就幾百家,其優(yōu)惠信息多藏在線下,只有業(yè)內(nèi)人士了解。這個特定行業(yè)特定人群的垂直市場對BAT來說太小,不會設(shè)專門團(tuán)隊來做;另一方面,高檔酒店的用戶不會考慮使用淘寶,而攜程、去哪兒這類平臺又無法精細(xì)服務(wù)到五星級酒店消費人群。只要做好了,將來還可以圍繞這個用戶群,拓展他們興趣范圍內(nèi)的其他消費。這種類型的公司,“出口”是沒有終點的,它們可以在現(xiàn)有模式基礎(chǔ)上無限擴展和延伸。

另外,小公司還可以做與大平臺合作互補的事。比如家居生活電商品牌大樸網(wǎng),主打純棉家居用品。自己設(shè)計,自己做外包,自己做品牌,和BAT是共生合作的關(guān)系,而非絕對競爭。

屈田總結(jié),想要遠(yuǎn)離BAT射程,小公司要做的是:立足長尾市場,深挖再深挖,垂直再垂直,做垂直行業(yè)的深度整合!“真正的好項目,即便在天使階段也會被VC搶,前期做好了就不愁后面沒錢。我不關(guān)心別人都在做什么,我更關(guān)心還沒有人做的、還沒有人做得很好的。”他說。

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