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從2002年，加入美國(guó)中經(jīng)合開(kāi)始，到現(xiàn)在，我已經(jīng)做了13年的投資了。

第一個(gè)印象深刻的投資案例，是2004年我與張穎一起參與了對(duì)分眾傳媒的投資。到2005年7月，分眾上市時(shí)，我們獲得了20倍的回報(bào)。大多數(shù)情況，經(jīng)緯參與的階段都是A輪或天使輪。一旦決定對(duì)企業(yè)投資，無(wú)論順境或逆境，我們都會(huì)陪創(chuàng)始人一直走下去。

我主導(dǎo)投資了土巴兔、獵聘網(wǎng)、猿題庫(kù)、北森、OneAPM、銷售易等幾十家公司。從這些年的投資經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，作為一名董事，最重要的是要有眼界。在創(chuàng)業(yè)公司遭遇業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、并購(gòu)或者上市等關(guān)鍵的時(shí)刻，有眼界的投資人可以從不同角度為創(chuàng)業(yè)者提出參考意見(jiàn)。

去年，我們帶了一家企業(yè)服務(wù)公司去美國(guó)考察。去之前，我對(duì)創(chuàng)始人說(shuō)，“做企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，現(xiàn)在就著急賺錢，就等于把市場(chǎng)份額留給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在的投入是為了更好地圈地?！彼_(kāi)始將信將疑，但從美國(guó)回來(lái)后，我發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)加大了銷售和市場(chǎng)投入，已經(jīng)完全理解企業(yè)服務(wù)商業(yè)模式的本質(zhì)。

過(guò)去，中國(guó)的絕大部分投資都集中在To C（針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)）領(lǐng)域，因此這個(gè)領(lǐng)域現(xiàn)在在很多地方已經(jīng)超過(guò)了美國(guó)。以前，中國(guó)To C領(lǐng)域的公司可能是把美國(guó)商業(yè)模式照搬到中國(guó)。但近兩年，已經(jīng)有越來(lái)越多的美國(guó)創(chuàng)投界人士到中國(guó)來(lái)學(xué)習(xí)中國(guó)To C領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)。尤其是與O2O相關(guān)，中國(guó)出現(xiàn)了很多創(chuàng)新業(yè)務(wù)，都是美國(guó)沒(méi)有的。

但是，在To B（企業(yè)級(jí)服務(wù)）領(lǐng)域，中國(guó)與美國(guó)相比仍有很大的差距。過(guò)去一年，美國(guó)有超過(guò)15家企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)IPO，募集資金70億美元，總市值超過(guò)400億美元。其中包括Zendesk、Hubspot等明星企業(yè)，經(jīng)緯美國(guó)也是他們?cè)缙诘耐顿Y者。而在私募市場(chǎng)上，企業(yè)服務(wù)類公司融資總額超過(guò)100億美元，包括了Cloudera、Slack、AppDynamics等。

預(yù)計(jì)到2016年，美國(guó)會(huì)出現(xiàn)第一個(gè)細(xì)分企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)，云服務(wù)占有率超過(guò)傳統(tǒng)軟件。這就是CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，Customer Relationship Management）?？梢钥吹?，Salesforce這些年成長(zhǎng)迅猛，在CRM領(lǐng)域，已經(jīng)超過(guò)老牌的企業(yè)服務(wù)巨頭。而且企業(yè)級(jí)市場(chǎng)新公司的發(fā)展速度也越來(lái)越快！2007年成立的Box用了39個(gè)月才達(dá)到了1000萬(wàn)美元的ARR（年度經(jīng)常性收入，annual recurring revenue），而2014年成立的Slack僅用了11個(gè)月就做到了，估值超過(guò)11億美元。

從To C市場(chǎng)看，美國(guó)和歐洲人口加起來(lái)11億，和中國(guó)人口13億數(shù)量差不多。To C領(lǐng)域前三大巨頭Google、Facebook、Amazon，市值加起來(lái)是8000億美元。中國(guó)的BAT三巨頭綜合接近3萬(wàn)億人民幣，約5000億美元，二者相差不大。

但在To B領(lǐng)域，美國(guó)加歐洲約有2700萬(wàn)家企業(yè)，三大企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司Oracle、SAP、Salesforce，市值總和在3500億美元左右。而中國(guó)約有2200萬(wàn)家企業(yè)，但卻不存在一家市值百億美元的SaaS（編注：SaaS是Software-as-a-Service，直譯為“軟件即服務(wù)”，它是指企業(yè)客戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)獲得廠商的軟件服務(wù)。）公司，更沒(méi)有基于SaaS的10億美元公司。

美國(guó)云端的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)年增速為47%。Salesforce在40億美元收入的時(shí)候還在保持40%的復(fù)合增長(zhǎng)，Workday年收入10億美元，還能保持年復(fù)合70%的增長(zhǎng)。而國(guó)內(nèi)，用友、東軟等企業(yè)，年收入40億-60億人民幣，2012到2014年幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)。這是給所有創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)。

實(shí)際上，過(guò)去十幾年里，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)過(guò)很多小的風(fēng)口，從最早的用友、東軟、金蝶，經(jīng)過(guò)之前這一輪的準(zhǔn)備，我們認(rèn)為2015年將是中國(guó)企業(yè)服務(wù)的元年。

為什么認(rèn)為是元年呢？可以明顯看到，過(guò)去幾年時(shí)間里，我們?nèi)肆Τ杀狙杆僭黾樱?008－2014年，全國(guó)工資翻了一番，迫使企業(yè)考慮使用軟件和系統(tǒng)來(lái)提高人員效率，創(chuàng)造利潤(rùn)，節(jié)省成本。而中國(guó)智能手機(jī)的普及也方便了企業(yè)服務(wù)的普及。很多To C創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常說(shuō)：只有移動(dòng)端，沒(méi)有PC端。在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，我們今天不能完全拋棄PC端，但相信隨著智能手機(jī)的滲透，新形態(tài)企業(yè)服務(wù)軟件和手機(jī)結(jié)合，會(huì)激發(fā)出越來(lái)越多的新的商業(yè)模式，這在美國(guó)是看不到的。而且國(guó)家對(duì)軟件國(guó)產(chǎn)化的支持，對(duì)去IOE化（編注：去IOE是指在IT架構(gòu)中去掉IBM的小型機(jī)、Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)和EMC存儲(chǔ)設(shè)備）的決心，對(duì)所有中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。如果產(chǎn)品做強(qiáng)，營(yíng)銷做的好，很有可能借勢(shì)把傳統(tǒng)跨國(guó)巨頭市場(chǎng)份額搶過(guò)來(lái)。

我們也看到，企業(yè)服務(wù)類公司的融資事件在逐漸增多。2012年，全國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的融資只有96次，但到2014年，融資次數(shù)變?yōu)?12。而從公司估值上看，2014年超過(guò)1億美元估值的公司只有1家。今年估值過(guò)億美元的公司已經(jīng)有9家。相信到2018年，中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)會(huì)誕生出第一批估值過(guò)10億美元的獨(dú)角獸。

所以，市場(chǎng)風(fēng)向變化很快，今天你去問(wèn)問(wèn)國(guó)內(nèi)的VC，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)已成為大部分機(jī)構(gòu)關(guān)注排前三的領(lǐng)域。而經(jīng)緯在三年前開(kāi)始系統(tǒng)化地投資企業(yè)服務(wù)，到今天為止投資的公司已經(jīng)接近30家，未來(lái)還會(huì)更多。

我們也是邊投邊學(xué)，在投了這么多垂直領(lǐng)域的企業(yè)服務(wù)公司后，才發(fā)現(xiàn)在美國(guó)，任何一個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的垂直領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈。以人力資源為例，招募選才有Taleo，核心人事有Workday，績(jī)效管理有Successfactor，在線培訓(xùn)有Cornerstone等等，每家都是幾十億美元估值的公司，更不要說(shuō)Workday有150億美元市值。此外，還有無(wú)數(shù)家不同創(chuàng)業(yè)公司在做HR領(lǐng)域其他細(xì)分的事情。

而在中國(guó)，整個(gè)人力資源企業(yè)服務(wù)類公司真正拿到天使融資的企業(yè)也沒(méi)有多少家。

眼下，社會(huì)人力資源成本的不斷提高，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和國(guó)家對(duì)國(guó)產(chǎn)化軟件的支持，正在促生大量的企業(yè)級(jí)服務(wù)的需要。所以，國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)上，創(chuàng)業(yè)者有足夠成長(zhǎng)的空間。如果能夠獲得客戶認(rèn)可，再輔以資本的支持，基本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。甚至不需要做過(guò)分細(xì)節(jié)的差異化，贏家就可以做到通吃。

經(jīng)緯在To B領(lǐng)域投資時(shí)，會(huì)主要看創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否具有以下三方面的特質(zhì)：

首先是對(duì)企業(yè)用戶有深刻的理解。在To C領(lǐng)域，如果你對(duì)做的東西足夠熱愛(ài)，就可能成為一個(gè)很好的產(chǎn)品經(jīng)理。但在To B領(lǐng)域，你面對(duì)的是企業(yè)客戶，它包含了很多方面的因素，比如企業(yè)員工在不同工作狀態(tài)下對(duì)產(chǎn)品的使用，而且要對(duì)接企業(yè)內(nèi)部各種流程。這不是一兩天就能積累出來(lái)，也不是一兩天就能開(kāi)發(fā)出來(lái)的。一個(gè)企業(yè)服務(wù)類的產(chǎn)品，真正做出一個(gè)可用的雛形經(jīng)常需要6-8個(gè)月，甚至一年的時(shí)間。如果你的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品只花了三四個(gè)月就做好了。那么，也許你需要重新打磨你的產(chǎn)品。

其次是團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)。酒香也怕巷子深，做好產(chǎn)品是第一步，如何搭建一個(gè)好的銷售機(jī)制，拿下垂直行業(yè)標(biāo)桿客戶，也至關(guān)重要。

最后是耐心。今天整個(gè)中國(guó)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)都很浮躁。在To C市場(chǎng)，公司成立一年就拿到三四輪融資也并不少見(jiàn)。但是在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，這是很難發(fā)生的。在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，我們對(duì)公司的長(zhǎng)期評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)只有兩個(gè)，就是收入和續(xù)約率。只有你從用戶那里拿到真金白銀，并且用戶持續(xù)續(xù)費(fèi)，才證明你的產(chǎn)品和服務(wù)被用戶所認(rèn)可。

企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的融資，天使輪和A輪比較容易拿到。但是在B輪和C輪后，所有理性的投資者都會(huì)看你產(chǎn)生多少收入。在美國(guó)，成長(zhǎng)最快的企業(yè)服務(wù)的上市公司，一般估值約是確認(rèn)收入的10倍。不過(guò)，對(duì)于To B公司，收入增長(zhǎng)在創(chuàng)業(yè)初期每年能翻三四倍就已經(jīng)很好了，很難看到一家公司一年增長(zhǎng)十幾倍。所以團(tuán)隊(duì)要有足夠的耐心。

在To C領(lǐng)域，后來(lái)者很容易顛覆原來(lái)的行業(yè)老大。一個(gè)10億美元市值的公司，如果不能跟上用戶行為改變的浪潮，幾年內(nèi)就會(huì)被拋棄。而To B領(lǐng)域，Oracle、SAP仍然還是巨頭。這是因?yàn)?，所有企業(yè)在使用一個(gè)服務(wù)之后，容易產(chǎn)生很強(qiáng)的惰性。企業(yè)服務(wù)軟件牽扯到公司內(nèi)部所有流程審批、權(quán)限和人員。你攻下一個(gè)企業(yè)不只是攻下一個(gè)用戶，而是攻下上千個(gè)用戶，這些用戶行為已經(jīng)被你改變了。你軟件的系統(tǒng)和對(duì)企業(yè)的其他子系統(tǒng)完全對(duì)接耦合后，他真的很難再把你踢出去。

所以，如果你能對(duì)企業(yè)用戶有深刻理解、團(tuán)隊(duì)之間產(chǎn)品和銷售能互補(bǔ)又有耐心，我相信你未來(lái)會(huì)很有可能成為那個(gè)獨(dú)角獸。