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藝龍+亞馬遜的猛將集團 要把中國場地預(yù)訂市場“玩壞了”

本文作者:彭涵 2015-08-01
百場匯是希望在作為流量入口成型的情況下,將以場地交易為中心的商業(yè)生態(tài)做起來。

乍一看,百場匯創(chuàng)始人沈巍和原藝龍CEO崔廣福有幾分神似。

這可能是兩人長期共事的原因。六年前沈巍加入藝龍、擔(dān)任無線高級副總裁一職,并成功讓這家PC時代輝煌過的老牌OTA,把無線業(yè)務(wù)占比沖上了60%。也是在這個時候,沈巍選擇急流勇退。
“離職前我為藝龍做的最后一件事情,是校園招聘。”沈巍告訴TBO(旅游商業(yè)觀察),彼時他們來到某高校進行面試,因為行程節(jié)奏很急,結(jié)果一時找不到合適的場地?!鞍俣壬险也坏?,我們也不熟悉那個城市。最后只能在自家網(wǎng)站上找酒店。”
這不是一段愉快的經(jīng)歷,因為沈巍最終只能接受一個每天5000元、只有十幾平米大小的房間。
盡管這家酒店還算高大上,但他認為性價比還是太低——同時,作為一個熟悉無線時代游戲規(guī)則、有著酒店預(yù)訂供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗的人,沈巍也很自然地發(fā)現(xiàn)了這個商業(yè)機會。

MICE市場現(xiàn)狀:支離破碎

今年3月,沈巍與原亞馬遜(美國)技術(shù)總監(jiān)朱瑞清創(chuàng)辦了“百場匯”——一個主打共享經(jīng)濟模式的場地交易撮合平臺。創(chuàng)業(yè)初期,百場匯就拿到了藝龍創(chuàng)始人之一唐越(藍山資本)領(lǐng)投的800萬元天使投資。
6月,百場匯產(chǎn)品上線,至今每月已有超過2萬的獨立用戶訪問;成交量達到每天40+單、平均客單價1萬元;累計完成來自400多家企業(yè)的1000多個定單,超百萬的成交額。
MICE,即Meetings(會議)、Incentives(獎勵旅游)、Conferencing/Conventions(大型企業(yè)會議)、Exhibitions/Exposition(活動展覽)和Event(節(jié)事活動),是會展的英文縮寫。在中國,MICE市場有多大?沈巍認為是超千億級別。
創(chuàng)業(yè)之初百場匯曾經(jīng)做過調(diào)研,他們發(fā)現(xiàn)北京的一家酒店全年MICE收入是8000萬元,而它的同類在北京有幾百家。“光北京就有400億左右的市場,全國市場的規(guī)模大概是北京的10倍。”
然而,國內(nèi)MICE市場在一定意義上標(biāo)準(zhǔn)化程度很低。這種格局源于信息不對稱,而互聯(lián)網(wǎng)將很好的解決這個問題。
“目前90%-95%的MICE市場份額是由線下的公司來操作的,并且已經(jīng)延續(xù)了幾十年。”沈巍告訴TBO,線上的場地預(yù)定公司在整個市場總共占比還不足10%——這是片毋容置疑的藍海。
突破:推進社會場地的標(biāo)準(zhǔn)化
百場匯希望借助技術(shù)重塑MICE產(chǎn)業(yè)鏈,但他們并沒有在最初全面殺進高端酒店市場——盡管前藝龍高管的身份讓沈巍離資源很近,但這與互聯(lián)網(wǎng)生意的本質(zhì)卻背道而馳。“我們需要實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)?!?br/>
百場匯的突破口,在于繞過傳統(tǒng)MICE公司與酒店之間多年形成的、“非標(biāo)準(zhǔn)化”的那部分。首先,百場匯以分享經(jīng)濟的形式大量吸納閑置的社會化場地——如咖啡館、畫廊、小型音樂廳等——并找到了與之服務(wù)相匹配的中小團體組織用戶。
沈巍表示,百場匯計劃在年底收錄3萬家場地資源,其中60%的場地將來自于大眾商家。高端酒店場地依然會有,但比例將被控制在40%左右?!艾F(xiàn)在并沒有一個成熟的平臺去吸納海量的社會化場地,供給方其實是一個爆發(fā)的狀態(tài),我們只需輕輕撬動一下就行了?!?br/>
但這“輕輕一下”實際上很復(fù)雜,因為社會化場地與酒店不同,是典型的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。百場匯CTO朱瑞清把亞馬遜的骨干技術(shù)團隊拉回中國,就是為了解決這個問題。
在產(chǎn)品上線之前,百場匯的技術(shù)團隊已經(jīng)開發(fā)出成熟的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng),以提升整體的交互效率——但這只是萬里長征第一步。“把社會場地整合起來做成一個搜索模式,其實是有很多門道的。”朱瑞清告訴TBO,“包括用戶的反饋、質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)和流程的制定,統(tǒng)統(tǒng)需要標(biāo)準(zhǔn)化?!?br/>
百場匯的目標(biāo),是將場地費用,餐飲費用,住宿費用等板塊拆分出來,然后用標(biāo)準(zhǔn)化體系打包組合——這涉及到對場地所有服務(wù)的信息化改造。沈巍告訴TBO,已經(jīng)有一半的場地供應(yīng)方接受了他們的“標(biāo)準(zhǔn)化”。
相比較而言,產(chǎn)品與庫存標(biāo)準(zhǔn)化之后,撮合C端與場地方的交易就很簡單了?!爱?dāng)需要一個新的場地時,你是愿意打電話去一個一個找,還是用百場匯來搜索一下?”朱瑞清笑言,他和沈巍一樣有著類似的經(jīng)歷。還在亞馬遜任職時,他的團隊全球飛來飛去,經(jīng)常得在酒店里圍著大床、席地而坐開電話會議。
朱瑞清表示,當(dāng)MICE消費的高頻用戶——拓展公司、PR公司或培訓(xùn)公司使用過百場匯之后,百場匯將提供更進一步的體驗?!熬褪莻€性化推薦,你使用的次數(shù)越多,就會越容易找到想要的場地。要知道,亞馬遜的團隊在大數(shù)據(jù)挖掘上可謂首屈一指?!?br/>
OTA經(jīng)歷的反思:要與合作者利益一致
沈巍認為,滾雪球的效應(yīng)已經(jīng)有所體現(xiàn):在沒有做市場推廣的情況下,上線六周之后百場匯App的流量漲了三倍——這讓他想起藝龍無線業(yè)務(wù)從0到60%的日子,那當(dāng)然是沈巍職業(yè)生涯中的高光時刻?!耙磺幸呀?jīng)進入我的節(jié)奏了。”
同時,藝龍的從業(yè)經(jīng)歷也讓沈巍在百場匯的商業(yè)模式上,選擇了廣告變現(xiàn)。
“酒店在生意好的時候,給OTA的房是比較少的,因為我本來生意就好,為什么還要付傭金分銷給你?但是酒店又需要OTA,因為他們也會有淡季?!鄙蛭≌f道,與場地合作伙伴待在一個戰(zhàn)壕里,是百場匯希望做到的。
廣告模式中,用戶提交場地需求之后,百場匯會將訂單推送給匹配的商家,如果商家在這些時間段正好沒有業(yè)務(wù)便可以接單、并由此收取服務(wù)費。這樣,百場匯就始終是在為商家創(chuàng)造額外的營收。“商家專注于將場地經(jīng)營好就行了?!?br/>
對于在線MICE公司來講,這不是唯一的商業(yè)模式。沈巍認為每一種選擇都有著足以自洽的邏輯,包括傳統(tǒng)MICE公司的操作方式——百場匯并非要與競爭者們完全對立,他們彼此間仍有吸收借鑒的空間?!岸唐趦?nèi)所有的模式都有得做,但市場最終將決定哪種成為主流。”
總體來說,百場匯以匯聚大量閑散社會化場地的方式做到了薄利多銷,以此破壞了傳統(tǒng)MICE公司的成本結(jié)構(gòu),在他們“看不上”的領(lǐng)域里蠶食鯨吞著無盡的長尾——這種顛覆式的創(chuàng)新,讓百場匯前期主要從中小團體和個人用戶的場地市場發(fā)力,卻在一點一點改造著整個產(chǎn)業(yè)鏈。
“和電商的套路一樣,最初大家是不會在網(wǎng)上買大件商品的,也就買買衣服;然而一但體系成型,貴重商品電商也可以做了。”朱瑞清說道。
百場匯已經(jīng)做好準(zhǔn)備,未來要裹挾著一整套游戲規(guī)則實現(xiàn)產(chǎn)品客單價由下至上的逆襲。在這個過程中,沈巍和朱瑞清希望百場匯作為行業(yè)領(lǐng)跑者存在,迎接紛繁而至的競爭。
這是個有想象力的故事,但它的空間不僅于此。
“以后我們希望撮合更多的消費環(huán)節(jié),比如誰來做你的音響提供方,誰來做你的餐飲提供方等等。”沈巍表示。
這似乎意味著,百場匯是希望在作為流量入口成型的情況下,將以場地交易為中心的商業(yè)生態(tài)做起來——盡管這一猜想,并沒有得到沈巍與朱瑞清的證實。當(dāng)然歸根結(jié)底,這根竹簽?zāi)艽鸲嗌兕w糖葫蘆,將取決于自己的堅韌程度。


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