新用戶登錄后自動創(chuàng)建賬號
登錄這是在線旅游的戰(zhàn)斗,你以為即將結(jié)束,其實才剛剛開始,所以一直要心存敬畏。
這背后的邏輯吳志祥說的很清楚:“所有的競爭的核心, 就是你能不能用更低成本去獲得產(chǎn)品, 你能不能用更低的成本去獲得客戶, 你能不能用更低的成本去維護客戶?”
其實這就是平臺的痛苦(可能也是優(yōu)勢)——平臺不得不通過提高效率控制供給端的成本,并盡量擴大需求。吳志祥今天說,平臺化并不屬于哪個企業(yè)的專利, 任何一個企業(yè)流量足夠大的時候都可以采用這樣的策略。
所以,之前同程一直在講一個低成本獲取用戶的故事:獲得一個在同程購買門票用戶的成本是10塊錢,同程再花100元把這個用戶轉(zhuǎn)化成出境游用戶,整體成本還是比直接獲取一個出境游用戶低的。
而最近同程做的事就是降低供給端和維護用戶的成本:前者最簡單的辦法是找供應商壓價,但這很可能會影響用戶口碑,導致用戶流失,維護用戶的成本反而更高。所以同程想的辦法是改善供應商的組織效,同時要求供應商提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務,從而降低獲取產(chǎn)品和維護用戶的成本。
所以同程今天宣布了啟動“雙十億”計劃,其中10億元補貼用戶,在用戶購買出境游產(chǎn)品時候給予優(yōu)惠;10億元作為信貸基金,為供應商提供低息或者免息貸款。
給用戶補貼,既是為了將門票用戶轉(zhuǎn)化為出境游用戶,也是希望以高性價比產(chǎn)品留住用戶。同程今天宣布,凡是購買同程最近推出的出境游系列“程意正品”和“早訂惠”的用戶,都可以享受優(yōu)惠直減。程意正品是同程推出的出境游品質(zhì)產(chǎn)品,同程希望以此和山寨產(chǎn)品劃清界限,定義行業(yè)標準;早訂惠則是預售類產(chǎn)品,用戶提前兩個月支付定金,預定位置,最后繳納尾款并消費產(chǎn)品——這更像是相對傳統(tǒng)的一種旅游金融玩法,且對價格敏感用戶非常有效。
而為供應商提供貸款的目的,則是協(xié)助供應商改善效率。同程出境事業(yè)部CEO柳青說,用戶在消費出境游產(chǎn)品所遇到的問題,其實從側(cè)面反映出供應商的無奈——運營、產(chǎn)品和服務能力都不足,加上在激烈的市場競爭環(huán)境下一些供應商又短視逐利。他說,一些優(yōu)質(zhì)運營商雖然希望做的更具有長期競爭力,但發(fā)現(xiàn)很難做到“舉世皆濁我獨清”,陷入一種“明天很美好,但我活不到明天”的狀態(tài)。
所以同程希望為這些供應商提供支持,幫助他們完成轉(zhuǎn)型,提高產(chǎn)品、運營和服務能力。這是個大趨勢,因為越來越多B2C產(chǎn)品平臺都發(fā)現(xiàn),很多時候想改善用戶體驗,但上游供應鏈太傳統(tǒng),服務能力不足,產(chǎn)品打包過時。
吳志祥今天預言,今年下半年B2B和B2C的界限將區(qū)域模糊,可能雙方會產(chǎn)生新的博弈。我對這個問題的理解是,當B2C平臺花大價錢獲取一個用戶之后,卻發(fā)現(xiàn)供應鏈跟不上,最后用戶流失率高,平臺也沒建立對上游資源的掌控能力,兩手空空。反而B2B平臺掌握了一些上游資源,在產(chǎn)品打包和產(chǎn)品品質(zhì)的掌控力上有優(yōu)勢,再切入C端,說不定更有優(yōu)勢——因為在旅游行業(yè)用戶忠誠度極低,獲取用戶的成本卻一樣高。
這一舉動或許可以說明,獲得新一輪60億元融資之后,同程以相當激進的方式加快了奔跑速度。吳志祥說,以前在線旅游拼的的是團隊,團隊好,慢慢磨,也可以,但現(xiàn)在拼的是“團隊+資本”,團隊很好,還必須要不斷的得到資本的支持,才能在競爭中不落后。
同程也很清楚,萬達和騰訊帶來的不僅是錢,更是線下店面資源和線上微信/手機QQ的入口,所以同程可以不用那么擔心獲取用戶的問題,只要保證產(chǎn)品夠好,留住拿來的用戶。就好像去哪兒當初借勢百度知心協(xié)議沖擊攜程一樣,只要保證用戶能搜索到便宜機票,即便不能做到彎道超車,大幅縮短差距是完全有可能的。