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提到贊那度，對(duì)它有印象的人可能會(huì)說(shuō)：這是一個(gè)訂高級(jí)酒店的網(wǎng)站。這是對(duì)的，然而在酒店的基礎(chǔ)上，贊那度已經(jīng)悄然擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)線，定位依然是高端和精品。

通過(guò)訪談可以感覺(jué)到，在眼下燒錢(qián)、砸廣告、搶市場(chǎng)的在線旅游熱潮中，贊那度的商業(yè)姿態(tài)因?yàn)橛幸环N獨(dú)立的清醒，而顯得有趣和難得。

高端酒店預(yù)訂，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜也復(fù)雜

贊那度創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)構(gòu)成非常有意思，創(chuàng)始人CEO吳瓚，曾經(jīng)在MTV做過(guò)電視節(jié)目主持人，留學(xué)后進(jìn)入摩根斯坦利做投資，看到中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，2011年出來(lái)創(chuàng)業(yè)。COO王洋也有留學(xué)背景，先后在英國(guó)的珠寶公司、上海文廣、VIVA電子雜志做過(guò)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。CTO是香港人，CMO是德國(guó)人，網(wǎng)站總編輯在美國(guó)生活了十多年，在國(guó)內(nèi)做過(guò)雜志出過(guò)書(shū)。

COO王洋

“我感覺(jué)我們不是一個(gè)純的旅游公司，可能是半個(gè)媒體，帶服務(wù)的媒體+旅游公司。”接受環(huán)球旅訊專(zhuān)訪的是他們的COO王洋。

贊那度先從海外酒店起做。王洋介紹，最初一批酒店，是CEO吳瓚自己跑到海外去簽的，期間有人相助，也有繞不過(guò)的難處：“顧問(wèn)團(tuán)里有很多是來(lái)自國(guó)際酒店界的資深人士，他們給我們?cè)缙诘闹笇?dǎo)和引薦。但一開(kāi)始我們網(wǎng)站都沒(méi)有，簽約難度很大?！辈贿^(guò)簽下一批在業(yè)界有一定口碑的“種子”酒店后，事情就步入正軌了。

“我們的策略是由外到內(nèi)、由上到下，先做海外再做國(guó)內(nèi)，先把頂尖的酒店給簽掉，然后往下再下沉一些，從奢華到精選酒店，核心是格調(diào)?！?/p>

“游客可能會(huì)覺(jué)得這次旅行的亮點(diǎn)，是他住的這個(gè)酒店”

對(duì)于什么是“有格調(diào)的酒店”，王洋的理解是：“格調(diào)是個(gè)很虛的東西，沒(méi)有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。同樣是好酒店，可能咱倆理解的好不一樣，我就喜歡奢的，最好馬桶都是金的；有人喜歡自然的，原生態(tài)那種，但這也可能是好酒店。我們做的就是找到那些被藏著的‘寶石’，那些不被大眾所知的好酒店，然后呈現(xiàn)出來(lái)。”

王洋提出了一個(gè)有意思的標(biāo)準(zhǔn)：能為旅途留下美好回憶的，就是一段好的酒店體驗(yàn)：“比如去東南亞一個(gè)海島上度假，大部分時(shí)間是花在酒店或度假村的，這時(shí)酒店的選擇尤為重要。所以是有這樣的可能的，游客會(huì)覺(jué)得一次旅行的亮點(diǎn)，是他住的酒店，這家酒店讓他回去有故事可以講，旅游最后能夠留下的是這些?！?/p>

而相反的例子是，一些很優(yōu)秀的連鎖酒店品牌，有時(shí)候住客會(huì)發(fā)現(xiàn)，在北京，在曼谷，在紐約，感覺(jué)是一樣的，沒(méi)有驚喜。

贊那度以酒店為核心的國(guó)內(nèi)度假產(chǎn)品，平均每晚的價(jià)格為2000元上下

國(guó)內(nèi)短假實(shí)現(xiàn)高頻，郵輪游賣(mài)高價(jià)的

從海外酒店出發(fā)，贊那度拓展出了海外機(jī)+酒自由行、定制游、郵輪游以及國(guó)內(nèi)度假酒店等多條業(yè)務(wù)線。

王洋稱(chēng)，這種發(fā)展途徑，除了有用戶(hù)需求的內(nèi)在推動(dòng)，還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外因使然。“現(xiàn)在OTA們拿著資本市場(chǎng)的錢(qián)血拼，如果倚賴(lài)單純的酒店預(yù)訂，對(duì)一家初創(chuàng)企業(yè)來(lái)講是很危險(xiǎn)的，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品差異化并不大，這就需要你去豐富自己的品類(lèi)，給客戶(hù)提供更多的價(jià)值。這也是初創(chuàng)企業(yè)的一種生存策略?！?/p>

“我們很快發(fā)現(xiàn)，旅行是低頻的，特別是出境游，大部分人每年1-2次差不多了?！庇谑?，和同程等一大批旅游公司思路類(lèi)似，贊那度也瞄準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)的周末及短途游。

“國(guó)外有個(gè)概念，叫Staycation，和Vacation相對(duì)的，Stay就是說(shuō)呆在那兒了。目前國(guó)內(nèi)有大量很好的目的地，以及越來(lái)越多的人文、精品化的酒店——做酒店的人越來(lái)越有文化了——于是我們推出了國(guó)內(nèi)短假這么一個(gè)產(chǎn)品。時(shí)間一般是1-3天，圍繞一個(gè)精品型酒店形成套餐，里面會(huì)含有餐飲、瑜珈、SPA或者親子活動(dòng)。這樣的短途度假頻率當(dāng)然高?！?/p>

贊那度最新的產(chǎn)品線是郵輪游。和OTA主推銷(xiāo)量巨大的日韓短線郵輪游不同，贊那度的郵輪產(chǎn)品依舊維持了他們相對(duì)高端的定位，其線路主要是地中海、北歐、阿拉斯加、愛(ài)琴海等，單人客單價(jià)平均高達(dá)近萬(wàn)元。

不過(guò)王洋也很實(shí)在的表示：如果要賣(mài)日韓線，贊那度是賣(mài)不過(guò)那些資金雄厚的大公司的。

“好的旅游體驗(yàn)，需要經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)”

一方面規(guī)避了與巨頭“雞蛋碰石頭”，一方面贊那度在自我定位上，還是很篤定的。

談到消費(fèi)金額和消費(fèi)體驗(yàn)的關(guān)系，王洋說(shuō)：“有些獨(dú)特的體驗(yàn)確實(shí)是需要一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)來(lái)支持的。再好的一個(gè)地方，涌入1000號(hào)人和只有10個(gè)人，體驗(yàn)是完全不一樣的。我們不喜歡那種批發(fā)式的旅游，千篇一律的模式。”

“我們可以做爆款，賣(mài)得好的產(chǎn)品，再放棄利潤(rùn)，就會(huì)成爆款。但一家精品酒店是沒(méi)有300個(gè)房間的。就算有它也不希望同一個(gè)來(lái)源、類(lèi)型的客戶(hù)一下子涌進(jìn)來(lái)。而且國(guó)外的酒店不會(huì)希望自己一下子被中國(guó)人包了。”

王洋說(shuō)：“說(shuō)到底，我們不希望把客戶(hù)堆到一個(gè)地方去。在這個(gè)時(shí)代，這可能不是最好最快的做法，但我們認(rèn)為自己是在創(chuàng)造一些價(jià)值。”

贊那度的品牌合作具有專(zhuān)業(yè)公關(guān)策劃公司的手筆

媒體基因：或許未來(lái)半數(shù)收入會(huì)來(lái)自廣告

贊拿度的“淡定”或許還來(lái)自他們的獨(dú)特技能。

如上文介紹的，贊那度作為旅游公司，是有極強(qiáng)的媒體及策劃的基因——CMO曾任奧美中國(guó)的創(chuàng)意總監(jiān)，總編輯曾任奧美互動(dòng)內(nèi)容總監(jiān)——這是一種有點(diǎn)奇怪但特別的秉賦。因此他們能以熟練的手筆，與MINI Cooper、寶馬等汽車(chē)品牌，以及崔健、莫文蔚、攝影師陳漫等個(gè)人進(jìn)行聯(lián)合推廣，甚至從頭到尾承包下瑪莎拉蒂一項(xiàng)策劃活動(dòng)的運(yùn)作，還掙了一筆不小的錢(qián)。

另?yè)?jù)介紹，由于目標(biāo)用戶(hù)群體契合，從網(wǎng)站初期起，就有品牌如黑莓、亞馬遜Kindle，主動(dòng)找上門(mén)來(lái)進(jìn)行置換合作，或廣告投放。

所以王洋說(shuō)：“說(shuō)不定未來(lái)我們有半數(shù)的收入，會(huì)來(lái)自于媒體廣告。”

高端產(chǎn)品，不拼速度

在當(dāng)下的市場(chǎng)，與贊那度業(yè)務(wù)、調(diào)性相接近的，有做精品酒店的璞緹客，及做定制游的布拉旅行。談到有所交集的同業(yè)時(shí)，王洋說(shuō)：“現(xiàn)在是蠻碎片化的一個(gè)時(shí)代，我們很少碰見(jiàn)搶客戶(hù)的情況。”

沒(méi)有互相搶客戶(hù)，不是簡(jiǎn)單的因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不夠慘烈，根本原因是該細(xì)分市場(chǎng)的屬性。王洋認(rèn)為，一些傳統(tǒng)的打法，在高端和精選的領(lǐng)域不是那么奏效。在酒店、跟團(tuán)游領(lǐng)域，價(jià)格是最主要的決定因素，東西沒(méi)有區(qū)別，也許少個(gè)一百、幾十塊，客戶(hù)就過(guò)去了，“但這樣的用戶(hù)，真的是你的嗎？作為商家應(yīng)該想清楚，用戶(hù)究竟是為什么而來(lái)?！?/span>

王洋稱(chēng)，如果用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)促銷(xiāo)，對(duì)于高端品牌而言，無(wú)疑是在毀自己，量和體驗(yàn)本身有一種矛盾關(guān)系，高端產(chǎn)品沒(méi)有大眾化的受眾，所以沒(méi)有辦法像現(xiàn)在流行的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)那樣，拼速度和數(shù)量。

贊那度不奢談交易量、市場(chǎng)份額，這是他們冷靜和難得之處。而據(jù)他們自己介紹，因?yàn)椤案叨藢傩浴?，他們的投資人也不以大眾產(chǎn)品的模型來(lái)衡量公司發(fā)展。

那么市場(chǎng)是否認(rèn)同贊那度這套邏輯，是否能給與他們足夠的耐心？這是一個(gè)很值得持續(xù)關(guān)注的點(diǎn)。