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“我們做的事情，國(guó)內(nèi)有四家在做，攜程、去哪兒、阿里和我們。” 自由飛越 Trafree 的 CMO Kevin 在采訪即將結(jié)束的時(shí)候這么對(duì)我說(shuō)。

自由飛越 Trafree是一家中國(guó)做國(guó)際機(jī)票分銷的創(chuàng)業(yè)公司，產(chǎn)品和服務(wù)主要面向 B 端客戶。業(yè)務(wù)形態(tài)在過(guò)去的四年之內(nèi)發(fā)生了幾次變化，但他的核心競(jìng)爭(zhēng)力一直沒(méi)有變化，就是一套他們自己研發(fā)出來(lái)的 “自有運(yùn)價(jià)庫(kù)（Private Fare Model）”——這是國(guó)內(nèi)只有四家在做的。

產(chǎn)品

預(yù)訂一張國(guó)際機(jī)票有三個(gè)關(guān)鍵要素： 運(yùn)價(jià)（不同航段不同組合的機(jī)票價(jià)格是多少，遵循什么規(guī)則）、艙位（有沒(méi)有座位）和政策（具有出票資質(zhì)的代理商有什么樣的優(yōu)惠，包括代理費(fèi)和后返傭金）。其中，一家叫做ATPCO的公司掌握最完整的公布運(yùn)價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)，GDS（Global Distribution System）則掌握艙位和運(yùn)價(jià)規(guī)則之下的具體機(jī)票計(jì)算，代理商掌握政策。

最復(fù)雜的是運(yùn)價(jià)。航空公司正常發(fā)布到銷售系統(tǒng)中的價(jià)格叫公布運(yùn)價(jià)（public fare），同時(shí)航空公司還會(huì)定向給核心代理商一些私有價(jià)格（private fare）。所以 Trafree 做的事情就是把這兩套運(yùn)價(jià)規(guī)則搞清楚，建立自有運(yùn)價(jià)庫(kù)。

公開運(yùn)價(jià)這部分，Trafree 依托與 ATPCO 和 GDS 的合作，收集和梳理數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)搜索需求和輸出結(jié)果的數(shù)據(jù)挖掘找到邏輯共性，然后做二次整合，建立了自己對(duì)于運(yùn)價(jià)規(guī)則的理解——這個(gè)做法和我們之前報(bào)道過(guò)的Keyfare有所相似，但 Trafree 起步更早一些。

Kevin 說(shuō)，Trafree 在這個(gè)過(guò)程中除了積累運(yùn)價(jià)本身，還基于運(yùn)價(jià)邏輯設(shè)計(jì)了自己的數(shù)據(jù)使用規(guī)則、計(jì)算方法以及存儲(chǔ)方式。這有助于 Trafree 的搜索引擎提高搜索效率。Trafree 大約花費(fèi)了五年的時(shí)間不斷積累和迭代這套邏輯，Kevin 說(shuō)，目前搜索引擎的運(yùn)價(jià)準(zhǔn)確率可以達(dá)到 99.9%。

至于私有運(yùn)價(jià)，由于分散在多個(gè)代理商手中，很多還是紙質(zhì)文件，Trafree 設(shè)立了團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)收集這部分?jǐn)?shù)據(jù)，并手工錄入運(yùn)價(jià)庫(kù)。這部分?jǐn)?shù)據(jù)屬于” 特權(quán)價(jià)格 “，在諸如東南亞等地區(qū)占比又很高（預(yù)計(jì)達(dá)到 30%），因此其實(shí)這些數(shù)據(jù)庫(kù)價(jià)值仍然很大。Kevin 預(yù)計(jì)在未來(lái)三五年內(nèi)這種特權(quán)價(jià)格依然會(huì)存在，因此這對(duì)于 Trafree 來(lái)說(shuō)仍然是個(gè)窗口期。

在確定價(jià)格之后，Trafree 必須考慮艙位——確定價(jià)格之后有沒(méi)有座位？航空公司將全部艙位和票價(jià)信息錄入到 GDS 中，所以 Trafree 必須去 GDS 驗(yàn)證艙位和實(shí)時(shí)價(jià)格。Trafree 與中航信建立了緊密合作關(guān)系，同時(shí)還引入了全球多家 GDS，從而希望能更快獲得更準(zhǔn)確的實(shí)時(shí)預(yù)訂艙位和價(jià)格信息。

最后是政策，Trafree 建立了自己的政策庫(kù)，邀請(qǐng)全球機(jī)票代理商、批發(fā)商和同業(yè)平臺(tái)入駐 Trafree 的后臺(tái)，掌握了相對(duì)全面的國(guó)際機(jī)票政策和出票來(lái)源。

Kevin 說(shuō)，以上三者綜合起來(lái)形成了 Trafree 產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，智能搜索引擎技術(shù) + 整合的全球供應(yīng)鏈。

價(jià)值

Trafree 從 2011年 就開始做這套產(chǎn)品，根據(jù) Kevin 所說(shuō)，背后的邏輯是用戶需求。一個(gè)用戶購(gòu)買國(guó)際機(jī)票的典型需求有三點(diǎn)：路線全，價(jià)格準(zhǔn)，速度快。而 Trafree 連接 GDS，建立自有運(yùn)價(jià)庫(kù)這兩項(xiàng)，是為了讓用戶搜索到的機(jī)票結(jié)果全面、準(zhǔn)確，且搜索過(guò)程足夠快。與大量代理商合作，也能做到搜索結(jié)果全；且這些代理商的服務(wù)能力專業(yè)，用戶在退改簽過(guò)程中的體驗(yàn)更好。

而從市場(chǎng)供給的角度來(lái)看，GDS 作為整個(gè)體系的核心，產(chǎn)品輸出主要是兩種形式：黑屏操作系統(tǒng)和網(wǎng)頁(yè)端服務(wù)。前者是絕大多數(shù)代理商所用的辦法，需要非常專業(yè)的操作通過(guò)復(fù)雜的類 DOS 口令做檢索和預(yù)訂，雖然準(zhǔn)確但極度依賴人工，且效率很低；后者需要較強(qiáng)的技術(shù)能力做配套開發(fā)。

在黑屏操作系統(tǒng)逐漸面臨淘汰的趨勢(shì)之下，市場(chǎng)中需要有人幫助 GDS 做二次整合和二次開發(fā)。攜程 最早和 ATPCO 和各大 GDS 達(dá)成了戰(zhàn)略合作開發(fā)自己的系統(tǒng)，但僅在攜程的體系內(nèi)使用，具有排他性。阿里旅行是通過(guò)收購(gòu)早年接入這塊業(yè)務(wù)的阿斯蘭 完成布局，而去哪兒 剛剛和 ATPCO 達(dá)成合作，開發(fā)工作剛剛起步。Kevin 說(shuō)，Trafree 并不打算做三家巨頭的競(jìng)爭(zhēng)者，而是做他們的補(bǔ)位者。另外市場(chǎng)中還存在著大量差旅服務(wù)公司和個(gè)性化定制服務(wù)的空間，這也是 Trafree 的機(jī)會(huì)。

Trafree 自創(chuàng)立之初一直在進(jìn)行的是 “運(yùn)價(jià)直連” 的工作，例如向天巡 提供底層數(shù)據(jù)和搜索結(jié)構(gòu)；與去哪兒以及平臺(tái)上的供應(yīng)商建立三方合作。因?yàn)橐恍?OTA 在中國(guó)的資源不多，也沒(méi)有足夠多的代理人客戶，通過(guò) Trafree 能夠快速獲取產(chǎn)品和客戶。而對(duì)技術(shù)掌握不好的批發(fā)商也希望 Trafree 幫忙分銷機(jī)票，這構(gòu)成了現(xiàn)在 Trafree 的商業(yè)模式。

之前 Trafree 還曾經(jīng)在商業(yè)化路徑上做過(guò)很多嘗試。
?早期 Trafree 做了面向批發(fā)商和二級(jí)、三級(jí)代理商之間的 B2B 分銷平臺(tái)，但隨著二三級(jí)票代逐漸消失、OTA 的發(fā)展，這塊業(yè)務(wù)已經(jīng)不是重心。
?后來(lái) Trafree 開拓了給大型批發(fā)商做系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)——一套帶有 Trafree 自己搜索引擎的后臺(tái)，嵌入 ERP、二級(jí)分銷系統(tǒng)等功能。但 Kevin 坦言，這最多是個(gè)千萬(wàn)級(jí)別的市場(chǎng)，天花板更低，且每個(gè)代理商都要求定制化平臺(tái)，邊際成本非常高，未來(lái)也不會(huì)是重點(diǎn)。
?再后來(lái)，Trafree 通過(guò)開放 API 接口的方式與一批企業(yè)重點(diǎn)客戶建立了穩(wěn)定的合作，包括大型旅行社、TMC 和 OTA。

故事

Trafree 當(dāng)然不想只做默默無(wú)聞的 “送水工”。他們希望通過(guò)現(xiàn)在掌握的企業(yè)客戶，延展至企業(yè)所有員工的因私出行。例如，Trafree 向企業(yè)用戶開放平臺(tái)，商旅機(jī)票可以在平臺(tái)上預(yù)訂，企業(yè)所有員工的因私出行也能在同一個(gè)平臺(tái)上完成。只要 Trafree 能夠提供足夠好的產(chǎn)品和服務(wù)，配合上推廣工作，這個(gè)邏輯能夠講得通。

另外，Trafree 還會(huì)繼續(xù)做 B2B 企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)。例如借助所掌握的數(shù)據(jù)規(guī)模，Trafree 有計(jì)劃通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榭蛻籼峁?shù)據(jù)分析，輔助企業(yè)客戶決策。目前已經(jīng)有一些大型企業(yè)開始與 Trafree 接觸，探討收益管理相關(guān)的數(shù)據(jù)合作可能性。

Trafree 還有收購(gòu)批發(fā)商的計(jì)劃，從而獲得更強(qiáng)的資源優(yōu)勢(shì)，提升對(duì)整個(gè)服務(wù)流程的把控力，解決現(xiàn)在用戶預(yù)訂機(jī)票退改簽服務(wù)體驗(yàn)差的問(wèn)題。

其實(shí)，Trafree 無(wú)論講什么故事，本質(zhì)上都是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的故事。Kevin 說(shuō)當(dāng)初團(tuán)隊(duì)有做這個(gè)項(xiàng)目的想法，就是看到在國(guó)內(nèi)切入相對(duì)底層之后做機(jī)票數(shù)據(jù)和系統(tǒng)化存在機(jī)會(huì)。從大環(huán)境上看，攜程是靠局域網(wǎng)原理替代了之前的電話和傳真，解決了用戶對(duì)效率的需求；去哪兒靠搜索邏輯追趕上了攜程的步伐，解決的是用戶對(duì)比價(jià)和透明的需求。兩者的間隔不過(guò) 5年，而從去哪兒的黃金時(shí)代到今天，剛好又快是一個(gè) 5年。需求端用戶對(duì)信息透明和服務(wù)體驗(yàn)的需求更高，供給端中小票代的消亡和大票代的轉(zhuǎn)型訴求，以及航空公司 “觸網(wǎng)” 和增加直銷比例的訴求，這會(huì)不會(huì)意味著新機(jī)會(huì)的出現(xiàn)？

毋庸置疑這個(gè)新的機(jī)會(huì)一定是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的，所以攜程、去哪兒和阿里旅行也都在不斷完善自己的技術(shù)體系，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司是不是個(gè)好消息？