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【執(zhí)惠沙龍討論二】新旅游業(yè)態(tài)下的流量入口在哪?

文旅惠報(bào) 本文作者:執(zhí)惠旅游 2015-08-15
線上獲取客戶成本非常高,那么在線上獲取流量價(jià)值到底還有多大?

8月14下午,執(zhí)惠旅游聯(lián)合億歐網(wǎng)舉辦的第二期O2O垂直行業(yè)沙龍“互聯(lián)網(wǎng)+旅游新業(yè)態(tài)下的流量入口”圓滿閉幕;此次沙龍涉及旅游行業(yè)中出境游、定制游、創(chuàng)新旅游、旅業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、郵輪產(chǎn)品、旅游社區(qū)、小交通和非標(biāo)準(zhǔn)住宿等細(xì)分領(lǐng)域;邀請到的嘉賓有愛嘉途旅游網(wǎng)總經(jīng)理洪喆、票工廠創(chuàng)始人CEO張建國、游啊游創(chuàng)始人兼CEO周旭東、走著旅行運(yùn)營副總裁楊青琨和世界郵輪網(wǎng)董事長兼CEO Steven Donne。

其目的是給行業(yè)從業(yè)者搭建一個(gè)橋梁,為大家對接項(xiàng)目、拓展資源、建立人脈提供平臺,通過這個(gè)平臺促進(jìn)旅游O2O相關(guān)產(chǎn)業(yè)深度融合。

以下是執(zhí)惠沙龍圓桌討論,主題為:新旅游業(yè)態(tài)下的流量入口

楊青琨:其實(shí)我們今天討論這么多,其實(shí)我覺得達(dá)成一點(diǎn)充分的共識,那就是線上的流量全部得從線下走。就是說愛嘉途也好,都是線下走。有兩個(gè)原因,第一個(gè)是,越來越多的互聯(lián)網(wǎng)公司都在線上做這個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候,從做引擎這個(gè)方面講的話,必然造成一個(gè)結(jié)果,那就是說成本越來越高,大家可以非常清楚看到百度的關(guān)鍵詞的定量,絕對是只能上不能下的。所以大家在做這件事情的時(shí)候,這個(gè)流量特別的貴。第二個(gè),轉(zhuǎn)化的特別低,大家都知道線上絕對達(dá)不到愛嘉途類似這樣的,說大媽的流量的關(guān)系,是有感情的,它是有社交化的很多東西在里面。也就是說,你可能獲得很多的流量,但是到最后,轉(zhuǎn)化率是很高的,跳出去很高的。那么也就是說,基于這些原因來講的話,這些流量線上來講,一個(gè)是貴,一個(gè)是轉(zhuǎn)化率低。而且越來越多的人這么去做的話,造成很多人喜歡,大家轉(zhuǎn)上回來了。線上獲取非常成功就是美團(tuán),就是在現(xiàn)實(shí)場景中做這個(gè)流量,比如說線上吃個(gè)飯,別買單,用美團(tuán)補(bǔ)貼更便宜。還有一個(gè)去哪兒,很多商家在去哪兒做一個(gè)類似的覺得去哪兒就是說,它的也是一個(gè)排名很貴,干那個(gè)點(diǎn)來。實(shí)際上據(jù)我的了解,去哪兒獲得這些流量的成本,實(shí)際上你在上面是更便宜的,去哪兒虧這個(gè)錢,就是他自身的流量很貴的。說這些例子也好,大家做成功的例子也好,大家的流量在線下找流量,這是我的一個(gè)觀點(diǎn)。

劉照慧:流量這個(gè)層面來講的話,首先大家提到說線上的流量的轉(zhuǎn)化成本非常高。第二個(gè),沒有線下做得精準(zhǔn),第三個(gè)沒有轉(zhuǎn)化率成功的轉(zhuǎn)化,就是剛才周總一個(gè)數(shù)字,我很震驚,獲得一個(gè)用戶的成本可能到了四百塊錢??梢运阋幌拢绻f做產(chǎn)品,你的流量成本,你最后的客單價(jià)如果低于四百的情況下,你怎么活。基本上做一單虧一單,不算機(jī)+酒,周總說的全部干貨。從流量轉(zhuǎn)化上,我們拉到現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型升級到了線下,線下的轉(zhuǎn)化率比線上還要高。從這個(gè)角度上來講,Steven也做了這些,Steven你怎么看?

Steven:剛才劉總的介紹,我們比較關(guān)注郵輪的領(lǐng)域。我們剛才提到美國的模式,就是包括美國的公司,收購了加拿大一家公司。這個(gè)公司實(shí)際上是根據(jù)美國另外一種模式,就是代理來的,就是說多數(shù)的油輪是通過代理來完成的,10%以上左右的線上完成的。你反過來講,郵輪是一個(gè)非標(biāo)產(chǎn)品,每個(gè)郵輪公司每個(gè)船走不同的行程,這里面真是千變?nèi)f化。所以通過專家的一個(gè)詳細(xì)的介紹,才能夠達(dá)成交易,我覺得這是可以理解的。剛才提到在美國,以個(gè)人或者家庭為單位做這種郵輪,先是在郵輪平臺做一個(gè)培訓(xùn),成為郵輪玩家以后,才能夠有資格從事郵輪專家的咨詢。加拿大的情況是什么樣的,加拿大有法律規(guī)定,在每平方公里范圍之內(nèi),是不能同時(shí)多少的概念,里面有阿拉斯加,有專門做加勒比海,有做夏威夷。這個(gè)模式將來在中國郵輪發(fā)展的是非常好的。同時(shí)想到一個(gè)詞,正好結(jié)合我到愛嘉途這一塊,中國在郵輪面臨一個(gè)問題,它來的晚,更多的人沒有認(rèn)知,我們需要一些體驗(yàn)店,來給消費(fèi)者能夠做一個(gè)介紹,還有觸摸屏的,這個(gè)將來是郵輪體驗(yàn)中心發(fā)展一個(gè)方向。所以剛才您提到的O2O的這個(gè),我覺得這是一個(gè),尤其對郵輪這個(gè)領(lǐng)域是嘗試用的。

劉照慧:明白,那就是說第一,郵輪注意到線下轉(zhuǎn)化率的提升,第二,品牌的教育或者市場的教育,有體驗(yàn),能夠?qū)κ袌鰜碚f有一個(gè)更深的滲透。最后融合起來形成線上線下的結(jié)合。

Steven:剛才提到另外一點(diǎn)很容易轉(zhuǎn)化C2B的模式,因?yàn)猷]輪半成品,只要結(jié)合了基調(diào),完成整個(gè)的行程。郵輪的整個(gè)行程的設(shè)計(jì),吃住行玩設(shè)計(jì)非常好,它的標(biāo)準(zhǔn),客人的滿意度很高。舉個(gè)例子,如果有客人在我們的網(wǎng)站上,在我們的郵輪的平臺上查一千塊錢,兩千多塊錢,簽證就要解決,機(jī)票解決,租車、翻譯、導(dǎo)游服務(wù),反過來客人根據(jù)這個(gè)作為一個(gè)起點(diǎn),他再提出更具體的一些需求,根據(jù)他的量身定做,我覺得是發(fā)展的方向。

劉照慧:對,C2B做得非常好,因?yàn)榫频晗鄬Φ臉?biāo)準(zhǔn)化,實(shí)際上做這一塊,等于把油輪這一塊的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)解決了。根據(jù)客人的特點(diǎn)直接反饋。

劉照慧:你線下這一塊是線下做了十幾年,對于流量的入口理解上,剛才提到幾個(gè)點(diǎn),線上這個(gè)流量入口還有價(jià)值嗎?已經(jīng)四百塊,還需要做嗎?

周旭東:價(jià)值還是有,自己平臺的獲得的客戶,還是自己獲得的客戶不一樣。

劉照慧:剛才楊總提到的B2T2C,就是從淘寶、天貓來獲取客源。

周旭東:從三個(gè)角度理解,有可能獲得流量有兩個(gè)空間,一個(gè)是碎片化的服務(wù),第二個(gè)家庭定制化的服務(wù)。未來的旅游自由行占主導(dǎo)。洪總剛才分享的,自由行比較多。還有一個(gè)主題性的旅游,像親子,還有一個(gè)蜜月,針對主題這一塊。如果獲取流量,或者做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來講,直接進(jìn)入到跟團(tuán)的流量獲取流量,已經(jīng)沒有可能獲得更大的流量,這是第一個(gè)。第二個(gè),你的獲取客戶成本的流量都很大,沒有空間獲得。更多的來自于自由行碎片化的,或者自由行的,包括張總講到周邊這一塊很大的一塊。還有一塊家庭的定制化旅游,這一塊在于服務(wù),這一塊的市場不是很大。

劉照慧:不知道這樣的理解對不對,對于互聯(lián)網(wǎng)使用價(jià)值的理解。其實(shí)說,我認(rèn)為從成本的角度來講是一個(gè)維度,互聯(lián)網(wǎng)更大的價(jià)值是基礎(chǔ)服務(wù)。產(chǎn)品、服務(wù)的提升,如果沒有記錄對客人沒有體現(xiàn)的。在洪總這邊有同樣的價(jià)值,對互聯(lián)網(wǎng)的理解是服務(wù)上,還有沒有更大的價(jià)值,這個(gè)價(jià)值是什么。我覺得信息的流通,信息的挖掘,以及反映到這一塊,你線下比較重,大媽數(shù)據(jù)需要人工錄入,如果考慮互聯(lián)網(wǎng)的效率,以及技術(shù)帶給你的。

洪喆:我覺得這一點(diǎn)不對。旅行社是什么?你們自己想一想,你們自己白白錯(cuò)過很多指標(biāo)。一個(gè)客人循環(huán)走過,他開的什么車,他家住哪兒,他錢存哪一個(gè)銀行我都知道。他跟誰接觸你也知道,因?yàn)槟闶樟怂械馁Y料,你自己為不做記錄。你這十年得省多少客戶資料,你沒有一個(gè)資料留給我。好一點(diǎn),還記一個(gè)帳號或者手機(jī)號,那些資料為什么不留,主管邀請你備案,很多人說復(fù)印一份多費(fèi)值,服務(wù)器掃描一下,這個(gè)人所有的都在你這兒,說難聽點(diǎn)的,公安局的資料沒有在這兒全。

劉照慧:對,互聯(lián)網(wǎng)的一部分是記錄,一部分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘。我接觸張總很久,張總年齡長,對于互聯(lián)網(wǎng)的理解比很多人都深。很多人不理解互聯(lián)網(wǎng),B2B是什么?張總專業(yè)的詞叫Saas,是軟件及服務(wù)。剛才提到軟件記錄功能,從服務(wù)的功能上來講會有不一樣的一些。

張建國:服務(wù)來說,我們今天探討的旅游行業(yè),本質(zhì)上還是一個(gè)生意,生意也好持久常青。最核心的增加收入,之前死掉的很多行業(yè),比如說紙媒,之所以死掉是為它我們企業(yè)服務(wù)的成本承受不了,打廣告,價(jià)格又高,效率又低,被干掉了?;ヂ?lián)網(wǎng)的核心幫助我們企業(yè)降低了成本,幫助客戶降低了成本。但是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng),比如說百度的成本也在高,你就不用了。我講到三百、四百太可怕了,你天然尋找更低的成本,比如說做社區(qū)、社群的,之所以十年前記錄資料,那個(gè)時(shí)候記錄的成本?,F(xiàn)在才發(fā)現(xiàn),當(dāng)初要記得就是成本低。我覺得經(jīng)濟(jì)上來說促進(jìn)交易,核心就是降低成本。

劉照慧:我看一下臺下大家的意見,你們理解是什么?

楊學(xué):大家好,我是北京華策CEO楊學(xué),應(yīng)該說到流量入口的時(shí)候,其實(shí)這個(gè)流量入口這都是需要。比方說我做的,我們工作TV+移動互聯(lián)+旅游,最近大家如果關(guān)注了北京衛(wèi)視的生活頻道互動搖一搖,這個(gè)活動就是我們在做的。我們有很多旅行社的商家跟我們合作。過去他們在獲取一個(gè)用戶成本,比方說他開門店也好,或者做百度競價(jià)排名也好,這里面包括去哪兒,有一些北京大的批發(fā)商,還有中青旅這樣的企業(yè)。他們獲取的用戶的成本,做過的運(yùn)營測算至少70、80,剛才老總講的互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)獲取的成本更高,兩百、三百都有可能。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的大佬,參與我們的互動或者一些節(jié)目,比如說湖北衛(wèi)視一起出發(fā)有李易峰和柳巖,通過互動,名氣不是很大的批發(fā)商企業(yè),也聽說過,做萬巖旅游,做批發(fā)的。過去他們獲取直接的獨(dú)立訪問,達(dá)到20萬人的話,可能要經(jīng)過長達(dá)一年的時(shí)間,可是在我們這兒,就只有兩個(gè)周的時(shí)間,讓他們的PV重復(fù)訪問達(dá)到50萬人次,獨(dú)立訪問的UA達(dá)到20萬人次。可是電視這個(gè)東西,大家都再灌注移動互聯(lián),電視產(chǎn)生這么多年了,進(jìn)入老百姓的生活這么多年了,大家有的可能很忽視它的作用,可是基于電視,這種傳統(tǒng)的主流、媒體的公信力的備輸,導(dǎo)致老百姓關(guān)注他的主流,關(guān)注他的節(jié)目,像爸爸去哪兒,同程旅游在里面做。這是線上的導(dǎo)流還是線下的導(dǎo)流,其實(shí)流量入口線上線下都得關(guān)注。謝謝。

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