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登錄由于歷史體制遺留問題等一系列原因,很多公共產(chǎn)品和類公共產(chǎn)品(比如公路鐵路運(yùn)輸)供求不均、系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)缺乏效率、但卻又是人們生活的剛需,這導(dǎo)致的結(jié)果就是這些領(lǐng)域內(nèi)痛點(diǎn)不少,很多有理想的創(chuàng)業(yè)公司希望做點(diǎn)什么。
這些創(chuàng)業(yè)公司,有人已經(jīng)成功(比如滴滴快的的出租車打車業(yè)務(wù)),有人不斷在克服困難(還是滴滴快的,只不過是專車 / 快車業(yè)務(wù)),還有人在掙扎甚至已經(jīng)銷聲匿跡。其實(shí),類公共產(chǎn)品領(lǐng)域的痛點(diǎn),可能本該是更有資源的人(可能是政府機(jī)構(gòu)可能是大公司,例如 12306)來(lái)做的。
最近在公路客運(yùn)領(lǐng)域,已經(jīng)有一些創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入,而諸如攜程和同程等行業(yè)大佬也希望自己能夠介入這塊市場(chǎng),攜程董事局主席兼 CEO 梁建章之前接受采訪時(shí)則表達(dá)了對(duì)汽車票事業(yè)部表現(xiàn)的滿意,目前攜程汽車票的每日出票量已經(jīng)達(dá)到幾萬(wàn)張。
我們?cè)噲D從攜程切入汽車票業(yè)務(wù)的視角,反向推導(dǎo)創(chuàng)業(yè)公司做類公共產(chǎn)品領(lǐng)域時(shí)可能面臨的挑戰(zhàn)。
攜程的做法
攜程汽車票事業(yè)部總經(jīng)理王玉琛說,攜程大約在 2013年 琢磨汽車票業(yè)務(wù),主要是考慮到了 “天時(shí)已到”:當(dāng)年交通運(yùn)輸部開始以試點(diǎn)的方式推動(dòng)省級(jí)汽車票售票聯(lián)網(wǎng)工作,這背后是財(cái)政資金的支持。
初步估算每個(gè)省份的中央財(cái)政撥款和地方財(cái)政配套的資金總額都在千萬(wàn)以上,當(dāng)年已有一些地市,尤其是沿海地區(qū),已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)上售票,包括四川等省份也有小規(guī)模的聯(lián)網(wǎng)購(gòu)票平臺(tái)了。后來(lái)第三方的網(wǎng)絡(luò)售票平臺(tái)也出現(xiàn)了,例如12308等。
當(dāng)然,攜程自己希望做成一家大交通出行平臺(tái),汽車票這個(gè)環(huán)節(jié)終歸是要補(bǔ)上的。所以汽車票業(yè)務(wù)很快上馬了,但一開始卻碰了壁:本來(lái)攜程想接入各家聯(lián)網(wǎng)售票平臺(tái),自己只負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷,但一些平臺(tái)卻不愿開放接口。
2014年6月 開始,攜程啟動(dòng)了自己的 BD 團(tuán)隊(duì)。但公路客運(yùn)行業(yè)的 BD 并不容易。車站和運(yùn)輸企業(yè)數(shù)量多、分散,且越是底層越是分散的車站和運(yùn)輸企業(yè)(例如縣城之間的,鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的),越有整合的價(jià)值——因?yàn)楣房瓦\(yùn)的可替代性最低。而且整個(gè)行業(yè)相對(duì)傳統(tǒng),“門敲不開” 也很常見。
王玉琛說,他們的思路就是專注關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),不鋪人力(整個(gè) BD 團(tuán)隊(duì)不足 10 個(gè)人),同時(shí)盡量為合作方創(chuàng)造價(jià)值,以說服對(duì)方接受合作。
所以攜程嘗試直接對(duì)接已經(jīng)聯(lián)網(wǎng)的售票平臺(tái)。對(duì)尚未完全聯(lián)網(wǎng)的地區(qū),攜程去找負(fù)責(zé)推進(jìn)聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的行業(yè)主管部門(例如運(yùn)管局)。另外攜程還嘗試接觸行業(yè)的參與主體)運(yùn)輸企業(yè)和車站,其中一些運(yùn)輸企業(yè)還掌握了車站資源,并做了一些整合。
至于那些沒有聯(lián)網(wǎng)的區(qū)域,攜程并沒有自己提供資源加速這個(gè)過程。王玉琛認(rèn)為 “太早的事情不是商業(yè)化做的”,他們只是嘗試讓經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)部的聯(lián)網(wǎng)更加順暢一些,例如長(zhǎng)三角、珠三角等。
對(duì)于能夠接觸到的合作方,攜程試圖為對(duì)方創(chuàng)造更多價(jià)值,以說服其加入。王玉琛說,攜程能給運(yùn)輸企業(yè)帶來(lái)空巴通、鐵汽聯(lián)運(yùn)的客流,并借助平臺(tái)內(nèi)的旅游資源,協(xié)助運(yùn)輸企業(yè)做旅 “游運(yùn)結(jié)合”——受到高鐵等其他交通出行方式的沖擊,運(yùn)輸企業(yè)也希望將多余運(yùn)力與旅游行業(yè)結(jié)合。
另外攜程還在線下鋪設(shè)了 300 臺(tái)自助取票機(jī)(計(jì)劃年底鋪設(shè) 1000 臺(tái)),具備取票和現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)票的功能,這減輕了車站窗口的壓力。
王玉琛說,攜程團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)尋求當(dāng)?shù)毓房瓦\(yùn)主管部門接洽,大多數(shù)時(shí)候都獲得了不錯(cuò)的支持,攜程也能對(duì)現(xiàn)有的售票平臺(tái)提供一些技術(shù)建議。
“大家還是商業(yè)化的公司,除了人情之外,看的還是怎么互惠互利,我們不收傭金、不損害現(xiàn)有利益,還能帶來(lái)更多客流,自助機(jī)的投入還能減輕線下壓力?!?王玉琛說。
汽車票和攜程結(jié)合的優(yōu)勢(shì)。
首先王玉琛不擔(dān)心獲客成本。他說,機(jī)票和火車票的流量自然能夠轉(zhuǎn)化到汽車票上來(lái),轉(zhuǎn)化率有 2-3%就足夠了,他們只需要做好場(chǎng)景融入(比如在空巴通等場(chǎng)景下有汽車票購(gòu)買入口)和線下服務(wù)。
他們也不太用擔(dān)心變現(xiàn),因?yàn)槠嚻钡氖滓康氖峭瓿?“攜程一站式出行平臺(tái)” 的使命,同時(shí)通過汽車票帶來(lái)的額外流量還可以轉(zhuǎn)化到攜程平臺(tái)上的其他產(chǎn)品。
按照一年公路客運(yùn)出行上百億人次,攜程能拿到千分之五,每張票通過其他業(yè)務(wù)掙一塊錢,也是很客觀的收入?,F(xiàn)在攜程就將一些景點(diǎn) + 酒店的產(chǎn)品以優(yōu)惠券的形式打包在汽車票銷售頁(yè)面上露出。
攜程之所以能過說服運(yùn)輸企業(yè)合作,也是依靠攜程其他大交通業(yè)務(wù)的客流量支持,以及旅游資源和運(yùn)輸企業(yè)的產(chǎn)品打包。按照王玉琛自己的話說,汽車票業(yè)務(wù)是 “背靠大樹掙點(diǎn)小錢”,并幫助這個(gè)行業(yè)做一些貢獻(xiàn)。
創(chuàng)業(yè)公司的挑戰(zhàn)
而對(duì)于白手起家的創(chuàng)業(yè)公司而言,可能情況就不這么樂觀。
汽車票不是個(gè)可以掙大錢的行業(yè)。獲客是成本支出中最大的一塊,此外創(chuàng)業(yè)公司為了發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)覆蓋,可能還要自己掏錢推動(dòng)聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。
市場(chǎng)教育也還在最早期的階段——王玉琛預(yù)計(jì)這個(gè)過程會(huì)稍微漫長(zhǎng)一些,因?yàn)檫@是一件沒有太多利潤(rùn),成本卻很高的事情,靠創(chuàng)業(yè)公司來(lái)做會(huì)相對(duì)困難。相比較當(dāng)初火車票聯(lián)網(wǎng)售票,那時(shí)候所有媒體、網(wǎng)絡(luò)巨頭等都在關(guān)注和幫忙宣傳(雖然很多都是吐槽平臺(tái)做的爛),但其實(shí)這創(chuàng)造了輿論場(chǎng),也就快速完成了用戶教育。
汽車票在獲取用戶和資源開拓這兩段運(yùn)營(yíng)成本很高,本身還不是能掙大錢的業(yè)務(wù),未來(lái)導(dǎo)流的商業(yè)化能否成立也不一定,這都是將汽車票作為單一業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)業(yè)公司可能面臨的挑戰(zhàn)。
王玉琛曾經(jīng)是火車售票平臺(tái)鐵友的運(yùn)營(yíng)副總裁,他深知一個(gè)單品類業(yè)務(wù)平臺(tái)自身的價(jià)值和這個(gè)平臺(tái)所能產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)價(jià)值,是完全不同的。因此他同樣質(zhì)疑,火車票汽車票這種業(yè)務(wù),能不能支撐起來(lái)一家創(chuàng)業(yè)公司。
更何況,今年6月 交通運(yùn)輸部發(fā)文,明年年 底之前會(huì)有覆蓋 27 省的全國(guó)性公路客運(yùn)網(wǎng)售平臺(tái)落地——這對(duì)于攜程而言可能不是太大問題(今天攜程和去哪兒的火車票業(yè)務(wù)依然有不錯(cuò)的流量),但對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言并不是好事。
由此說開來(lái)
回到開頭我們說的類公共產(chǎn)品,進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司困難,就在于供給和需求兩端運(yùn)營(yíng)成本都很高,那么拋開需求一端的獲客成本,我們重點(diǎn)說說供給一端的 BD 成本。
類公共產(chǎn)品的供給大多掌握在相對(duì)傳統(tǒng)的、有較強(qiáng)政府背景、具備一定壟斷或寡頭性質(zhì)的群體手中,如果不能創(chuàng)造額外供給,創(chuàng)業(yè)公司要想改變其產(chǎn)品的組織形態(tài)就會(huì)比較困難。
可能需要借著信息化水平提升的大勢(shì),還要有傳統(tǒng)行業(yè)資源的支持(比如我們之前報(bào)道過的快巴);另外創(chuàng)業(yè)公司短期內(nèi)不能損害既得利益者的格局,并要試圖創(chuàng)造增量?jī)r(jià)值,才能有機(jī)會(huì)切入這個(gè)市場(chǎng)。
早期的出租車行業(yè),可能有一些相似之處:主管部門希望減少空駛出租車推動(dòng)電話叫車,打車應(yīng)用恰好誕生,創(chuàng)業(yè)公司依靠打車應(yīng)用能夠?yàn)樗緳C(jī)創(chuàng)造更多價(jià)值(能夠減少空駛,提高效率)并不斷補(bǔ)貼,才切入了這個(gè)市場(chǎng)。不過出租車行業(yè)最大的有點(diǎn)在于,給出租車做信息化相對(duì)容易,只要普及智能手機(jī)就行了。
而停車可能是個(gè)反例,停車場(chǎng)供給不大可能增加,信息化水平又太低,主管部門似乎并沒有太多推動(dòng)其信息化水平提升的意思,所以創(chuàng)業(yè)公司一直比較掙扎。
一些玩家希望自己給停車場(chǎng)做信息化,但面臨著我們上面說過的問題——成本太高,且單品類業(yè)務(wù)不一定能支撐整個(gè)公司。未來(lái)可能脫穎而出的公司,要么傳統(tǒng)行業(yè)資源足夠出色,要么就只能依托于一家 “汽車后市場(chǎng)” 的大玩家了。
而對(duì)于這種行業(yè)的投資,可能是一場(chǎng)持久戰(zhàn),也可能會(huì)以不錯(cuò)的溢價(jià)讓政府背景機(jī)構(gòu)接盤了。
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