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P2P 旅游行業(yè)都在講述去中介化的故事，而去中介化的同時(shí)完成交易閉環(huán)，是這些創(chuàng)業(yè)者向投資人必須做出的保證。

但是36 氪之前報(bào)道過的 “收留我” 在過去一年里一致反其道而行之，一年前用戶在 “收留我” 的網(wǎng)站上瀏覽目的地的 “主人” 信息，通過站內(nèi)信確定行程，進(jìn)行擔(dān)保支付。作為 “主人” 的當(dāng)?shù)亟哟撸鶕?jù)用戶的要求給出建議并帶領(lǐng) “客人” 游玩。

這個(gè)同時(shí)實(shí)現(xiàn)去中介化和交易閉環(huán)的產(chǎn)品不溫不火地向前走了一年多，教育用戶和迭代產(chǎn)品的過程顯得十分痛苦，自 2013年10月 上線至 2014年年 底，平臺(tái)的全部交易量不到 1000 筆。

然后，創(chuàng)始人羅準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品做出了重大的調(diào)整。

運(yùn)營做加法，將優(yōu)勢發(fā)揮到極致

現(xiàn)在的收留我，線下運(yùn)營顯得非常 “重”，公司主要采取分級(jí)招募地區(qū)大使的方式做線下推廣。大使分為省級(jí)和市級(jí)，分別負(fù)責(zé)運(yùn)營當(dāng)?shù)氐挠脩羯鐓^(qū)并組織旅行愛好者見面會(huì)并借此獲取用戶。大使下面還有管培生，這些管培生都是可以接待旅行者的 “主人”。公司每周會(huì)針對(duì)這些大使和管培生安排線上培訓(xùn)，盡可能規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。之后這些大使和管培生能夠從自己所管轄的區(qū)域內(nèi)的交易里得到一部分管理費(fèi)用，以此來激勵(lì)每個(gè)人參與到平臺(tái)生態(tài)中來。

做這個(gè)決定的時(shí)候羅準(zhǔn)很猶豫，但是現(xiàn)在 “收留我” 已經(jīng)嘗到了不小的甜頭。羅準(zhǔn)向 36 氪表示，他們已經(jīng)在全國 57 座城市發(fā)展了 17 個(gè)大使和 85 個(gè)管培生，累計(jì)開展了 100 場見面會(huì)來推廣宣傳收留我的玩法。目前擁有 66 萬注冊(cè)用戶，日活在 2 到 3 萬。今年2月 份至今，已經(jīng)完成了 9000 個(gè)訂單左右。

此外，收留我保留了之前線上運(yùn)營的一些特色。比如鼓勵(lì)大家分享優(yōu)惠活動(dòng)，例如酒店折扣，景區(qū)低價(jià)門票等等。按照收留我創(chuàng)始人羅準(zhǔn)的闡釋，他要打造的是一個(gè)個(gè)體時(shí)間和資源的匹配分享平臺(tái)。

產(chǎn)品做減法，把短板砍去

作為國內(nèi)較早涉足旅游 P2P 領(lǐng)域的公司，收留我可謂是起了個(gè)大早，卻趕了個(gè)晚集。

羅準(zhǔn)告訴 36 氪，當(dāng)時(shí)的用戶以學(xué)生為主，對(duì)于價(jià)格比較敏感，且對(duì)這種還未出行就要支付的方式懷有不信任心理。那個(gè)時(shí)候收留我的大使及管培生機(jī)制還處于初步嘗試階段。這種對(duì)線上交易的不確定性存在于很多用戶身上。雖然平臺(tái)只是一個(gè)交易保障平臺(tái)，單方面向 “主人” 收取傭金，但還是在一定程度上影響了用戶增長。

于是在 2014年年 底，收留我決定砍掉了在線支付功能，將交易全部轉(zhuǎn)移到線下。收留我徹底不介入交易過程。他說，這樣的方式是為了發(fā)揮他們線下的優(yōu)勢，快速發(fā)展用戶，等到有了一定的用戶規(guī)模，再把原來砍掉的部分撿回來，最終實(shí)現(xiàn)交易的閉環(huán)和自身平臺(tái)的盈利。

這樣 “曲線救國” 的方式多少看起來有些破釜沉舟的意思。但是卻極大激發(fā)了 “大使” 和 “管培生” 的熱情。在 “收留我” 組織的 100 場活動(dòng)中，有相當(dāng)一部分都是當(dāng)?shù)氐拇笫棺灾髋e辦的，公司沒有派一個(gè)人參與其中，只是遠(yuǎn)程安排了部分工作。

“收留我” 將會(huì)在近期恢復(fù)在線支付的端口，因?yàn)?“時(shí)機(jī)到了”。恢復(fù)在線支付之后，大使和管培生依舊能夠獲得返點(diǎn)傭金。

P2P 會(huì)是旅游行業(yè)的終極形式嗎

創(chuàng)業(yè)者們?yōu)榱俗層脩趔w驗(yàn)到本地人的生活經(jīng)驗(yàn)，想出了很多辦法來打通旅行者和當(dāng)?shù)厝酥g的通道。日本的Voyagin和美國的Triptrotting，國內(nèi)的丸子地球，哈達(dá)旅行以及伴米等旅行產(chǎn)品，都是立足于讓當(dāng)?shù)厝俗鳛橛脩袈眯兄兴饺藢?dǎo)游的 P2P 網(wǎng)站。

個(gè)人認(rèn)為，這種 P2P 旅游經(jīng)濟(jì)，最大的問題在于服務(wù)。沒法標(biāo)準(zhǔn)化，“主人” 很難保證服務(wù)質(zhì)量，“客人” 對(duì)于這種體驗(yàn)的預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)也是不盡相同的，再加上根本沒辦法消化大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)庫存，使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈競爭激烈卻沒有誰能夠做的絕對(duì)領(lǐng)先。從目的的碎片化產(chǎn)品到短租，再到私人導(dǎo)游，我們能看出這種供給端的資源是極度多元化且分散的，這意味著 “有旅行服務(wù)能力的人” 非常多。

“我們的這一套體系能夠讓用戶看到我們的人是可以信任的，在每個(gè)區(qū)域都有負(fù)責(zé)人各自為政，這種去中心化的運(yùn)作方式將責(zé)任攤分到各級(jí)大使身上，每個(gè)人要為自己的聲譽(yù)負(fù)責(zé)。所以我們建立了一個(gè)讓用戶可信賴的生態(tài)?！?羅準(zhǔn)告訴 36 氪說。

每一個(gè)玩家都看準(zhǔn)了市場的機(jī)會(huì)，每一個(gè)玩家都在摸索行業(yè)的規(guī)范和平衡的中間點(diǎn)，等到用戶真正擁有的新的旅游觀念和消費(fèi)習(xí)慣之后，各家的模式和玩法會(huì)趨于雷同，能夠活下來就是執(zhí)行力和融資能力最強(qiáng)的幾家?！笆樟粑摇?已經(jīng)在 2013年8月 和 2014年11月 先后獲得天使灣的天使投資，以及賽伯樂的 Pre-A 投資，賽道里還有幾個(gè)勢頭兇猛的對(duì)手。