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創(chuàng)業(yè)從戰(zhàn)略上來(lái)講是可以追求不確定性的機(jī)會(huì)，但是從戰(zhàn)術(shù)上來(lái)講要追求高度的確定性，否則你就會(huì)死?，F(xiàn)在這個(gè)增長(zhǎng)，我按照投資階段分和大家要干的事匹配一下，在天使，A 輪，包括小 A 輪的時(shí)候，你的本質(zhì)就是尋找你的灘頭陣地，不是做增長(zhǎng)，不是做數(shù)據(jù)。而是找到你的第一個(gè)范式，你想明白你想做的第一個(gè)大市場(chǎng)是什么，想明白這個(gè)大市場(chǎng)有什么子市場(chǎng)，有什么垂直市場(chǎng)切分，我能用什么樣的打法來(lái)切入，這個(gè)打法比現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和已有的方略來(lái)說(shuō)是不是好五倍。

在剛才的時(shí)間點(diǎn)我們已經(jīng)說(shuō)了，創(chuàng)業(yè)是分階段的，第一階段本質(zhì)上就是搶灘登陸，找到自己起始的大市場(chǎng)，找到自己第一個(gè)立足點(diǎn)和切入點(diǎn)。先假定我們已經(jīng)找到了自己大市場(chǎng)的情況下，我們就要找到自己的第一個(gè)切入點(diǎn)。

先說(shuō)為什么我們要搶灘登陸找第一個(gè)切入點(diǎn)，先把目的說(shuō)清楚。我們找到第一個(gè)切入點(diǎn)，或者說(shuō)我們做從 0 到 1，目的真的不是只為了做一個(gè) 1，否則我們也不用付那么大代價(jià)來(lái)創(chuàng)業(yè)了。所以本質(zhì)上我們做從 0 到 1 是為了從 1 到 N 做準(zhǔn)備。

我們做搶灘登陸本質(zhì)上是為了尋找到真正的需求，我們要解決這個(gè)需求，去印證我們找到的那個(gè)打法，累積團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，找到可以大規(guī)模復(fù)制的方法論，確實(shí)我們將來(lái)如果要進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制和增長(zhǎng)時(shí)候的時(shí)候，我們核心 KPI 是什么。所以找到切入點(diǎn)本身不是目的，只是手段。我之所以反復(fù)強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，是因?yàn)榇蠹以谌粘Ｗ鍪碌臅r(shí)候，很容易忘了真正的目的，把手段當(dāng)做目的。

找到切入點(diǎn)，還有一個(gè)最最基本的原則，就是找切入點(diǎn)本質(zhì)上是找我們能贏的，不只是為了找需求，說(shuō)白了是在一個(gè)巨大的市場(chǎng)或者領(lǐng)域里找到一塊暫時(shí)的藍(lán)海，我們能贏的，我們用手里的資源，我們手里的團(tuán)隊(duì)有機(jī)會(huì)打，而且戰(zhàn)必勝。別去找一個(gè)我們打不贏的搶灘陣地。

剛才有一個(gè)同學(xué)說(shuō)我可以有三年或者是幾年的時(shí)間，但是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)，因?yàn)樽罱鼜?0 到 1 非?；鹇?，大家都說(shuō)避免競(jìng)爭(zhēng)，但我老實(shí)說(shuō)在中國(guó)市場(chǎng)上藍(lán)海是暫時(shí)的，紅海是永恒的。壟斷是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)最后獲取的，你如果覺(jué)得你自己在一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，要么這個(gè)藍(lán)海藍(lán)不了多久，與其等著，像早年的易到比滴滴快的殺進(jìn)來(lái)，還不如在這之前主動(dòng)殺出去，主動(dòng)奔赴紅海。要么你這不是海，你這是藍(lán)色小池塘，就跟我做的第一個(gè)公司一樣。所以本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，我們?cè)谧鰮尀╆嚨氐谝粋€(gè)目的是為了找那個(gè)點(diǎn)，第二個(gè)在這個(gè)點(diǎn)上磨煉磨合，為將來(lái)真正的打仗和競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備。

廣義說(shuō)我們找搶灘陣地在我看來(lái)就是這幾個(gè)要素，無(wú)外乎我定位一個(gè)市場(chǎng)需求或者一個(gè)問(wèn)題，我找到一個(gè)與以前解決這個(gè)問(wèn)題的方法完全不同的新打法，有優(yōu)勢(shì)的新打法，然后我選擇一個(gè)子市場(chǎng)或者子云層，或者子客戶群，然后開(kāi)始做起。這是這個(gè)事的本質(zhì)。但是這里面有更加本質(zhì)的，就是為什么是你，為什么是你這個(gè)團(tuán)隊(duì)？就像我剛才說(shuō)的你充其量只能成為抓住一個(gè)新變化的第一批人，而不是唯一一個(gè)人。這兩件事本身都跟你，或者你這個(gè)團(tuán)隊(duì)有很大的關(guān)系。

第二點(diǎn)。你能成為第一批發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情的人，本身如果你對(duì)這個(gè)領(lǐng)域，或者某個(gè)打法并不是特別熟悉，憑什么你比別人早發(fā)現(xiàn)一個(gè)變化或者一個(gè)需求？第二個(gè)情況，如果你或者你這個(gè)團(tuán)隊(duì)并不是很擅長(zhǎng)某個(gè)打法，或者很熟悉某個(gè)用戶群，某個(gè)市場(chǎng)，憑什么你在后面的執(zhí)行里面能贏？在所有的這些框架條件下，最終還是要從你的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)來(lái)出發(fā)。

之前經(jīng)常說(shuō)偉大的想法在一開(kāi)始階段顯得是比較荒謬或者不可思議，這點(diǎn)我認(rèn)為是不對(duì)的。偉大的想法之所以一開(kāi)始顯得比較荒謬或者不可思議，只是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)，所有偉大的想法從出現(xiàn)的第一天就是合理的。舉一個(gè)例子，2009年 創(chuàng)新工場(chǎng)打算投身于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，安卓、蘋(píng)果，那個(gè)時(shí)候我們就說(shuō)諾基亞撐死五年就完蛋了，現(xiàn)在看大家覺(jué)得是常識(shí)，09年 大家還覺(jué)得這個(gè)是吹牛，是反傳統(tǒng)的。但是如果對(duì)于一個(gè)在谷歌的人放到 09年 來(lái)說(shuō)不算什么驚天動(dòng)地的話，我們都認(rèn)為是必然發(fā)生。安卓是谷歌自己研發(fā)的，我們自己有大量的用戶數(shù)據(jù)，我們知道哪怕在當(dāng)時(shí)很爛的情況下，用戶通過(guò)很爛的塞班他的上網(wǎng)行為是什么樣的，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是常識(shí)的東西，對(duì)于其他人來(lái)說(shuō)好像非?；闹嚭腕@天動(dòng)地。

或者說(shuō) Airbnb 的那撥用戶，某種意義上可以認(rèn)為這個(gè)創(chuàng)始人對(duì)他的第一批潛在的用戶群非常了解，因?yàn)樗陨砭褪悄莻€(gè)用戶群。像我這樣的商務(wù)用戶和相對(duì)來(lái)說(shuō)收入比較高的用戶，我在出行的時(shí)候反正公司報(bào)銷(xiāo)，我是不會(huì)遇到和了解，甚至理解那個(gè)需求。所以有一點(diǎn)是最最根本的，你是不是真的很熟悉體即將要做的事情和你要選擇的那個(gè)大市場(chǎng)，和你要選擇的打法。

可能性有兩個(gè)，一個(gè)可能性是說(shuō)你特別熟悉那個(gè)打法，然后你把這個(gè)打法用到一個(gè)新的市場(chǎng)上，比如說(shuō)我把電商的打法用到手機(jī)上，我可能不熟悉手機(jī)，但是我知道電商怎么回事?；蛘呦竦駹?，他不知道怎么開(kāi)餐館，但是他知道怎么塑造品牌。有可能就像我們當(dāng)年一樣非常了解一件事情的本身，比如我們作為谷歌和互聯(lián)網(wǎng)公司的人非常了解安卓和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的情況。

第一點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)真的是了解你自己，千萬(wàn)不要做自己不擅長(zhǎng)的或者不了解的東西。

第二個(gè)是需求，這個(gè)需求本身其實(shí)是一個(gè)問(wèn)題，或者一個(gè)需求我去解決。一般正常情況下需求不是被創(chuàng)造出來(lái)的，在正常情況下你最好解決的問(wèn)題和需求是已經(jīng)存在的，而不是你去創(chuàng)造。比如對(duì)于 Airbnb 來(lái)說(shuō)，他所在的旅館和出行市場(chǎng)本來(lái)已經(jīng)存在，雖然從來(lái)用過(guò)這個(gè)方式來(lái)滿足過(guò)，但是大家已經(jīng)為此付錢(qián)?；蛘?Uber 所在的出租車(chē)市場(chǎng)，本來(lái)已經(jīng)存在，哪怕微信所針對(duì)的手機(jī)市場(chǎng)，用戶之前也是用短信。所以對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，創(chuàng)造新的需求或者教育市場(chǎng)一般壓力都太大，最好的情況是選擇一個(gè)市場(chǎng)上已經(jīng)存在的需求，而且直接從需求本身出發(fā)。

一般來(lái)說(shuō)有機(jī)會(huì)去解決的需求，最好是大領(lǐng)域里面的關(guān)鍵問(wèn)題，比如我選擇一個(gè)大的領(lǐng)域，里面肯定有非常多的需求你可以去解決。但是問(wèn)題是有的需求重要，有的需求不重要。比如我解決供應(yīng)鏈需求，我解決的問(wèn)題在他整個(gè)成本里面只省 3%，比如我?guī)同F(xiàn)在的倉(cāng)庫(kù)物流行業(yè)減少倉(cāng)庫(kù)管理員，但是如果你研究完了發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)管理員在整個(gè)倉(cāng)庫(kù)管理總成本不到 5%，那你解決的是一個(gè)問(wèn)題，但不是關(guān)鍵性問(wèn)題。

你解決的需求最好是原來(lái)有非常大的問(wèn)題，有非常大的劣跡，或者有非常大沒(méi)有被滿足的供給，或者本來(lái)有非常高的成本，有非常高的鏈條，或者有非常高的不對(duì)稱(chēng)性，越是這樣的問(wèn)題，你解決起來(lái)將來(lái)的空間就會(huì)更大，而你將來(lái)的成就就會(huì)更大。

從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，比起最早的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)和現(xiàn)在的打車(chē)市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)也是有真實(shí)的需求可以解決，但它解決的利益鏈條相對(duì)來(lái)說(shuō)比較薄，解決的問(wèn)題價(jià)值相對(duì)來(lái)說(shuō)比較小。團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上來(lái)說(shuō)只是解決了部分新開(kāi)張企業(yè)的早期攬客過(guò)程，而且在大部分情況下他只是提高一些用戶的復(fù)購(gòu)率，甚至把已有的用戶本來(lái)可以產(chǎn)生的原價(jià)定單被替換成了折價(jià)定單。所以打到最后，在美國(guó)出來(lái)的這個(gè)公司（Groupon）就只值 40 億美金。

Uber 別看他那么高的市值，它歐美、舊金山那些公司一年已經(jīng)有上億美金的利潤(rùn)，它像這個(gè)市場(chǎng)里面提供大量全新的供給。所以他解決的問(wèn)題核心程度要遠(yuǎn)比團(tuán)購(gòu)這件事大很多。

所以我們要解決問(wèn)題，第一我們要解決普適性的問(wèn)題，解決 0 到 1 的問(wèn)題，我們要選擇單個(gè)問(wèn)題去解決，我們不要做跳板。這些事我一個(gè)個(gè)來(lái)說(shuō)。

什么叫我們要解決普適性的問(wèn)題？昨天文勝舉了很好的例子，火星文輸入法和美圖。我們往往會(huì)從垂直市場(chǎng)起步找需求，我希望這個(gè)需求將來(lái)被應(yīng)用到更廣大的市場(chǎng)，所以我在這個(gè)垂直市場(chǎng)把這個(gè)需求解決的很好，我可以用同樣的需求去影射更大的人群，而火星文輸入法就有根本性的問(wèn)題。我把這個(gè)需求解決完了之后，突然發(fā)現(xiàn)我再往外走，沒(méi)其他人有這個(gè)需求。比如說(shuō)美圖沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)樗菆D片，所有的人都有圖片需求，雖然一開(kāi)始從女孩子起家。所以我們一開(kāi)始要解決普適性需求，哪怕是從小市場(chǎng)開(kāi)始做起。

第二個(gè)我們要試圖解決 0 到 1 的問(wèn)題，而不是 1 到 1.2 的問(wèn)題。很多創(chuàng)業(yè)者容易犯這個(gè)錯(cuò)誤，這個(gè)就是喬布斯陷井。大家總是覺(jué)得我要做一個(gè)特別完美的產(chǎn)品，并且在上面不斷的去堆疊技術(shù)，讓它變得越來(lái)越好。但是第一改善性的需求，市場(chǎng)爆發(fā)力不大。當(dāng)年的雅虎曾經(jīng)有一段時(shí)間搜索質(zhì)量比谷歌還要好，好 20%。但是對(duì)于谷歌的市場(chǎng)份額沒(méi)有那么大的影響。所以如果你只是比別人好一點(diǎn)的話，我們?nèi)绻窃谠缙谙胍P(pán)，依靠比別人好一點(diǎn)是沒(méi)有用的。我們要比別人好的話，那必須是數(shù)量級(jí)級(jí)別的好，要么這個(gè)事原來(lái)是 0，現(xiàn)在是 1，要么我就比原來(lái)好五倍、十倍，百分之二三十的改進(jìn)型需求不足以讓我們顛覆這個(gè)市場(chǎng)。

就像上海有很多創(chuàng)業(yè)者，代駕領(lǐng)域上海有一家安師傅，最早實(shí)現(xiàn)類(lèi)似于出租車(chē)計(jì)表、最早實(shí)現(xiàn)的沒(méi)有規(guī)范服務(wù)，但是對(duì)于一個(gè)從來(lái)沒(méi)用過(guò)e 代駕或者安師傅的人來(lái)說(shuō)，原來(lái)他們的體驗(yàn)是我只要用上安師傅或者 e 代駕都是好得不行，我管你一點(diǎn)點(diǎn)的區(qū)別。但是 e 代駕很快就擴(kuò)完，安師傅做到的標(biāo)準(zhǔn)后來(lái)他也做到了。中國(guó)有一句俗話，叫做先圈地再優(yōu)化，就是這個(gè)道理。但是先圈地再優(yōu)化其實(shí)有一個(gè)根子里的前提條件，就是你圈的地本身是 0 到 1，如果你圈的地本身不是 0 到 1 級(jí)別的改善，你只是 1 到 1.2，你通過(guò)補(bǔ)貼砸錢(qián)，那這種圈地是沒(méi)有任何意義的。

范式簡(jiǎn)單、避免多邊市場(chǎng)、避免跳板思維，總結(jié)下來(lái)就是一句話，避免變數(shù)和避免復(fù)雜性。如果我們創(chuàng)業(yè)公司要解決問(wèn)題的話，我不希望有太多的因素是掌握在別人手里，是不可以通過(guò)我自己的運(yùn)營(yíng)和努力改變的。如果是一個(gè)雙邊市場(chǎng)，比如我做一個(gè)美甲師用戶，我自己哪怕先雇美甲師，先把這一頭敲定，另一頭我再解決。但是多邊市場(chǎng)，你就完全沒(méi)法做。

有幾個(gè)原因。第一個(gè)原因你每做完一個(gè)環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)每一個(gè)環(huán)節(jié)都只有 50%，你多繞一個(gè)環(huán)節(jié)成功率就降低數(shù)量級(jí)。舉一個(gè)例子，在前幾年市場(chǎng)上有特別多做餐飲 CRM 軟件，或者后方管理軟件，他的美好想法是先把幾萬(wàn)個(gè)餐廳鋪開(kāi)了，然后再把餐廳的客戶挖上來(lái)，然后可以做外賣(mài)送餐。然后你那幾萬(wàn)個(gè)餐廳還沒(méi)鋪下來(lái)，餓了么已經(jīng)把你想做的事情抄完了 。所以你如果是有跳板思維，你就把跳板去掉。

然后我們要找到一個(gè)新的打法，因?yàn)槲覀兌ㄎ恍枨笫菦](méi)有用的。我們本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是換一種打法，至于這個(gè)打法是什么樣子，各行各業(yè)新的打法都不一樣，我也不知道怎么去做新的打法。但判斷你是不是找到一個(gè)新的打法，可以直接從結(jié)果來(lái)看。一個(gè)新的打法是不是效果好，就是看它跟原來(lái)的打法比，是不是有絕對(duì)的破壞性。最大的破壞性體現(xiàn)在成本極大降低。就是所謂的性價(jià)比，這個(gè)成本是廣義的，如果是一個(gè)具體的商品，用戶花錢(qián)減少，也有可能不是用戶花錢(qián)減少，而是原來(lái)代價(jià)高，現(xiàn)在代價(jià)極大的降低。性價(jià)比這件事，是我列的所有這些點(diǎn)里面最有威力的一點(diǎn)。

有一點(diǎn)大家不知道，我說(shuō)的成本極大降低也不代表是絕對(duì)的低價(jià)，大家都喜歡說(shuō)蘋(píng)果，如果我說(shuō)蘋(píng)果很便宜，大家同不同意。iPhone 一代剛出來(lái)的時(shí)候，那么大屏幕的手機(jī)，600 赫茲的處理器，大家還記得同樣的年代，諾基亞的高端機(jī)長(zhǎng)什么樣嗎？最早出來(lái)的 iPad 大家記得嗎？還有現(xiàn)在的 Macbook air，我隨便找一臺(tái)跟 Macbookair 一樣設(shè)計(jì)、一樣重量、一樣配置、一樣硬盤(pán)速度的一臺(tái) Windows 電腦，任何一臺(tái)都比蘋(píng)果的要貴很多。

便宜有可能是說(shuō)你把價(jià)格做的絕對(duì)的便宜，也有可能是說(shuō)把原來(lái)奢侈的東西拉到正常的價(jià)格，也有可能是其他的東西。這個(gè)便宜必須是你選的這個(gè)方法是從理論上和結(jié)構(gòu)上能產(chǎn)生的，并不是補(bǔ)貼帶來(lái)的。

現(xiàn)在的很多大戰(zhàn)，所謂互聯(lián)網(wǎng)思維就是便宜，反正找 VC 要錢(qián)，你買(mǎi)十塊，我貼十塊，必須是你新的方法和商業(yè)模式自帶的。蘋(píng)果的便宜是來(lái)自于它是唯一一家能以幾千萬(wàn)臺(tái)的量在賣(mài)奢侈品，來(lái)自于它的規(guī)模效應(yīng)。Uber 的便宜是來(lái)自于它直接省了牌照費(fèi)，就算舊金山一臺(tái)出租車(chē)也要一百萬(wàn)美金的牌照費(fèi)。最早二三線城市甩貨的平臺(tái)唯品會(huì)，現(xiàn)在已經(jīng)不是這個(gè)原理，但最早它的確是在賣(mài)尾貨。Airbnb 更不用說(shuō)了，它直接的成本結(jié)構(gòu)比跟連鎖酒店都不一樣。所以你的成本降低必須是你的新方法或者是從效率，或者是從資產(chǎn)配置或者是從資金，或者是從各個(gè)方面的方法帶來(lái)，而不是補(bǔ)貼帶來(lái)。

第二個(gè)惠及范圍擴(kuò)大。以前因?yàn)槭袌?chǎng)的區(qū)隔或者壁壘，或者很多原因，有些服務(wù)并沒(méi)有到達(dá)很多的用戶。

第三個(gè)極大的提升供給。尤其是在最近 O2O 領(lǐng)域里，非常有利的事情就是兩件，一件是極大的降低價(jià)格從原理上，第二個(gè)是破壞性的提供供給，最有價(jià)值的兩家公司 Airbnb 和 Uber 這兩家代表性的公司，它在根子里并不是因?yàn)樗档偷膬r(jià)格，就算 Uber 和 Airbnb 沒(méi)有降低價(jià)格，他也會(huì)很厲害。最近他們?cè)谄疵拇蚣?，在杭州那個(gè)地方一共才一萬(wàn)輛出租車(chē)，但是專(zhuān)車(chē)已經(jīng)有三萬(wàn)輛。而且這個(gè)供給可以是波動(dòng)的，并不是一天 24 小時(shí)供給，只需要在高峰期來(lái)出現(xiàn)，可以隨時(shí)消失，以非常低的成本維持極大的供給。出租車(chē)一方面是價(jià)格問(wèn)題，更多的在很多情況下只是供給問(wèn)題。

還有一點(diǎn)很重要，是擁有特別強(qiáng)的擴(kuò)張彈性。新的模式如果只是降低價(jià)格，提供了供給，但本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，沒(méi)有擴(kuò)張性，新的模式比舊的模式好的有限。在很多情況下，特別優(yōu)的模式并不是說(shuō)最終最完美的優(yōu)勢(shì)，而是從理論上來(lái)說(shuō)擴(kuò)散性更強(qiáng)的模式，不是說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)年代是這樣的，非互聯(lián)網(wǎng)年代也是如此。

最后一點(diǎn)是可復(fù)制性，或者說(shuō)壁壘。這一點(diǎn)上，我們一開(kāi)始要選擇一個(gè)方法做事的時(shí)候得保證一定的安全性，這個(gè)事情是有一定壁壘的。我經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些言論說(shuō)，創(chuàng)業(yè)有時(shí)候要做一些難的事情，不要去做太容易的事情。因?yàn)槿菀椎氖虑閯e人很容易復(fù)制，這里面有一個(gè)小的邊界，首先大家要認(rèn)清楚一件事，創(chuàng)業(yè)公司從根子里根本就做不了太難的事情，讓我們?nèi)プ鎏厮估静豢赡?。所以本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，我們做的這些難的事情，真正難是體現(xiàn)在找到那個(gè)全新的方法和找到新的打法，找到那個(gè)點(diǎn)。但一旦真把這個(gè)事給做了，并且這個(gè)市場(chǎng)證明了，針對(duì)于別的巨頭，或者對(duì)別人來(lái)說(shuō)復(fù)制成本并不高。所以我們本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，對(duì)于巨頭來(lái)講，我們最好追求跟它的結(jié)構(gòu)化壁壘。

還有一種情況是我跟巨頭真的有結(jié)構(gòu)化的壁壘，比如對(duì)于操作系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，谷歌雖然不是創(chuàng)業(yè)公司，Windows 已經(jīng)有幾百億的年銷(xiāo)售額，他很難自殺，然后去做開(kāi)源和免費(fèi)這個(gè)對(duì)于 Windows 來(lái)講屬于結(jié)構(gòu)化壁壘。像這樣的結(jié)構(gòu)化壁壘有很多，比如早期的小米對(duì)傳統(tǒng)的聯(lián)想和華為，電商渠道就是結(jié)構(gòu)化壁壘，他們很難復(fù)制電商渠道的打法。不是說(shuō)他們不能做，是做了之后就是自殺。這樣的例子，如果你做了一件事情，你沒(méi)有想明白你跟那些巨頭的距離和結(jié)構(gòu)化的壁壘是什么最好別做。

對(duì)于其他的創(chuàng)業(yè)公司和同量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你要有復(fù)制壁壘。你要真正追求有壁壘的，不是巨頭，而是其他的創(chuàng)業(yè)公司。這里面的誤區(qū)蠻多的，比如微創(chuàng)新這個(gè)事，前幾年曾經(jīng)討論的很熱，但本質(zhì)上來(lái)講，微創(chuàng)新跟創(chuàng)業(yè)公司一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。微創(chuàng)新這個(gè)方法是靠譜的，但這是大公司可以干得事，是 360、騰訊可以干得事，別人已經(jīng)做出來(lái)一個(gè)東西，我比它好一點(diǎn)，然后我通過(guò)壓倒性的資源優(yōu)勢(shì)把它給干掉。但是沒(méi)啥關(guān)系，你要做了微創(chuàng)新，你反而要被原來(lái)那個(gè)人給干掉。

還有一個(gè)早期方向的誤區(qū)，所謂的快速迭代。小步快跑和快速迭代，絕對(duì)是正確的一件事，但這是有前提限制條件的?？祠~(yú)吃慢魚(yú)，真正快的含義是什么？不是說(shuō)別人工作八小時(shí)，你工作十二小時(shí)，所以你比別人快 50%。快魚(yú)吃慢魚(yú)真正的含義，是說(shuō)你選擇的打法從根子里就比別人快 5 倍。Airbnb 每次新開(kāi)一個(gè)旅館，只要花幾天的時(shí)間就可以開(kāi)了，七天新開(kāi)一個(gè)旅館可能要半年，七天的人就算一天工作 85 個(gè)小時(shí)，也趕不上跟 Airbnb 之間的差別。所以在你已經(jīng)找到最初打法之后，你可以用快速迭代，迅速的拉開(kāi)即將抄襲你和跟你采納同樣打法人的差距。但是你在找到那個(gè)點(diǎn)之前，你千萬(wàn)別把自己落入到迭代陷井里面去。你要想明白你現(xiàn)在做的所有的事情都是找到那個(gè)更快的方法，而不是在現(xiàn)在的方法里不停的把自己迭代來(lái)迭代去，最后迭代完了發(fā)現(xiàn)我迭代進(jìn)入一個(gè)死胡同。

還有很多的陷井，包括所謂的用戶創(chuàng)新、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的陷井。我們拼命的去市場(chǎng)上收集信息，拼命的去了解市場(chǎng)反饋，然后根據(jù)所謂的用戶反饋來(lái)確定方向，這也是一個(gè)巨大的陷井。這個(gè)也是屬于你在找到正確方法的時(shí)候，你在快速改進(jìn)的時(shí)候是有用的，但是你在確定方向的時(shí)候，沒(méi)有意義的。確定一個(gè)方向要靠你對(duì)整個(gè)市場(chǎng)和用戶的理解，去找出真正的點(diǎn)。你獲得用戶反饋和初期反映只是用來(lái)驗(yàn)證你一開(kāi)始找到的那個(gè)點(diǎn)或者你的方法是對(duì)的錯(cuò)的，但是并不是讓用戶告訴你，你該去做什么。

還有很多的錯(cuò)誤，比如說(shuō)沉迷于低質(zhì)量的增長(zhǎng)，沉迷于堆疊式的增長(zhǎng)，隱含的給自己定一些指標(biāo)。什么叫堆疊式的增加，這也是來(lái)自于精益創(chuàng)業(yè)的方法，我開(kāi)一個(gè)餐館，將來(lái)是要做成麥當(dāng)勞的，為了讓這個(gè)餐館每日營(yíng)業(yè)額上升很多，中餐現(xiàn)在不夠了，我再開(kāi)一個(gè)早餐，早餐開(kāi)完了之后，我發(fā)現(xiàn)這不行，我再增加菜品，怎么川菜，再增加粵菜，甚至不行我在園子里增加兒童樂(lè)園?？赡苁且稽c(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，你的每一步迭代或者你做出來(lái)的增量事情，都能讓你的量獲得一定的增長(zhǎng)。但是這些增長(zhǎng)本質(zhì)上說(shuō)沒(méi)有任何的意義。剛才已經(jīng)討論這個(gè)問(wèn)題，你去找那個(gè)點(diǎn)是為了滿足一個(gè)單獨(dú)的需求，而你這樣的增長(zhǎng)某種意義上是自己騙自己，你可能解決了很多人很多的需求，把這個(gè)量累到這個(gè)程度，第一不可復(fù)制，第二不可擴(kuò)張，最后只是把你的投資款和時(shí)間全部浪費(fèi)掉了，還浪費(fèi)掉你的創(chuàng)業(yè)黃金時(shí)期窗口。

我們自己的公司 “要出發(fā)”，在最早期的階段是挺小資的，想做一個(gè)比較貴的，針對(duì)酒店和旅行的購(gòu)物行程，但是最后發(fā)現(xiàn)這事行不通，無(wú)論是購(gòu)買(mǎi)頻率，還是放在網(wǎng)上客單價(jià)的購(gòu)買(mǎi)，最后他直接把原來(lái)的東西全部扔了，第一階段連自有流量都不做了，直接改成做周邊游，并且為當(dāng)時(shí)巨大的團(tuán)購(gòu)和網(wǎng)社流量供貨。

從根子里來(lái)講大家要記住一件事，我們?cè)谠缙陔A段和天使階段真正的目的是什么。從根子里來(lái)講，用我們的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，切入點(diǎn)、打法，任何的這些東西沒(méi)有不可以變的。

當(dāng)然變本身是有很多的問(wèn)題，這里面牽扯到另外一個(gè)問(wèn)題，如果什么東西一方面說(shuō)我們要堅(jiān)持，一方面又說(shuō)什么東西可以變的，這里面的平衡怎么辦？我如果這邊能給出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，那人人都能成功了。但是這里面有一個(gè)大致的點(diǎn)，第一千萬(wàn)不要做四五個(gè)嘗試。如果你要嘗試多個(gè)方向，一次最多嘗試一到兩個(gè)。

第二個(gè)進(jìn)行每個(gè)嘗試的時(shí)候，一次性的投入足夠多的資源把它給打透，因?yàn)樵诤芏嗲闆r下你對(duì)一個(gè)打法不知道好不好，有可能兩個(gè)可能性，一個(gè)可能性是它真的不好，另外一個(gè)可能性你做的根本就不夠深，所以你壓根不知道它到底好不好。這也是不要同時(shí)進(jìn)行多個(gè)嘗試的原因。因?yàn)槟阃瑫r(shí)進(jìn)行多個(gè)嘗試，不能保證每個(gè)嘗試真正打透到那個(gè)點(diǎn)上。

有一點(diǎn)大家一定要記住，對(duì)于自己在天使階段和 A 輪階段，我們真的要干的事情是什么。每隔一段時(shí)間要三省五省，不要只是機(jī)械的陷入到日常的運(yùn)行，我現(xiàn)在的市場(chǎng)和我現(xiàn)在的做法的瓶頸里面去，每隔一段時(shí)間就要深刻的思索和反省自己所有的打法。

如果易到在早期的專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)里面，就非常注意 Uber、滴滴快的或者是搖搖招車(chē)的優(yōu)勢(shì)，并且仔細(xì)的思索，不是被動(dòng)的應(yīng)戰(zhàn)，而是提前殺入這個(gè)市場(chǎng)，它不會(huì)是現(xiàn)在這個(gè)狀況。反過(guò)來(lái) Uber 是另外一個(gè)非常好的例子，他在 Uber Black 做的很好的情況下，非常主動(dòng)的殺入 UberX，在別人還沒(méi)有挑起紅海的時(shí)候，主動(dòng)殺入紅海。所有這些東西大家最重要的是時(shí)刻反省，尤其是在早期確定方向的時(shí)候時(shí)刻反省，你反省完了不見(jiàn)得是要改，是有 90%的反省完了之后發(fā)現(xiàn)我做的是對(duì)的，不要改的，但別忘了時(shí)刻反省這件事。

后面還有一些其他的講法，什么時(shí)候確定你真的可復(fù)制，你找到了那個(gè)點(diǎn)，用什么標(biāo)準(zhǔn)，復(fù)制是什么樣的概念，怎么來(lái)進(jìn)行復(fù)制，還有競(jìng)爭(zhēng)，怎么跟別人打仗，打仗的目的是什么，什么時(shí)候要考慮壟斷，這個(gè)可以放到以后再說(shuō)。