新用戶登錄后自動(dòng)創(chuàng)建賬號
登錄市場沒有絕對的紅海,只要體量夠大,往往細(xì)分后垂直化后,又是一片廣闊的天空。旅游便是這樣一個(gè)市場。旅游行業(yè)市場,經(jīng)歷旅行社這種傳統(tǒng)模式的惡斗后,又接著到OTA在線旅游網(wǎng)站戰(zhàn)爭,BAT資本進(jìn)入,激斗正酣。
有創(chuàng)業(yè)者,選擇了一個(gè)細(xì)分旅游市場。華南在線親子游項(xiàng)目童游,今年5月,獲得深圳高新投百萬美金級的天使投資,整體估值超過三千萬人民幣。這使得童游成為全國首批、華南第一個(gè)獲得互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投的在線親子游項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目估值超過三千萬人民幣的故事,是從一個(gè)多年旅游從業(yè)者曾義和一個(gè)微信賬號開始的。
跟著風(fēng)口走,選擇做增量的市場
為什么做這個(gè)項(xiàng)目?“是對旅游行業(yè)的深度了解,讓我選擇做(童游)這個(gè)增量市場”童游創(chuàng)始人曾義這樣回答。曾義從南方網(wǎng)旅游編輯,華南旅行社南湖國旅的推廣負(fù)責(zé)人,到之后的電商,最終自己開了一家旅游營銷策劃公司。從乙方到甲方再回歸甲方的這些年,曾義都是圍繞著“旅游”這個(gè)主題在轉(zhuǎn),所以他對旅游行業(yè)的多一份行內(nèi)人的深度認(rèn)識。
當(dāng)年離開南湖國旅時(shí),他已意識到,傳統(tǒng)旅行社模式的黃金期已過去,即將進(jìn)入市場競爭白熱化。傳統(tǒng)旅行社為保市場,要么燒錢砸市場,要么是轉(zhuǎn)型。但毛利已很低的傳統(tǒng)旅游行業(yè),繼續(xù)用錢來砸市場的方式是愚蠢的,而轉(zhuǎn)型則是個(gè)偽命題——怎么轉(zhuǎn)還是旅行社。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)“進(jìn)攻”旅行之時(shí),傳統(tǒng)旅游的模式難以為繼。而做互聯(lián)網(wǎng)旅游,OTA在線旅游已進(jìn)入BAT巨頭資本運(yùn)作期,此時(shí)進(jìn)入太晚了。
那突破口在哪里?選擇一個(gè)藍(lán)海市場——親子游。(注:親子游是指,指包含大人和小孩的旅游,以家庭為單位定制的旅游線路。)據(jù)去哪兒一份調(diào)查顯示,預(yù)計(jì)未來幾年,親子游產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超過一千億元人民幣,其中大部分將以在線旅游形式進(jìn)行。
選定方向后,要定進(jìn)攻的手段和方式。曾義對市場的判斷是,如果用傳統(tǒng)媒體思路去做,只是南湖國旅等傳統(tǒng)的旅游再復(fù)制,傳統(tǒng)模式難以逃避覆滅的厄運(yùn),只是時(shí)間問題。唯有選擇一個(gè)新的思路,新模式。但這可行嗎?
MVP策略:用微信打造一個(gè)親子游品牌
一個(gè)創(chuàng)業(yè)想法的出現(xiàn),讓人激動(dòng)于心。曾義回憶說,當(dāng)時(shí)想清楚做這個(gè)市場時(shí)卻異常平靜。他并沒有大張旗鼓,馬上開搞。而是選擇自己把自己的想法進(jìn)行市場測試?!毒鎰?chuàng)業(yè)》一書主張創(chuàng)業(yè)者要最快速最低成本的方式,來驗(yàn)證自己的認(rèn)知/市場需求。做一個(gè)MVP“最小可用品”,便是很好的方法。曾義把一個(gè)微信號作為進(jìn)攻童游市場的MVP。
當(dāng)時(shí),曾義還在旅游營銷策劃公司。在公司業(yè)務(wù)之下,單獨(dú)一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目試運(yùn)營。2013年年底,當(dāng)時(shí)的測試可謂十分簡單,沒有復(fù)雜炫酷的網(wǎng)站和app,而只是一個(gè)微信號“童游親子營”,一開始,就是聯(lián)合創(chuàng)始人陳潔瑩這個(gè)旅游達(dá)人媽媽自己策劃線路,以“童游”作為廣州本地親子游品牌,帶著周圍的家庭們?nèi)ネ妫Y(jié)果出乎想象,第一期線路報(bào)名人數(shù)爆滿,活動(dòng)后家長的評價(jià)都很不錯(cuò),其后幾期活動(dòng)也出現(xiàn)類似結(jié)果。這樣的市場反應(yīng)是好,但更好是他們發(fā)現(xiàn)這樣的旅游模式毛利竟然是傳統(tǒng)旅游的3-5倍。
要開干了?不,得先找人。淡定的CEO依然很淡定,不是馬上融資擴(kuò)張起來,選擇是找創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。隨著南方網(wǎng)多媒體與無線業(yè)務(wù)部主任、首席設(shè)計(jì)師的廖思云、創(chuàng)業(yè)老兵、技術(shù)大拿林盛雄前后加入, 2014年4月童游正式開始了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)親子游的創(chuàng)業(yè)之路。
放棄高利潤,致力做對接親子游用戶和旅游達(dá)人的服務(wù)平臺
MVP(“最小可用品”)能用作測試市場需求,但因?yàn)樗臼菧y試品,具有天生的缺陷性。隨著幾期測試,“童游”在本地形成一定影響力。童游呈現(xiàn)在公眾面前,是一個(gè)親子游品牌如同一個(gè)旅行社。但問題出現(xiàn)在B端,引發(fā)其他旅游機(jī)構(gòu)和旅游達(dá)人的誤會(huì),“你是我的競爭者”,不能與之合作。
為了成就更大的理想,童游開始第一次的轉(zhuǎn)型,毅然丟棄“金?!钡默F(xiàn)金流業(yè)務(wù)。童游團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對創(chuàng)業(yè)方向達(dá)成一致,從本地化童游品牌轉(zhuǎn)變成童游市場的服務(wù)者,打造親子游用戶和旅游達(dá)人的服務(wù)平臺。
童游線路形成主要采用是UGC和PGC模式,讓普通用戶,特別是旅游達(dá)人給童游提供各種旅游線索和線路行程。童游再根據(jù)親子游的特點(diǎn)、市場和潛在消費(fèi)人群的特征還有童游自身的優(yōu)勢和特色,去優(yōu)化和形成具有童游特色的親子游產(chǎn)品。
當(dāng)問及,這與UBER模式有什么區(qū)別。曾義認(rèn)為uber做淺層的對接服務(wù),uber在司機(jī)端,更多是通過建立一個(gè)關(guān)于車輛價(jià)格、駕駛資質(zhì)、評價(jià)體系等通用化工具管理司機(jī),服務(wù)的屬性較低的。但旅游比打車復(fù)雜很多,其標(biāo)準(zhǔn)化是個(gè)重點(diǎn)也是個(gè)比攻的點(diǎn)。所以,童游做的是深層對接服務(wù)。用戶、旅游達(dá)人提供線路后,童游經(jīng)需要篩選后會(huì)提供培訓(xùn)、線路優(yōu)化甚至提供線下交通、旅游資源等“重”服務(wù)的。
舉個(gè)例子,五一期間,南昆山一個(gè)私家農(nóng)莊莊主提供的竹藝手作親子體驗(yàn)活動(dòng),童游便會(huì)對此進(jìn)行二次加工,加入了竹藝制作、戶外體驗(yàn)、植物導(dǎo)賞等親子及教育元素,形成能滿足親子雙方的旅游產(chǎn)品。
童游選擇做這個(gè)難點(diǎn),因?yàn)楸仨氁?,旅游?biāo)準(zhǔn)化是產(chǎn)業(yè)規(guī)模化和品質(zhì)化的保證。同時(shí)解決一個(gè)中介產(chǎn)業(yè)老大難的問題“甩單”。離開平臺后達(dá)人們可以提供服務(wù),但難以提供有品質(zhì)保證和服務(wù)保證的服務(wù),自然訂單會(huì)減少。最終,他們還是會(huì)選擇回到童游的平臺上。
融資邏輯:做好準(zhǔn)備,最后“只剩下錢的問題”
當(dāng)筆者問及,第一筆天使投資怎么拿到的?童游創(chuàng)始人之一的廖思云回復(fù)很自信,因?yàn)槲覀円呀?jīng)做好準(zhǔn)備。當(dāng)時(shí),融資對象很明確,目標(biāo)是知名投資機(jī)構(gòu)的投資,而非天使投資人。為了準(zhǔn)備這個(gè),團(tuán)隊(duì)在雛形產(chǎn)品出來后,用長達(dá)1個(gè)多月去梳理模式,在以新模式實(shí)際運(yùn)營數(shù)月,市場數(shù)據(jù)就是最好的例證。同時(shí),把團(tuán)隊(duì)搭建起來。此時(shí),只需要把我們“扔到” 投資市場,讓市場做自然適配就可以了。
當(dāng)然我們是很幸運(yùn),很快童游獲得深圳高新投百萬美金級的天使投資?,F(xiàn)在,童游實(shí)現(xiàn)了較為良好的自增長,目前用戶近十萬,月購買人數(shù)達(dá)到過千家庭。接下來,我們將把此輪資金,主要用于童游團(tuán)隊(duì)的完善,特別達(dá)人產(chǎn)品(旅游達(dá)人庫、專家達(dá)人庫)的打造,此外還包括移動(dòng)互聯(lián)端技術(shù)研發(fā),親子游標(biāo)準(zhǔn)化的建立,以及華南市場的推廣等。
面對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)親子游這個(gè)藍(lán)海,國內(nèi)多個(gè)平臺在迅猛發(fā)展,上海的有麥淘親子游,北京有童子軍,杭州有寶貝走天下,成都有琥珀親子游。對于童游來說,一方面是越來越多進(jìn)入者證明了市場的潛力,但同時(shí)也意味著童游將面對更多的同行。
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