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一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)失敗了，死因往往會(huì)多種多樣。比如：用人失誤，步子邁大了扯著了蛋(scale too fast)， 或者無視顧客的訴求，等等不一而足。除此之外，很大一個(gè)原因是你的商業(yè)模式本身就存在問題，而你卻視若無睹，甚至根本沒有看到，那你就真的是NO ZUO NO DIE了。

近來我和Alex Osterwalder一起對這個(gè)問題進(jìn)行了一些深刻的思考，總結(jié)了一些我們的商業(yè)模式可能存在的關(guān)鍵問題，以供大家進(jìn)行參考。
初創(chuàng)企業(yè)的7種死法 創(chuàng)業(yè)者要警惕了
1. 打造一個(gè)客戶喜歡卻不賺錢的產(chǎn)品

對，你煞費(fèi)苦心弄出來的這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)看起來驚艷全場，用起來得心應(yīng)手，目標(biāo)客戶贊不絕口，但要他掏錢時(shí)卻三緘其口 -- 因?yàn)閮r(jià)格太高。為什么價(jià)格太高?因?yàn)槌杀咎?，而你打的又不是奢侈品市場?/p>

所以顧客最終也就只能真的是"嘆為觀止" -- 圍觀贊嘆一下，然后也就僅僅止步于此了。這個(gè)錯(cuò)誤看起來很顯眼，但卻又是一個(gè)最容易讓我們在埋頭打造產(chǎn)品的過程中一不小心踩空掉進(jìn)去的陷阱之一。
初創(chuàng)企業(yè)的7種死法 創(chuàng)業(yè)者要警惕了
2. 在用戶切換成本低廉的市場投入過多的金錢來獲取用戶

其實(shí)你為了獲取用戶而大量投錢進(jìn)去并沒有錯(cuò)，但是如果你所面向的市場中的用戶的切換成本(Switching Cost)太低的話，過多砸錢進(jìn)去可能是存在大風(fēng)險(xiǎn)的。

因?yàn)槟憧赡芑ù蠊P金錢獲取回來的用戶，因?yàn)榱硗庖粋€(gè)競爭對手提供了那么一點(diǎn)點(diǎn)更便宜的價(jià)格或者更好的體驗(yàn)，可能他們就會(huì)切換到對方的產(chǎn)品上面去了。同時(shí)這里也要提醒大家，我們做產(chǎn)品的事后記得壘高我們的技術(shù)壁壘和用戶粘度，從而抬高用戶的切換成本。

比如我們國內(nèi)的微信Wechat在這方面就做得很不錯(cuò)，你朋友都在用微信，你非要去切換到韓國的Kakao Talk或者日本的Line的話，那你要考慮你自己的切換成本了：你需要說服你的朋友都用Line，需要冒著別人說你是漢奸的壓力，等等等等...
初創(chuàng)企業(yè)的7種死法 創(chuàng)業(yè)者要警惕了
3. 對很長購買(決定)周期的客戶關(guān)注過多

請謹(jǐn)防我們將太多的精力放在購買審核周期過長的客戶身上，當(dāng)然，如果他們能每次都采購大量的產(chǎn)品，而你又有足夠的資金來進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)的話另當(dāng)別論。

比如如果你的產(chǎn)品主打是政府的話，他們有著大量的預(yù)算，但是要他們敲定跟你之間的交易卻往往是個(gè)持久戰(zhàn)，所以你要考慮你是否有足夠的現(xiàn)金流能讓你堅(jiān)持到那個(gè)時(shí)候，別出師未捷卻身先死了。
初創(chuàng)企業(yè)的7種死法 創(chuàng)業(yè)者要警惕了
4. 過度在占領(lǐng)新市場份額上亂投錢

當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)嶄新的市場的時(shí)候，我們其實(shí)還不能談怎么去占領(lǐng)市場份額 -- 因?yàn)槲覀冏约合纫獙⑦@個(gè)市場給打造起來，這，可是一個(gè)非常耗費(fèi)金錢的大頭。

所以說你不能像走進(jìn)一個(gè)已經(jīng)存在的市場一樣可以輕松的大搖大擺的就進(jìn)入一個(gè)新興的市場，除非你非常善于打持久戰(zhàn)，能夠有辦法一直將現(xiàn)金流燒到人們開始認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品確實(shí)存在獨(dú)一無二的價(jià)值并開始大肆購買為止。

正如創(chuàng)新大師，同時(shí)也是精益創(chuàng)業(yè)之父的Steve Blank所言，如果你在開創(chuàng)新興市場，要等到目標(biāo)客戶開始真正的意識(shí)到他們確實(shí)對你的產(chǎn)品有需求，等到這個(gè)引爆點(diǎn)(Tipping Point)出現(xiàn)的話，你的生意必須能夠經(jīng)受得起幾年沒有任何收益的嚴(yán)峻考驗(yàn)，最終才有守得云開見月明可能。
初創(chuàng)企業(yè)的7種死法 創(chuàng)業(yè)者要警惕了
5. 將目標(biāo)瞄準(zhǔn)那些壁壘森嚴(yán)的市場

盡管你的產(chǎn)品的價(jià)值主張獨(dú)一無二，但是卻有個(gè)“守門員”拒你于眾多付錢用戶的千里之外。這個(gè)守門員也許是個(gè)人，也許是個(gè)公司，或者其他一個(gè)手握你走進(jìn)該市場的大門的鑰匙的那么一個(gè)實(shí)體組織 -- 且他們會(huì)竭盡所能的將你拒之門外。

這就是為什么當(dāng)前老牌的音樂媒體服務(wù)公司手持音樂內(nèi)容版權(quán)的巨盾一直把流媒體服務(wù)商往外推趕的原因了。同時(shí)這也就是為什么現(xiàn)在亞馬遜和出版產(chǎn)業(yè)打得不可開交的原因所在了。
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6. 在一個(gè)快速運(yùn)作的市場上龜速前行

當(dāng)談及為什么速度是進(jìn)入一個(gè)快速運(yùn)行的市場的一個(gè)關(guān)鍵因素的時(shí)候，我想技術(shù)產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是一個(gè)最明顯的例子了。無論你是過早的進(jìn)入市場(像前面提及的第4點(diǎn))，還是過慢的進(jìn)入該市場，很不幸，你都會(huì)面對著一群你很難把控的用戶，他們或者是不知你的產(chǎn)品為何物(過早進(jìn)入市場)，或者早已對你的產(chǎn)品沒有興趣，因?yàn)橐呀?jīng)有更好的替代方案出現(xiàn)(過晚的進(jìn)入市場)。

比如銥衛(wèi)星(Iridium)，這是一個(gè)衛(wèi)星電話公司，它就是因?yàn)樵谝苿?dòng)通訊這個(gè)快速運(yùn)作的市場上行動(dòng)過慢而飽嘗苦果的活生生的例子。因?yàn)榈搅怂男l(wèi)星電話出來的時(shí)候，基于基站的移動(dòng)電話已經(jīng)覆蓋了大部分銥衛(wèi)星本想要占領(lǐng)的用戶了。盡管衛(wèi)星電話號(hào)稱只要你能站在有太陽和月亮的地方就不會(huì)存在通信的盲區(qū)，而我們的移動(dòng)公司充其量只能聲稱97%的覆蓋區(qū)域。
初創(chuàng)企業(yè)的7種死法 創(chuàng)業(yè)者要警惕了
7. 觸犯法律制度的火線

一旦你觸犯了版權(quán)方面的法律，那么你曾經(jīng)快速增長的企業(yè)，可能就會(huì)因受困于應(yīng)付各種官非而從此停步不前甚至急速倒退。

如果你的新產(chǎn)品是如此的具有開創(chuàng)性，甚至現(xiàn)在圍繞這個(gè)方面的法律都根本還沒有建立起來的話，那么，你就是時(shí)候準(zhǔn)備跟一群老牌傳統(tǒng)的相關(guān)的企業(yè)，工會(huì)，甚至還處在嘗試搞清楚你的產(chǎn)品是怎么一回事的情況下的政府機(jī)構(gòu)，來開展一場浩大的戰(zhàn)役了。而最終，你的企業(yè)很有可能面臨的就是分崩離析的結(jié)局。

Aereo公司曾經(jīng)創(chuàng)造性的利用微型天線收集廣播電視信號(hào)將節(jié)目通過網(wǎng)絡(luò)傳播給付費(fèi)用戶，最終在2014年陷入與傳統(tǒng)電視運(yùn)營商的官非之中并敗訴，因?yàn)樗址噶嗽缫逊浅３墒烨覐?fù)雜的電視運(yùn)營版權(quán)方面的法律。

當(dāng)然，這里也有例外：Uber和Airbnb現(xiàn)在所以能如日中天，其實(shí)就是因?yàn)樗鼈兌寄苤?jǐn)慎的跳過或者繞過法律的火線。

上面就是我們總結(jié)的7點(diǎn)，當(dāng)然這遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠了。這里希望各位看官發(fā)揮主觀能動(dòng)性，將你經(jīng)歷過的，想到的商業(yè)模式可能存在的需要注意的問題給列出來，無私的奉獻(xiàn)給我們的同行進(jìn)行參考，指引我們一起在創(chuàng)業(yè)路上翱翔!