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互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，使得在線旅游業(yè)迎來了自己的春天，在C端被幾大巨頭牢牢控制，新創(chuàng)企業(yè)進入空間機會較小的情況下，創(chuàng)業(yè)者及投資者紛紛將目光投向了B端資源，使專注于B端技術(shù)服務和B端交易的兩大類B端企業(yè)有了更廣的想象空間。

而對于旅游2(To)B的批發(fā)商而言，旅游線路是一個涉及眾多資源打包相對復雜的設計過程，作為掌握前端資源（B端）的企業(yè)，比如如以眾信，華遠，凱撒等旅游線路資源型旅行社批發(fā)商相繼迎來與資本、技術(shù)擁抱和高速發(fā)展的機會。

同樣作為旅游行業(yè)的批發(fā)商，旅行社批發(fā)商與酒店批發(fā)商的境遇卻有天淵之別，傳統(tǒng)酒店批發(fā)商相對來說就處于一個比較尷尬的境地：在產(chǎn)品領域，酒店批發(fā)商僅僅是一個簡單的單項產(chǎn)品采購者。

在技術(shù)領域，酒店批發(fā)商們的分銷在線化程度較低，大量的旅行社、會展公司等B端用戶與酒店批發(fā)商之間的交易及預訂過程，都還處于電話、傳真等比較原始、落后的階段。

雖然近兩年由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，涌現(xiàn)出大量的旅游平臺網(wǎng)站，大的批發(fā)商如捷旅、龍騰等開始觸網(wǎng)建設自己的分銷系統(tǒng)，接入中小型旅行社和會展公司進行功能相對簡單的系統(tǒng)分銷，但其分銷系統(tǒng)功能相對簡單，與各供應商的API接口不同導致不能與分銷商形成有效系統(tǒng)對接，進而形成交易閉合圈。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)水平的相對滯后使得酒店批發(fā)商們無法改變分銷效率整體低下的現(xiàn)狀。

與酒店之間的關(guān)系，也是國內(nèi)酒店批發(fā)商們面臨的一個困局。依靠采購批發(fā)商、包房商價格的中小旅行社為了迅速獲利，則將分銷的價格直接放到在線旅游平臺等渠道直接售賣，導致酒店渠道價格體系混亂，批發(fā)商被酒店看成是擾亂市場價格的罪魁禍首，遭到酒店與OTA大佬們的集體發(fā)難，日子過得并不舒坦。

細看歐美市場酒店渠道的發(fā)展史，酒店批發(fā)商作為酒店收益管理的調(diào)控渠道占據(jù)了很重要的位置，知名的國外批發(fā)商有Gta， Hotelbes等，與酒店及OTA之間的關(guān)系往往處于非常和諧融洽的狀態(tài)。

再來看國內(nèi)酒店批發(fā)商也有以華閩、大都市、捷旅、龍騰為代表的酒店批發(fā)商四大巨頭，但國內(nèi)酒店批發(fā)商，與酒店之間的關(guān)系往往處于很微妙的狀態(tài)，甚至可以用斗智斗勇來形容酒店與批發(fā)商之間的合作。

而且，隨著在線旅游時代行業(yè)的競爭越來越激烈，批發(fā)商的處境可以用內(nèi)憂外患來形容：2013年開始四大批發(fā)商逐一被注資和收購，內(nèi)部之間不惜以零利潤和負利潤的流血方式爭奪酒店產(chǎn)量；以攜程、藝龍為代表的OTA已加大預付直采業(yè)務，其通過酒店買斷或者包銷的方式直接獲取酒店批發(fā)商的價格，對批發(fā)商構(gòu)成直接的威脅。

外患則不僅僅是國外批發(fā)商開始通過各種方式進入到中國市場，更多是在線OTA大佬和國際集團酒店對批發(fā)商價格的打壓和收緊。

另一個比較殘酷的現(xiàn)實是，OTA及其他在線渠道酒店簽約數(shù)、銷售間夜量在不斷地刷新紀錄，但作為酒店業(yè)曾經(jīng)的核心銷售渠道的批發(fā)商來說，其渠道話語權(quán)正面臨在線渠道的沖擊：2015年第一季度全國星級酒店總計11369家，其中四五星酒店3229家，雖然四大批發(fā)商的庫存號稱有2到3萬酒店 （包括國內(nèi) 海外 港澳）但實際有價格優(yōu)勢的酒店每個批發(fā)商也就800到1000家不等，覆蓋程度嚴重偏低。

酒店批發(fā)商面臨的潛在競爭日益多元，在平臺的競爭中有一種競爭叫關(guān)聯(lián)行業(yè)的競爭，最有可能與批發(fā)商競爭的就是目前參與酒店批發(fā)商分銷的的系統(tǒng)公司。系統(tǒng)公司的定位很清晰，它的價值就是為傳統(tǒng)的旅行社或者傳統(tǒng)資源的供應商與線上分銷渠道或者平臺之間，打造一個互聯(lián)互通的網(wǎng)絡。假但一旦這些系統(tǒng)公司轉(zhuǎn)型為批發(fā)商或者類似角色，無疑會對行業(yè)造成較大的沖擊或者顛覆。

面對酒店業(yè)風云多變的市場環(huán)境，國內(nèi)酒店批發(fā)商路在何方？撥開迷霧，且看未來。

雖然國內(nèi)酒店批發(fā)商們面臨的競爭環(huán)境比較復雜，但對他們來說，厚積薄發(fā)的優(yōu)勢依然明顯：

國內(nèi)批發(fā)商長期專注于酒店對于整體酒店市場動態(tài)有著專業(yè)的判斷，比如深耕于港澳市場的龍騰基于多年從業(yè)經(jīng)驗以及數(shù)據(jù)的支持對于市場的判斷會優(yōu)于其他供應商，捷旅亦然。四大批發(fā)商都深耕于某一區(qū)域，對市場的變動有一定的專業(yè)預判能力，在核心酒店的優(yōu)勢價格采購和客戶關(guān)系維護上會有較強的優(yōu)勢。

批發(fā)商們在產(chǎn)品與服務方面仍然有自己的獨到優(yōu)勢：他們深耕酒店多年，在高星酒店有較高的覆蓋，有較多的獨家產(chǎn)品和價格優(yōu)勢，在后續(xù)的訂單預定和結(jié)算服務方面有完整的流程和制度。

批發(fā)商的收益主要是根據(jù)市場淡旺季和價格調(diào)整分配庫存來賺取收益的最大化，依靠著長期控房數(shù)據(jù)支持和積累的渠道合作，大批發(fā)商已經(jīng)建立其強大的收益管理體系和分銷網(wǎng)絡，在收益上批發(fā)商較其他同行業(yè)有著較強的收益管理經(jīng)驗。

另外，酒店批發(fā)商聚集了一批中小型旅行社和會展公司，這使他們的分銷能力形成了獨特的競爭優(yōu)勢。

隨著出境游的迅速增長，批發(fā)商仍有較大的機會，依托互聯(lián)網(wǎng)和資金的支持，批發(fā)商可加大對國內(nèi)外產(chǎn)品的覆蓋；在分銷渠道上一方面積極觸網(wǎng)與各大OTA形成合作關(guān)系；另一方面簽署更多的合作渠道商通過階梯獎勵政策連結(jié)成強大的銷售網(wǎng)絡。

而在系統(tǒng)建設上其完善采購，預定，分銷，結(jié)算系統(tǒng)，將關(guān)聯(lián)行業(yè)如門票，機票等引入系統(tǒng)內(nèi)實現(xiàn)與酒店的自動打包，使產(chǎn)品更加豐富化。另外，批發(fā)商亦可積極與眾多垂直旅游網(wǎng)站（比如：親子游，周邊游，島嶼游等）進行深度合作，憑借強大的采購能力專門為其采購優(yōu)勢酒店庫存，成為旅游生態(tài)鏈中重要的一員。

總而言之在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，習慣了傳統(tǒng)模式下的酒店批發(fā)商需打破線下思維努力觸網(wǎng)；在深耕于現(xiàn)有優(yōu)勢資源的情況下繼續(xù)擴大覆蓋和獲取優(yōu)勢資源，并積極參與到整個旅游生態(tài)鏈中提升自身價值成為其不可分割的一部分。

正如用現(xiàn)在流行的用語來表述酒店批發(fā)商未來之路：互聯(lián)網(wǎng)+ 酒店批發(fā)商。