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從一元門票到紅包大戰(zhàn)，從明星代言再到真人秀冠名，OTA(在線旅游企業(yè))們的線上戰(zhàn)場(chǎng)不斷拓寬，而這些似乎還遠(yuǎn)不是終點(diǎn)。8月31日，途牛在張家界的實(shí)體店落戶，這已經(jīng)是他們一年多來在湖南開的第11家實(shí)體店了。

OTA們不僅在線上延伸觸角，線下也與旅行社進(jìn)行搶食，傳統(tǒng)旅行社在線上線下腹背受敵的情況下，一些中小旅行社謀劃著合并和轉(zhuǎn)讓，有的則干脆退出了旅游市場(chǎng)另求營生。旅游市場(chǎng)正在加速洗牌。

慘淡：旅行社僅兩成盈利

食、住、行、游、購、娛，不少人認(rèn)為旅行社在這六要素中處處有油水，三湘都市報(bào)記者從業(yè)內(nèi)了解到，食宿和交通上的盈利十分有限，若除去購物和自費(fèi)項(xiàng)目，旅行社有利可圖的就靠門票了?！安徊铄X”的OTA們大打價(jià)格戰(zhàn)，旅行社在門票上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也越來越小了，而一批專門做門票生意的旅行社，更是直接淪為了犧牲品。

客源分流同樣是旅行社關(guān)注的焦點(diǎn)。不少業(yè)內(nèi)人士都坦言，伴隨著網(wǎng)絡(luò)一同成長(zhǎng)的年輕人，不少也投向了OTA的懷抱。

某旅行社銷售人員廖女士稱，溫泉、漂流、主題樂園等周邊一日游線路，人均利潤(rùn)只有5到20元，影響還不算很大，但省外和境外長(zhǎng)線的客源流失，尤其是有消費(fèi)能力的80后白領(lǐng)階層的“倒戈”，著實(shí)讓旅行社心疼。

在OTA搶食的同時(shí)，各種各樣的自駕游協(xié)會(huì)也虎視眈眈盯著這一畝三分地，而政府、企業(yè)等單位“三公”出游消費(fèi)的減少，同樣為旅行社的焦慮添了一把柴。一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)在有一半的旅行社都在虧損，持平的大約有三成，充分盈利的應(yīng)該只占了兩成左右。

“前年我的營業(yè)額不到270萬元，毛利潤(rùn)大概在30萬元，去年?duì)I業(yè)額有300萬元，毛利潤(rùn)只有20萬元了，凈利潤(rùn)更不到10萬元。而今年，最旺的7、8兩月也只有微利，全年的虧本是毫無疑問的了?！币晃宦眯猩绲拈T店老板搖了搖頭苦笑道，“干完今年，我也準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行了?！?/p>

洗牌：一年注銷43家旅行社

“脫胎換骨，翻天覆地?！闭劦絆TA對(duì)傳統(tǒng)旅行社的沖擊時(shí)，長(zhǎng)沙國旅總經(jīng)理馬昕如是描述道。

一方面，旅行社的接待人數(shù)和營業(yè)額在持續(xù)上升，產(chǎn)業(yè)份額和凈利潤(rùn)卻在不斷下降，市民出游有了更多的選擇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也比以前更加復(fù)雜了。另一方面，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，旅行社自身的營銷手段和模式也在不斷調(diào)整中。“旅行社內(nèi)外雙向的環(huán)境，都不同于以往了。”馬昕說道。

面對(duì)這種雙向的壓力，有一批玩不下去的旅行社，直接選擇了退出游戲。省旅游局的一組數(shù)據(jù)顯示，2014年省內(nèi)共注銷旅行社43家，比2013年的21家多了一倍?！按篝~吃小魚，蝦米只好被淘汰了?！焙霞t客樂游總經(jīng)理王琪認(rèn)為，OTA的沖擊正在進(jìn)一步加劇旅游行業(yè)的“洗牌”，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的企業(yè)便會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

除了出局的情況，旅行社之間的合并、收購等現(xiàn)象也普遍存在。

湖南華天國旅市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人張世忠告訴記者，他就接到過不少旅行社負(fù)責(zé)人的電話，因?yàn)樘潛p較為嚴(yán)重，對(duì)方表示希望能將自己給“賣了”?！斑@種情況多了去了，一年得有幾十個(gè)這樣的電話?！?/p>

不少業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，接下來的幾年之內(nèi)，旅行社市場(chǎng)在優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，沒實(shí)力的將倒閉，有特色的將合并或被收購，最后留下來的，將會(huì)是一批實(shí)力強(qiáng)、轉(zhuǎn)型快、產(chǎn)品和營銷一體化的佼佼者。

應(yīng)對(duì)：旅行社紛紛“觸網(wǎng)”、玩跨界

面對(duì)OTA的沖擊，幾乎所有旅行社的第一防守都選擇了“觸網(wǎng)”，紛紛開始構(gòu)建自己的在線商城，并成立了專門的電商部，負(fù)責(zé)在線商城、微店以及微博、微信等相關(guān)的產(chǎn)品推廣。

馬昕認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，迎合時(shí)代的節(jié)奏是任何一家企業(yè)都無法回避的事情，對(duì)外必須加強(qiáng)與技術(shù)、資本等外界的融合，對(duì)內(nèi)則急需加速自身模式的轉(zhuǎn)變。

而提到與技術(shù)和資本的融合，旅游百事通在構(gòu)建了自己的手機(jī)APP掌旅通之后，在去年12月又與去哪兒網(wǎng)牽手聯(lián)姻，利用各自在線上和線下的優(yōu)勢(shì)，打造了一個(gè)全新的項(xiàng)目“通通去哪兒”，將關(guān)系從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)換成了比肩同盟。湖南旅游百事通市場(chǎng)部經(jīng)理李思思透露，目前掌旅通已達(dá)到十萬業(yè)務(wù)端口，并且還在持續(xù)增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，海航樂游則大玩起了跨界營銷和行業(yè)滲透。據(jù)湖南海航樂游相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，他們從去年開始和家潤(rùn)多展開了合作，把門店開進(jìn)了超市，并向報(bào)名的游客贈(zèng)送超市的購物卡。據(jù)透露，該項(xiàng)目的凈利潤(rùn)高達(dá)近百萬。前不久，他們又與電商借勢(shì)，牽手了步步高云猴，會(huì)員通過手機(jī)APP可用積分免費(fèi)兌換相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。

態(tài)度：挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存

雖然OTA的迅猛發(fā)展在實(shí)體旅游行業(yè)內(nèi)刮了一陣涼風(fēng)，但大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士的心態(tài)都十分樂觀，稱OTA不可能“吹倒”旅行社。

OTA的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格優(yōu)惠，便捷性強(qiáng)，而旅行社大多有著成熟的線下渠道和客戶資源，同時(shí)在資源采購上更有優(yōu)勢(shì)，二者都有著各自的江山。王琪認(rèn)為，OTA的發(fā)展帶來了沖擊，但風(fēng)險(xiǎn)中也蘊(yùn)含了機(jī)遇，旅行社找到自身優(yōu)勢(shì)的資源和產(chǎn)品，在市場(chǎng)細(xì)分上大有文章可做。

張世忠表示，服務(wù)是旅游行業(yè)的核心，這是旅游電商所欠缺的，但恰巧是旅行社最大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，除去成熟的渠道和客戶資源，旅行社在多年的沉淀中，不少已經(jīng)積累了良好的口碑?！按蜍囓浖某霈F(xiàn)，雖然改變了人們打車的方式，但并不會(huì)影響司機(jī)去開車，旅游業(yè)也一樣，總歸是要有人在線下接待和服務(wù)的。”他如是舉例道。

“旅游說到底還是一種體驗(yàn)過程，服務(wù)、保障都是不可或缺的考慮元素。”在湖南海外旅游品牌推廣部經(jīng)理劉超眼中，旅游行業(yè)的特殊性決定了它離不開面對(duì)面的服務(wù)交流，游客必須要有親身體驗(yàn)，僅憑網(wǎng)絡(luò)訊息是不夠的。同時(shí)，他認(rèn)為，“洗牌”并不是壞事，優(yōu)勝劣汰之后，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的整頓也不無益處。“OTA開實(shí)體旅行社，也正說明了旅行社在服務(wù)、售后等方面，具有不可替代性。”

“轉(zhuǎn)型是必須的?！敝灰苷J(rèn)清時(shí)局，在“融合”和“觸網(wǎng)”上，積極完成內(nèi)外雙向的基因重組，馬昕認(rèn)為，旅行社必將如涅槃的鳳凰，浴火重生。

分析：線上加線下成大趨勢(shì)

“OTA進(jìn)駐線下實(shí)體市場(chǎng)，這對(duì)傳統(tǒng)旅行社而言，恰恰意味著生機(jī)。”談及當(dāng)下旅游行業(yè)的轉(zhuǎn)型，湖南師范大學(xué)旅游管理系主任賀小榮認(rèn)為，電商從線上走到線下，一方面說明了旅游行業(yè)光做線上平臺(tái)的局限性，另一方面，也更加證明了線下實(shí)體具有廣闊的市場(chǎng)。

旅行社多年延續(xù)下來了旺盛的生命力，守住固有的渠道和資源，從服務(wù)和口碑上取勝，是旅行社發(fā)展的大前提。同時(shí)，他認(rèn)為，旅行社可開發(fā)一些電商完成不了的服務(wù)類增值業(yè)務(wù)，增強(qiáng)客戶的粘性和依賴性。“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，當(dāng)然也要利用互聯(lián)網(wǎng)思維做好營銷，任何一家旅游企業(yè)，最終都需要走上線上加線下的綜合發(fā)展模式，這是旅游行業(yè)的趨勢(shì)所在?！?/p>

如果說客戶的忠誠度是旅行社發(fā)展的有效支撐，那產(chǎn)品的差異化經(jīng)營，則是旅行社發(fā)展的“助推器”。在湖南商學(xué)院旅游學(xué)院副教授生延超眼中，傳統(tǒng)的旅行社還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有走到“窮途末路”這個(gè)地步上來。

這兩年，消費(fèi)群體的需求和喜好發(fā)生了很大變化，旅行社在資源采購上有更大的優(yōu)勢(shì)，也更了解本土客戶群體的需求，生延超認(rèn)為，旅行社可以通過提供越來越豐富和個(gè)性化的產(chǎn)品，來細(xì)分市場(chǎng)，彌補(bǔ)線上的不足。而游客多年形成的消費(fèi)心理和習(xí)慣，不可能一朝一夕之間完全改變，這也為旅行社的轉(zhuǎn)型，爭(zhēng)取了更長(zhǎng)的緩沖期。