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O2O模式之爭(zhēng):張濤全面透析大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)

本文作者:翟文婷 2015-09-19
隨著消費(fèi)升級(jí),優(yōu)惠的占比會(huì)降低,但是信息決策變得越來越重要,對(duì)便捷要求越來越高。對(duì)優(yōu)惠有訴求,但希望是在不喪失尊榮感的前提下。

“接下來一年會(huì)很好玩,新的東西會(huì)不斷出來。O2O才真正開始。”采訪接近尾聲時(shí),張濤突然扔出這么一句。

之所以這么說,是因?yàn)樵诿缊F(tuán)融資迷局未破、傳言點(diǎn)評(píng)籌備戰(zhàn)略新興板的敏感時(shí)刻,大眾點(diǎn)評(píng)選擇公布自4月份推出“閃惠”以來的一些數(shù)據(jù):覆蓋超過60萬門店,月交易額突破10億元,通過閃惠完成的交易已經(jīng)占到總體40%,而且這個(gè)數(shù)字還在不斷攀升。他還傳遞了在北上廣深一線城市GMV交易額超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消息。

但這不代表點(diǎn)評(píng)已經(jīng)徹底安全。棋至中盤,本以為該是分出勝負(fù)的黎明之前,以支付寶、微信為表的移動(dòng)支付滲透,百度糯米的強(qiáng)勢(shì)入場(chǎng),O2O又被推入一個(gè)全新的起點(diǎn)。在張濤看來,此前各家的積累只是重新開始的基礎(chǔ)。

O2O模式之爭(zhēng)

表面上看,在點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、糯米都能找生活服務(wù)和優(yōu)惠,但是各家都執(zhí)著于自己的商業(yè)閉環(huán)邏輯。美團(tuán)重交易,收入來自扣點(diǎn);點(diǎn)評(píng)傾導(dǎo)流,以廣告模式為主。

美團(tuán)是踏著團(tuán)購波浪起家的,交易屬性是天生的基因。王興在多次強(qiáng)調(diào)美團(tuán)的“T型”戰(zhàn)略,以團(tuán)購為主線,橫穿餐飲、酒店、電影等各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。強(qiáng)交易屬性幫助美團(tuán)拉高了交易額,贏得了漂亮的數(shù)據(jù)。

但是“T型戰(zhàn)略”也將美團(tuán)的戰(zhàn)線拉長(zhǎng),對(duì)抗度增強(qiáng)。王興的對(duì)手不僅是一直以來的美團(tuán),包括去哪兒、攜程;格瓦拉、摳電影,餓了么、到家美食會(huì),甚至百度。四處應(yīng)戰(zhàn),這也是他近期壓力倍增的原因之一。

點(diǎn)評(píng)也一度因?yàn)閳F(tuán)購而喪失戰(zhàn)斗力,那正是美團(tuán)狼性十足的時(shí)候。以信息服務(wù)起家的點(diǎn)評(píng)因?yàn)橹茉鈶?zhàn)爭(zhēng)四起,而且蠶食的是它的核心戰(zhàn)場(chǎng)餐飲,張濤承認(rèn)有點(diǎn)被迫應(yīng)戰(zhàn)。結(jié)果是被美團(tuán)反超。

張濤告訴《中國(guó)企業(yè)家》,2013年他想明白一件事,如果要做O2O閉環(huán),對(duì)于平臺(tái)上的用戶和商家必須分別滿足三個(gè)核心要素。

對(duì)用戶而言,點(diǎn)評(píng)要提供內(nèi)容決策、支付優(yōu)惠和排號(hào)等服務(wù)。張濤的邏輯是,隨著消費(fèi)升級(jí),優(yōu)惠的占比會(huì)降低,但是信息決策變得越來越重要,對(duì)便捷要求越來越高。對(duì)優(yōu)惠有訴求,但希望是在不喪失尊榮感的前提下。一定程度上,王興應(yīng)該贊同這個(gè)觀點(diǎn),因?yàn)槊缊F(tuán)一直以來倡導(dǎo)的也是服務(wù)便宜和便捷。

而優(yōu)惠這個(gè)問題,點(diǎn)評(píng)在逐漸拋棄團(tuán)購,或者說未來的占比會(huì)是非常小的一塊,但是目前60%多的交易額還是團(tuán)購和代金券的通道。一定程度上,閃惠確實(shí)比團(tuán)購要更人性和便捷,就餐結(jié)束在商家頁面直接輸入金額享受打折。

交易一度是點(diǎn)評(píng)的缺失的一環(huán),海量的流量無法變現(xiàn)。但是張濤不打算靠支付扣點(diǎn)作為商業(yè)模式,理想狀態(tài)是服務(wù)費(fèi)接近支付費(fèi)率,然后靠廣告模式收費(fèi)?!敖灰追浅V匾?,有了交易才有用戶,才有數(shù)據(jù),才有廣告衡量,收入必須是來自于廣告,來自于引流?!倍宜J(rèn)為,所有平臺(tái)收費(fèi)基本都靠廣告模式。

吃喝玩樂商家的訴求則是,客流、成本效率的提升和增值服務(wù)。對(duì)于餐飲企業(yè)來說,拉新和留存是永恒的話題,但最核心的還是管理老客戶。

現(xiàn)在點(diǎn)評(píng)接手了騰訊的微生活,借此通道幫助商家進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷。而在服務(wù)員、房租、食材、供應(yīng)鏈等成本中,點(diǎn)評(píng)努力優(yōu)化服務(wù)員成本。至于增值服務(wù),則包括金融服務(wù)、員工培訓(xùn)等。

另外,相比美團(tuán)的行業(yè)橫向擴(kuò)張,點(diǎn)評(píng)是一加 N模式,高頻的餐飲帶動(dòng)麗人、婚慶等中低頻領(lǐng)域。而像外賣、酒店這樣的服務(wù)則接入餓了么等公司。

門檻在地推

今年1月份,大眾點(diǎn)評(píng)餐飲GMV交易額還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一半左右,而到9月份,這個(gè)數(shù)字已經(jīng)達(dá)到78.6%。張濤認(rèn)為閃惠是其中很重要的助推力,而實(shí)際上這代表點(diǎn)評(píng)的地推部隊(duì)在剿滅對(duì)手。

閃惠是去年年初就提出的一個(gè)產(chǎn)品,但是一直以來進(jìn)展有限。據(jù)說真正的轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在阿里巴巴副總裁呂廣渝加入之后。閃惠每月交易額和使用人次都在翻番增長(zhǎng),每三家可以到店支付的門店,就有兩家支持閃惠。

張濤強(qiáng)調(diào),今年最大的戰(zhàn)績(jī)是在深圳交易額超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。據(jù)說,那是一場(chǎng)艱苦無比的戰(zhàn)斗。

“以前只是銷售簽單,其實(shí)更應(yīng)該像店小二,核心是幫助商家把菜單、品牌和優(yōu)惠搬上網(wǎng)來。銷售團(tuán)隊(duì)向服務(wù)角色轉(zhuǎn)換,其實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)?!睆垵f。

因?yàn)樗猩眢w會(huì)到,管理地推人員和技術(shù)人才的差別還是挺大。“要有經(jīng)驗(yàn),有管理機(jī)制,干部輪換。銷售更多是標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作,要像軍隊(duì)一樣有紀(jì)律,有文化感召,還要喊口號(hào),賞罰分明。以前點(diǎn)評(píng)沒有具備這樣能力的人?!?/p>

業(yè)內(nèi)公認(rèn),這樣的人才在阿里。滴滴創(chuàng)始人程維系出阿里;美團(tuán)強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)和對(duì)商家關(guān)系的掌控,最大的功勞歸于COO甘嘉偉,此人也出身阿里。被點(diǎn)評(píng)收入麾下的呂廣渝也是阿里人,半年多來點(diǎn)評(píng)靠進(jìn)入的200多座城市撬走了美團(tuán)1000多座城市的交易額。

張濤把點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)的爭(zhēng)鋒稱作,阿里最強(qiáng)的兩個(gè)人做巔峰對(duì)決。

不可避免地,點(diǎn)評(píng)也在投入資金給商家補(bǔ)貼,“因?yàn)橥|(zhì)化的東西,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了我們必須要做,但我們希望越少越好。”

但是張濤說,餐飲這場(chǎng)仗他一定要打贏,而且聚焦在這一場(chǎng)仗。比如電影,他們幾乎沒有怎么砸錢,因?yàn)樗J(rèn)為體量越大虧損越大,只是一個(gè)導(dǎo)流型產(chǎn)品。一旦價(jià)格戰(zhàn)四起,用戶肯定是奔向最便宜的產(chǎn)品。

他也毫不避諱地承認(rèn),接下來就是資本冬天?!暗菍?duì)優(yōu)秀的公司是一件好事,資本熱的時(shí)候,各種人才出去創(chuàng)業(yè),現(xiàn)在我們準(zhǔn)備回?fù)埔恍A硗饣ㄥX也更理性,可以專心做事情。”

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本文來源中國(guó)企業(yè)家雜志,版權(quán)歸原作者所有。
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