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「Growth Machines」的 CEO 薩米爾·帕特爾是一位為 500 強企業(yè)的成長問題提供建議的導(dǎo)師，此文是他根據(jù)多年工作經(jīng)驗總結(jié)而成的「敏捷型成長」教程。

我?guī)椭^一些全球最大的公司實現(xiàn)成長，也構(gòu)建過諸如「SearchForce」這樣的自動交易系統(tǒng)，還曾經(jīng)在研究 AirBnB、Uber 以及 Zenefits 等公司高成長效應(yīng)的同時管理著規(guī)模超過 10 億美元的媒體費用?，F(xiàn)在，我將自己的經(jīng)驗抽絲剝繭并整理出一個單一的戰(zhàn)略性框架，以供參考者在嘗試構(gòu)建及運營市場戰(zhàn)略時使用。

每一個組織都具有獨特性，它們每一個都有自己的客戶群體、市場、產(chǎn)品和商業(yè)模式，但有一點是普遍相同的：即所有企業(yè)都可以采取科學的市場方法。因此，至精至簡化的運營模式并采取以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的管理方法不但對于初創(chuàng)企業(yè)的突破和生存至關(guān)重要，對于所有希望打造自身成長機制的企業(yè)而言也必不可少。

構(gòu)建市場戰(zhàn)略包括 5 個基本步驟：

1. 圍繞成長進行頭腦風暴

首先，你應(yīng)該對各種各樣的成長方式進行頭腦風暴，同時還需要思考一些測試這些假設(shè)的方法。隨后你可以把所有的假設(shè)和測試方法都放到一個命名為「成長風暴」的文件夾中，你應(yīng)該把這個文件夾作為成長試驗的核心創(chuàng)意庫。

2. 以執(zhí)行為先

一旦你成功擁有了一個創(chuàng)意集，你需要對這個集合進行組織。首先你應(yīng)該建立一個名為「優(yōu)先執(zhí)行」的文件夾，這個文件夾將涵蓋過去、現(xiàn)在和將來的所有實驗。同時，在這文件夾里還應(yīng)該包含所有在途測試的目標和推算。

這個文件夾可以讓團隊成員快速、直觀地看到哪些檢測已經(jīng)進行過了、這些檢測所進行的時間點以及它們的最終結(jié)果。請記?。哼@個文件夾應(yīng)該向公司各層次的人員開放，從 CEO 至執(zhí)行團隊都應(yīng)該都觀看權(quán)。閉門造車的實驗結(jié)果難以執(zhí)行，特別是在需要進行跨部門合作的情況下。

3. 運用科學的方法

每一個測試都包含一個名為「方法」的文件夾，其中所包含的細節(jié)有：

問題：這次的測試希望解決什么問題

假設(shè)：你期望看到的結(jié)果的細節(jié)情況

資源評估：你需要團隊投入的時間和能量等資源

實驗：詳細的執(zhí)行和遠離等

數(shù)據(jù)收集：完成后對測試數(shù)據(jù)進行匯編

行動項：以測試發(fā)現(xiàn)的情況為參考采取行動，對結(jié)果進行優(yōu)化并對將來的檢測進行計劃

4. 對經(jīng)驗和規(guī)模進行標準化

一旦一項測試被創(chuàng)造、進行、并分析完畢后，把你的主要發(fā)現(xiàn)進行標準化并把新認知運用到產(chǎn)品和市場策略之中。

隨著你所進行的測試越來越多，你會獲得更多的數(shù)據(jù)和認知，你可以把積累下來的數(shù)據(jù)和認知用以修正測試過程，并使其變得更為智能化，這樣你往后作出的預(yù)測會更加準確。關(guān)鍵在于成長的過程，因此標準化階段并不是這個過程的結(jié)束。它是一個持續(xù)不斷、逐步升級的過程，團隊在這個過程中會對市場和客戶有更新的理解，并將這些理解轉(zhuǎn)化為更佳的用戶體驗、更好的產(chǎn)品以及更具效率的市場工作。

要記得從測試中進行學習。

這一步中最后一個過程是參與的成員都形成一個團隊，他們會一起對問題、發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)意進行探討，并就測試的結(jié)果提出行動方案。這是整個過程中最為關(guān)鍵的一環(huán)，因為處于這個環(huán)節(jié)中的團隊非常容易陷入對執(zhí)行以及現(xiàn)行測試的癡迷之中，以至于忽視掉測試的真實結(jié)果。

5. 向成長團隊詢問以下 5 個問題

（1）我們從手頭上的測試中學到了什么？（僅僅用于收集數(shù)據(jù)是遠不足夠的）

（2）我們應(yīng)該如何精煉已經(jīng)成功的測試，以取得雙倍的效果？（每取得一次成功的時候，去關(guān)注成功的原因）

（3）我們應(yīng)該如何對自己的發(fā)現(xiàn)投入到大規(guī)模應(yīng)用之中？（一旦你弄明白了其中一個領(lǐng)域成功的原因，你應(yīng)該如何如何將其套入到另一個領(lǐng)域之中？）

（4）我們有學到哪些事情不能做嗎？并非每一次試驗都會成功，因此失敗實驗的經(jīng)驗總結(jié)非常重要。

（5）以后前行的計劃是什么？（注意保持團隊的熱度和測試進度以使他們產(chǎn)生更多的見解！）

這是一個專注于特定戰(zhàn)略行動的過程，這一過程旨在提升團隊的表現(xiàn)。隨后團隊應(yīng)該退后一步以獲得更寬廣的視野，并測試各個過程的奏效程度，并對關(guān)鍵性的發(fā)現(xiàn)采取行動。

例如，處于 10,000 尺高空的你會知道應(yīng)該對各項圍繞產(chǎn)品的參數(shù)進行提升：用戶體驗、功能性、營銷策略和價格等。從高空觀察到的數(shù)據(jù)能夠指引你對每一個渠道分別進行優(yōu)化，并告知你這些渠道之中哪一個最具實用價值。同時，你還可以對競爭對手的數(shù)據(jù)進行監(jiān)測并以此作為自身發(fā)展的標尺。

隨后你應(yīng)該重回地面，在計劃和運營新測試的同時應(yīng)該對現(xiàn)有的測試進行提升。要學會在高空和地面這兩個有利位置之間自如地進行切換，并持續(xù)地進行溝通、合作、學習和提高，這是實現(xiàn)敏捷型快速成長的過程。