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謝謝主持人。各位投資人大家好，非常感謝大家這么關(guān)心驢媽媽，關(guān)心景域，今天下午我想花十幾分鐘到二十分鐘把景域集團(tuán)的成長歷程給大家做個(gè)介紹，介紹的過程中就會(huì)涉及到我們?yōu)槭裁磿?huì)做驢媽媽，整個(gè)產(chǎn)業(yè)邏輯是怎么樣構(gòu)建的，大的O2O是什么樣的構(gòu)想。今天介紹的主題不光會(huì)有驢媽媽，因?yàn)檎麄€(gè)景域集團(tuán)從成立至今的幾輪融資主體是以景域?yàn)橹黧w，景域旗下包括驢媽媽、奇創(chuàng)好幾家機(jī)構(gòu)，所以說我會(huì)基于過去融資主體和未來上市主體，把總體的情況跟大家做一下介紹。

整個(gè)景域集團(tuán)的第一家公司應(yīng)該是在2004年成立的，今天的景域各個(gè)事業(yè)板塊負(fù)責(zé)人應(yīng)該都是從我們第一家創(chuàng)始公司開始了他們整個(gè)旅游工作方面的進(jìn)程。04年成立的這家公司叫奇創(chuàng)旅游咨詢運(yùn)營機(jī)構(gòu)，這家機(jī)構(gòu)已被國家旅游規(guī)劃評(píng)為甲級(jí)資質(zhì)，我們?cè)谌珖鞯兀袊匈Y源布局的區(qū)域都做過相關(guān)服務(wù)，也做過很多的規(guī)劃，大家可能會(huì)比較清楚的一些目的地，包括三亞旅游發(fā)展總體規(guī)劃，服務(wù)到今天我們應(yīng)該已經(jīng)做了三輪，包括我們的第一輪也是戰(zhàn)略性地提出來打造三亞國際旅游目的地，這樣一個(gè)構(gòu)想不斷被放大，最后充分體現(xiàn)在海南國際旅游島大的體系中，這非常能反映一個(gè)規(guī)劃企業(yè)的能力。此外像成都的旅游發(fā)展總體規(guī)劃：青城山、都江堰、武當(dāng)山、千島湖等等，中國最好的一批景區(qū)和資源都是奇創(chuàng)為他們提供的規(guī)劃和服務(wù)。

從04年到08年這段時(shí)間，整個(gè)景域集團(tuán)就在圍繞這一件事情來展開我們所有的工作，包括我也做過整個(gè)規(guī)劃板塊的負(fù)責(zé)人。為什么我們整體創(chuàng)業(yè)體系會(huì)從規(guī)劃展開？這跟我們的創(chuàng)始人也跟董事長洪清華的構(gòu)想有很大關(guān)系，從做第一家公司開始，他所考慮的就不是做一家旅游規(guī)劃機(jī)構(gòu)，而是站在旅游產(chǎn)業(yè)鏈的最上端充分把握整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的需求，通過這段時(shí)間的積累去為未來商業(yè)模式的拓展和延伸找到突破口。我們與途?；蛘咄痰谋举|(zhì)區(qū)別是：我們最開始就立足在產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)思維作為我們所有創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)，而不是一家單純的以販賣流量為出發(fā)點(diǎn)的一家互聯(lián)網(wǎng)公司，我們是一家真正的O2O企業(yè)。

做了奇創(chuàng)負(fù)責(zé)人一段時(shí)間后，08年驢媽媽創(chuàng)建，我就作為第一個(gè)派出來的員工，也做了它的第一任CEO，我覺得我和洪總一起創(chuàng)辦驢媽媽的過程中還是受益于我們04年到08年這一段?？赡苁煜ひ?guī)劃咨詢行業(yè)的人大家都會(huì)知道，你要做好一個(gè)規(guī)劃最重要的是了解政府、企業(yè)、市場、游客的需求。所以那個(gè)四年使得我們對(duì)需求非常敏感，延續(xù)到08年之后我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常重要的機(jī)會(huì)，08年是一個(gè)什么樣的時(shí)間結(jié)點(diǎn)呢？我覺得對(duì)我們創(chuàng)辦驢媽媽來說，我們看到了兩個(gè)非常重要的趨勢，第一個(gè)趨勢就是當(dāng)時(shí)的電子商務(wù)已經(jīng)開始蓬勃發(fā)展起來，不管是支付手段還是用戶的習(xí)慣，已經(jīng)逐步確立了未來這樣一個(gè)形態(tài)，高速發(fā)展的可能性。另外一方面我們做旅游的人有一個(gè)很清晰的感受，很多年以前，一個(gè)景區(qū)的游客主要是由旅行社的團(tuán)隊(duì)游客構(gòu)成的，如果來一百個(gè)游客可能有95個(gè)人都是團(tuán)隊(duì)游客。但是在做景區(qū)的04年到08年的規(guī)劃過程中，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常明顯的要素變化，雖然說跟團(tuán)游仍然占很大的比重，但是自助游的游客比例在逐步提高。

所以洪總當(dāng)時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)一句話：今天的優(yōu)勢一定會(huì)被未來的趨勢所取代。我們創(chuàng)業(yè)的立足點(diǎn)不是今天特別成熟的板塊或者模塊，而是立足于未來發(fā)展的趨勢，所以我們覺得這是一個(gè)非常有意思的機(jī)會(huì)，就是自助游的用戶已經(jīng)越來越多，但是市場上給他們提供服務(wù)的渠道非常有限，所以說很多自助游的愛好者希望我們得到更多更便利的服務(wù)，而我們上游客戶這一端，以景區(qū)為代表的這一端，他們也看到了這樣一個(gè)變化，如果說跟團(tuán)游主導(dǎo)的時(shí)代，他們一年有一千萬的營銷費(fèi)，他可能會(huì)把九百萬花到旅行社上，但是每年的數(shù)據(jù)都在變，如果說以前旅行社游客占到90%，他把90%的錢花到旅行社是沒有錯(cuò)的，但是如果說有一天自助游的游客已經(jīng)占到五成，你還70%的錢花給跟團(tuán)游，那你的營銷就會(huì)變得非常沒有效率。所以說我們當(dāng)時(shí)因?yàn)楹秃芏嗟木皡^(qū)、目的地打交道非常多，我們看到他們表現(xiàn)出強(qiáng)烈的渴望，希望能有一個(gè)好的自助游的渠道方能夠幫他們系統(tǒng)地對(duì)接自助游發(fā)展態(tài)勢。

一方面看到了自助游發(fā)展的蓬勃的趨勢，另外一方面我們也看到了電子商務(wù)這種形態(tài)未來發(fā)展的可能性，所以我們想能不能把旅游和電子商務(wù)之間，把自助游和電子商務(wù)之間做一個(gè)很好的結(jié)合，從這個(gè)角度出發(fā)，大家就能理解我們創(chuàng)業(yè)的這個(gè)項(xiàng)目為什么叫驢媽媽，因?yàn)橹袊灾蔚膼酆谜呶覀兘?jīng)常會(huì)很親切地稱他們?yōu)轶H友，我們的目的就是要像媽媽一樣關(guān)愛驢友，這樣一個(gè)標(biāo)簽注定了驢媽媽進(jìn)入市場的過程中嚴(yán)格定義了自己未來客戶的主體方向和人群，就是我們要做的是自助游。

確立了自助游和電子商務(wù)結(jié)合起來方向之后，我們還要看我們?cè)谧灾晤I(lǐng)域之間，它也涉及到吃住行，哪個(gè)方向是真正的突破點(diǎn)？所以這個(gè)時(shí)候我們做了很多的分析，這個(gè)得益于我們有很強(qiáng)的規(guī)劃咨詢團(tuán)隊(duì)，我們有很強(qiáng)的研究能力，我們就看到在自助游的進(jìn)程當(dāng)中實(shí)際上因?yàn)?999年攜程、藝龍就已經(jīng)把酒店、機(jī)票板塊做得比較成熟了，如果作為一個(gè)開創(chuàng)式的企業(yè)，你再去用自己一個(gè)非常微弱的力量和他們競爭的話，我覺得不會(huì)有一個(gè)太好的結(jié)果。所以我們?cè)倏纯丛跈C(jī)票和酒店之外還有什么突破口，這個(gè)時(shí)候我們看到了景區(qū)的門票，大家覺得我們?cè)谔詫?、攜程都能買門票，但是回到08年以前，告訴大家，如果沒有驢媽媽把中國的景區(qū)門票作為一個(gè)完整的商業(yè)模式，做到一個(gè)人一張票搬到網(wǎng)絡(luò)上來賣的話，可能到今天為止大家還不可能在網(wǎng)上享受門票的優(yōu)惠。

為什么我們選擇門票呢？這個(gè)跟中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和中國旅游的實(shí)實(shí)在在的特點(diǎn)有很大的關(guān)系。當(dāng)時(shí)在早期融資我和紅杉資本、鼎暉創(chuàng)投溝通的時(shí)候，也聊到我們的想法，我們覺得像驢媽媽模式，本質(zhì)上在美國和歐洲是找不到對(duì)標(biāo)企業(yè)的，為什么呢？在歐洲和美國很多地方把旅游資源視為公共資源，是開放式地為公共享有的，包括我們?nèi)S石公園，它的收費(fèi)可能按照一個(gè)車收多少錢，這個(gè)錢嚴(yán)格意義上并不是門票，主要用來做社區(qū)維護(hù)的費(fèi)用。但在中國景區(qū)的門票收入和地方政府的稅收來源有很重要的關(guān)聯(lián)，大家很熟悉的武當(dāng)山、青城山、都江堰、千島湖，這些名詞一方面是景區(qū)的名稱，一方面也是行政區(qū)的名稱，如果這些地方離了這些核心景區(qū)之外可能他們的財(cái)政收入是非常有限。所以正是這樣一個(gè)特殊的點(diǎn)決定了中國有世界上最多的關(guān)著門來收門票的景區(qū)，我們當(dāng)時(shí)統(tǒng)計(jì)一下大概有兩萬多家，如果說我選擇門票的話來做這個(gè)生意，至少SKU有兩萬多，這是一個(gè)最基本的保障。

第二個(gè)我們要看你擺在貨架上的東西要愿意有人來買，你要切合他們實(shí)實(shí)在在的需求，針對(duì)這一點(diǎn)我們也做了很多分析，把一個(gè)人出去游玩在門票上的支出除以人均月可支配收入，這樣的最后得出的數(shù)據(jù)表明中國的一次出游的門票支出在人均月可支配收入所占的比例是世界上最高的。

一是我們有那么多的工具，第二個(gè)我們準(zhǔn)備去售賣的東西還能被用戶非常敏感，我們覺得這個(gè)事情是一個(gè)很好的突破點(diǎn)，我們就嘗試著開始做了我們的驢媽媽的第一個(gè)板塊，就是景區(qū)票務(wù)在線分銷。今天看這件事情很簡單，但驢媽媽做的這個(gè)事情是改變了整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈門票供給格局的。因?yàn)樵跊]有驢媽媽去做這樣的門票分銷模式之前，有兩個(gè)很重要的障礙，第一個(gè)是基本上沒有哪個(gè)旅行社會(huì)單賣一張門票給你，而且給你打折，旅行社從景區(qū)那邊拿到的是批發(fā)價(jià)，如果你去買旅行社的產(chǎn)品一定是包裝在一起，包含在一起的產(chǎn)品，你如果告訴他我其他東西都不要我只要打折門票，沒有任何一個(gè)人給你這樣的東西，驢媽媽做的事情是什么呢？驢媽媽讓一個(gè)人一張票也可以有優(yōu)惠，這件事情成為了真正的可能，所以說早先我們有個(gè)非常鮮明的例子，當(dāng)時(shí)的印象西湖門票220元一張，驢媽媽通過談判獲取比較好的價(jià)格后，我們直接在網(wǎng)上賣160元一張，每張票都省掉好幾十元。對(duì)于一車人來說可能省下的錢就可以在西湖旁邊喝一頓很好的茶。這一創(chuàng)新不是一個(gè)單純地把線下的東西搬到線上，而是改變了格局，一個(gè)人一張票都會(huì)有優(yōu)惠，這是驢媽媽在整個(gè)中國旅游產(chǎn)業(yè)鏈上非常被認(rèn)知也認(rèn)可的東西。

第二個(gè)，為什么可能不錯(cuò)的生意，但這個(gè)生意攜程、藝龍很多創(chuàng)意者都沒有碰過或者說蜻蜓點(diǎn)水碰過以后撤了不能做下去呢？這個(gè)跟整個(gè)門票市場的交易模式不標(biāo)準(zhǔn)有很大關(guān)系。很多景區(qū)在政府的管轄體系下，很多的操作是非常非常不規(guī)范的，所以說我們做的第二個(gè)創(chuàng)新就是實(shí)現(xiàn)整個(gè)景區(qū)門票的電子化，今天大家每天都在和二維碼打交道，但是我們可以跟大家分享一個(gè)事實(shí)，08年我們應(yīng)該作為第一家把二維碼作為在旅游行業(yè)商用的一家企業(yè)，當(dāng)時(shí)是新大陸，我們采用它的設(shè)備聯(lián)合開發(fā)軟件，最后做到了通過二維碼識(shí)別直接進(jìn)入景區(qū)，這樣把一個(gè)要依賴于物流，同時(shí)操作上非常不標(biāo)準(zhǔn)的東西，通過二維碼與后臺(tái)系統(tǒng)的對(duì)接，我們就完成了把它電子化，因?yàn)橛辛诉@樣一種標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)程之后，它的規(guī)模化才真的有可能。

所以正是因?yàn)槲覀兦『玫厍腥肓擞脩舻男枨?，我們供給的東西正是他們敏感的東西，所以驢媽媽門票業(yè)務(wù)體量增長是非常非?？斓?。包括去年、前年長隆一個(gè)景區(qū)我們銷售額超過一個(gè)億，上海歡樂谷等等，一個(gè)景區(qū)都是幾十萬人。我們經(jīng)常說任何商業(yè)模式基本的出發(fā)點(diǎn)就是你為你的用戶創(chuàng)造了價(jià)值，你會(huì)因?yàn)槟銥橛脩魟?chuàng)造價(jià)值獲取自己的價(jià)值。所以第一個(gè)階段我們認(rèn)為還是相當(dāng)成功的。

當(dāng)景區(qū)門票業(yè)務(wù)成長還不錯(cuò)之后，我們就開始做進(jìn)一步的數(shù)據(jù)挖掘，我們發(fā)現(xiàn)有很多的上海的用戶，因?yàn)槊總€(gè)用戶訪問我們網(wǎng)站的時(shí)候我們可以識(shí)別IP地址，發(fā)現(xiàn)上海用戶定的是四個(gè)小時(shí)車程以外的景區(qū)，我們自然產(chǎn)生聯(lián)想，如果開車四個(gè)小時(shí)，是不是回來四個(gè)小時(shí)？這就意味著他不會(huì)當(dāng)天做往返，不會(huì)當(dāng)天往返必然產(chǎn)生的是住宿需求。我們始終記得我們要做的是為自助游的人群提供服務(wù)，而不是僅僅為自助游人群提供門票服務(wù)，所以我們一直在嘗試做更多的延伸和產(chǎn)品創(chuàng)新。

我印象中應(yīng)該在09年的冬天，我們開始做溫泉的門票和溫泉酒店打包銷售的產(chǎn)品，也就是讓用戶在一次訂購行為中完成他到了目的地之后所有的相關(guān)訂購的需求。這個(gè)產(chǎn)品的推出也是非常好地滿足了用戶的需求，因?yàn)槟惚緛砭鸵∷?，本來就有門票，把兩個(gè)有優(yōu)惠的東西加在一起甚至有能力給用戶更多的優(yōu)惠，所以說我記得那年的溫泉做完之后，所有上海及周邊的用戶就知道了，只要是出去玩溫泉一定找驢媽媽，因?yàn)樗梢砸淮斡嗁従徒鉀Q所有的需求，而且它的價(jià)格非常非常優(yōu)惠的。

從溫泉產(chǎn)品的創(chuàng)新開始，我們就開始確立了驢媽媽在整個(gè)自助游中間的一個(gè)很重要的發(fā)展核心理念，就是我們所有的產(chǎn)品的創(chuàng)新核心都是圍繞目的地自由行展開的。目的地自由行我們可以分成兩段，所謂目的地自由行就是它怎么樣去這件事情，其實(shí)我是不幫他解決的，你到底坐飛機(jī)、坐火車、自駕車，這件事情我們不碰，我們和我們用戶之間有很多溝通，早期我們每一個(gè)月都會(huì)邀請(qǐng)用戶到我們公司來做訪談，我們發(fā)現(xiàn)80%的用戶都是開著車過來，也就是講他們自助游的愛好是以自駕的方式或者自己搞定交通的方式，他要的是他到目的地之后的產(chǎn)品服務(wù)。所以說我們當(dāng)時(shí)基于這一點(diǎn)我們確定目的地自由行暫時(shí)不把交通作為它的核心構(gòu)成要素。第二個(gè)目的地自由行一個(gè)核心的描述是什么呢？我們叫做“門票+酒店+X”的模型，就是你任何一個(gè)人出去玩都會(huì)想到要進(jìn)景區(qū)，我們認(rèn)為景區(qū)是一個(gè)很重要的杠桿，所以說目的地自由行產(chǎn)品中間通常都包括了門票產(chǎn)品，門票之外我們還包含了酒店，但是僅僅酒店還不夠，他們還有好多的需求。以千島湖為例，我們包裝了更多的東西，不光千島湖游湖門票，千島湖酒店，甚至打包非常標(biāo)準(zhǔn)化的魚頭套餐，還有千島湖環(huán)湖游、千島湖皮劃艇組合成各種各樣的套餐，的確為用戶提供了非常方便的服務(wù)。這種形態(tài)在驢媽媽系統(tǒng)把它做起來之前，之前也是沒有的，因?yàn)橹叭プ鋈魏我粋€(gè)旅游產(chǎn)品，它都是吃住行打包在一起給到你的這樣一個(gè)東西。這個(gè)產(chǎn)品一旦上線之后作為一個(gè)模塊也非常受歡迎。

門票和目的地自由行構(gòu)成了驢媽媽很重要的主體，這個(gè)主體一方面它的商業(yè)模式能夠承接更多的需求獲得很好的收益，另外一方面，回到我最初說的，驢媽媽選擇這個(gè)商業(yè)模式的同時(shí)也對(duì)用戶做了很大的區(qū)隔。大家有過自助游和跟團(tuán)游體驗(yàn)的人就知道，實(shí)際上自助游一點(diǎn)不省錢，因?yàn)楦鷪F(tuán)游如果從上海到黃山去可能四百多塊錢，連導(dǎo)游的服務(wù)費(fèi)什么都包含了，但是如果在驢媽媽訂一個(gè)黃山的產(chǎn)品，你去看一下一個(gè)門票加酒店可能已經(jīng)一千多了，所以說來我們驢媽媽上的人不是單純的以尋找更便宜的東西為核心追求，而是尋找有品質(zhì)、有高性價(jià)比的東西來作為大家的核心訴求。我們的用戶其實(shí)比一些從單純跟團(tuán)游起步的這樣一些網(wǎng)站來說，更高端和更有消費(fèi)力。

隨著我們非常高頻次和用戶交易，用戶對(duì)我們的期待越來越多，所以說后面驢媽媽不斷補(bǔ)充跟團(tuán)產(chǎn)品，出境游產(chǎn)品等等，嚴(yán)格意義上不是我們規(guī)劃出來的，而是用戶在推動(dòng)我們?cè)谝徊揭徊饺ネ晟莆覀兊漠a(chǎn)品。到今天為止驢媽媽已經(jīng)成為一個(gè)能提供各種產(chǎn)品類型的完整的OTA的平臺(tái)，但是任何時(shí)候驢媽媽這三個(gè)字決定了我們的核心是自助游，所以說當(dāng)我們發(fā)展出境游的時(shí)候我們也做了和其他一些平臺(tái)不那么一樣的事情，雖然說我們也代理很多批發(fā)商的產(chǎn)品，但實(shí)際上我們也在有選擇地選擇我們目的地產(chǎn)品，我們?cè)谧銮暹~、菲律賓的長灘、郵輪，包郵輪全國除了攜程就是驢媽媽包得最多，整個(gè)長灘，大的目的地，我們?cè)谡麄€(gè)華東地區(qū)排在第一名，清邁我們都是做得非常好。

我們的做法是，一方面我們知道出境游還有很多人跟團(tuán)去，因?yàn)橛行畔⒉粚?duì)稱，有對(duì)語言的一點(diǎn)點(diǎn)恐懼，所以說很多人還會(huì)選擇跟團(tuán)游，但是因?yàn)槲覀兇罅孔灾蔚挠脩粲斜容^高的消費(fèi)能力，有非常好的語言能力，所以基于我們儲(chǔ)備的用戶的這樣一些特征，其實(shí)我們后期更多的是把我們的核心突破點(diǎn)放在一個(gè)個(gè)的目的地上，所以到今天大家對(duì)驢媽媽的識(shí)別也非常清晰，它就是一個(gè)以自助游為核心的綜合性的旅游服務(wù)平臺(tái)。這是我講的第二段，第一段是我們奇創(chuàng)，第二段是驢媽媽。

有了這兩個(gè)板塊在業(yè)界都能排到前幾名之后，就有一些化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生了，因?yàn)橐郧拔覀兎?wù)很多客戶說，就說我們景區(qū)，包括一些政府都在說，一方面你有能力做規(guī)劃，你能幫我解決主題定位、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)問題，一方面驢媽媽還能幫我做游客，我可能會(huì)依賴你做更多的事情，因?yàn)槟愣慰汀⒍?guī)劃，我能不能把我的營銷費(fèi)交給你來花，你來保證我花得更有效率，保證更多的游客來？正是在這樣的訴求下我們又成立了第三家公司叫景域營銷，大家可以把它理解成為一家專注于服務(wù)旅游企業(yè)的廣告公司，它是為景區(qū)、目的地提供從品牌策劃、展演具體的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，以及網(wǎng)絡(luò)傳播作為它的核心的業(yè)務(wù)，它的成長也是非常快的，包括黃山未來五年的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的總體策劃和部分執(zhí)行，包括上海幾個(gè)大區(qū)縣所有相關(guān)的一些大活動(dòng)的策劃和執(zhí)行都是由景域營銷來做的。

講到這邊大家可能有些感受，我們本來想聽一下驢媽媽這個(gè)電子商務(wù)企業(yè)是怎么發(fā)展起來的，你可能聽到的是另外一個(gè)，景域這家O2O的生態(tài)鏈產(chǎn)業(yè)集團(tuán)內(nèi)在的發(fā)展邏輯是怎么樣來的。有了規(guī)劃，又有了我們驢媽媽的渠道供給能力，又有了整體營銷執(zhí)行能力之后，更多的景區(qū)為我們提出需求，管好景區(qū)無非做好規(guī)劃，接好游客，我們做好營銷，這幾件事情你都能做的話，我能不能把景區(qū)委托給你管理，這個(gè)時(shí)候又有了我們第四家很重要的公司叫景域旅發(fā)，景域旅游發(fā)展有限公司。它是主要做兩塊事情，第一個(gè)就是我們剛才所說的景區(qū)的委托管理，很多景區(qū)在我們接手之后，一年之內(nèi)游客就能翻番，因?yàn)槲覀兡転樗峁┑牟粌H僅是一個(gè)派幾個(gè)人管一下，而是把我整個(gè)集團(tuán)的規(guī)劃能力、營銷能力、帶客能力，整個(gè)全部都帶過去，為他提供一個(gè)完整的解決方案。

所以說景域旅發(fā)第一塊是景區(qū)委托管理業(yè)務(wù)，第二塊的核心業(yè)務(wù)是我們會(huì)和一些已經(jīng)建成的、各方面打造標(biāo)準(zhǔn)都比較高、但是當(dāng)?shù)卣狈庾x市場和運(yùn)營市場的能力的景區(qū)，成立一些聯(lián)合運(yùn)營公司，我們自己會(huì)參股進(jìn)去，然后更多投入一些真正能夠成為這個(gè)景區(qū)項(xiàng)目能夠充分和市場銜接起來的項(xiàng)目。

這幾個(gè)板塊應(yīng)該說構(gòu)成了整個(gè)景域集團(tuán)的很重要的主體，后面景域還投資一家公司，我們是他比較大的股東叫帳篷客，雖然說它只有短短一年存在的周期，但是它已經(jīng)無數(shù)次上了很多酒店評(píng)比的排行榜。為什么會(huì)有帳篷客這樣一個(gè)想法呢？包括當(dāng)時(shí)我們提出來這個(gè)事情，一個(gè)是跟驢媽媽上面用戶訴求相關(guān)的，驢媽媽很多用戶，因?yàn)槲覀儎偛耪f自助游愛好者價(jià)格不是他最敏感的東西，最敏感的東西是性價(jià)比，是品質(zhì)。所以我們發(fā)現(xiàn)他們很多人都不愿意住在景區(qū)周邊的三星級(jí)酒店，大家以前跟團(tuán)游的時(shí)候都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己住的地方非常差，真正自助游愛好者往往不愿意住那樣的地方，同時(shí)他們也不愿意住那些景區(qū)所在城市的五星級(jí)酒店，因?yàn)楹貌蝗菀壮鋈ネ嬉淮螢槭裁匆≡诔鞘欣锬?？他們的需求是什么呢？他們的需求是在景區(qū)內(nèi)又有非常好的渡假體驗(yàn)的酒店，我們覺得這樣的酒店是非常稀缺的，所以我們有了帳篷客的想法。帳篷客的第一家是在浙江的安吉，選的地方也非常有代表性，它是萬畝白茶園當(dāng)中，當(dāng)時(shí)有一個(gè)拍過古裝戲的影視基地，基于這樣一個(gè)基地，我們做出了帳篷外形，里面實(shí)際上是用的五星級(jí)以上的渡假設(shè)施來滿足用戶的需求，今天的帳篷客也是一房難求，很多的用戶要提前兩個(gè)月才能定到，價(jià)格一個(gè)晚上在兩千多到八千多之間。

所以我剛才用非常物理的方式講了我們整個(gè)景域怎么樣成長起來的，從04年到今年2015年已經(jīng)十一年多的時(shí)間，這十一年中間其實(shí)我們什么事情都沒有摻和，我們只做了旅游，而且所有的推動(dòng)景域在創(chuàng)業(yè)的過程中間，一次一次創(chuàng)新的不是我們自己的構(gòu)想，而是用戶的需求，到今天為止為什么我們沒有把驢媽媽單獨(dú)作為一個(gè)上市主體去融資或者說去構(gòu)想上市愿景呢？雖然說它獨(dú)立起來完全可以具備這樣的可能性，我們的目標(biāo)是什么呢？我擔(dān)任驢媽媽CEO的時(shí)候也是在幾年前我問過我的團(tuán)隊(duì)一個(gè)問題，大家都說我們叫旅游電子商務(wù)企業(yè)，我想問一下你們，你們認(rèn)為旅游是核心還是電子商務(wù)是核心，當(dāng)時(shí)兩邊爭論很厲害，我個(gè)人回答是非常非常鮮明的，旅游就是我們真正的核心。盡管那時(shí)候電子商務(wù)是更熱門的詞。今天整個(gè)行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)印證了我們當(dāng)時(shí)的判斷，實(shí)際上單純電子商務(wù)我翻譯一下很簡單，是靠流量運(yùn)營來賺錢的生意模式，早期我們可以很便宜獲取流量，當(dāng)我們賣給用戶的時(shí)候可以把成本抬高，利用相互之間的差價(jià)獲取利潤。實(shí)際上我們今天看到的事實(shí)就是你前端獲取流量的成本越來越高，但是你賣給用戶的時(shí)候呢，因?yàn)槟愫透骷移髽I(yè)之間不斷去打仗，所以說實(shí)際上你不可能賣出特別高的價(jià)格。所以越是到競爭的成熟階段，我覺得那種傻大黑粗的單純打價(jià)格戰(zhàn)的方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上這個(gè)時(shí)代的需求的，這也是為什么我們一直堅(jiān)持在做好驢媽媽的同時(shí)，我們還在非常大的精力投入到我們的景域集團(tuán)里。我們一個(gè)叫驢板塊，一個(gè)叫非驢板塊，驢指驢媽媽，非驢包括剛才所說的奇創(chuàng)、景域營銷、景域旅發(fā)，到今天為止實(shí)際上這幾個(gè)板塊已經(jīng)在充分發(fā)酵，在以一種非常有影響力的方式滲透到我們的上游和下游用戶當(dāng)中。我們有能力幫我們上游客戶解決他們所有的問題，同時(shí)為我們下游客戶提供很好的服務(wù)，所以它是一個(gè)服務(wù)于上下游形成一個(gè)完整的貫穿整體的我們叫旅游生態(tài)圈的企業(yè)。

打個(gè)比方，一個(gè)景區(qū)從它還是不毛之地的時(shí)候，我的奇創(chuàng)就來為他們提供相關(guān)的規(guī)劃，它建完之后我的景域營銷團(tuán)隊(duì)和驢媽媽團(tuán)隊(duì)駐扎進(jìn)去，幫他解決對(duì)外營銷的問題、解決游客輸送的問題。如果他覺得自己的經(jīng)營不夠?qū)I(yè)的話，我的景域旅發(fā)能夠來幫他創(chuàng)造比較好的收益，所以說我們是一個(gè)很多政府，包括景區(qū)都說我們是一家貼身服務(wù)的機(jī)構(gòu)，任何時(shí)候有需求我們都可以為他提供一個(gè)完整的解決方案。

到今天為止驢媽媽的產(chǎn)品經(jīng)理，大家如果有機(jī)會(huì)可以跟景區(qū)了解一下，他們會(huì)說驢媽媽的產(chǎn)品經(jīng)理和其他的電子商務(wù)平臺(tái)有些不一樣，因?yàn)樗麄兺ǔ２粌H僅跟我說我們只是達(dá)成一個(gè)合作拿多少錢買你的門票，采購價(jià)是多少，銷售價(jià)是多少，我們還會(huì)跟他研討景區(qū)明年的產(chǎn)品應(yīng)該做怎樣的更新，甚至我們會(huì)給他包裝一個(gè)明年全部的對(duì)外營銷品牌，甚至我給他一個(gè)完整的執(zhí)行方案，只要你需要我的營銷團(tuán)隊(duì)、景域旅發(fā)團(tuán)隊(duì)都會(huì)完整進(jìn)來。我們今天為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈所提供的價(jià)值不是一個(gè)單純的渠道，而是一站式解決方案的提供者。一直到今天一些電子商務(wù)企業(yè)都滿足于自己作為一個(gè)渠道截殺者的角色，我們搶了傳統(tǒng)旅行社的生意，所以我們做得很好。我覺得這是一個(gè)偽邏輯，單純靠渠道唯一的特征是不可能做好未來這么大的一個(gè)愿景，就是我們要成為中國最受人尊重的O2O的企業(yè)，因?yàn)槁糜斡肋h(yuǎn)有三件事情你必須要做好：資源、渠道、服務(wù)。離了這三件事情的協(xié)同其實(shí)你就會(huì)有很大的短版。如果你只是在流量運(yùn)營上很專業(yè)的話，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品大眾化，所以別人也可以跟你做得一樣好。所以我們的延伸就是在渠道能力得到很大強(qiáng)化的同時(shí)，我們?cè)诩訌?qiáng)我們的服務(wù)端和我們的資源控制端，資源控制端就是我們前面說的非驢板塊一起協(xié)同，我們的服務(wù)端，大家可能最近關(guān)注驢媽媽在各地不斷開設(shè)子公司，目的其實(shí)就是要協(xié)同做好落地服務(wù)，因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品非常有意思，你購買行為結(jié)束完之后只是消費(fèi)的開始，你沒有把流程結(jié)束之前，我們都認(rèn)為我們售賣過程沒有完結(jié)，我們所售賣的產(chǎn)品中間應(yīng)該包含了很好的服務(wù)這一項(xiàng)。

這是我們大的構(gòu)想，能夠上下游一起把資源、把渠道和把未來的服務(wù)能力協(xié)同起來，成為我們真正的核心競爭力，而不是每次談到旅游OTA的時(shí)候，唯一能說的就是價(jià)格戰(zhàn)，我覺得這種含金量很低的詞我也的確不太愿意不斷地講，很多人覺得我打價(jià)格戰(zhàn)打得厲害我就如何，我有錢燒如何，除了證明他對(duì)未來沒有足夠的遠(yuǎn)見之外，我覺得證明不了其他事情。

這是我們整個(gè)景域走到今天為止我們的核心構(gòu)想。我剛才在說到幾家企業(yè)中間也在充分發(fā)酵，像我們奇創(chuàng)也充分從驢媽媽中間受益了，很多的業(yè)內(nèi)客戶都說奇創(chuàng)是中國的規(guī)劃咨詢機(jī)構(gòu)可能中間要價(jià)特別高的一家企業(yè)，為什么要價(jià)特別高呢？我們給他的理由是很充分的，第一個(gè)我們有中國所有規(guī)劃企業(yè)當(dāng)中最好的數(shù)據(jù)庫，驢媽媽網(wǎng)站上面每天活躍的幾十萬上百萬的用戶，用戶的消費(fèi)行為能為我們的規(guī)劃、我們的策劃提供真正的養(yǎng)料，這些東西傳統(tǒng)的規(guī)劃企業(yè)是做不到的。第二個(gè)，我可以帶著我的用戶為你做規(guī)劃，帶著游客幫你做規(guī)劃，這哪家規(guī)劃企業(yè)能夠做得到？我僅僅以我們奇創(chuàng)做一個(gè)例子，實(shí)際上我們景域旅發(fā)、景域營銷都是從驢媽媽的成功上面獲得了很多的益處。

所以說基于我們非常獨(dú)特的商業(yè)模式，因?yàn)榈拇_有很多投資人跟我說，景域和同程比怎么樣，景域和途牛比怎么樣？我說首先我認(rèn)為在途牛、同程和景域之間沒有任何可比性，他們可以和景域中間的某個(gè)構(gòu)成，也就是說他們可以和驢媽媽來比一比，但是除了驢媽媽之外的所有東西都是他們其他板塊所不具有的，包括攜程也沒有這個(gè)東西。

所以基于十多年的歷程，2012年我們整個(gè)景域集團(tuán)成為了中國旅游運(yùn)營集團(tuán)的二十強(qiáng)，而且在二十強(qiáng)當(dāng)中只有一家企業(yè)是貫穿整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈上游一直到下游的完整的服務(wù)能力的企業(yè)，我就先利用這樣的方式跟大家介紹景域的發(fā)展歷程，如果有問題我們可以開放式地溝通一下。

以下為Q&A環(huán)節(jié)：

Q：你好，李丹總，我想問一下，剛才您也提到集團(tuán)有一個(gè)景域奇創(chuàng)是要價(jià)特別高的一個(gè)公司，我們之前看了奇創(chuàng)在全國范圍內(nèi)做過非常非常多的案例。我想問一下，咱們這個(gè)景域奇創(chuàng)，它跟政府簽約是怎樣的收費(fèi)模式？您所謂的要價(jià)高和同行比大概是一個(gè)什么水平？收入和盈利體量的水平。第三我想問一下奇創(chuàng)切入景區(qū)規(guī)劃之后，會(huì)帶動(dòng)驢媽媽直接投資景區(qū)嗎？如果有的話咱們有直接投資過哪些景區(qū)？

A：首先奇創(chuàng)可以把它理解成咨詢公司，收費(fèi)模式非常簡單。打比方，千島湖準(zhǔn)備自己做一個(gè)景區(qū)，但是自己不知道怎么樣做，它就會(huì)委托奇創(chuàng)做一個(gè)旅游發(fā)展總體規(guī)劃，我提供的成果是什么呢？成果是我的咨詢報(bào)告。這個(gè)項(xiàng)目作為咨詢公司就會(huì)知道它的特征，它屬于高牟利的企業(yè)，因?yàn)樗某杀竞芎唵?，只有出差成本、人力成本，剩下全是利潤，毛利至少?0%到60%以上，就是這樣一個(gè)情況。在我們整個(gè)，奇創(chuàng)、景域營銷應(yīng)該都是屬于這樣一個(gè)范疇的。第二個(gè)問題，在有些深度規(guī)劃上面其實(shí)國家是有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)的，我指的要價(jià)高更多是在主題策劃，包括總體策劃方面，很多用戶找到我們，說只有五十萬預(yù)算，說你們接不接。五十萬的項(xiàng)目基本上我們不太接的，我們認(rèn)為我們的規(guī)劃至少值一百萬的，如果你四五十萬我們建議你到其他地方挑一家好的機(jī)構(gòu)做，但事實(shí)上轉(zhuǎn)了一圈他們還找到我們用一百萬來做。以前規(guī)劃業(yè)界有個(gè)行話叫什么，叫規(guī)劃規(guī)劃墻上掛，因?yàn)楹芏喽际莻鹘y(tǒng)的高校老師帶著自己的學(xué)生做的，你可以便宜，但是沒有用，這是他最后找到景域、奇創(chuàng)的很重要的一個(gè)原因。

Q：咱們現(xiàn)在收入和盈利的體量在景域奇創(chuàng)這塊，以及咱們會(huì)不會(huì)直接投資景區(qū)？

A：具體數(shù)據(jù)我可能不方便披露，但是整個(gè)規(guī)劃咨詢的板塊收入應(yīng)該是超過1個(gè)億的，毛利也是非常高的水平，這個(gè)和電子商務(wù)是完全不一樣的領(lǐng)域。關(guān)于會(huì)不會(huì)因?yàn)槠鎰?chuàng)的規(guī)劃導(dǎo)致我們看中一些景區(qū)深入進(jìn)去，這個(gè)答案是非?？隙ǖ?，實(shí)際上我們現(xiàn)在景域旅發(fā)對(duì)外投資景區(qū)的時(shí)候，我們主要項(xiàng)目源從哪兒來？就是從奇創(chuàng)和驢媽媽大量商務(wù)口中間過來的，很多景區(qū)委托我們做完規(guī)劃之后，我們覺得它是一個(gè)非常有吸引力的景區(qū)的話，我們就會(huì)介入進(jìn)去投下去。我們已經(jīng)通過政府成立運(yùn)營公司這樣的方式介入的有南京的慢城。慢城應(yīng)該起源于意大利，是以創(chuàng)導(dǎo)慢生活為核心方向的一種休閑方式，南京的高淳應(yīng)該成為了中國的第一個(gè)國際慢城，景域現(xiàn)在介入進(jìn)去，整個(gè)運(yùn)營是由景域來掌控的。第二個(gè)我們?cè)谫F州的苗王城，它也是離銅仁機(jī)場只有二十分鐘的距離的景區(qū)，剛剛簽了協(xié)議，四十年的經(jīng)營權(quán)在我們手中，這個(gè)也是我們和前期和他有過很多業(yè)務(wù)的互動(dòng)。所以說我們說幾個(gè)板塊中間，我經(jīng)常講景域的板塊不是一些零散的物理的原則，而是一個(gè)完整的化學(xué)反應(yīng)，在為其他板塊輸送力量。

Q：萬達(dá)投資同程六十億元，也會(huì)給同程帶來一些旅行社、度假區(qū)等等線下資源，在這方面的話，以后會(huì)不會(huì)對(duì)驢媽媽造成壓力？

A：我覺得任何的企業(yè)，可能去總結(jié)一個(gè)做得好的企業(yè)或者一個(gè)成功的企業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有非常重要的一條，就是所有他決定自己的行為都是以自己核心的選擇和用戶的需求作為核心導(dǎo)向。我們會(huì)看我們競爭對(duì)手做什么，但是嚴(yán)格意義上來說我覺得這種東西完全左右不了我們。打個(gè)比方，說同程拿到萬達(dá)的錢，驢媽媽前不久也拿到錦江的投資，如果說要旅游資源的話，我想可能錦江資源比萬達(dá)多得多，因?yàn)槿f達(dá)畢竟是商業(yè)地產(chǎn)出身。這些東西不重要，重要的是我們自己有沒有很強(qiáng)的執(zhí)行力在戰(zhàn)略不要白的前提下把錢用得比較有效率，這是比較關(guān)鍵的東西。因?yàn)橹袊膭?chuàng)業(yè)領(lǐng)域從來不缺錢，而且我們經(jīng)常被取笑的是說中國很多企業(yè)是被錢燒死的，很多錢在創(chuàng)辦早期都沒死，為什么一拿錢就會(huì)死呢？這些問題可能值得思考，這幾家企業(yè)大家都非常清醒，不管是同程、途牛、驢媽媽，各自有各自比較清晰的選擇和方向，各自也有自己完全不一樣的可以依賴的資源，我覺得大家在走不同的路，而且大家的資本渠道都是非常通暢的，也就是說今天我如果愿意去拿這么多錢我也可以拿得到，只是我不愿意在我現(xiàn)在這個(gè)階段去拿那么多錢，這是一種選擇。

Q：我們看見在OTA領(lǐng)域里面好像驢媽媽的市占率一直都是排名前五的企業(yè)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)我們看到燒錢到最后每個(gè)企業(yè)每個(gè)領(lǐng)域只有一兩家龍頭能夠存活下來，集團(tuán)對(duì)于整個(gè)OTA領(lǐng)域還有每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域有沒有一個(gè)市占率的規(guī)劃和目標(biāo)？

A：首先從我們的判斷來說，我覺得今天真正一家有競爭力的企業(yè)，我剛才已經(jīng)在談了，不光是流量變現(xiàn)的問題，我覺得這件事情燒錢燒到最后可能什么都不留下也有可能，盡管我們也在花很多錢。關(guān)鍵是在你鎖定的你要服務(wù)的用戶領(lǐng)域之間你確定自己非常鮮明的競爭力。打個(gè)比方，我們看到數(shù)據(jù)中我們有一條分析，就是驢媽媽門票在線預(yù)付的比例是所有OTA中間最高的，為什么很多企業(yè)在選擇到了景區(qū)支付的時(shí)候，景域或者驢媽媽選擇在線支付呢？這個(gè)跟我未來鎖定企業(yè)核心能力是有很大關(guān)系，我們要做的是目的地自由行為核心的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品要把門票、酒店各個(gè)東西打包一起，然后你要給到用戶很好的優(yōu)惠，你必須選擇在線支付這塊。我想利用這個(gè)例子來講，能回答你的問題，第一驢媽媽希望自己以后在周邊自由行的領(lǐng)域中間做絕對(duì)的老大，所以我們現(xiàn)在很多努力，包括在線支付門票這個(gè)市場所占的比例也充分說明我們戰(zhàn)略和未來愿景之間是匹配的，所以說我們不會(huì)說我們跟團(tuán)游是第一，某某地方也是第一，我們不會(huì)做這樣的選擇，我們會(huì)選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)膱鼍?，一批客戶，在自助游的?xì)分領(lǐng)域中間成為他真正的領(lǐng)軍企業(yè)。