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Airbnb 如此紅紅火火，羨煞許多希望在民宿領(lǐng)域沿用共享模式的創(chuàng)業(yè)者。國內(nèi)諸如小豬短租、螞蟻短租之類的平臺已經(jīng)紛紛崛起，就連 Airbnb 本身也在中國做著本土化的工作?？墒?，這一套引爆全球的大數(shù)據(jù)、高逼格和社交電商的商業(yè)模式，在仍然中國顯得不溫不火。

兩大核心問題困擾著整個行業(yè)：1、普通的中國旅行者很多人都沒有住在他人家中的經(jīng)驗；2、中國式 Airbnb 上充斥著大量“二手房東”、“中介”和“小旅館”。真正愿意分享房源的房主只能被淹沒其中。

旅游產(chǎn)業(yè)一向被認(rèn)為是面向普通消費者的萬億級市場，這樣一種思維定勢讓很多創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品一開始就瞄準(zhǔn)了最普通的消費者。然而很多時候，模式無法改變，思考的角度卻是可以改變的。同樣是做民宿，「沙發(fā)旅行」是一款與 Airbnb 模式采取不同思考角度的社交民宿預(yù)定平臺，APP 于今年七月份上線。他們以沙發(fā)客的小眾細(xì)分市場切入年輕的大眾市場。日前，沙發(fā)旅行 CEO 黃小亮為創(chuàng)業(yè)邦記者講述他們是如何將中國沙發(fā)客群體引入到競爭白熱化的在線旅游市場中的。

中國的沙發(fā)客到底在哪里？有多少？

對很多人來說，沙發(fā)客是一個絕對小眾的群體。中國沙發(fā)客的愛好者主要活躍在相關(guān)的百度貼吧和豆瓣小組，年齡在 18-35 歲之間，國內(nèi)總?cè)藬?shù)為 300 萬左右。沙發(fā)文化由兩類人組成：寄住他人家的沙發(fā)客和提供房源的沙發(fā)主。雙方通過網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識，到對方所在地旅行時會借宿對方家客廳或者房間。這種互助旅行方式被稱為沙發(fā)旅行。國外的 Couchsurfing 是全球最為著名的沙發(fā)客網(wǎng)站。

長久以來，這種旅行方式有兩個鮮明的特點——免費和社交屬性。免費指沙發(fā)主并不會收取房租，而沙發(fā)客大多會準(zhǔn)備一些小禮物——這種模式或許令人匪夷所思，然而在沙發(fā)圈中非常普遍。其衍生出了沙發(fā)文化的社交屬性，即沒有商業(yè)交易的情況下，更多時候大家則是成為了朋友。

沙發(fā)旅行 CEO 黃小亮坦言，作為 85 后，他本身并非資深沙發(fā)客，而是在聯(lián)合創(chuàng)始人翁小龍的推薦下體驗了這種在中國堪稱新潮的住宿方式。當(dāng)他和聯(lián)合創(chuàng)始人去北京切身實地住在一位女沙發(fā)主家之后，那種獨特的體驗加上好奇心的滿足，讓他更堅定了做出這款產(chǎn)品的決心。

情懷+社交的產(chǎn)品思路

黃小亮的沙發(fā)旅行，初期目標(biāo)用戶為資深沙發(fā)客；沙發(fā)文化的特點則歸納成為了情懷+社交的產(chǎn)品屬性。接下來，創(chuàng)業(yè)邦將從軟件層面分析沙發(fā)旅行如何實踐情懷+社交的產(chǎn)品思路。

首先是情懷。入駐沙發(fā)旅行中的沙發(fā)主會對房源收費。不過，定價只有十種：免費、9.9元、19.9元、29.9元……以此類推，最高99.9元。這種嚴(yán)格的產(chǎn)品設(shè)計類似于 Twitter140 字限制，以及 Instagram 最初的正方形圖片限制。從產(chǎn)品特性上與別的產(chǎn)品形成差異化。黃小亮如此解釋這一策略：最高 99.9 的價格限制是希望在最大程度上避免具有明顯趨利性的二房東和小旅館進(jìn)入沙發(fā)旅行。而免費到收費的轉(zhuǎn)變，不可否認(rèn)能夠吸引更多沙發(fā)主入駐，同時敦促他們提高服務(wù)質(zhì)量。由此可見，因為定價策略的關(guān)系，沙發(fā)旅行已經(jīng)和商旅及高端市場劃清了界限，并間接與青年旅社及更廉價的小旅館產(chǎn)生錯位競爭。他們的工作之一就是撬動后兩者的部分市場份額。

其次是社交。注冊界面中，不論是沙發(fā)主還是沙發(fā)客都需要提交工作或?qū)W校信息，沙發(fā)主提供房源時需要實名認(rèn)證。用戶在選擇房源時，除了房型照片外還可以看到沙發(fā)主的職業(yè)、年齡、頭像等，后期還會有照片。是的，這是一個看臉的時代。聰明的沙發(fā)客會選擇職業(yè)更相似的沙發(fā)主，那樣意味著有共同話題和相同的生活節(jié)奏。根據(jù)軟件要求，沙發(fā)主也必須保證陪伴客人的時間。不然收到一條差評就得不償失了。

需要注意的是，情懷是一個聽起來很美好的詞語，而社交則是一個會發(fā)生實際問題的詞語。在愛好者的小圈子中，類似騷擾和功利心的問題可能只是極小數(shù)。等到用戶量級逐漸向大眾延伸時，這些問題是無法避免的。

為此，沙發(fā)旅行設(shè)計了的一系列措施。例如潛在黑名單算法，就是后臺通過聊天中的關(guān)鍵詞信息，綜合 11 個考量因子來判斷一個用戶是否有不良動機(jī)。還有互評機(jī)制，通過真實的評價幫助新用戶建立起信賴感。最后再輔以實名機(jī)制，將真實生活信息導(dǎo)入社區(qū)中以還原真實場景。

就目前來看，小范圍內(nèi)測和初步推廣時還沒有遇到真正的糾紛。然而潛在的隱患仍然需要更大的用戶數(shù)去檢驗。畢竟，情懷可以作為賣點，但不能當(dāng)飯吃。

沙發(fā)旅行和 Airbnb 模式到底有何區(qū)別

為了讓讀者能更直觀地理解沙發(fā)旅行和 Airbnb 模式的貌合神離之處，創(chuàng)業(yè)邦制作了這張表格——

黃小亮希望，在初期沙發(fā)旅行能夠迅速搶占國內(nèi)沙發(fā)客市場，并且將沙發(fā)文化在年輕人中擴(kuò)散開來。如果以 1:10 的比例擴(kuò)散，他們的目標(biāo)用戶總數(shù)將在 3000 萬左右，除去競爭對手的市場份額，仍然是一個較為可觀的細(xì)分市場。從他們目前的運營數(shù)據(jù)來看，60% 的用戶第一次嘗試體驗沙發(fā)客之后，表示會有第二次體驗。鑒于旅游產(chǎn)品較為低頻的特點，具體的二次購買行為數(shù)據(jù)還得等更長的運營結(jié)果后才能得知。

垂直細(xì)分領(lǐng)域共同的緊箍咒

以沙發(fā)客群體切入在線旅游住宿市場的做法，可以保證產(chǎn)品前期定位明確。99.9 元的價格限制更是可以讓情懷驅(qū)動產(chǎn)品，形成高逼格的產(chǎn)品體驗。不過，這同樣也可能成為限制產(chǎn)品進(jìn)一步發(fā)展的緊箍咒。

第一、吸引首單和用戶習(xí)慣培養(yǎng)成為產(chǎn)品的生死關(guān)鍵。

沒有首單，再高的二次消費轉(zhuǎn)化率也是空談。沙發(fā)旅行和其它共享經(jīng)濟(jì)一樣，采用首單補(bǔ)貼策略。不過和出行市場的區(qū)別在于，住在陌生人家中最需要跨越的不是價格門檻而是心理門檻。只有經(jīng)過大量的口碑傳播和病毒傳播，才有可能在短時間內(nèi)將沙發(fā)客文化推廣到更大的受眾群體。從而獲取更多市場份額和資本青睞。黃小亮希望達(dá)成的 1:10 擴(kuò)散率并不是一個簡單的任務(wù)。

第二、99.9 元的上限制約盈利能力。

雖然在線旅游市場還處于一個瘋狂燒錢的狀態(tài)，但是更注重情懷的沙發(fā)旅行顯然變現(xiàn)能力更令人擔(dān)心。目前沙發(fā)主入駐時，他們采取零手續(xù)費和零分成的“吆喝式”策略。一方面 99.9 元已經(jīng)將更高利潤的市場排除在外；另一方面，如果從零分成變?yōu)檫m當(dāng)分成會進(jìn)一步擠壓沙發(fā)主的利潤空間，從長遠(yuǎn)來看，情懷策略與更廣大的市場份額仍是互相矛盾的命題。

第三、用戶群體造成的天然瓶頸。

沙發(fā)客背景下，供需雙方的年齡段注定都將集中在 18-35 之間。這一部分的人群無論是消費能力還是人口基數(shù)都無法和Airbnb模式相提并論。那么，如果從單純做旅行市場，勢必會對沙發(fā)旅行的整體估值造成影響。沙發(fā)旅行會不會跨越自己設(shè)定的細(xì)分領(lǐng)域，在未來切入大眾市場將會是影響產(chǎn)品發(fā)展的關(guān)鍵。這一點也是很多本身市場空間不大的垂直領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司需要共同思考的問題。

第四、共享模式帶來的安全問題。

尤其在中國，正如上文所提到過的，社交會滋生出一系列安全隱患。共享經(jīng)濟(jì)的很多公司都在多重身份認(rèn)證方面下了功夫。這一點可以借鑒Airbnb的處理方式。2011 年，Airbnb 發(fā)生了首次惡性事故——“洗劫門”事件。一名叫做EJ的房東發(fā)現(xiàn)她舊金山的公寓被招來的房客洗劫一空。從那時期，Airbnb 就開始設(shè)立安全與信任部門、增加一倍的客服、增強(qiáng)資料核實、跟蹤每一筆訂單的預(yù)約、評價和溝通過程。沙發(fā)旅行采用的互評機(jī)制和實名認(rèn)證只是邁出了第一步，在用戶增長的過程中，安全問題始終會成為重中之重。

從表面來看，沙發(fā)旅行貌似只是又一款國產(chǎn) Airbnb 的產(chǎn)品。但深究之后會發(fā)現(xiàn)，他們用形似而神不似的差異化玩法取了一個不錯的開局。天使輪之后，目前正在積極尋找下一輪的資本。沙發(fā)旅行給在線旅游市場的其他創(chuàng)業(yè)者證明了細(xì)分領(lǐng)域潛在的可行性。然而未來的路，還是掌握在他們自己手中。