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Uber 是一家按需交通服務(wù)企業(yè)，他們在全世界的范圍內(nèi)掀起了一場革命，徹底改變了出租車行業(yè)。該公司獨(dú)特的商業(yè)模式，讓每一個用戶只需要點(diǎn)擊一下手機(jī)就能夠找到一輛出租車，車輛會在最短的時間內(nèi)到達(dá)用戶的所在地點(diǎn)，并且將用戶送至他們想去的任何地方。

在這個世界上，估值能夠超過 500 億美元的科技類初創(chuàng)企業(yè)可以說是鳳毛菱角，而 Uber 就是其中之一。截止到目前為止，這家誕生時間并不算太長的初創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)獲得了超過82億美元的融資，而且他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)成功登陸了 60 個國家和地區(qū)。能夠獲得這么多的融資，這代表著投資人完全信任這家公司的業(yè)務(wù)模式。我們也可以想象，一旦 Uber 實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)的流動性，他們還將會獲得多么大規(guī)模的營收。

在這篇文章中，我列舉了該公司一些鮮為人知的信息和數(shù)字，并且還將會對這些信息和數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的剖析，進(jìn)而分析該公司賺錢和經(jīng)營自身業(yè)務(wù)的方式。除此之外，該公司的用戶細(xì)分、價值主張、所面臨的關(guān)鍵問題、問題的解決方式、成本架構(gòu)以及他們的營收模式也將會在這篇文章中有所涉及。對于所有創(chuàng)業(yè)者來說，我希望能夠幫助你們解決按需服務(wù)領(lǐng)域的一些問題，并且?guī)椭銈兘⑾乱粋€X領(lǐng)域的Uber。希望你們會喜歡這篇文章。

Uber 創(chuàng)始人、融資額以及大事件

創(chuàng)始人: Travis Kalanick 以及 Garrett Camp

公司總部: 美國加利福尼亞州舊金山市

公司融資總額: $82 億美元（截止到 2015 年 9 月）

公司估值: 超過 510 億美元

用戶數(shù)量: 超過 800 萬人(2014 年底統(tǒng)計(jì)數(shù)字）

注冊司機(jī)數(shù)量: 16 萬人(2015 年 1 月統(tǒng)計(jì)數(shù)字)

新簽約司機(jī)數(shù)量: 每月 5 萬人

平均每日運(yùn)營次數(shù): 100 萬次 (2015 年 1 月統(tǒng)計(jì)數(shù)字)

Uber 大事件

Uber 營收生成模式

如果你曾經(jīng)坐過出租車，你一定知道傳統(tǒng)出租車的付費(fèi)形式：在你下車前將車費(fèi)以現(xiàn)金的形式支付給司機(jī)。對于一家傳統(tǒng)的出租車公司來說，司機(jī)每次服務(wù)所獲得的現(xiàn)金正是他們唯一的營收來源。Uber 其實(shí)也不例外，他們的營收來源與傳統(tǒng)的出租車企業(yè)并沒有太大區(qū)別，而且截止到現(xiàn)在他們也沒有拓展出其他的營收來源。

但是考慮到他們每天 100 萬人次的運(yùn)營數(shù)字，你就能想象 Uber 每天能夠獲得多少營收，通過簡單的計(jì)算你就能發(fā)現(xiàn)這是一個相當(dāng)龐大的數(shù)字。要想了解這家公司的收入來源，我們還需要進(jìn)行更加詳細(xì)的分析。

Uber 獲得如此成功的最重要原因，就是這家公司的營收模式與他們的業(yè)務(wù)模式一樣，都非常與眾不同，甚至可以說是獨(dú)一無二。我們將通過以下幾個方面進(jìn)行解釋：

針對每一個人提供不同的出租車服務(wù)

Uber 對自己的定位沒有任何限制，他們既不限制旗下車輛的定位，也不限制所服務(wù)人群的定位。他們既有 Uber X、Uber Black 這種為樂忠于乘坐中端車輛的用戶提供服務(wù)的產(chǎn)品，也有 Uber Taxi 這種為希望以最小的經(jīng)濟(jì)代價獲得通勤服務(wù)的用戶設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。對于那些不差錢，希望乘坐高端商務(wù)車的用戶來說，他們也有 Uber SUV 這種高端產(chǎn)品。

高峰時段定價技術(shù)

針對不同的時間段給出租車制定不同水平的服務(wù)價格，這是 Uber 商業(yè)模式中一個重要的組成部分。當(dāng)需求上漲的時候，Uber 車輛的每公里車費(fèi)就會自動提高。這個提高后的價格，由多種因素所決定，例如當(dāng)前可提供服務(wù)車輛的數(shù)量，以及需要通勤服務(wù)的人的數(shù)量等。對此，他們開發(fā)了一個高峰定價技術(shù)，并且在美國獲得了這個技術(shù)的專利權(quán)。

除出租車之外的其他通勤服務(wù)

除了出租車之外，Uber 還在為用戶提供其他形式的通勤服務(wù)。截止到目前為止，他們已經(jīng)提供了輪渡、直升機(jī)等其他受到許多用戶歡迎的通勤服務(wù)。不久之前，該公司還在巴黎開通了摩托車通勤服務(wù)。除了通勤服務(wù)，他們還涉及一些其他的業(yè)務(wù)，例如在舊金山開通的快遞服務(wù)，以及在其他 7 個城市內(nèi)所提供的冰激凌卡車配送服務(wù)等。

雖然這些服務(wù)僅僅限于少部分特殊的城市，但是它們卻給 Uber 的業(yè)務(wù)模式帶來了寶貴的新營收渠道。

Uber 的典型功能

用戶不用出門就可以在手機(jī)上通過應(yīng)用叫車，車輛會來到用戶的當(dāng)前位置

司機(jī)有權(quán)自己選擇是否響應(yīng)訂單，而傳統(tǒng)的出租車無權(quán)拒載

如果司機(jī)接受了訂單，司機(jī)的詳細(xì)個人信息和預(yù)計(jì)到達(dá)時間會一同發(fā)送給訂車人

在司機(jī)趕去訂車人位置的過程中，訂車人可以實(shí)時查看司機(jī)當(dāng)前位置

司機(jī)也可以查看訂車人的位置，并且通過這個位置來找到訂車人

服務(wù)結(jié)束后，Uber 會處理車費(fèi)支付過程

在印度等信用卡和銀行卡尚未普及的國家內(nèi)，Uber 允許用戶使用現(xiàn)金進(jìn)行支付，用戶可以把現(xiàn)金直接給司機(jī)

Uber 的業(yè)務(wù)模式中，他們在一開始就建立了一個司機(jī)評分和點(diǎn)評系統(tǒng)。在結(jié)束服務(wù)之后，用戶可以根據(jù)服務(wù)質(zhì)量對司機(jī)進(jìn)行打分

價值主張

乘車人

不再需要在路邊長時間的等待出租車

在一些特定時間內(nèi)可以獲得免費(fèi)搭車的機(jī)會。除此之外，Uber還會不時的為他們提供優(yōu)惠券

Uber 車費(fèi)低于傳統(tǒng)的出租車

正如 Uber 廣告語中說的那樣：你的私人司機(jī)。他們的服務(wù)讓乘車人用一種優(yōu)雅的方式進(jìn)行通勤

為去機(jī)場等公共空間設(shè)定固定車費(fèi)

司機(jī)

為司機(jī)提供額外的收入來源

靈活的工作安排。司機(jī)可以兼職為 Uber 提供服務(wù)，并且在有其他事情的時候暫時停止接單

簡單的支付過程

對于那些特別喜歡開車的人來說，Uber 可以讓他們在滿足自己愛好的同時賺點(diǎn)兒錢

只要在線，Uber 就會為司機(jī)提供補(bǔ)貼，即使沒有響應(yīng)任何訂單也有補(bǔ)貼

用戶細(xì)分

Uber 服務(wù)的用戶分為以下價格部分：

自己沒車的人

不想自己駕車參與某項(xiàng)活動的人，例如需要飲酒的聚餐等

喜歡高質(zhì)量通勤服務(wù)的人，以及想體驗(yàn) VIP 服務(wù)的人

想要不用出門就獲得低價出租車服務(wù)的人

Uber 有著非常寬闊的用戶細(xì)分，因此他們必須針對每一種不同的用戶細(xì)分設(shè)計(jì)出合適他們自身特點(diǎn)的不同服務(wù)。從 Uber Taxi 到 Uber Black、Uber X，再到 Uber SUV，這家公司有著范圍非常廣的服務(wù)類型，每一種服務(wù)都能夠很好的適應(yīng)各自用戶細(xì)分的需求，用戶可以根據(jù)自己的情況和要求選擇不同的服務(wù)。

Uber 最主要的客戶群就是各個城市的上班族，為這些人提供往返于家和辦公室的通勤服務(wù)。在企業(yè)剛剛成立的時候，為了吸引這部分人群，Uber 與一些企業(yè)達(dá)成了合作。直到如今，當(dāng) Uber 登錄新的國家或是新的城市的時候，他們還是會與一些當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)展開合作。除了上班族之外，Uber 還在嘗試著一些特別的服務(wù)，他們希望通過這些服務(wù)來打動人們的心。這些服務(wù)包括：

兒童 Uber：這是 Uber 的一個特別服務(wù)，他們希望為那些想讓孩子放學(xué)之后乘坐 Uber 出租車回家的父母提供幫助。

老年人 Uber：這是 Uber 推出的另一個特別服務(wù)，它定位于那些生活在城市之中的老年人。統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，在城市每日通勤中，老年人占據(jù)了全部通勤人數(shù)的 30-40%。為了讓這個平臺吸引更多的老年人，Uber 推出了一些適合老年人的服務(wù)。

他們所做的這一切也許會讓你的腦中產(chǎn)生另一個疑問。這個問題就是，Uber 如何找到這些細(xì)分用戶，或者說，他們利用的是什么樣的營銷方式來將自己的產(chǎn)品介紹給目標(biāo)受眾？為了回答這個問題，我們必須深化對 Uber 業(yè)務(wù)模式的探討，來看一看他們的增長模式。

增長模式：Uber 是如何找到用戶的？

在短短不到 6 年的時間里，Uber 成功的變成了城市通勤服務(wù)領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)。他們的許多做法，特別是在用戶獲取方面的努力，都成了各個按需服務(wù)平臺企業(yè)的發(fā)展教科書。眾多企業(yè)都在模仿 Uber 一路上的各種做法，并且希望憑借這些做法來復(fù)制 Uber 的成功。

現(xiàn)在我們就來試著解碼 Uber 的成功秘籍，我們看看 Uber 在進(jìn)入新的城市或國家時是怎么做的：

首先我們需要弄清一個最基本的概念：當(dāng) Uber 進(jìn)入每一個新城市的時候，他們都會面臨同一個問題，一個雞生蛋還是蛋生雞的問題，也就是先爭取打車人，還是先爭取司機(jī)。相比于這個領(lǐng)域新出現(xiàn)的初創(chuàng)企業(yè)，Uber 最大的優(yōu)勢在于：

1.Uber 有著大量的資金，可以同時為司機(jī)和打車人提供補(bǔ)貼；

2.他們在這方面有著大量的寶貴經(jīng)驗(yàn)，畢竟他們已經(jīng)成功進(jìn)軍了 311 個城市；

3.他們已經(jīng)成為了一個著名品牌，并且早已經(jīng)獲得了早期接受者；

Uber 的成功，依靠的是每一個城市的小型開發(fā)團(tuán)隊(duì)。在 Uber 提供服務(wù)的每一個城市里，他們都有一個總經(jīng)理，這個人會負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣，他要同時負(fù)責(zé)獲取用戶和司機(jī)。在一個城市中，第一批上路的 Uber 司機(jī)基本上都是專業(yè)司機(jī)，他們都是當(dāng)?shù)爻鲎廛囁緳C(jī)的員工，而且還有自己的車輛。

而一個城市內(nèi)第一批用戶，則來源于本地的各個廣告渠道，例如 FM 廣播、報紙、在線廣告等。事實(shí)上，Uber 已經(jīng)成為了世界上鼎鼎大名的公司，基本每一個城市的人其實(shí)都在等著他們來自己的城市提供服務(wù)，因此他們可能并不需要大規(guī)模的宣傳。

Uber 商業(yè)模式畫布

Uber 應(yīng)用使用中的 4 個步驟

第一步（叫車）：Uber 商業(yè)模式中的第一個步驟，其根本就是創(chuàng)造需求。人們在智能手機(jī)中安裝他們的應(yīng)用，這個應(yīng)用可以讓他們實(shí)現(xiàn)即刻叫車操作，也可以讓他們提交其他時間的用車需求。

第二步（配對）：當(dāng)用車請求創(chuàng)建成功之后，你的個人信息和用車信息會以通知的形式發(fā)送給離你最近的司機(jī)。司機(jī)有權(quán)接受或者拒絕訂單。如果司機(jī)拒絕接單，那么這個通知則會發(fā)送給處于同一區(qū)域的另一位司機(jī)，直到有人接單為止。

第三步（乘車）：當(dāng)有司機(jī)接單之后，用戶可以查看司機(jī)信息，以及司機(jī)的行駛路徑，除此之外還可以查看司機(jī)預(yù)計(jì)抵達(dá)時間。當(dāng)用戶上車之后，應(yīng)用中的計(jì)價器就會自動開始工作，在用戶端的應(yīng)用中，用戶還可以查看車輛全程的行駛路徑。而在乘車的過程中，司機(jī)的職責(zé)則是對乘車人保持友好的態(tài)度，并且為乘車人提供舒適的乘車體驗(yàn)。

第四步（支付與評分）：在將乘車人送達(dá)目的地之后，乘車人除了需要支付車費(fèi)之外，還可以對司機(jī)的服務(wù)進(jìn)行評分。這個評分系統(tǒng)是 Uber 商業(yè)模式中非常重要的一環(huán)，因?yàn)樗梢宰層脩粼诖蜍囍皩λ緳C(jī)的服務(wù)有所了解，并且在乘車人和司機(jī)之間建立信任。

Uber 獲得巨大成功的原因和方式

在研究 Uber 案例的時候，我們經(jīng)常會問到一個問題：Uber 是如何走上成功之路的？如果沒有先回答出這個問題，我們就無法徹底說明白這家公司的業(yè)務(wù)模式和營收模式。Uber 取得的成功，有一些關(guān)鍵的因素。我們來簡單回顧一下他們成立之后的發(fā)展道路。任何一家企業(yè)都可以嘗試重復(fù) Uber 走過的這條路，并且嘗試復(fù)制他們所取得的成功。

本地出租汽車公司所存在的問題

早前的時候，人們要想打車，就必須站在街上，而且還要做到“眼快手快腿快”，即發(fā)現(xiàn)空車、馬上招手，然后盡快上車，免得被其他人“捷足先登”。這種打車的方式給所有人造成了不方便，例如長時間等待，而且很多出租車還存在車費(fèi)過高的問題，這種問題困擾著每一個有打車需求的人。究其根本，就是出租車數(shù)量過少，而且出租車公司定價過高。

出租車的定價缺少監(jiān)管和控制，但是人們又沒有其他的選擇。除此之外，還有另一個問題更加讓人難以忍受：那就是在一些高峰時間段，例如上下班時段，在馬路上找到空車基本就是一件不可能的事情。

Uber 的成立

Uber 看到了這個“打車難”的問題，并且希望用技術(shù)手段來解決這個問題，于是他們開發(fā)了一個移動端應(yīng)用。這個應(yīng)用讓人們可以在手機(jī)上就完成整個打車操作。這個應(yīng)用迅速在用戶之間得到了普及，繼而在出租車行業(yè)中掀起了一場革命。Uber 的應(yīng)用與 2010 年正式上線，由于它很好的解決了人們所面臨的問題，它也在極短的時間內(nèi)完成了傳播。

早期用戶

在全世界任何一個市場上，對于一個新出現(xiàn)的產(chǎn)品或服務(wù)來說，如何進(jìn)行營銷是它所面臨的最大挑戰(zhàn)之一。Uber 的優(yōu)勢在于，他們的誕生地是在舊金山這座城市，這是一座聚集了大量科技人士的城市，這里的人對于新技術(shù)的接受速度可以說是非常快的。Uber 這個平臺的第一批司機(jī)來自于 Uber 團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的無數(shù)次的陌生電訪。其中有很多人都是職業(yè)司機(jī)，他們供職于本地的出租車公司，或者是個體出租車司機(jī)。

為了獲得第一批乘車人，Uber 借助了社交媒體和其他大規(guī)模營銷渠道的力量。他們還為乘車人提供各種優(yōu)惠、免費(fèi)打車券，除此之外，他們還制定了比傳統(tǒng)出租車公司優(yōu)惠很多的車費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。就這樣，他們獲得了第一批的乘車人，可以說這些早期用戶是那些打心里想要嘗試這項(xiàng)新服務(wù)的人。

為了推廣自己的服務(wù)，Uber 組織司機(jī)在舊金山的俱樂部集中地區(qū)接單，于是他們的服務(wù)獲得了那些樂忠于參加各種排隊(duì)的人的認(rèn)可。另外，他們還組織司機(jī)在商務(wù)區(qū)接單，幫助那些上班族節(jié)省每天的通勤時間。

口碑宣傳

所有第一次乘坐 Uber 出租車的人，都會被這種全新的出租車服務(wù)所迷住。它比傳統(tǒng)的出租車舒服，車況更好，司機(jī)更友善。最重要的是，它居然還比傳統(tǒng)出租車更便宜！就這樣，這些新用戶成為了 Uber 的常規(guī)用戶，他們開始經(jīng)常使用 Uber 的服務(wù)。而且他們還幫助 Uber 進(jìn)行了免費(fèi)的宣傳，他們開始向身邊的人推薦 Uber。這種在用戶之間進(jìn)行的口碑宣傳正是 Uber 走向成功最主要的驅(qū)動力。

Uber 成長過程中所服務(wù)的主要客戶類型

1.經(jīng)常光顧各種俱樂部、派對或活動的人

2.經(jīng)常需要出差的商業(yè)人士以及游客

3.在惡劣天氣狀況下需要出租車提供上門服務(wù)的人

4.過夜生活的人

Uber 依然面對的一些問題

法律問題：在紐約和舊金山兩個城市，Uber 都還面臨著懸而未決的法律問題。Uber 表示，他們旗下的所有司機(jī)都是他們的合作伙伴，但是法庭確認(rèn)為這些司機(jī)應(yīng)該是 Uber 的員工。Uber 并不是唯一一個面臨這種問題的企業(yè)，但是事實(shí)上，所有雇傭 1099 名員工的企業(yè)都需要面臨監(jiān)管。

雞和蛋的問題（進(jìn)軍新城市時）：每當(dāng)進(jìn)入一個新的城市的時候，Uber 都會面臨著雞生蛋還是蛋生雞這個問題。無論是獲得乘車人，還是獲得新司機(jī)，都不是一件簡單的事情。為了解決這個問題，他們的營銷團(tuán)隊(duì)在進(jìn)入新城市的時候，都必須要努力聯(lián)系上這個城市內(nèi)的職業(yè)司機(jī)。之后，他們還需要進(jìn)行線上和線下的營銷活動。另外在進(jìn)軍新城市的時候，折扣和補(bǔ)貼永遠(yuǎn)都是最能吸引新用戶的殺手锏。

信任和安全問題：一直以來都有報道稱 Uber 的司機(jī)對乘客態(tài)度粗暴。在一些報道中，司機(jī)甚至?xí)ε猿丝瓦M(jìn)行性騷擾，甚至是強(qiáng)奸。在鎂光燈下，這些事件都會被無限放大。對于 Uber 來說，這是一個巨大的挑戰(zhàn)。盡管為了解決這個問題，Uber 采取了諸多措施，例如與警方合作對司機(jī)的身份信息進(jìn)行審核和驗(yàn)證，但是這類事件依然沒有能夠被完全杜絕。

Uber 商業(yè)模式總結(jié)

采用輕資產(chǎn)模式。Uber 旗下沒有任何一輛屬于自己的出租車，但是依然憑借其強(qiáng)大的伙伴司機(jī)網(wǎng)絡(luò)，每天為全世界人提供超過 100 萬次的通勤服務(wù)。

選擇一個行業(yè)。想想這個產(chǎn)業(yè)所面臨的最普遍的問題。找到一個良好的解決方式，用技術(shù)設(shè)施打破既有的模式。Uber 在出租車行業(yè)就是這樣進(jìn)行破壞的。

將你的第一批用戶視為國王。對于你的企業(yè)增長來說，他們真的極其重要。

一步一步的完成擴(kuò)張。不要嘗試一次性的就在你的商業(yè)模式中添加所有的東西。Uber 最初的時候只是提供出租車服務(wù)，然而他們現(xiàn)在又有了輪渡、直升機(jī)、摩托車和其他通勤服務(wù)

機(jī)會不會主動找上門來，你必須去尋找他們。Uber 通過提供優(yōu)惠券、為特定人群提供服務(wù)等方式，獲得了接觸到第一批用戶的機(jī)會。

將你的勞動力視為企業(yè)中一個重要的組成部分。Uber將他們的司機(jī)視為合作伙伴，而且司機(jī)每完成一單，Uber 還會為他們提供相當(dāng)于車費(fèi) 80% 的補(bǔ)貼。

毫無疑問，Uber 不僅僅是在出租車行業(yè)內(nèi)掀起了一場革命，而且還建立起了一種全新的商業(yè)模式，這個模式可以讓企業(yè)接觸到本地的消費(fèi)者。很多后來的初創(chuàng)企業(yè)都在復(fù)制 Uber 的商業(yè)模式，而且他們中很多企業(yè)還對這種商業(yè)模式進(jìn)行了發(fā)展。憑借著這種商業(yè)模式，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)在許多垂直領(lǐng)域中都建立起了成功的初創(chuàng)企業(yè)。