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1、不是所有的燒錢都是有效的。

燒錢能拉來(lái)客戶，但真的能拉來(lái)用戶嗎？燒錢的方式和針對(duì)的人群不對(duì)，即使花了再多錢，也是在交學(xué)費(fèi)。

為什么呢？答案很簡(jiǎn)單，拿美甲舉例，一分錢做美甲，是個(gè)女生就會(huì)想做，但她們?nèi)渴菚?huì)定期消費(fèi)美甲項(xiàng)目的核心用戶嗎？人是抓來(lái)了，但怎么找到真正的用戶？

免費(fèi)之外多一種可能：付費(fèi)業(yè)務(wù)

免費(fèi)模式為你帶來(lái)了足夠多的客戶，現(xiàn)在就需要在他們當(dāng)中甄選出你真正的用戶是誰(shuí)，用一個(gè)你們精心策劃的用戶大禮包就可以解決這個(gè)問(wèn)題：用戶是否有下次下單的沖動(dòng)？

2、選好地點(diǎn)，提高效率

這里最值得舉例的就是滴滴打車了，還記得它剛開始做推廣的時(shí)候，也就是兩三年前，那個(gè)時(shí)候我們的手機(jī)還沒(méi)有4G，司機(jī)也沒(méi)有在車上裝一些七七八八的東西，用一次滴滴打車在使用現(xiàn)金付款的人看來(lái)，簡(jiǎn)直有點(diǎn)怪異……而且因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)不太好，大家還頻頻掉線，黑馬哥有幾次就因?yàn)橹Ц哆M(jìn)度緩慢和司機(jī)大叔瞪眼互望若干分鐘。（據(jù)說(shuō)，滴滴CEO程維在早期推廣滴滴的時(shí)候也遇到過(guò)這種尷尬的時(shí)刻，在展示產(chǎn)品的時(shí)候手機(jī)十秒鐘都沒(méi)反應(yīng)，后來(lái)他想到一個(gè)小妙招：帶兩個(gè)手機(jī)做展示，哪個(gè)先響就用哪個(gè)。）

隨著時(shí)間推移，滴滴在司機(jī)群體中逐漸普及開來(lái)。后在滴滴地推秘籍之類的文章中，黑馬哥發(fā)現(xiàn)他們?cè)缙诘耐茝V策略就是，在機(jī)場(chǎng)，火車站，南站，堵司機(jī)，做宣傳，現(xiàn)場(chǎng)演示，你有沒(méi)有見過(guò)他們拿著電腦向司機(jī)們宣傳“打車軟件好”的場(chǎng)景？當(dāng)然，今天我們是看不到了。

前幾天，黑馬哥在家附近重溫了類似場(chǎng)景。這次創(chuàng)業(yè)公司是向我們小區(qū)的大爺大媽們推廣“兼職做飯”的好處，邀請(qǐng)你當(dāng)兼職大廚，充分利用退休時(shí)間，在家就能賺錢云云。附近一位大爺還跟老伴游說(shuō)，你也甭每天廣場(chǎng)舞了，搞搞這個(gè)項(xiàng)目我看行，而在創(chuàng)業(yè)一哥黑馬哥的眼里看來(lái)，這豈止是個(gè)小的兼職項(xiàng)目，這要是做大了，那又是一個(gè)分享經(jīng)濟(jì)。

可見他們的推廣策略就是：小區(qū)門口，先做平臺(tái)一端，即大爺大媽，等他們來(lái)了，再喊人來(lái)吃飯。

你要找什么人群？找到他們經(jīng)常出沒(méi)的地點(diǎn)，逮住他們。

3 、看看互聯(lián)網(wǎng)老兵們，早期都是如何做地推的？

業(yè)內(nèi)傳美團(tuán)有一支地推鐵軍，他們從阿里挖人的案例也早被津津樂(lè)道。美團(tuán)地推做得好，其實(shí)想想道理很簡(jiǎn)單：早期餐飲消費(fèi)類的商家并沒(méi)有太多聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，互聯(lián)網(wǎng)公司從業(yè)人員只有拿著機(jī)器一家家上門游說(shuō)，當(dāng)然，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司們?cè)僮龅赝频臅r(shí)候不用這么費(fèi)勁了，也不用向奶奶解釋說(shuō)自己真的不是在“小區(qū)里、一群人，幾臺(tái)電腦，大家都像打雞血一樣興奮”的傳銷公司了。感謝拓荒者。

滴滴打車程維：師傅，你有智能手機(jī)嗎？

（程維語(yǔ)）在北京西客站，嘀嘀打車花了3000元租了一小塊地方做站點(diǎn)，出租車流水一般地慢慢駛過(guò)，司機(jī)不能長(zhǎng)時(shí)間停留。地推帶著筆記本電腦沖上去，敲著玻璃窗，問(wèn)：師傅，你有智能手機(jī)嗎？司機(jī)說(shuō)，沒(méi)有、沒(méi)有;地推就塞一張傳單進(jìn)去，有智能手機(jī)就打這個(gè)電話給我，我?guī)湍阊b叫車軟件。有智能手機(jī)的，就直接從筆記本里拷貝安裝包，用戶名就是司機(jī)的手機(jī)號(hào)，密碼是原始密碼，讓司機(jī)照著傳單上的步驟回家學(xué)。

大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合創(chuàng)始人李璟：火鍋的平均毛利是多少，你造嗎？

（李璟語(yǔ)）為什么需要地推呢？原因很簡(jiǎn)單，服務(wù)業(yè)是做長(zhǎng)尾的，客戶數(shù)量巨大。像做軟件的，幾十個(gè)客戶就能做(占)到(公司)業(yè)績(jī)的百分之五六十，但在服務(wù)業(yè)不行。上海有幾萬(wàn)個(gè)餐廳，一兩個(gè)餐廳不(可)能占到總銷售額的百分之七八十，28原則在餐飲業(yè)并不是那么恰當(dāng)。因?yàn)閿?shù)量多，每一個(gè)商戶產(chǎn)生的業(yè)績(jī)和其他行業(yè)比相對(duì)比較小，必須要一個(gè)個(gè)去溝通，要很多人來(lái)做這件事情，必須要有大型的地推團(tuán)隊(duì)，把整個(gè)長(zhǎng)尾給抓緊。

在我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，有一個(gè)龐大的組織叫做營(yíng)銷學(xué)院，職責(zé)主要就是幫我們的員工進(jìn)行專業(yè)化和職業(yè)化的培訓(xùn)，盡快熟悉兩個(gè)方面的內(nèi)容：一個(gè)是要熟悉互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)。因?yàn)榇蟊婞c(diǎn)評(píng)有不同的產(chǎn)品線，不止有團(tuán)購(gòu)，還有廣告、優(yōu)惠券。業(yè)務(wù)員就要清楚地知道，不同的產(chǎn)品在商戶的營(yíng)銷、銷售行為中能夠發(fā)揮什么樣的作用，應(yīng)該怎么來(lái)做一些安排。第二個(gè)就是熟悉相關(guān)行業(yè)的知識(shí)。比如說(shuō)和火鍋店打交道的業(yè)務(wù)員，需要對(duì)這個(gè)行業(yè)的知識(shí)非常了解，比如火鍋的平均毛利是多少，旺季、淡季是什么，旺季什么菜可能比較緊俏，什么菜銷售不好，不同季節(jié)，哪些(產(chǎn)品)毛利高，哪些毛利低。還要清楚的知道，開店的時(shí)候做什么樣的促銷對(duì)產(chǎn)品有幫助，是打八折，還是打七折，還是送一個(gè)菜。這些知識(shí)業(yè)務(wù)員都是需要理解。

一個(gè)好的地推團(tuán)隊(duì)，往往對(duì)行業(yè)環(huán)境和客戶的業(yè)務(wù)模式非常清楚，只有這樣，他才能和客戶進(jìn)行有效直接的對(duì)話。大眾點(diǎn)評(píng)在這方面給出范例。

餓了么創(chuàng)始人張旭豪：地推團(tuán)隊(duì)可以自己決定需要多少錢

2014年餓了么創(chuàng)業(yè)初期，400人的團(tuán)隊(duì)，地推人員就占了50%，餓了么親身驗(yàn)證一個(gè)成功的O2O項(xiàng)目就是靠強(qiáng)大的地推軍團(tuán)搭建起來(lái)的。在接受媒體采訪時(shí)候張旭豪表示，餓了么的地推法則之一即是：給予地推人員充分授權(quán)，同時(shí)每個(gè)人對(duì)自己的推廣效果負(fù)責(zé)。

（張旭豪語(yǔ)）我們給予了一線地推人員充分的授權(quán)，包括費(fèi)用分配、后臺(tái)的整個(gè)系統(tǒng)操作等，每個(gè)人對(duì)自己負(fù)責(zé)任，我們建立起了很完整的內(nèi)部數(shù)據(jù)平臺(tái)，對(duì)于整個(gè)推廣過(guò)程進(jìn)行有效的控制。我們是從自己騎車給人跑外賣開始做起的，大家從來(lái)不怕麻煩不怕累。

黑馬哥還在網(wǎng)上看到早期用戶對(duì)餓了么的一則評(píng)價(jià)，用戶也觀察到了餓了么早期的推廣模式，其中還提到打dota太晚而忘記吃飯的用戶場(chǎng)景，十分有趣：

（某用戶語(yǔ)）餓了么主要還是通過(guò)覆蓋寫字樓和學(xué)校進(jìn)行擴(kuò)展的，當(dāng)初讀大學(xué)時(shí)，幾乎每個(gè)月都能收到餓了么的傳單，這名字也挺好記的。有次打dota沒(méi)下去吃飯，真餓了，然后沒(méi)找到外賣傳單，就想起餓了么，打開網(wǎng)站訂了幾份外賣，體驗(yàn)還不錯(cuò)，就一直用下去了。沒(méi)想到發(fā)展速度這么快，只能說(shuō)剛好趕上了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的O2O大潮，上車了。

美團(tuán)干嘉偉：美團(tuán)地推鐵軍是怎么煉成的

2011年，王興6次拜訪干嘉偉，終于從阿里挖來(lái)了這位管理牛人。他到了美團(tuán)之后，補(bǔ)齊了美團(tuán)在人員管理上的短板。

（干嘉偉語(yǔ)）業(yè)務(wù)策略其實(shí)沒(méi)有什么太復(fù)雜的，無(wú)非是先抓拜訪量，然后再抓有效拜訪量，先有量再有質(zhì)。我們每天早上拿出半個(gè)小時(shí)開晨會(huì)，然后晚上把大家叫回來(lái)，把一天碰到的問(wèn)題去跟你的主管經(jīng)理一個(gè)一個(gè)過(guò)，解決你第二天的問(wèn)題。這些東西很多公司都在做，只不過(guò)做的質(zhì)量和堅(jiān)持的程度有差異。

總結(jié)，在創(chuàng)業(yè)早期，特別是O2O項(xiàng)目，地推的執(zhí)行力，對(duì)于細(xì)節(jié)的考慮，往往成為制勝關(guān)鍵。就連一張傳單的發(fā)放也有著極其復(fù)雜的邏輯和技巧。請(qǐng)看下面一位推廣人員的自述：

用戶拿傳單的場(chǎng)景，需要再被拆分成三個(gè)細(xì)分場(chǎng)景：

選擇接受傳單的場(chǎng)景

閱讀傳單上的內(nèi)容的場(chǎng)景

根據(jù)傳單上的內(nèi)容做出行動(dòng)的場(chǎng)景

在這三個(gè)場(chǎng)景中，第一個(gè)場(chǎng)景的優(yōu)化可以提高發(fā)傳單的接受率;第二、第三個(gè)場(chǎng)景的優(yōu)化可以提高傳單的轉(zhuǎn)化率。在每一個(gè)場(chǎng)景上提升3-5倍轉(zhuǎn)化率，最終就可以帶來(lái)20-40倍的轉(zhuǎn)化率差距。