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本文作者：愛(ài)寵醫(yī)生創(chuàng)始人 @小馬哥

自從創(chuàng)業(yè)之后，好久沒(méi)有動(dòng)筆了。掐指一算，加入“萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)”的大軍也已4個(gè)多月，個(gè)中滋味，難以形容。經(jīng)過(guò)4個(gè)多月的努力，公司慢慢走上了正軌，產(chǎn)品也在寵物的圈子里小有名氣。平靜下心來(lái)，就和大家分享下產(chǎn)品初創(chuàng)時(shí)的推廣經(jīng)驗(yàn)。 

其實(shí)，和我們一樣，很多團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品上線后，最難的就是如何進(jìn)行產(chǎn)品的冷啟動(dòng)，產(chǎn)品的第一批10w用戶獲取是最艱難的。 

產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是從6月份開(kāi)始，8月底上線，和大家一樣，剛上線的時(shí)候 一窮二白，沒(méi)用戶、沒(méi)知名度。但到9月底的時(shí)候，我們的產(chǎn)品已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)寵物醫(yī)療行業(yè)第一，在知名度和量級(jí)上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了同行產(chǎn)品。 

下面就和大家分享下，如何通過(guò)2天的地推，獲取到我們產(chǎn)品的第一批10w用戶。 

一、如何選擇合適的地推場(chǎng)地 

每 個(gè)產(chǎn)品都有其目標(biāo)用戶，做地推一定要選擇目標(biāo)用戶群體聚集的地方，不能盲目的廣撒網(wǎng)。就像社區(qū)類(lèi)的產(chǎn)品一定要選擇小區(qū)，外賣(mài)產(chǎn)品一定要選擇寫(xiě)字樓一樣，場(chǎng) 地的屬性很大程度上決定了地推的效果。我也曾見(jiàn)過(guò)某個(gè)土豪產(chǎn)品的推廣，在大街上拉住過(guò)路人關(guān)注微信公眾號(hào)就送一瓶星巴克咖啡。當(dāng)然，這樣的土豪畢竟是少 數(shù)，相信大多數(shù)的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)想的都是如何用最小的成本獲取到最精準(zhǔn)的用戶群。 

接下來(lái)說(shuō)說(shuō)我們的場(chǎng)地選擇。作為一個(gè)寵物醫(yī)療類(lèi)的產(chǎn)品，我們的地推一定要選的就是寵物主人聚集的地方。雖然養(yǎng)寵物的人都在小區(qū)里，但對(duì)于我們總計(jì)10多 個(gè)人的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，短時(shí)間內(nèi)覆蓋這么多小區(qū)確實(shí)是一個(gè)不太可能完成的任務(wù)?？紤]再三后，我們最后決定放棄了小區(qū)地推的企圖，另尋出路。 

俗話說(shuō)，運(yùn)氣總是眷顧努力的人，在不斷的摸索中，我們得知了一個(gè)消息：8月底，上海的世博展覽館會(huì)舉辦第十八屆亞洲寵物展。以前，我一直覺(jué)得這種展會(huì)是個(gè)雞肋，都是商家打廣 告，哪來(lái)的普通用戶？但自從去過(guò)一次婚博會(huì)之后，我就立刻改變了想法，婚博會(huì)人山人海的場(chǎng)面依然讓我記憶猶新。于是，我們決定把地推的場(chǎng)地選擇在第十八屆 亞洲寵物展。當(dāng)然，最終結(jié)果也證明了我們選擇的正確，亞洲寵物展2天的客流量5、6萬(wàn)人，龐大的客流量給我們的推廣帶來(lái)很大的助力。 

二、如何選擇地推產(chǎn)品類(lèi)型 

現(xiàn)在大家做地推的時(shí)候，類(lèi)型主要也就兩種：產(chǎn)品App下載和微信公眾號(hào)關(guān)注，但到底要推廣那個(gè)，不少團(tuán)隊(duì)肯定難以割舍。 

推廣產(chǎn)品App下載的優(yōu)點(diǎn)是得到的是實(shí)實(shí)在在的用戶，產(chǎn)品可以第一時(shí)間被用戶所熟悉、使用，但缺點(diǎn)就是獲取用戶成本高，尤其在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不好的話，用戶很少舍得用自己幾十M的流量去下載一個(gè)App，大大影響推廣效率和效果。推廣微信公眾號(hào)的優(yōu)點(diǎn)在于關(guān)注不耗費(fèi)什么流量，而且用戶熟悉這種推廣方式，推廣起來(lái)速度快，效果好。但問(wèn)題是，微信公眾號(hào)的用戶流失非常快，而且對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，微信公眾號(hào)無(wú)法實(shí)現(xiàn)其App的許多亮點(diǎn)功能，只是其一個(gè)產(chǎn)品軟文發(fā)布平臺(tái)。 

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，在一個(gè)有近10w萬(wàn)人參展，而網(wǎng)絡(luò)信號(hào)基本可以擁堵到龜速的展會(huì)里，推廣下載App，很明顯是個(gè)不靠譜的行為。因此，我們最終還是決定推廣我們的公眾賬號(hào)。至于如何將微信公眾號(hào)的用戶拓展成App的用戶，則是我們思考的另一個(gè)問(wèn)題（詳見(jiàn)下文）。 

三、如何選擇合適的地推文案和地推禮品 

在任何地方做地推，無(wú)論你是使用橫幅廣告、易拉寶還是高音喇叭，一句切中要害的推廣文案或者口號(hào)都能為你帶來(lái)很高的回頭率和關(guān)注度。只有先吸引了場(chǎng)地用戶的 關(guān)注，才能進(jìn)行后續(xù)的推廣工作；因此，現(xiàn)場(chǎng)的推廣文案至關(guān)重要。但現(xiàn)在大家的地推都是在“關(guān)注送***”，“下載App送***”的口號(hào)中進(jìn)行；很大程度 上，推廣用的禮品決定了推廣文案的吸引度。因此，推廣禮品的選擇就變得很重要了。 

在禮品的選擇上，毫無(wú)疑問(wèn)，越貴重越好。如果你每個(gè)用戶都送一臺(tái) iPhone 6s ，估計(jì)你可以把全國(guó)人都推廣成你的用戶。但對(duì)于初始團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，前期的預(yù)算肯定是捉襟見(jiàn)肘的；所以推廣禮品的選擇一定要和當(dāng)前人群所在環(huán)境的迫切需求相結(jié)合，這樣才能達(dá)到最好的效果；而同時(shí)，成本才能比較低。 

接下來(lái)說(shuō)說(shuō)我們地推禮品的選擇：在亞洲寵物展上，和其他幾百家的展商來(lái)比，我們的場(chǎng)地最小，也最不起眼，很容易被湮沒(méi)在人群中。而且，其他展商的財(cái)大氣粗，作為一個(gè)小初創(chuàng)公司，我們的預(yù)算很難和他們抗衡。禮品輕了，沒(méi)人關(guān)注，禮品重了，負(fù)擔(dān)不起。如何用小成本把用戶吸引過(guò)來(lái)成了我們一直在思考的問(wèn)題。用戶在當(dāng)前那個(gè)環(huán)境下最需要什么？如果我們能把用戶在那個(gè)環(huán)境里最需要的東西送給他，推廣的效果一定不會(huì)差。最終，我們決定每個(gè)用戶送一瓶純凈水。很多人不禁要問(wèn)，一般的展會(huì)都是提供飲用水啊，但反過(guò)來(lái)想想看，在幾萬(wàn)人的場(chǎng)地里，最難找也是最需要的就是飲用水，盡管主辦方提供，但一般都是放置在角落的飲水機(jī)， 用戶很難找到，這就成為了我們的機(jī)會(huì)。 

下面是我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)的推廣圖，為了能更好的吸引用戶前來(lái)領(lǐng)水，我們還把展架的顏色換成了和寵物展的主色調(diào)，讓大家覺(jué)得這是官方的供水點(diǎn) 。最終的效果就是，2天時(shí)間，我們用批發(fā)來(lái)的幾毛錢(qián)一瓶的某知名品牌的純凈水，獲取了近萬(wàn)名微信公眾號(hào)的關(guān)注用戶。 

四、如何通過(guò)線上線下互動(dòng)，將用戶留存與轉(zhuǎn)化同步處理 

任何的線下推廣都不可避免的遇到一個(gè)問(wèn)題，就是用戶在領(lǐng)完禮品之后，會(huì)對(duì)微信公眾號(hào)取關(guān) 。如何才能讓他們不取消關(guān)注，如何才能將微信公眾號(hào)的粉絲轉(zhuǎn)化為App的注冊(cè)用戶是每個(gè)產(chǎn)品地推后都必須要思考的問(wèn)題。 

其實(shí)早在地推之前，我們就已經(jīng)策劃好了基于微信公眾號(hào)的活動(dòng)，通過(guò)微信公眾號(hào)的活動(dòng)將用戶轉(zhuǎn)向我們的App。用戶在關(guān)注微信公眾號(hào)之后，會(huì)看到我們推送的一 個(gè)拼手速搶狗糧的游戲，這個(gè)游戲的完成需要多個(gè)好友相幫才能完成，這也就無(wú)形中主動(dòng)讓用戶幫我們?nèi)ネ茝V這個(gè)活動(dòng)。完成游戲之后，可以憑借著游戲完成的閥值在規(guī)定時(shí)間去我們的App中領(lǐng)取一包皇家狗糧或者貓糧（當(dāng)然，我們的獎(jiǎng)品是限量的）。對(duì)于養(yǎng)寵物的人來(lái)說(shuō)，狗糧和貓糧是最有價(jià)值的，因此，這些參與的用戶都是我們最精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶?；顒?dòng)經(jīng)過(guò)朋友的一傳十、十傳百，很快風(fēng)靡朋友圈，效果大大出乎我們所料。最終，活動(dòng)參與人數(shù)接近150w人，給我們帶來(lái)了 30w的注冊(cè)用戶，App連續(xù)一周在App Store醫(yī)療免費(fèi)榜排名第一。而我們付出的僅僅是幾千包的狗糧和貓糧，總計(jì)成本不足15萬(wàn)元。 

好的活動(dòng)必須有趣味性或利益性，對(duì)于期待有所得的用戶，獎(jiǎng)品是他們參與并傳播的動(dòng)力，對(duì)于重在參與的用戶，趣味性的活動(dòng)才能吸引他們的好奇心。因此，很多刷爆朋友圈的活動(dòng)都是具有其一或者兩者兼具的特性。如果你們期待刷爆朋友圈，回過(guò)頭去看一下，你們策劃的活動(dòng)有這兩個(gè)特性之一嗎，還是你們只是為了活動(dòng)而活 動(dòng)？ 

五、用戶留存的問(wèn)題 

很多同學(xué)肯定會(huì)問(wèn)，活動(dòng)結(jié)束后的用戶留存怎么樣？對(duì)于純粹為了獎(jiǎng)品來(lái)的用戶，如何才能不讓他們領(lǐng)獎(jiǎng)后就卸載？ 

由于我們本次活動(dòng)的目標(biāo)用戶非常明確，都是養(yǎng)寵物的人，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，我們產(chǎn)品的免費(fèi)在線問(wèn)診又是他們養(yǎng)寵物日常所需要的。因此，用戶留存比我們預(yù)期的好很多。還是那句話：做任何推廣，無(wú)論是地推還是線 上活動(dòng)推廣，一定要找自己產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，找到他們需要什么、想要什么，這樣你才能有的放矢，得到的用戶才是你想要的。 

PS：注意！這個(gè)注意是用慘痛的教訓(xùn)換取回來(lái)的，由于沒(méi)有設(shè)想到此次活動(dòng)如此之火爆，我們的技術(shù)上沒(méi)有準(zhǔn)備好，大量用戶的涌入，導(dǎo)致我們?cè)陬I(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)同一時(shí)間并發(fā)數(shù)過(guò)高，服務(wù)器崩潰，引起了一些用戶對(duì)于活動(dòng)真實(shí)性的質(zhì)疑。為了彌補(bǔ)用戶，第二天我們又補(bǔ)發(fā)了一批獎(jiǎng)品，經(jīng)過(guò)一周的時(shí)間，用戶的質(zhì)疑聲才慢慢平息下去。所以說(shuō)，有時(shí)候太火爆的活動(dòng)也不見(jiàn)得是好事，建議大家還是要提前做好充足的準(zhǔn)備。