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執(zhí)惠旅游第一期線上執(zhí)惠課堂在22日晚正式與大家見面了，首期執(zhí)惠課堂分享嘉賓邀請到趣旅網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO欒杰總為大家進行干貨的分享，趣旅網(wǎng)不久前剛剛完成近2000萬美金的A輪融資，是一家非常優(yōu)質的企業(yè)。

下面是欒杰的線上分享發(fā)言內容：

大家晚上好，我是趣旅網(wǎng)欒杰，很高興和大家一起聊聊關于海島的相關話題，如有不到之處請大家批評指正！

首先簡要介紹下我們：趣旅網(wǎng)是專注出境游海島度假細分市場的旅游電商平臺，是國內首家推出全球海島度假游概念的在線旅行服務商。成立于2012年的趣旅，總部位于深圳，現(xiàn)已在上海、成都、重慶、昆明、武漢、北京、馬爾代夫等地設立分公司?！坝魏u，就趣旅”是趣旅清晰的品牌口號，力爭打造“全球海島游第一品牌”。趣旅網(wǎng)以境外海島自由行的“機票+酒店”套餐為基礎產(chǎn)品，深入出境游目的地市場的落地服務，根據(jù)市場需求細分產(chǎn)品類型，如出海游、自駕游、潛水、海釣等系列，再針對蜜月、結婚、親子、家庭度假等不同消費人群提供目的地延伸服務，能根據(jù)興趣愛好設計主題游產(chǎn)品，類型豐富，豐儉由人。目前，以客戶需求及資源搭配為主的定制游正成為高性價比的產(chǎn)品和特色服務。目前，趣旅網(wǎng)通過包機+地接的運營模式整合了四大產(chǎn)品線，包括自由行產(chǎn)品、包機產(chǎn)品、主題游產(chǎn)品和目的地旅行增值服務等系列產(chǎn)品。其中，產(chǎn)品覆蓋全球范圍，包括東南亞海島、非洲海島、澳洲海島、美洲海島、南太平洋海島等區(qū)域。同時，趣旅正在優(yōu)化移動端產(chǎn)品，將產(chǎn)品設計、包裝呈現(xiàn)、服務流程等一系列服務升級，并持續(xù)擴大目的地產(chǎn)品資源，只為提升顧客體驗。

Part1：海島旅游市場多大

第一、海島游占整個出境游的百分之三十多以上，根據(jù)百度的2013年數(shù)據(jù)，整個海島目的地的檢索次數(shù)為五千多萬次。整個境外目的地的搜索次數(shù)為兩億次。

第二、整個海島及海島相關目的地的國家的出境游發(fā)展相當火熱。赴海島游相關的目的地的人次占整個出國人數(shù)的近一半，2013年，整個出國人數(shù)規(guī)模TOP5的目的地依次為：泰國，韓國、美國、日本、越南。從目的地的游客增速來看，泰國、菲律賓、馬爾代夫，韓國、印尼等海島目的地排名占據(jù)絕大優(yōu)勢。

最核心的是：當旅游目的地從簡單的觀光游向度假游演變，當人均GDP達到3000美元以上時，該社會旅游的發(fā)展將進入度假游階段，以下是各個表現(xiàn)形式：

觀光游階段：停留時間短，人均消費低

休閑游階段：人均消費較高，1-2周

度假游階段：1月左右，人均消費高

目前整個海島游市場呢，呈現(xiàn)六大發(fā)展趨勢：

1、簽證的門檻，越來越多的海島目的國家實施了免簽，落地簽，或者降低了簽證的門檻，比如美國已經(jīng)實施的十點多次往返簽證。

2、航空運力得到了提升，越來越的航空運力投入到熱門海島目的地當中去，大家可以看到成都重慶武漢市場 。

3、海島的形象發(fā)生改變，從以往簡單的海灘、蜜月，到現(xiàn)在加入休閑，小資，生態(tài)，文化旅游內容。

4、海島向高端方向發(fā)現(xiàn)，像2014～2015年帕勞、大溪地、馬爾代夫等海島人氣快速上漲。

5、海島自由行趨勢明顯，海島游的散客化越來越明顯，自由行成為主導，從而帶來的是整個海島游目的的服務需求表變大。

6、海島游熱衷群體擴展，以前海島游的群體基本上局限于中青年的群體，而現(xiàn)在在向家庭，親子、老年游蔓延，我們趣旅網(wǎng)目前服務的更多的是親子和老年游客。

以上是趣旅網(wǎng)對海島游市場的一些看法。

Part2：海島目的地用戶的痛點

1、 面臨普遍出境游問題，語言溝通困難，

2、 落地服務問題，海島游會面臨更明顯一些，面對臺風等天氣問題怎么處理，需要改簽。

3、 海島游玩什么，海島度假村很多，除了感受酒店服務外，還能干嘛？所以我們需要一些會包括出海游、潛水等一些深度游玩項目，看一些景點，表演等。

4、 海島游吃什么，目的地度假村酒店以西餐為多，客人有中餐服務的需求。

以上四點是我們目前遇到海島目的地客戶的主要痛點，我們還在繼續(xù)挖掘，說到底核心還是服務的問題。

Part3：在目的地旅游上，是做輕模式還是重模式

關于這點，僅僅表達趣旅網(wǎng)的觀點，和大家分享下：

在這問題上，就和創(chuàng)辦趣旅網(wǎng)初衷有關了，我們選擇了做偏重一些的模式，即做資源商，在2013創(chuàng)業(yè)的時候我們發(fā)現(xiàn)做平臺的機會沒有了，而我們認為做好服務未來還是有機會的，所以我們在目的地上選擇了較重的模式。

因為選擇了海島目的地，我們想把海島做深，做垂直細分，深度挖掘一下海島目的地資源的事情，

我們公司的模式是針對條件允許的目的地做包機，比如塞班、帕勞等，通過包機和切位大量的為境外目的地引流，從而為境外地接服務，目的地的機會還是很多的，未來大家把機＋酒的流量上做好的話，在目的地做好服務，平臺會越來越大，平臺同時也需要更多的產(chǎn)品，只要做好服務，將服務主題化，我個人覺得機會還是很大的。

Part4：目的地旅游還有哪些機會

1、在目的地做旅游項目我覺得是靠譜的，例如在塞班一樣，塞班島本身的游玩項目不多了，日本地旅行社早期買斷了軍艦島多年地經(jīng)營權，上島的游客都需要向購買門票，我們可以目的地做一些類似海上地項目，像降落傘、拖船、潛水艇、山地車等游玩項目。再如國內海南三亞的某一個島上的一個項目，內容有一些特色的篝火晚會、KTV、燒烤等項目，這樣的項目比較具有差異化，和游客互動也很好，贏得了不少不錯的口碑。所以我覺得在海島項目上還是有很多機會的。

2、在境外目的地做主題特色游，像婚紗，潛水等，也是比較差異化，再類似特色的行程，有個性的體驗，

3、個別企業(yè)可以考慮在境外進行一些酒店的收購，中小型企業(yè)或者可以考慮收購一些海邊的小酒店，如果自身有相對充足的用戶流量的話，未來還是有些機會，酒店也會隨之升值。目前在日本，很多華東的一些批發(fā)商已經(jīng)購置了一些酒店，而得到前端的機票和酒店做為支撐的話，在國內的優(yōu)勢也相當大。

4、在某些目的地，可以嘗試開設主題餐廳、珠寶店等。

以上是我覺得的一些機會，雖然不一定適合每個公司，但大家都可以研究一下。

Part5：互動問答環(huán)節(jié)

問：目前您比較看好境外游或者海島游里哪些商業(yè)模式？這個行業(yè)有哪些小而美的模式？

答：目前境外游模式很多，比如境外包車項目我感覺也是未來境外游的流量入口，再像海外購物這塊，我覺得也是機會；境外游有很多小而美的模式，只有把一個點打爆的話，還是有機會做好的。因為境外游現(xiàn)在切入進去的比較多，有做平臺模式，有單純做目的地的模式，比如像做美國目的地的，他先做深美國，再切入到歐洲，日本，乃至澳洲等等。

商業(yè)模式最核心就是市場有多大，天花板有多高，模式具備不具備創(chuàng)新的模式，如果做別人的模式，我感覺也很難。

問：原來做為批發(fā)商的角色以B2B分銷為主嗎，以后會偏重C端嗎，如果平衡同行的關系？融資后的重點投入哪些方面發(fā)展？

答：我想介紹一下趣旅網(wǎng)，趣旅網(wǎng)主要以前是做B2C的，2013-2014年以B2C為主，2014年開始做B2B業(yè)務，核心問題是在B2C我們采購量加大的時候，我們必須要采取一些分銷的手段，降低庫存的風險。趣旅網(wǎng)核心的還是以B2C為主，以B2B為輔，未來核心做C端業(yè)務，對于平衡同行關系，之前在很多論壇會議上都討論過，就是線上和線下都要相互用，線上線下要相互融合，單純做一個挺難的，尤其我們做資源端的，現(xiàn)在又做B又做C的公司很多，尤其北京。 就是保持價格的統(tǒng)一，我們盡量在B端和C端做到產(chǎn)品的差異化。

我們融資后的重點投入在擴大我們的包機規(guī)模。未來我們會更多的采取一些包機形式，向我們主打的幾個目的地輸送客人，其次融資的目的是拓展目的地的數(shù)量，原來我們核心做幾個目的地，未來我們會把這個模式復制到其他目的地。第三個想未來在境外收購旅行社和特色的小酒店，主題性的特色酒店等。

問：趣旅網(wǎng)在國內分公司和當?shù)芈眯猩缡窃鯓拥暮献髂Ｊ剑?/p>

答：目前趣旅網(wǎng)在今年的布局，我們目前有七個分公司，分公司主要是以B2B業(yè)務為主，另外為整個C端的用戶做一些服務。在一些目的地上，盡量采購一些當?shù)芈眯猩绲漠a(chǎn)品，但是目前我們的核心是自己公司自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，采購外面的還不是特別多。

問：趣旅網(wǎng)在海島有自己的地接嗎？跟途牛的模式有什么不同? b2b 現(xiàn)在占你們總份額的多少?

答：目前我們已經(jīng)在境外有四到五個地方，我們有自己的地接，然后自己做服務，然后現(xiàn)在我們也會做得稍微重一點，比如采購一些車和快艇來做為服務其中的環(huán)節(jié)。我們是自己做產(chǎn)品，應該和途牛不一樣，途牛更多在做平臺。2014年B2B業(yè)務只占我們很少的點數(shù)。

問：和國內的批發(fā)商是怎樣的合作模式？我們是武漢的批發(fā)商。

答：目前，我們和國內批發(fā)商的合作不是特別多，但是在未來，我們會加強和國內批發(fā)商的合作。我們有武漢分公司，下來我們讓武漢分公司的負責人親自拜訪您，好嗎。

問：途?，F(xiàn)在對于海島的開發(fā)也在發(fā)力自營產(chǎn)品，現(xiàn)在趣旅的產(chǎn)品主要有哪些分銷渠道2C有2B的，你們有跟OTA合作，還有其他的什么模式嗎？將自己的產(chǎn)品分銷出去？

答：我們的B2B品牌是“領航者”，專注全球海島批發(fā)，爭取未來把份額做的更大一點。因為我們定位于整個資源商，所以我們2B也有，2C也有。和OTA合作也多，包括攜程，我們也很多合作。因為我們在包機的位置上占有一定優(yōu)勢，有一些境外海島目的地我們在做包機。對于目前這個階段，不管2B也好，2C也好，我覺得渠道很多，包括一些異業(yè)的合作，都可以獲的很多客源，我們的核心目的是為我們的地接輸送一定的客戶。目前在攜程的量還一般，也希望得到更多的支持。

問：欒總好，現(xiàn)在郵輪大熱，當然海島和郵輪密不可分，海島游和郵輪的嫁接的問題您怎么看？

答：海島游和游輪的確很密切相關。因為像濟州、沖繩等海島都是游輪主要目的地之一。目前趣旅網(wǎng)還沒有涉及到游輪服務，在未來我們會考慮到和一些游輪的項目做一些密切的嫁接，比如目的地的為用戶提供的服務上面。

問：欒總，你們2B業(yè)務B端是指分銷商還是企業(yè)級用戶？

答：我們對同業(yè)，對企業(yè)都開展了。

問：可以透露一下趣旅網(wǎng)現(xiàn)在市場份額大概是多少嗎？

答：我們有些目的地的市場份額還可以，像馬爾代夫在全國我們可以排到前幾位。份額差不多在四萬左右，像帕羅這些目的地，應該能占到百分之二十到三十的份額。

以上為本期執(zhí)惠公開課的全部內容，執(zhí)惠旅游也曾與趣旅網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO欒杰總進行過深度的溝通，相關鏈接請點擊下方網(wǎng)址：

http://www.buildfuture.com.cn/article/

article.htm?articleId=4274

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