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如何在未來(lái)格局中找到自己的生存空間？如何在企業(yè)高度同質(zhì)化發(fā)展中把差異化做出來(lái)？這些思考，在美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)正式宣布合并后，變得更加現(xiàn)實(shí)和有必要。

10月22日，在上海舉行的品橙旅游會(huì)議上，同程旅游CEO吳志祥作了題為《目的地時(shí)代與新競(jìng)爭(zhēng)格局》的演講。他表示，企業(yè)可以運(yùn)籌帷幄，也可以在實(shí)戰(zhàn)中不斷的試錯(cuò)，面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)格局，同程旅游的應(yīng)對(duì)之策主要著眼于“頻度+滿意度”、“產(chǎn)品+產(chǎn)業(yè)鏈”、“出發(fā)地+目的地”以及“線上+線下”的結(jié)合。

“你可以運(yùn)籌帷幄，也可以實(shí)戰(zhàn)中不斷的試錯(cuò)”

“你可以運(yùn)籌帷幄，也可以實(shí)戰(zhàn)中不斷試錯(cuò)。”吳志祥表示，大部分的創(chuàng)業(yè)者都是在100條路的中間，用最小的成本、最快的時(shí)間迅速的嘗試出錯(cuò)誤的99條，留下正確的一條，然后all in，這是創(chuàng)業(yè)的方法論。

這個(gè)創(chuàng)業(yè)方法論，源于同程旅游十年來(lái)的親身實(shí)踐。

同程旅游于2004年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)對(duì)在線旅游業(yè)并不了解，到2008年，同程旅游涉足酒店預(yù)訂時(shí)并不為外人看好，據(jù)吳志祥介紹，當(dāng)時(shí)的做法是找了20來(lái)個(gè)同事，把攜程、藝龍所有已經(jīng)簽約的酒店全部打一遍（電話），跟對(duì)方說(shuō)“反正你已經(jīng)簽給攜程、藝龍了，再簽一個(gè)也不花什么成本”，靠這種方法很快把酒店拿下了。三年以后，同程旅游的酒店拿到了市場(chǎng)5%左右的份額，機(jī)票預(yù)定穩(wěn)定在1萬(wàn)的預(yù)定量。2010年，同程開(kāi)始發(fā)力景點(diǎn)門(mén)票的時(shí)候，其實(shí)并不清楚景點(diǎn)門(mén)票未來(lái)會(huì)成為大家都很關(guān)注的細(xì)分市場(chǎng)，但通過(guò)努力，三年后景點(diǎn)門(mén)票就過(guò)了1千萬(wàn)。

時(shí)間進(jìn)入到2014年，當(dāng)所有人都認(rèn)為中國(guó)在線旅游的無(wú)線格局已定，就是去哪兒和攜程，同程旅游又讓外界眼前一亮。據(jù)吳志祥介紹，公司上半年用了很多方法試驗(yàn)，甚至當(dāng)時(shí)有一種想法，準(zhǔn)備做1萬(wàn)個(gè)APP放在一個(gè)市場(chǎng)里，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這是不可能實(shí)現(xiàn)的?！吧习肽晡覀冏詈笤嚦鰜?lái)，原來(lái)可以通過(guò)一元門(mén)票的方法去做，試出這個(gè)方法后，去年暑期成功復(fù)制了3000場(chǎng)活動(dòng)?！眳侵鞠檎f(shuō)。

未來(lái)在線旅游還有哪些規(guī)律可循？

過(guò)去一年中，不管是高頻打低頻，還是高客單價(jià)打低客單價(jià)，外界對(duì)同程有很多爭(zhēng)論，吳志祥說(shuō)，站在今天的時(shí)點(diǎn)上，跟十年前相比，此時(shí)的同程旅游不再是一名新兵，能夠靜下心來(lái)跟同行探討和分析“未來(lái)的在線旅游到底有哪些規(guī)律可以遵循”。

目前看，靠高頻打低頻取勝的案例非常多，滴滴和快的就是用高頻很快在中國(guó)的出行市場(chǎng)占領(lǐng)了比較好的優(yōu)勢(shì)地位，而從高客單價(jià)打低客單價(jià)也有成功案例。需要OTA關(guān)注的是，現(xiàn)在攜程、去哪兒、同程旅游發(fā)展都比較快，但遇到美團(tuán)這樣的企業(yè)和同行后，這些以前并不是對(duì)手，（它們）進(jìn)入旅游這個(gè)場(chǎng)景后，可能會(huì)給在線旅游形成比較大的挑戰(zhàn)。

更有趣的是，在線旅游進(jìn)化過(guò)程中，同程旅游說(shuō)是用高頻打低頻，但很快布局了高客單價(jià)的產(chǎn)品，比如出境游、郵輪等，很多同行曾咬定高客單價(jià)打低客單價(jià)的理論，但實(shí)際上也出現(xiàn)了很多低客單價(jià)的產(chǎn)品。

吳志祥說(shuō)，“在線旅游除了低客單價(jià)和高客單價(jià)，我們要更深入的思考一下，什么樣的產(chǎn)品是能夠先互聯(lián)網(wǎng)化或者先移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的，什么樣的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)核心目標(biāo)上會(huì)先定，市場(chǎng)占有率比較高？”他對(duì)此提出三點(diǎn)思考：

思考一，“標(biāo)品”和“非標(biāo)品”信息化的程度決定了前端互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道在哪里。汽車(chē)票和飛機(jī)票相比，汽車(chē)票客單價(jià)很低，飛機(jī)票的客單價(jià)很高，但飛機(jī)票滲透率已經(jīng)70%以上，而汽車(chē)票的滲透率10%左右，“標(biāo)品”比較容易從互聯(lián)網(wǎng)端切入，形成比較大的市場(chǎng)占有率，飛機(jī)票和汽車(chē)票很好的驗(yàn)證了這一觀點(diǎn)。酒店和景點(diǎn)也類似，酒店后端的信息化比例和后端信息化程度比較高，10年前基本上每個(gè)酒店都配上了電腦，所以酒店是比較容易被互聯(lián)網(wǎng)化，而景點(diǎn)門(mén)票10年前配一臺(tái)電腦是非常難，它后端的信息化程度比較低，所以在景點(diǎn)領(lǐng)域到2010年的時(shí)候才互聯(lián)網(wǎng)化。

思考二，是很快的決策還是一個(gè)很慢的決策？如果訂火車(chē)票、飛機(jī)票，思考的時(shí)間很短，但如果要去周邊游或者國(guó)內(nèi)旅游，以及出境游，就需要較長(zhǎng)的思考時(shí)間，這時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的程度就會(huì)比較慢，當(dāng)然即使像賣(mài)房子這樣很慢的決策，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的涉入也逐步的提高了。

思考三，企業(yè)和消費(fèi)者之間是很強(qiáng)的關(guān)系還是很弱的關(guān)系？以美團(tuán)為例，未來(lái)會(huì)不會(huì)成為整個(gè)在線旅游非常大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？目前，所有在線旅游企業(yè)的用戶數(shù)加起來(lái)，尚不及美團(tuán)用戶數(shù)的一半，更何況美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)合并了。但對(duì)美團(tuán)來(lái)說(shuō)，未來(lái)也不一定會(huì)把在線旅游全拿下，因?yàn)榭紤]跟消費(fèi)者的關(guān)系，美團(tuán)雖然有巨大的消費(fèi)者數(shù)量，但它和消費(fèi)者的關(guān)系是比較弱的，滴滴打車(chē)則不一樣，它和消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)很強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)于滴滴和一輛車(chē)的渴望，遠(yuǎn)大于像美團(tuán)這樣可以讓人省5塊錢(qián)的公司，所以當(dāng)你和消費(fèi)者形成一個(gè)很強(qiáng)關(guān)系的時(shí)候，就有價(jià)值了。

同程旅游的四大競(jìng)爭(zhēng)策略

表面上看，在線旅游企業(yè)錢(qián)很多，燒的很猛，還能不斷的拿到錢(qián)，但深入在線旅游了解下來(lái)，不管是攜程、去哪兒、途牛、同程，其實(shí)每家企業(yè)的團(tuán)隊(duì)都無(wú)比的焦慮，也都非常的拼命。

吳志祥表示，之所以不斷鼓勵(lì)企業(yè)往前奔跑，因?yàn)槿魏我粋€(gè)行業(yè)都有搶別人跑道的事情發(fā)生，也可能被別人搶跑道。另一方面現(xiàn)在的在線旅游長(zhǎng)得越來(lái)越像，企業(yè)高度同質(zhì)化下，大家希望自己跑得快一點(diǎn)，更加的差異化。

同程旅游的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么呢？吳志祥給出了答案，第一是頻度+滿意度；第二是產(chǎn)品+產(chǎn)業(yè)鏈；第三是出發(fā)地+目的地，以及線上+線下的結(jié)合。其中，吳志祥在演講中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了是“頻度+滿意度”和“出發(fā)地+目的地”兩個(gè)策略。

“頻度+滿意度”是同程采用的主要跑法。過(guò)去一年到今年的品類快速擴(kuò)充以后，公司在“頻度+滿意度”方面下了很大功夫。比如，“1元門(mén)票”活動(dòng)拉過(guò)來(lái)的用戶，可以在同程訂電影票，現(xiàn)在每天的電影票預(yù)定量達(dá)到3萬(wàn)張，而《港囧》這樣可以激發(fā)旅游想象力的電影，更體現(xiàn)了電影和旅游很好的結(jié)合。同程還嘗試了另一個(gè)產(chǎn)品——快樂(lè)大巴，每一輛車(chē)快要旅游結(jié)束的時(shí)候，每一個(gè)人下車(chē)之前都掃一下二維碼，一個(gè)好評(píng)導(dǎo)游就有10塊錢(qián)，一個(gè)差評(píng)扣100塊錢(qián)。目前，這個(gè)產(chǎn)品有接近1千條的好評(píng)，好評(píng)率接近100%。

而在目的地時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨的大背景下，同程旅游希望在目的地領(lǐng)域一縱到底，構(gòu)建一條縱線，在休閑旅游方向一橫到邊。

據(jù)了解，未來(lái)的同程旅游不僅在一百個(gè)城市、一萬(wàn)個(gè)城市開(kāi)服務(wù)中心，更要深入到這些出發(fā)地，跟用戶走到一起，在目的地方面，吳志祥希望能夠做到一縱到底，這也是應(yīng)對(duì)美團(tuán)這樣的生活服務(wù)網(wǎng)站進(jìn)入旅游領(lǐng)域的應(yīng)對(duì)之策。

具體操作方式是，同程旅游和景區(qū)一起去策劃活動(dòng)，目前景區(qū)策劃公司已舉行了1000場(chǎng)活動(dòng)，很好的實(shí)現(xiàn)了景區(qū)滿意、游客滿意、還能盈利的效果；而不管是《爸爸去哪兒》還是《奔跑吧兄弟》，同程旅游會(huì)和景區(qū)一起做宣傳，借助娛樂(lè)熱點(diǎn)和事件，取得很好的宣傳效果；在景區(qū)和目的地中間，同程還專門(mén)設(shè)立了景區(qū)托管公司，目前已經(jīng)與100多個(gè)景點(diǎn)簽訂了托管協(xié)議；此外，同程近期和主要股東萬(wàn)達(dá)及其他幾家基金公司準(zhǔn)備設(shè)立中國(guó)景區(qū)投資基金，幫助中國(guó)景區(qū)更快地升級(jí)和面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。

在橫向上，同程旅游有飛機(jī)票、火車(chē)票、酒店、景點(diǎn)門(mén)票、周邊游、國(guó)內(nèi)游、出境游，幾乎覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈。按照同程此前定下的目標(biāo)，第一步希望做到5千萬(wàn)的周邊游人次（已實(shí)現(xiàn)），第二是完成100萬(wàn)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)線出境郵輪人次，第三是要完成200億的GMV（一年總的交易流水）。這個(gè)過(guò)程中，同程的景點(diǎn)門(mén)票已是行業(yè)第一，周邊自由行也是第一，周邊跟團(tuán)項(xiàng)目同比實(shí)現(xiàn)500%的增長(zhǎng)，另外郵輪是第一名，國(guó)內(nèi)游處于行業(yè)第三，出境游已在全面追趕?！敖衲昴甑讓?huì)完成300億的GMV，明年同程旅游一年將服務(wù)3億人次，明年整個(gè)GMV將會(huì)超過(guò)500億?！眳侵鞠檎f(shuō)。