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TMC是差旅管理公司Travel Management Companies的英文簡稱，是指企業(yè)在專業(yè)差旅管理服務(wù)團隊的協(xié)助下對差旅活動進行整體規(guī)劃全面執(zhí)行監(jiān)控，優(yōu)化差旅管理流程與政策，整體采購資源，從而在不影響業(yè)務(wù)開展和出行體驗的前提下，降低企業(yè)差旅成本并提高員工出行效率。隨著商務(wù)旅行支出的增加和TMC服務(wù)的普及率提升，TMC行業(yè)仍有很大的發(fā)展空間。

目前整個行業(yè)在中國的發(fā)展呈現(xiàn)如下特點：

1、TMC普及率低，10%以下，低于發(fā)達(dá)國家

中國TMC行業(yè)目前仍處于發(fā)展的初級階段，TMC業(yè)務(wù)的普及率依然較低。中國使用差旅管理的企業(yè)少于10%，成熟市場如美國的普及率已經(jīng)達(dá)到40%以上。

2、行業(yè)集中度CR4（行業(yè)前四名集中度指標(biāo)）僅16%，遠(yuǎn)低于英德法等國CR4>60%的水平

國內(nèi)TMC行業(yè)參與者眾多，包括國外大型TMC的中國合資公司、部分OTA、傳統(tǒng)旅行社、傳統(tǒng)機票代理商、航空公司和部分商業(yè)銀行等，但行業(yè)的集中度很低，前四名TMC的市場份額僅為16%左右。

3、發(fā)展水平低

中國目前行業(yè)發(fā)展水平不高，除了行業(yè)前幾名之外，大部分的TMC服務(wù)還局限在旅行預(yù)訂環(huán)節(jié)的其中一個或多個方面，旅行支付以及后續(xù)的報銷和數(shù)據(jù)分析反饋環(huán)節(jié)涉及較淺。在預(yù)訂方式上，TMC企業(yè)基本上使用人工線下服務(wù)的方式，在線預(yù)訂系統(tǒng)的開發(fā)和使用程度都相對較低。

4、市場空間可觀

根據(jù)GBTA(商務(wù)旅行和商務(wù)會議組織全球商務(wù)旅行協(xié)會)的預(yù)測，2016年中國商旅市場將達(dá)到3220億，市場巨大。根據(jù)艾瑞咨詢《2015年中國商旅管理市場發(fā)展趨勢報告》的數(shù)據(jù)，國內(nèi)幾大TMC的市場占有率僅達(dá)22.5%，77.5%的市場仍有待中小TMC來挖掘。未來5年中國TMC行業(yè)交易規(guī)模有望保持每年約21%的增長速度，2017年行業(yè)交易規(guī)模將突破1800億元，收入規(guī)模將突破130億元。

TMC的市場前景取決于其市場價值：

1、幫助企業(yè)客戶緩解短期資金周轉(zhuǎn)，通過差旅費墊付實現(xiàn)約定賬期內(nèi)無息免擔(dān)保墊資月結(jié)服務(wù)，先消費后結(jié)算，讓客戶的資金流動次數(shù)增加，減輕企業(yè)客戶資金周轉(zhuǎn)壓力，提升資金利用率。

2、規(guī)范企業(yè)員工出差管理，最大限度幫助企業(yè)用戶簡化其差旅審批、差旅費預(yù)借、報銷、記賬統(tǒng)計等工作流程，大幅度減輕人工工作量，提高工作效率，也使商旅出行更輕松便捷。規(guī)范企業(yè)客戶財務(wù)憑證，統(tǒng)一提供票據(jù)，避免灰色損耗。

3、幫助企業(yè)客戶解決出差費用公司與雇員誰先支付的矛盾，大大減少出差費用核銷工作量，讓員工有更多精力開展業(yè)務(wù)。

4、通過規(guī)模采購機票酒店等差旅產(chǎn)品，降低企業(yè)客戶出差成本，通過組織管控杜絕實報實銷中出現(xiàn)的漏洞。

根據(jù)TMC商家提供的產(chǎn)品及服務(wù)價值來看，TMC行業(yè)的主要特征就較為明晰：進入壁壘低、成長壁壘高，以往報告或大多資料中認(rèn)為“資金、人才、技術(shù)”是TMC行業(yè)主要壁壘，但左馭資本認(rèn)為TMC行業(yè)的主要壁壘為“資金+資源+技術(shù)”：①資金：上下游結(jié)算周期不匹配導(dǎo)致資金占用程度高，且收益單一、微薄，中小TMC發(fā)展易遇到資金瓶頸；②資源：客戶資源、人才資源、產(chǎn)品服務(wù)資源是保證客戶滿意度的關(guān)鍵元素和核心競爭力；③技術(shù)：支付結(jié)算報銷等環(huán)節(jié)涉及技術(shù)復(fù)雜，對中小企業(yè)服務(wù)多樣性的適應(yīng)要求TMC企業(yè)技術(shù)水平較高。這些核心壁壘關(guān)鍵因素中放之四海而皆準(zhǔn)的資金、人才因素固然重要，但對TMC創(chuàng)業(yè)者來說，找準(zhǔn)市場空間、客戶需求，看到巨頭所未曾覆蓋的資源空間并在技術(shù)上做好創(chuàng)新是把握TMC領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵所在。

縱觀國內(nèi)外TMC領(lǐng)域，左馭資本將其主要商家劃分為四類，并從客戶、資源及技術(shù)三個層面對其進行分析：

1、全球巨頭：包括BCD Travel、嘉信力旅運公司（CWT）、HRG 、美國運通AmEx及Expedia旗下Egencia在內(nèi)的五大巨頭。

（1）客戶：美國運通的商旅服務(wù)長久以來一直以高端機構(gòu)客戶為核心客戶群；HRG也主要為大中型企業(yè)提供差旅管理與咨詢服務(wù)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)僅占HRG收入的13%，銀行及其他金融業(yè)企業(yè)為HRG最大的客戶群；而Egencia也以大型企業(yè)為主要客戶群。

（2）資源：美國運通的運通卡為其最大資源，折扣返點收入是其營業(yè)收入第一大來源。運通平均從每張卡上的返點收益約占總收益的50%左右；另有30%的收益來自于各種與信用卡相關(guān)的費用收益，相較而言旅行傭金僅占8%左右。而HRG的Spendvision側(cè)重于銀行業(yè)，線上差旅咨詢平臺，提供包括端到端的費用管理等交易管理解決方案，覆蓋了近130個國家。而且HRG是唯一一個在中國擁有控股運營商的商旅服務(wù)企業(yè)。而Egencia主要依托其母公司Expedia的全球資源。

（3）技術(shù)：美國運通除了金融服務(wù)以外，多布局與商旅服務(wù)及與之相關(guān)的業(yè)務(wù)，如搜索引擎與第三方支付公司等。HRG的在線技術(shù)能夠自動為員工報銷處理，同時提供增強公司間接費用的控制和可見性。該平臺還提供了一個銀行及其企業(yè)客戶的應(yīng)付賬款管理系統(tǒng)以改善從采購到支付（P2P）過程。

2、中外合資：上海錦江國際與HRG合資成立的錦江HRG、中國國旅與美國運通合資成立的國旅運通及中國航空服務(wù)有限公司與嘉信力旅運的合資公司中航嘉信，這些合資公司業(yè)務(wù)模式基本延續(xù)其母公司，區(qū)別在于其業(yè)務(wù)結(jié)合中國本土資源及客戶加以延展。

（1）客戶：中外合資TMC公司的客戶對象以全球跨國企業(yè)為主體，服務(wù)于全球客戶在華的機構(gòu)，比如服務(wù)GM在國外簽了協(xié)議，延伸到國內(nèi)。

（2）資源：全球資源采購優(yōu)勢，國際差旅管理巨頭在全球范圍內(nèi)進行大量布局，業(yè)務(wù)體系成熟，每年業(yè)務(wù)量巨大，采購優(yōu)勢明顯。

（3）技術(shù)：TMC合資企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢并未在國內(nèi)充分發(fā)揮，因差旅管理中機票占比超過75%以上，在國內(nèi)開展差旅管理業(yè)務(wù)對中航信依賴過大，而且合資企業(yè)很少具備在中國國內(nèi)的獨立技術(shù)研發(fā)能力，因此無法很好地整合其全球資源，合資差旅管理企業(yè)在本土的技術(shù)優(yōu)勢發(fā)揮并不是十分理想。

3、本土TMC公司：以攜程商旅、美亞、騰邦國際、商旅e路通、芒果商旅、e龍商旅、戈思漢等為代表。

（1）客戶：本土TMC公司以國內(nèi)中型企業(yè)為主，部分國際型企業(yè)。

（2）資源：攜程商旅依托其酒店機票資源、而美亞、騰邦國際機票批發(fā)起家，在航空差旅市場有著深厚的積淀。

（3）技術(shù)：攜程從2006年開始，就開始技術(shù)資源投入，2009年設(shè)立差旅研發(fā)中心，技術(shù)實力相對較強，攜程差旅的技術(shù)部有上百人規(guī)模， 而美亞和騰邦作為緊隨攜程之后的本土TMC雙雄在技術(shù)上的投入都很大。本土TMC的技術(shù)較為貼合本土用戶需求，大型TMC會自主開發(fā)系統(tǒng)，中型TMC自主研發(fā)或采購第三方系統(tǒng)。一般本土TMC會連帶經(jīng)營電商，做產(chǎn)品供應(yīng)。中小TMC獨立擁有自主管理系統(tǒng)的比例比較低。

本土TMC企業(yè)中以攜程商旅最為典型，其客戶群體較為廣泛，主要的客戶群為商務(wù)旅行者，占客戶比重的88%；觀光和度假旅游者占12%。300多家跨國公司和大型企業(yè)成為攜程商旅的客戶，2011年推出面向中小企業(yè)的中小企業(yè)商旅通之后注冊攜程商旅業(yè)務(wù)服務(wù)的中小企業(yè)已經(jīng)超過3萬家。攜程商務(wù)旅行管理的收入主要包括機票、酒店預(yù)訂以及向企業(yè)客戶提供旅行團服務(wù)的傭金，以服務(wù)費的形式體現(xiàn)在攜程與企業(yè)客戶的合同中。

4、新型TMC公司：以覓優(yōu)、51book為代表的新型商旅技術(shù)服務(wù)平臺。

覓優(yōu)商旅隸屬于覓優(yōu)信息技術(shù)上海有限公司，是一家專業(yè)為線下中小TMC提供互聯(lián)網(wǎng)化改造解決方案的系統(tǒng)平臺供應(yīng)商，覓優(yōu)商旅網(wǎng)現(xiàn)已開發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的覓優(yōu)商旅管理平臺MiuBTM V1.0。

不同于前三類，覓優(yōu)商旅網(wǎng)主要為TMC提供平臺服務(wù)：

（1）客戶：覓優(yōu)主要客戶為TMC企業(yè)。

（2）資源：產(chǎn)品資源方面系統(tǒng)整合了機票、火車票、酒店、租車、保險、MICE、簽證和機場貴賓等增值服務(wù)產(chǎn)品，供 TMC 做一站式采購，并提供了后臺比價功能。

（3）技術(shù)：基于SAAS模式和云服務(wù)理念，強調(diào)搜索比價、流程規(guī)范與效率提升，為TMC提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，擁有商旅管理系統(tǒng)。

（4）資金解決方案，通過與銀行、基金等金融機構(gòu)合作，為 TMC 提供資金支持方案來解決TMC 在服務(wù)企業(yè)的過程中面臨的墊資問題。此外，還有差旅管理運營層面的支持，為眾多小型TMC提供綜合差旅管理解決方案。

結(jié)合宏觀市場環(huán)境及國內(nèi)外行業(yè)發(fā)展基本情況，對于TMC行業(yè)創(chuàng)業(yè)者而言，TMC市場仍存在諸多未解決的痛點：

1、TMC基礎(chǔ)產(chǎn)品單一，無法提供個性化、多樣化服務(wù)

目前市場上的機票代理人或旅行社，一般只提供機+酒的預(yù)訂、簽證的代理服務(wù)等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到企業(yè)對于商務(wù)出行的需求和企業(yè)員工個性化、多樣化的需求。從商務(wù)出行人士習(xí)慣的角度出發(fā)，商旅需要機票、火車票、租車、簽證、保險、MICE、機場貴賓室、選定座位、代打登機牌等一系列的配套產(chǎn)品和服務(wù)，但由于傳統(tǒng)商旅服務(wù)資源有限，產(chǎn)品整合存在困難，用戶體驗差，商旅服務(wù)長期存在重客戶、輕用戶的思維模式。

2、技術(shù)壁壘限制TMC快速發(fā)展

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)不再單純依靠手工操作，人們也逐漸習(xí)慣使用在線預(yù)訂工具預(yù)訂行程、實現(xiàn)退改簽等。這就要求TMC需要提供便捷、用戶體驗佳的商旅系統(tǒng)。但中小TMC普遍技術(shù)實力較弱，所以技術(shù)壁壘也會限制TMC行業(yè)的發(fā)展。沒有技術(shù)上的支持，TMC無法實現(xiàn)自動化、系統(tǒng)化的管理，使得人工成本居高不下。

3、資金是制約TMC業(yè)務(wù)增長的一大瓶頸

鑒于TMC業(yè)務(wù)模式特點，TMC上下游賬期一般在30天、45天甚至長達(dá)60天，高墊資額導(dǎo)致TMC企業(yè)的資金量成為了業(yè)務(wù)增長的主要瓶頸。

4、TMC品牌化標(biāo)準(zhǔn)化運營缺乏

TMC行業(yè)從業(yè)人員門檻低，幾乎都是采用老帶新的方式培養(yǎng)新人，缺乏專業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)培訓(xùn)專業(yè)的人才，使得TMC行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化不夠、運營成本高、品牌意識普遍不強。在客戶競標(biāo)、標(biāo)書撰寫以及后續(xù)的服務(wù)方面都存在諸多有待提升的空間。

進入2015年以來，B2B企業(yè)服務(wù)市場日漸火熱，基于行業(yè)的全流程垂直電商將成為B2B平臺發(fā)展的主流。左馭資本CEO胡偉東認(rèn)為，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，企業(yè)信息化進程加快，針對企業(yè)服務(wù)的應(yīng)用開始不斷涌現(xiàn)；企業(yè)也逐漸認(rèn)識到信息化技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營過程中的重要作用；但是目前我國多數(shù)企業(yè)信息化程度還很低，尤其是眾多中小企業(yè)。在企業(yè)管理軟件行業(yè)我國的發(fā)展水平跟美國還有很大差距，比如我國中小企業(yè)差旅管理市場還存在80%以上的空白市場，這是一塊尚待挖掘的巨大市場。

中國有5000多萬家中小企業(yè)，針對差旅管理市場這塊大蛋糕，國內(nèi)國際差旅大型差旅企業(yè)都在爭搶，但是由于多數(shù)中小企業(yè)差旅量分散，規(guī)模小，按照現(xiàn)在差旅管理市場情況，他們很難在主流TMC那里得到專業(yè)差旅管理服務(wù)，中小企業(yè)的差旅管理需求沒有得到很好滿足，針對這些企業(yè)提供差旅管理服務(wù)的TMC初創(chuàng)企業(yè)也很少。

因此TMC領(lǐng)域中小創(chuàng)業(yè)者將擁有不少創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的機遇，但同時也有相應(yīng)的挑戰(zhàn)：

1、機遇：

（1）目前幾乎所有行業(yè)都正處在移動互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，在這樣的形勢下，互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的高效率、低成本、便捷度將推動行業(yè)整體升級，TMC轉(zhuǎn)型升級勢在必行。

（2） 我國商旅市場巨大，市場集中度低，紅利還沒有被充分的瓜分，細(xì)分領(lǐng)域的深耕細(xì)作仍有巨大空間。

（3）隨著現(xiàn)代化企業(yè)管理理念的滲透，企業(yè)級管理需求日益增長，初級出行需求已不能滿足企業(yè)管理的需求，企業(yè)級商旅管理需求已被觸發(fā)。

（4）眾多中小企業(yè)個性化、碎片化的需求還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被滿足，TMC多樣化的服務(wù)價值空間還有待釋放。

2、挑戰(zhàn)：

（1）目前我國企業(yè)對于商旅管理的理念接受度還不夠，市場有待培育和引導(dǎo)。

（2）TMC企業(yè)自身在產(chǎn)品、技術(shù)、資金和運營等方面的缺陷阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（3）航司等外部大環(huán)境的影響，零代理費、激烈的競爭環(huán)境都在不斷壓縮著代理人的生存空間。

（4）TMC行業(yè)人才缺乏，懂互聯(lián)網(wǎng)思維、用戶體驗并了解傳統(tǒng)運營和服務(wù)邏輯的綜合性人才奇缺也是整個TMC行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

結(jié)合宏觀市場狀況、主流TMC商家情況及市場需求等綜合因素及TMC行業(yè)的發(fā)展特點，左馭資本結(jié)合行業(yè)趨勢建議TMC創(chuàng)業(yè)者了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)、發(fā)展趨勢、把握客戶需求、關(guān)注用戶體驗，深耕行業(yè)，找到自己的利基市場：

1、TMC市場規(guī)模將繼續(xù)增長，預(yù)計2018年交易規(guī)模將超過2000億人民幣，中小TMC創(chuàng)業(yè)者仍有大量機會，但TO B領(lǐng)域需求復(fù)雜，價值鏈條長，TMC創(chuàng)業(yè)者需深耕行業(yè)，深度積累，在大市場中找到自己的價值點。

2、中國商旅管理市場目前低利潤的機票占比偏高，行業(yè)仍處于微利狀態(tài)。后續(xù)隨酒店、租車、接送機等高利潤產(chǎn)品占比的提升，行業(yè)收益狀況有望穩(wěn)步提升，TMC創(chuàng)業(yè)者可突破傳統(tǒng)機酒標(biāo)品邏輯，在新需求趨勢下可嘗試不同的切入點，滿足用戶更新的多樣化需求。

3、中國商旅管理市場行業(yè)集中度加速提升，并購整合將是大型TMC集中度提升的常態(tài)手段，預(yù)計2017年CR5市場集中度將超過25%，TMC創(chuàng)業(yè)者可在巨頭夾縫中找到發(fā)力空間，在中外巨頭未覆蓋的領(lǐng)域采用技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的手段獲得生存空間。  

4、企業(yè)雇員年輕化，千禧一代已成主力工作群體，個性化、多樣化、移動化體驗要求提升，TMC創(chuàng)業(yè)企業(yè)需減少客戶思維、加強用戶思維，產(chǎn)品及服務(wù)年輕化，符合青年群體需求。

5、智能化、自動化、集成化，大數(shù)據(jù)等新技術(shù)逐步融入商旅系統(tǒng)，新技術(shù)的使用及革新將為行業(yè)帶來新的創(chuàng)新和增值空間，傳統(tǒng)TMC行業(yè)巨頭創(chuàng)新已經(jīng)出現(xiàn)諸多滯后，加上機制僵化，TMC創(chuàng)業(yè)者可選擇新技術(shù)作為切入口，利用靈活的機制和快速的創(chuàng)新抓住市場機遇。 

*本研究報告參考國泰君安證券、艾瑞咨詢、UBS瑞銀部分?jǐn)?shù)據(jù)，左馭在此一并致謝。

*本文轉(zhuǎn)載自左馭資本，微信公眾號“左馭資本”。