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執(zhí)惠旅游第二期線上執(zhí)惠課堂在10月29日晚21點準時與開課，首期執(zhí)惠課堂分享嘉賓邀請到唐人接創(chuàng)始人兼CEO安晶總為大家進行干貨的分享，本次執(zhí)惠公開課首次嘗試線上1700人同時轉播，主會場300人共同參與互動，接下來，是執(zhí)惠旅游整理出來的安晶總的干貨分享內容：

大家好，我是安晶。感謝大家抽出寶貴的時間來參加執(zhí)惠旅游為大家舉辦的這次分享活動 ，這次的主題是境外包車領域的內容和分享，群里有很多我多年的老朋友了，我把我們團隊這幾個月來觀察到的一些情況和感受與大家做一些分享。下面我們直入主題：

Part1：境外包車目前還存在哪些不為人知的痛點

從用戶的角度分析，分為司機和車輛兩大塊，司機方面有兩個痛點，首先是語言，大部分的華人在境外旅行的時候的溝通英文水平有限，在語言表達方面還是欠缺的，需要一個懂中文的司機是非常有必要的。其次對于用戶角度來講，需求在旅游場景比較多，用戶希望司機有專業(yè)講解能力，但是目前市場上有專業(yè)講解水平和專業(yè)知識儲備的的司機兼導游并不是很充足，大部分還是是普通水平的華人司機居多，

那么用戶對車型這方面，有一點需要說明，實際上在國外很多地區(qū)跟國內的情況還不太一樣，國內的國產車、進口車之間的差異會比較大，車型會分的比較開，比如分為奢華型、豪華型、舒適性、經濟型、商務型等，國外比如法國、德國、日本、韓國等地區(qū)，國產車和進口車差別性不大，寶馬、奔馳、奧迪和大眾基本上沒有太大的差別，舒適性基本都可以滿足用戶的需求，所以在這一點上是不沒有太大的差異性的。

從車輛的所屬權上來講，基本上分成個人車、車行的車還有一類我們叫做導游的車，實際上很多個人的車只是車輛的所屬權屬于個人或車行，但其實很多人是專門做司機兼導游的，帶一些小團，所以我們叫他們導游的車。基本上個人車以5座居多  車行的車從9座到15座都會有，導游的車7-9座多一些。

另外很多人非常關心的運營資質問題，其實各國的差異性是比較大的，很多車行的車并不是都有運營資質的，很多情況下，不管是個人的車還是車行的車  都需要辦一個運營證，才可以作為運營車輛去使用。

從境外的供應角度來講，在國外做司機兼導游的這些個人和車行的供應來講，也是存在痛點的，國內客戶的消費習慣往往是喜歡一價全包的，但是從供應端來講司機會碰到一些額外收費的情況，比如說他的住宿費補助，餐費的補助，小費用的計算，當地的突發(fā)情況導致的額外費用（進城費、過路費，車輛維修費等），這些都是當地的資源供應上的一些痛點。

還有一個是在實際的運營中發(fā)現的溝通層面的痛點，在供需兩端的溝通中，我們現在大都通過網絡的方式將兩方連接起來，有很多朋友和投資人也都在問，在國外為什么不直接叫Uber呢？其實我們自己在法國做過這個測試，發(fā)現最大的問題是司機講法語時，乘客是無法清晰的用一門外語敘述出自己的位置的，所以是對上車形成很大的困難的。其實這個情況我個人也碰到過，有一次在韓國我用我們的軟件叫車，司機詢問我在免稅店哪個門，我其實自己是很難講清楚的，同時司機告訴我我所處的位置是不能上車的，我需要到另一個地方去，我發(fā)現前后浪費了十分鐘才走到司機約定的位置，所以除了溝通的痛點之外，其實對當地的地形不了解也是境外包車其中的一個痛點。

Part2：小交通市場地域的差異化

我們在實際運營中市場分成五加一個大區(qū)，這五加一個大區(qū)是這么分配的，歐洲大區(qū)，北美大區(qū)，澳洲新西蘭大區(qū)，日韓大區(qū)，南亞大區(qū)（包括臺灣、泰國、馬來、吉隆坡），其實我們的分類方法并不是很科學，但在實際運營中我們發(fā)現彼此存在一定相似的特性。新加的一個大區(qū)則是俄羅斯和波羅的海地區(qū)。那么下面我來分享一下這幾個地方顯著的差異性特色，歐洲是一個長線包車需要較多的地區(qū)，因為歐洲的國家多，文化差異大，語言錯綜復雜，這個地區(qū)對用戶來講是很難搞定的，所以在這個地區(qū)是長線線路最多的地區(qū)。北美和澳大利亞、新西蘭這兩個國家有一些相似的地方，都是新興國家，路很大，車況很好，也都是英語國家，用戶去那邊的痛點不是特別多，在這兩個地區(qū)自駕的比率相對高一些。

日韓其實一個短距離出境游，相對比較高頻，今年和去年下半年以來的赴韓游赴日游的高潮也說明了這一點，在這兩個地區(qū)由于當地司機和車行受到當地的文化影響，普遍的服務水平較高，尤其是日本，基本上不用擔心司機服務水平給用戶帶來困惑。最后的南亞地區(qū)中，泰國是比較有差異的地方，在泰國多為當地人作為司機營運，所以基本上目前從事境外包車的各家企業(yè)都是和泰國當地車行合作，把單子派給當地的車行，由車行調度司機服務。泰國人相對較懶，司機每天接三至四單就要休息了，另外泰國地區(qū)網絡水平也比較差，智能手機的普及率也不是很高，所以泰國還是以當地的車行作為主要供應體，但是近兩年泰國的需求明顯上漲，也是我們各家企業(yè)爭奪的地區(qū)之一。像臺灣、馬來西亞、新加坡都是華語覆蓋地區(qū)，但是還是需要這種服務，所以這些地區(qū)需要接送機的需求會比較大，包車反而并不是很多’臺灣會有一些包車游  但是兩沒有其它地區(qū)那么大，俄羅斯是馬上對我們免簽一個地區(qū)  所以我們在這個地區(qū)會有所布局。

Part3：出境包車低頻如何轉高頻

出境游本身就是低頻的事，不管是包車還是碎片化產品，其實出境這件事的低頻我們難以改變，因為中國人目前平均每年2-3次的出境游次數已經算是相對比較多。但未來的趨勢是好的，隨著各國簽證對中國的開放，未來出境游將成為常態(tài)化，尤其是路程較近的日韓和東南亞等地區(qū)，出境游將變成常態(tài)化。

其實除了低頻以外，我們還面臨兩個更大挑戰(zhàn)，首先我們的供應和需要市場相對分散，從而造成運營難度大，比如說我們一開始沒有系統(tǒng)，沒有司機，沒有訂單，我們就需要一邊建系統(tǒng)  一邊找司機，一邊找訂單，需要通過自身的運營將這幾件事揉合在一起，回想起來難度還是蠻大的，但是目前我們已經從第一階段走過來了，開始進入一個明顯的增值期，

當然這也得益于國內市場需要的旺盛，看來出境包車是個剛需的市場。

那么怎么把境外包車低頻向高頻轉呢？我有兩點觀點：一個是增加落地之后點對點的用車需求，類似于打車的情況，因為供應端和需求端的量級和國內的量級是沒法去對等的，所以這種方式其實是有挑戰(zhàn)的；第二，從用戶的角度來講，現在用戶兩極分化比較嚴重，一類是喜歡深度DIY的用戶，比如他們會去一個網站訂個票，去淘寶訂個包車服務，訂一個某類活動之類的，然后自己把這些碎片化的產品自行組織起來。另外一種用戶是相對比較懶的，落地之后，干脆訂一個一日游，這個一日游可能包括了車和導游，甚至包括了餐和門票，這也是目前我們看到的可以把落地之后的頻度變高的手段跟方法。還有一點，通過一些工具和信息，比如通過APP添加當地交通信息的系統(tǒng)，比如當地的城鐵或者當地的公交信息，增加用戶的點開率，或者往售后售環(huán)節(jié)去延伸，包括與司機的溝通和交流，這些都是可以發(fā)展的方向。

Part4：包車、接送機是否可以標準化

如果產品沒有辦法標準化，就很難規(guī)?；陌l(fā)展。包車分為兩種，一種是包車走一個標準化的線路，這種模式是可以標準化的，甚至可以發(fā)展出一些拼車的產品出來。普遍意義上的包車，是定制化的線路，為用戶解決很多長尾需求，從技術和產品方面是沒法做標準的，需要把流程標準化來提高運營的效率。接送機的產品是相對可以標準化的，實際上仔細分析還是有所差異，比如接送機上的兒童座椅，有的國家是按年齡要求，有的國家是按重量要求。差異性比較大，還有的客人無法準確估量自身的行李數，造成小車裝不下，大車增加包車預算的問題，所以這些都需要在用戶訂車前與用戶進行詳細深度的溝通，了解情況后再進行派車。本身接機和送機是不太一樣的產品，接機的難度更大一些，因為接機很多時候飛機的到達時間是不可控的，接機時包括對航班信息的狀態(tài)獲取，是否按時落地，司機是否需要去機場等，是否可以去舉牌去接，這些都是一些難點，其實接送機是可以做成標準化的，只是在一些關鍵的節(jié)點和服務的細節(jié)上需要把控好。

同時，尤其接送機產品是入口級產品，所以客服要有一定的能力。尤其是應對一些突發(fā)情況，比如面對車輛故障和道路管制導致的無法繼續(xù)服務的，需要客服有很強的調度和改派能力，應對這些突發(fā)事情的發(fā)生。

Part5：司機和車輛的庫存是否可以標準化

首先機票和酒店行業(yè)有很好的手段應對標準化的內容，機票和酒店銷售的是精準的庫存，在銷售的渠道是要求他做到庫存的標準化的，那么出現了大家了解的PMS、SWITCH、CRS、GDS等很多方方面面信息化的手段進入這個行業(yè)內，以加速分銷端和供應端庫存精準的對接，實現和銷售和供應端的標準化。

回歸到我們的小交通細分領域，車行的車和個人的車情況又有差異，車行的車基本上人車是分離的，所以很難同時獲得人和車的狀態(tài)，私家車可以默認為人車合一的，超過95%情況是一人對應一車的，所以我們是可以準確的了解到情況的。

車輛其實是可以標準化的，因為這一點從租車行經驗我們就可以看到，比如國內的一些租車公司，包括國外的一些租車平臺去租車的話。雖然價格不一樣，車型按類別去分，比如經濟型的5座車輛，商務型的7座車輛，租車行是可以做到庫存的標準化的。很多時候車行采取的一種方法，在需求車輛沒有的時候可以為客戶免費升級，只是車輛回流的情況沒有控制的那么精準，但銷售端是可以實現庫存的精準的。那么境外包車細分領域和自駕還不太一樣，因為除了車之外還需要司機，普遍來講司機數量是足夠的，但是司機兼導游是相對稀缺的。這一點是難以滿足用戶的需求。

Part6：境外包車和自駕的邊界在哪里

自駕的用戶會很多，未來會越來越多，但是有些地區(qū)自駕是非常痛苦，比如有的地區(qū)使用中國駕駛證是租不到車的，還有的地區(qū)是要辦很多公證才可以租到車，再一個一些國家是右舵車，開過右舵車兩的都知道，駕駛習慣的不同導致駕駛上還是非常危險的，甚至還有些地區(qū)是因為城市建設特別老舊，也不太適合自駕。在這些地區(qū)選擇包車是非常好的選擇，但是從目前的觀察來看，包車業(yè)務也會兩極分化，一種是定制包車，長尾需求越來越多，這種產品適合家庭游，小團隊。另外一種是包車走標準化線路的產品，在國內有很多這種包車拼車的標準化線路，這塊是相對可以標準化的，司機起到的作用只是司機，有固定的專業(yè)導游或領隊進行講解，這也是未來很好發(fā)展的方向。

以上內容就是我今天和大家分享的全部內容，如果大家有什么疑問，也可以一起討論，和大家互動交流。

Part7：互動問答環(huán)節(jié)

問：請問境外小交通如何抓住旅客落地后的流量問題？

答：目前的旅游產品結構，從大交通到當地的住宿，再到小交通到當地各個分散POI之間，其實一條線可以串聯起來的。那往往用戶在當地的吃住行游購娛是需要境外的小交通串聯起來的，我們也在思考解決先去哪的問題，比如用戶會先了解當地團購，攻略的基礎上，確定位置，才解決先去哪的問題。所以我覺得回到這個問題本身，解決這個旅客落地后流量的問題，其實還要回到當地吃喝玩樂的這些點上，如果把這些產品也放到自己平臺上來，可能會增加落地后平臺流量問題，解決線下回流問題，也是目前大家都在摸索的一個問題。

問：安總好，我在英國倫敦有個地接社，我的司機們反饋說，旺季的時候貴公司的訂單金額對于有經驗的老司機和司兼導來說并沒有什么競爭力和吸引力，所以接單都是一些只會開車的普通華人，淡季的時候單量又不夠你們如何做好司機和司機兼導游的儲備呢？

答：旺季時候普遍出現供應短缺的問題，由于中國旅游的假期都太集中，比如春節(jié)、十一、整個夏季整體旅游旺季都會處于供應短缺的情況。這種情況下確實會存在有經驗的老司機和司兼導感覺結算金額沒有吸引力，所以接單的都是開車的普通華人，這時我們會溝通游客的期望值，有些用戶不是第一次到達目的地了，需求也只是只是單純的使用車輛，不需要太多的講解，所有我們會給他們派一些留學生或普通華人，就可以能滿足他們的需求。

如果他的需求明確需要當地的講解，我們也很愿意去給他找，但是不一定能滿足他的所有需求。如果不能滿足，我們會明確的和用戶講，希望他聘請當地的專業(yè)導游進行講解服務。另外一方面，即使是司機兼導游，以我個人經驗，在歐洲一些場館也是沒法講的，比如羅浮宮，法爾薩宮，講解是需要佩戴藍色牌照的，普通的司兼導也是無法講解的，只能做一些指導性的事情。

問：請問定制旅游的公司和貴公司如何合作？能開放接口嗎？

答：我們目前提供了三種針對定制游公司的合作方式，一種是頁面下訂單，一種是API的接口，同時還有SDK的開發(fā)，歡迎大家來合作的。

問：貴公司會考慮和國外當地的地接社合作，保證旺季的接單質量和單子的消化能力嗎？

答：我們歡迎和當地的地接社合作。我們和很多同行對于旺季的供應能力，都在努力解決這個問題，為用戶更好的服務。

問：對于在境外的這些司機有簽什么協(xié)議，這些司機都是有內似國內的這種licence

答：其實各家的方法和手段不是特別的一樣，我們的方式相對有些重，在當地有同事進行境外司機的簽約和梳理，這些司機有的是有自己的資格證的，這些資格證有的是運營資格證，有的是車行的資格證，同時有的車行是需要繳稅和保險的，所以普遍來講，資質很全的車輛比那些資質不完整車輛成本上浮百分之二十到三十。

問：中高端產品在線上除了利用攜程及其它大平臺外，微信平臺在國外營銷目前是行不通的吧？

答：其實現在我們主要的渠道除了各大OTA，淘寶，天貓，微店等，我們在線下也有很多合作在開展，像國際機票公司，差旅公司等。

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