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SaaS商業(yè)模式純干貨分享：

關于SaaS的商業(yè)模式時培昕博士主要從四個方面進行了剖析：商業(yè)模式的變化、軟件為什么要SaaS化、SaaS和傳統(tǒng)軟件不一樣的地方、如何構建一個一個可持續(xù)的SaaS。

下面從時博士分享的干貨中提取一些主要內容傳遞給大家，也歡迎大家一起來與我們討論。

一是商業(yè)模式的變化

傳統(tǒng)商業(yè)模式具有標準化話術、產品，傳統(tǒng)營銷方式，關注的是新客戶增加帶來的收入而非現(xiàn)有客戶的投入產出比（ROI）。B2B模式最終目的是讓盡量多的產品從廠商的資產負債表中盡快轉移到客戶的資產負債表中。而產品的日益復雜化，可用性在降低，造成用戶的ROI降低。隨著產品使用時間的持續(xù)，現(xiàn)有用戶對廠商的價值會逐步降低，而產品對用戶的價值卻越來越高，這是現(xiàn)有B2B模型所無法解決的根本沖突。為解決這個問題出現(xiàn)了“一切即服務的模式（XaaS）”，SaaS就是軟件行業(yè)隨之產品的模式。SaaS讓用戶在早期以很低的成本甚至零成本開始使用，其最大的優(yōu)勢就是實現(xiàn)客戶利益與廠商利益之間的緊密結合，降低雙方的合作和信任的風險，讓原本沒辦法接觸的客戶，能夠真開始使用你的服務，將廠商和客戶的利益緊緊綁在一起，為了創(chuàng)造新的價值，不斷優(yōu)化自己的服務，跟客戶一起成長。

二是軟件為什么要SaaS化

軟件的SaaS化是由用戶決定的。傳統(tǒng)軟件銷售過程中很多東西是不可見的，對客戶而言SaaS可以讓前期成本可預測，透明化，降低采購風險。另外，SaaS還具有極短的交付周期，快速、靈活的訪問方式和響應時間，而這些都是傳統(tǒng)軟件銷售過程中遇到的不可回避的問題。對廠商而言，SaaS則是更低的銷售風險，更高效的銷售過程和單位產出，以及更廣泛的銷售地域。毋庸置疑的是SaaS的模式及特點帶給SaaS廠商比傳統(tǒng)軟件廠商更高的估值。

三是SaaS和傳統(tǒng)軟件不一樣的地方

SaaS軟件與傳統(tǒng)軟件相比，主要是財務邏輯，銷售模式、營銷模式，以及產品架構的變化。

傳統(tǒng)軟件廠商的財務指標是恒定的，其營業(yè)額是新增客戶的函數(shù)，而SaaS廠商的營業(yè)額是全部累計客戶的函數(shù)。即使SaaS廠商與傳統(tǒng)廠商在每個月都具有相同的新增客戶，SaaS廠商的財務報表是持續(xù)增長的，而傳統(tǒng)廠商的的財務報表則是與之前持平的。SaaS中有一系列關鍵的指標，比如LTV（一個客戶在生命周期里貢獻的所有的訂單價值），還有就是MRR（每個月的收入），churn（流失率）等。

SaaS有著高效的產品更迭過程，產品交付僅僅是第一步，后續(xù)還有維持、增長等階段，同時還可以賣其他廠商的產品，通過病毒式的傳播帶來新訂單等優(yōu)勢。SaaS帶來的新型的營銷模式中，Marketing的作用得到擴大，由原來的推式推廣變?yōu)榱死降臓I銷，也就是Inbound Marketing，通過傳遞價值主張，產品特性，引起共鳴，讓客戶會直接搜索你的產品，從搜索引擎、社交媒體搜到產品，之后登錄網站，進而轉化成最終的銷售線索。SaaS學堂就是我們寄云Inbound Marketing的一部分。

產品架構也發(fā)生了很大的變化，在傳統(tǒng)軟件的業(yè)務邏輯上增加了運營功能。渠道也發(fā)生了很大的變化，一種模式是由傳統(tǒng)的壓貨模式變?yōu)閷νㄓ梅桨负彤a品平臺的二次開發(fā)，之后為用戶實施定制服務，是可以持續(xù)性的盈利。另外一種模式，渠道也可以構建一個自己的應用商店，將大量通用的應用，通過應用商店的模式給到最終客戶，為用戶提供一種對大量的應用進行統(tǒng)一付費等行為。

SaaS給軟件廠商帶來的最大變化是營銷和服務的地位得到了極大的提升，優(yōu)化了相應的銷售過程。SaaS是介于B2C和B2B的模式，融合了兩邊的優(yōu)點，可以解決兩方都解決不了的問題。

四是如何構建一個可持續(xù)的SaaS

構建一個可持續(xù)的SaaS，首先產品的定位和手段要匹配；然后需要合理的節(jié)奏；第三關鍵的衡量指標，怎么平衡LTV（客戶生命價值）和CAC（客戶獲取成本）；再者廣泛的使用營銷自動化，合理的定價策略，以及Land & Expand等也都是需要考慮的。

對于SaaS公司或者傳統(tǒng)軟件的發(fā)展階段來說，第一個階段是找產品和市場的匹配點，讓產品真正能夠被一部分客戶認可，客戶會持續(xù)使用你的產品；第二是尋找可重復的銷售模型，第三步才涉及到快速擴張的過程。前兩個階段，一定保守的用你的現(xiàn)金，燒錢的速度越低越好，當找到可重復的銷售邏輯時，就加大投資，這樣業(yè)務的增長會變的非常快和良性。

一個可以持續(xù)的SaaS業(yè)務的核心標準包括亮點：LTV>3X，以及需要在12-18個月內收回客戶獲取成本。產品的定價和客戶獲取方式需要匹配起來，這跟財務模型有直接的關系。