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什么是商業(yè)模式？

很多教科書對此各有定義，在我看來，商業(yè)模式就是你如何賺錢。其核心是三個問題：

你賣什么？怎么收費？怎么賣？

巴黎商學(xué)院關(guān)于企業(yè)經(jīng)營管理的“黃金法則”中最重要的一條是：

商業(yè)模式非常重要，可以說，商業(yè)模式的好壞直接決定成敗。

我經(jīng)常收到創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃書，絕大多數(shù)的商業(yè)計劃書讀起來讓人一頭霧水，幾十頁讀下來都搞不清楚對方賣的是什么產(chǎn)品。我很奇怪，難道這些創(chuàng)業(yè)者都不關(guān)心自己怎么賺錢嗎？如果不賺錢，你們追逐的那些新概念新技術(shù)新名詞又有何意義呢？

你賣什么？怎么收費？怎么賣？

這是商業(yè)模式的核心。

一份幾十頁的商業(yè)計劃說不清楚這三個問題，就說明創(chuàng)業(yè)者根本不知道這三個問題的重要性，根本不知道何為商業(yè)模式，讓投資人怎么敢投資？

不要相信只要有用戶沒有商業(yè)模式也可以做起來的論調(diào)，很多企業(yè)確實成功時的產(chǎn)品和出發(fā)時已經(jīng)大相徑庭，我們也許確實不知道我們最終被用戶接受的產(chǎn)品是什么，但是我們成功一定是因為我們找到并解決了用戶的需求，同時找到了讓源源不斷的用戶接受我們產(chǎn)品的方法。

二找方向就是找商業(yè)模式

?創(chuàng)業(yè)初期三件大事

其中找方向，就是要找到自己的商業(yè)模式并驗證其是成立的，是可以開始復(fù)制的。

同樣的技術(shù)能夠做出不同的產(chǎn)品，同樣的產(chǎn)品可以設(shè)計出不同的商業(yè)模式，商業(yè)模式就是這么神奇，好的商業(yè)模式可以迅速發(fā)展起來，差的商業(yè)模式事倍功半。

舉個栗子

傳統(tǒng)意義上，飲料公司的商業(yè)模式就是通過賣飲料來賺錢，快遞公司就是通過送快遞來賺錢，現(xiàn)代商業(yè)模式甚至出現(xiàn)了羊毛出在狗身上，由豬來埋單的商業(yè)模式，我認(rèn)為這類商業(yè)模式是可能存在的，只要能夠得到驗證，即你真的讓很多豬來埋單了。

而且，商業(yè)模式的驗證必須是通用型的驗證，即是可以復(fù)制的，特例型的驗證沒有任何意義。

商業(yè)模式是否成立，關(guān)鍵取決于我們的產(chǎn)品抓沒抓住用戶的剛需。

如果所有人在所有時候都需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，你就是天底下最賺錢的公司。如果只有極少數(shù)人偶爾才需要你的產(chǎn)品，你就會破產(chǎn)關(guān)門。而且用戶的需求和獲得成本密切相關(guān)，所以我們不但要提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，還要讓我們的收費方式為用戶所接受，商業(yè)模式才算成立。

比如

在所有門戶網(wǎng)站都將電子郵箱作為免費服務(wù)提供的時候，如果你設(shè)計的商業(yè)模式是收費的結(jié)果會如何？曾經(jīng)一度市場占有率非常高的263郵箱開始收費后迅速退出了個人市場就是教訓(xùn)。

但也不要一味熱衷于免費，我認(rèn)為凡是用戶不愿意付費的產(chǎn)品或服務(wù)，都是沒有價值的。如果只有免費才能獲得用戶使用的服務(wù)，其價值一定不大，只有能夠創(chuàng)造收入的服務(wù)才能持久，這是一個簡單的真理。

舉個栗子

據(jù)說扎克伯格在被問到商業(yè)模式時笑了，說：我有5億用戶，你問我如何賺錢？

這是他的瀟灑，也許他有這個資本，我相信剛起步的時候也許Facebook是這樣的，但是出發(fā)后應(yīng)該完全不是如此，他心里絕對清楚Facebook的商業(yè)模式，投資人也清楚，只是在面對媒體時故作瀟灑而已。

三什么是好的商業(yè)模式？

商業(yè)模式當(dāng)然是有好有壞的，在我看來：

一般而言，越容易入手的商業(yè)模式門檻越低，做起來越容易的商業(yè)模式，倒下去的時間越快。

其實一個公司賺不賺錢應(yīng)該從第一天就可以看出端倪。我認(rèn)為只有兩類公司是可能賺錢的：

從創(chuàng)立的第一天就賺錢的公司。公司賣出的每件產(chǎn)品都賺錢，而且有辦法越賣越多，賣出規(guī)模。需要累積到一定的用戶規(guī)模才能爬過盈虧平衡點，但是產(chǎn)品的不可替代性很高，而且用戶黏性很高的公司。

除此之外的模式，也許能夠賺到錢，但無法賺到非常多的錢。

博彩其實堪稱經(jīng)典的好的商業(yè)模式

兩塊錢起步，門檻低，誰都消費得起。

冷門賠率高熱門風(fēng)險低，讓所有人充滿期待。

每個人都自信自己的分析有理、選擇成立，不斷重復(fù)消費。

賭場是抽水模式，靠賠率平衡注碼，穩(wěn)賺不賠。

一般來講，好的商業(yè)模式有以下幾個特點：

1.簡單

首先產(chǎn)品要簡單，針對用戶的一個強需求，將用戶體驗做到極致。

其次業(yè)務(wù)前提要簡單，一項業(yè)務(wù)如果要以三個以上的條件為前提，那基本上是不可行的，一個商業(yè)模式如果環(huán)節(jié)非常復(fù)雜，更是不可執(zhí)行的。

一次創(chuàng)意可以多次復(fù)制，好的商業(yè)模式都只需要一次創(chuàng)意，凡是需要不斷創(chuàng)意的生意都是難度極高的，例如拍電影，你連拍10部賺錢的電影，也無法保證你下一部也是賺錢的，成敗完全取決于你下一次的創(chuàng)意，這種生意風(fēng)險很大。

2.重復(fù)消費

好的商業(yè)模式用戶都是重復(fù)消費的，需要巨額投入來拓展市場而用戶并不重復(fù)消費的商業(yè)模式風(fēng)險很大，例如做硬件。

3.多維增值

擁有用戶，能夠多維度開發(fā)用戶價值，讓用戶不斷延展消費。

4.最好要有一定門檻

沒有門檻或者門檻很低的商業(yè)模式意味著率先嘗試的人如同第一個吃螃蟹的人，倘若成功，大家便蜂擁而上，與你一起分享勝利的成果，反之，則是你一人承擔(dān)失敗的痛苦。

四燒錢的發(fā)展模式不適合大部分創(chuàng)業(yè)者

先累積用戶再尋找商業(yè)模式，或者靠燒錢來提升發(fā)展速度，都是高風(fēng)險的發(fā)展模式，不適合普通創(chuàng)業(yè)者。

雖然因為現(xiàn)代社會可以融資來支持公司燒錢，很多公司和基金采取了先燒錢賺眼球、先賺用戶再考慮商業(yè)模式的做法，但這種模式的風(fēng)險是非常大的，一旦沒有新的埋單者加入，現(xiàn)金流會迅速枯竭，公司將陷入滅頂之災(zāi)。

聯(lián)想、華為、海爾等企業(yè)用了20年的時間發(fā)展成為中國的頂級企業(yè)，后來新浪、百度等企業(yè)用了10年的時間發(fā)展成為有國際影響力的中國頂級民企，而如今，很多企業(yè)卻幻想著靠燒錢加速發(fā)展創(chuàng)立3年就上市，這是不現(xiàn)實的。

我承認(rèn)，資本與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合大大加快了企業(yè)成長的速度，但是企業(yè)的成長有其自身的邏輯，無限制地提速可能嗎？

尤其是近幾年，資本和創(chuàng)業(yè)的結(jié)合度空前緊密，越來越貪婪的資本拼命燒錢，拼命提高公司的發(fā)展速度，玩著一個博傻的游戲，希望永遠(yuǎn)有更高價格的接盤者！

我越來越懷疑現(xiàn)在的很多公司都是一個“空前的陷阱”。

一個很有創(chuàng)新的“小生意”，被資本選中作為載體，于是巨大的資本注入催肥公司，接著是更多的資本注入，先注入的資本部分套現(xiàn)，后注入的資本希望公司能夠盡快上市……公司是好公司，故事是好故事，但是如果被壓上了過高的預(yù)期，結(jié)果會怎么樣呢？

前些年火爆一時的團購就是一個典型

曾經(jīng)在一個論壇上有人告訴我團購肯定有市場，例如很多小公司沒有錢做推廣，一定會需要團購公司服務(wù)。我的回答是：沒錯，但是團購是多少企業(yè)的剛需呢？是多高頻次的剛需呢？為這個剛需服務(wù)的企業(yè)應(yīng)該值多少錢？也許只是目前投資人對團購公司所下賭注的幾十分之一吧。這就是問題所在。

燒錢發(fā)展是有了資本支持之后才可以選擇的發(fā)展模式，能否成功很大程度上取決于是否有不斷的后續(xù)埋單者。如果沒有，錢燒光了，現(xiàn)金流斷了，公司也就關(guān)門大吉了。

凡事都有其邏輯，商業(yè)尤其如此，不合邏輯必有問題，非常的行為必然有非常的結(jié)果。你要超常規(guī)發(fā)展必然要融巨資，融巨資必然要付出巨大的代價。

五商業(yè)模式越早驗證越好

社會科學(xué)是一門實踐科學(xué)，理論和實際差別很大，未經(jīng)驗證很難確定一個商業(yè)模式是否可行，因此經(jīng)過驗證的商業(yè)模式和未經(jīng)過驗證的價值差別非常大。

以我的經(jīng)驗，有兩類商業(yè)模式風(fēng)險很大：

1.綜合性解決方案型商業(yè)模式

其特點是業(yè)務(wù)需要多個前提條件，而原則上需要3個以上前提的商業(yè)模型基本上是不成立的，因為即便每個前提我們都能夠達成90%，3個前提你都達成的可能性也只有70%，這類商業(yè)模式賺錢只是理論上的可能。

2.超越邏輯的商業(yè)模式

邏輯是商業(yè)模式的基礎(chǔ)，不符合邏輯的模式成功是極偶然的，而失敗是必然。多年來我們看到過很多絢麗的商業(yè)泡沫冉冉升起隨后轟然破滅，蓋因如此。

對創(chuàng)業(yè)者而言，盡早驗證你的商業(yè)模式非常重要。

一個商業(yè)計劃無非是現(xiàn)在怎么掙錢和未來怎么掙更多的錢，現(xiàn)在主要看可執(zhí)行性，未來主要看合理性。好的商業(yè)計劃現(xiàn)在的服務(wù)就是掙錢的，如果現(xiàn)在的服務(wù)不掙錢，未來的服務(wù)掙錢，期間的臺階最好不要超過兩級，否則基本上是空想。

很多創(chuàng)業(yè)者喜歡以未來的想象空間來忽略現(xiàn)在的可執(zhí)行性，這種企業(yè)我是不會投資的，我們能做的就是做好現(xiàn)在的第一級，以驗證了的第一級的價值和可執(zhí)行性來評估未來的合理性。

相信很多人聽過那個著名的Y氏理論：

中國有13億人，每個人買一根雪糕就是13億根，從每個人身上掙1元錢就是13億銷售額。問題是，你如何讓13億中國人每人都消費你一次呢？

做客戶端的創(chuàng)業(yè)者會告訴你，如果1000萬部手機都安裝了我們的客戶端，我們就可以推出某某服務(wù)，掙天文數(shù)字的錢，問題是，你如何讓1000萬部手機安裝你的客戶端呢？

做平臺的創(chuàng)業(yè)者喜歡講，如果大家都使用了我們的平臺，都在我們的平臺上開發(fā)，我們就可以擁有幾千萬的用戶，問題是你如何讓成千上萬的人在你的平臺上開發(fā)呢？

對于創(chuàng)業(yè)者而言，盡早驗證自己的商業(yè)模式是創(chuàng)業(yè)的核心。