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2015年11月13日，執(zhí)惠旅游線下活動“執(zhí)惠私享會·北京站”在北京京倫飯店成功舉辦。本次活動以“旅游O2O企業(yè)如何度過資本寒冬”為中心議題，涵蓋了酒店民宿、出境游、定制游、親子游以及旅游資本等旅游行業(yè)垂直細(xì)分領(lǐng)域。執(zhí)惠旅游創(chuàng)始人兼CEO劉照慧、左馭資本董事韓澤、小豬短租創(chuàng)始人兼CEO陳馳、悠比旅行網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO孫巍巍、6人游旅行網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO賈建強(qiáng)以及偶們親子出行創(chuàng)始人兼CEO曹李濤應(yīng)邀出席了本次活動并分別作了精彩的分享。

執(zhí)惠私享會將會在中國各大城市巡回舉辦，目的是給旅游業(yè)從業(yè)者搭建一個溝通的橋梁，為大家對接項目、拓展資源、建立人脈提供平臺，通過這個平臺促進(jìn)旅游O2O相關(guān)產(chǎn)業(yè)深度融合，助力旅游O2O升級。

以下是左馭資本董事韓澤的演講內(nèi)容：

文字整理/秋薇

謝謝執(zhí)惠旅游邀請，非常榮幸跟大家來做分享?，F(xiàn)在大家都在說資本寒冬，關(guān)于資本寒冬的時間節(jié)點，我們從各種媒體的報道中可以大概定位在今年8月份前后。在這之后，我接觸了將近一百家創(chuàng)業(yè)公司，也跟這一百家公司的創(chuàng)始人碰了一下。主辦方一直強(qiáng)調(diào)說要分享干貨，這里我會把一些一手的信息分享給大家。

一、資本寒冬來了

1.真的有資本寒冬嗎？

談到資本寒冬，很多創(chuàng)業(yè)公司的合伙人、CEO問我說：真的有資本寒冬嗎？資本寒冬是不是投資人做的一個秀來壓低我們的公司估值?。科鋵嵣蟼€月在上海的一個自駕游論壇上我們和幾個一級市場的投資人在一起做了一個討論，討論的主題就是資本寒冬，大家一個共同的認(rèn)識是資本寒冬是從二級市場到一級市場的穿透。我們從8月底的歐美股市、期貨交易、黃金交易等等來看，整個大盤都是往下走的，國內(nèi)A股也是遭遇了斷崖式的下跌。其實一級市場和二級市場的關(guān)聯(lián)是比較緊密的，很多一級市場投資基金的LP都是二級市場的上市公司，上市公司在2014年9月以前關(guān)注產(chǎn)業(yè)基金可能沒有這么熱衷，公開數(shù)據(jù)顯示大概是33支，而到了今年8月前大概達(dá)到了215支，7月份當(dāng)月就有33支產(chǎn)業(yè)基金出現(xiàn)。因為隨著A股的高走，這些上市公司對一級市場是熱衷的。但在這次大跌之后，我們反觀產(chǎn)業(yè)基金，8月份只增加了13支，9月份之后增加了不到10支，所以一級市場和二級市場的關(guān)聯(lián)性還是很明顯能看到的。此外，資本寒冬的其他原因也包括IPO的關(guān)閉，因為IPO暫停跟PE、VC的投資有非常強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)然這都是一些外部的客觀環(huán)境。但是可以肯定的是，這次資本寒冬絕對不像2008年的金融危機(jī)那么嚴(yán)重，這次所謂寒冬也不乏像媒體、機(jī)構(gòu)等借勢去渲染的成分，“寒冬來了、泡沫很多，估值要壓低”，這種情況是很正常的客觀存在的，大家看問題的角度不一樣。

2.基金是否真的沒有錢了？

關(guān)于資本寒冬，大家關(guān)心的另一個問題是，基金是不是都沒錢了？其實很多基金之前已經(jīng)完成了募資，而從7月份開始的募資就不太理想了，一些新的基金確實會遭遇些困難，但之前的基金還是有錢的，而且很多錢還沒有投出去，所以也在反復(fù)問我們說有沒有好的標(biāo)的可以去投。以上這些就是目前的一個現(xiàn)實的情況。

3.寒冬狀態(tài)下，投資人是理性還是保守？

其實這個群體應(yīng)該是非常中立非常理性的。資本市場有寒冬也有盛夏，盛夏時很多熱門的標(biāo)的是要去爭搶的。當(dāng)一些熱點、風(fēng)口出現(xiàn)，基金就會扎堆去抓這些風(fēng)口。大家都希望做到盡量的冷靜，但是面對交易還是難免沖動。從2014年到今年上半年，投資是非?；鸨模衲晟习肽瓿^1000萬元人民幣的融資事件總和就超過了2014年全年，所以可以看到投資人的理性在這種熱度下還是會喪失，但在寒冬中大家終于又回歸了理性，在很多情況下都更傾向于保持一個觀望的態(tài)度，不輕易出手。但是一旦有真的好的標(biāo)的出現(xiàn)，這些資本的嗅覺還是非常敏銳的，一定會果斷出手。

4.周期性的“資本寒冬”

資本寒冬是周期性的，不會無限期持續(xù)下去，我覺得周期性的寒冬是一定會過去的。像2008年的時候，很多公司也遭遇了困境，京東當(dāng)時的估值才幾千萬美金，現(xiàn)在估到了三百億美金。包括像58同城、優(yōu)酷，都是那個時候出來的公司，現(xiàn)在也都非常優(yōu)秀。所以寒冬時節(jié)是我們?nèi)シ此肌⒆允〉暮脮r機(jī)，我們更能看清楚一個公司到底是跟風(fēng)做的還是真正能創(chuàng)造價值的公司。

左馭資本董事：韓澤

二、寒冬中的創(chuàng)業(yè)公司

1.“燒錢”的公司不被資本青睞？

我們總說創(chuàng)業(yè)公司愛燒錢，一提到O2O，人們就會想到“燒錢換取新用戶”。我也看了很多公司，很多公司就是通過燒錢的手段把一些線下交易線上化，如果一旦不燒錢、不補(bǔ)貼，大家又回歸到線下。還有很多公司是完全吃存量，有些模式現(xiàn)在已經(jīng)被否定了，像一些運(yùn)動場館門票的O2O模式，認(rèn)為用補(bǔ)貼甚至免費(fèi)的方法，就能讓用戶舍近求遠(yuǎn)去別的場館運(yùn)動。其實不是這樣的，我們真正打球的場館就兩個，一個是離我們家近的，一個是離我們公司近的，給我們免費(fèi)我們也不能從東城跑到西城去打球啊，所以很多商業(yè)模式本身就是有問題的。如果燒錢真的能教育用戶，像打車、外賣行業(yè)這樣，就是有意義的，比如一開始我喜歡打電話訂餐，現(xiàn)在有了補(bǔ)貼之后我習(xí)慣了手機(jī)下單，我覺得這種能夠產(chǎn)生黏性的錢是可以花的。像我們當(dāng)時投的皇包車，很快就可以盈利，馬上就可以賺錢，但是到賺錢的時候了嗎？其實我們后期拼的是市場的運(yùn)營和執(zhí)行力，抓到一個時機(jī)就應(yīng)該馬上迅速出擊，我們還沒有到坐享紅利的時候。所以很多時候我們是燒錢來換取市場，如果市場能穩(wěn)固住，我們就認(rèn)為燒錢是值得的。即便在寒冬中，投資人也不會因為你的模式好但需要燒錢就不投你，只要你能創(chuàng)造價值，能穩(wěn)定住客戶、創(chuàng)造黏性，我覺得就是可行的。

2.寒冬中的生存法則：“聚焦”、“補(bǔ)血”、“價值驅(qū)動”

寒冬中一個創(chuàng)業(yè)公司的首要生存法則是什么？我覺得是要“聚焦”。前幾天跟一個很厲害的、各方面資源都很豐富的做媒體的朋友聊，他們也計劃做資本化運(yùn)作，他給我畫了一張圖，那張圖里涵蓋了方方面面的機(jī)會。后來我給的建議就是“聚焦”,我建議他先要專注于內(nèi)容和品牌，凡是與內(nèi)容和品牌無關(guān)的商業(yè)化機(jī)會，一定要勇于舍棄。尤其是創(chuàng)業(yè)公司，在寒冬中，我們本身的資源很有限，要把鋼都用到刀刃上，我們必須專注，要讓資本市場看清楚我們在做什么。很多創(chuàng)業(yè)公司在融A輪，甚至在融B輪的時候，也會發(fā)現(xiàn)這個問題：賺錢的機(jī)會太多了，資源很多，到底是不是都要做？這點從投資者的角度來講，可能看得還不是太清楚，但創(chuàng)業(yè)者心里要明白我們做的是什么，我們給用戶產(chǎn)生的核心價值是什么，這是很重要的。

所以第一是要聚焦，第二是要“補(bǔ)血”。因為我們做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，花錢必不可少，任何一家公司都是缺錢的，有更多的錢才可以干更多的事。我們在沒錢的時候一定要學(xué)會找錢，有錢的時候也要繼續(xù)去找錢，這不是說要天天談融資，而是密切關(guān)注資本市場，跟資本市場保持頻繁的互動，把我們一些信息及時update到投資人、投資方手里，讓他們也幫我們爭取一些新的機(jī)會，這一點很多基金都做得非常好。

第三點，也是最重要的一點，要有核心價值。不是說我是傳統(tǒng)公司、我有現(xiàn)金流了、我能活著，就是好的公司，好的公司是真正能在各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)價值的公司。在座的各位公司都不錯，都是真正做價值的公司，我剛才聽了親子游的那個就真的不錯，各種設(shè)計、各種給到用戶的好處，讓用戶能被感動，我覺得這個東西很重要。我們的商業(yè)模式一定要有意義，一定要為用戶創(chuàng)造價值。

3.資本寒冬中的融資注意事項

在寒冬中如果要去做融資，我們應(yīng)該怎么辦？首先要馬上出手，早出手。因為當(dāng)周期比較長時，大家都處于觀望的狀態(tài)，都想看一看，等一等，所以我們要先出手。這時我們面臨一個問題是什么？就是我們怎么去平衡估值和融資速度的問題。因為在這種時候，大家可能會把我們的估值壓低，覺得之前有泡沫，現(xiàn)在錢又不好拿，你可能要五千萬，對不起，我只能給你三千萬，你的估值也會隨之下降。這個時候我們就要取舍了，我們是用贏來的錢去換時間？還是咬住這個估值，覺得我們有價值？很多知名投資人的觀點是先拿到錢創(chuàng)造的價值要更大一些。很多投資公司都是這么做的，就不再列舉了。在高估值和快拿錢上一定要有個判斷，如果真的缺錢、在寒冬中快活不下去了，那么能快速拿到錢、活下去是很關(guān)鍵的，當(dāng)然是在沒有違背公司一些基本準(zhǔn)則的前提下。

三、寒冬中的旅游行業(yè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會

1.技術(shù)改造產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)級服務(wù)機(jī)會

資本寒冬中，哪些機(jī)會是我們作為資本方比較關(guān)注的？第一條就是我們一直在說的，用技術(shù)改造產(chǎn)業(yè)鏈，提升整個產(chǎn)業(yè)鏈的效率，這一點在座很多公司都有涉及。不管是PMS系統(tǒng)，還是GDS系統(tǒng)，都是在提升這個行業(yè)的效率。我們覺得好像現(xiàn)在所有的產(chǎn)品都可以無縫對接，但實際上在公司運(yùn)作中遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這么回事。比如郵輪產(chǎn)品，我們現(xiàn)在可以在OTA上買到的產(chǎn)品不過是幾百個，而實際上郵輪公司的官網(wǎng)上有成千上萬的產(chǎn)品，我上次問了一下，大概有八千條線路。但我們OTA和郵輪公司的后臺接口接成功了嗎？可能很多知名的企業(yè)花了大概七個月的時間也只完成了一家的對接。所以整個旅游產(chǎn)業(yè)鏈的信息化程度還是很低的，低的水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象。我們總說GDS要提升采購效率，實現(xiàn)實時交付，實現(xiàn)行中預(yù)訂。但我們真能實現(xiàn)行中預(yù)訂嗎？真的能所定即所得嗎？其實這個潛力很大的。不少海外資源沒有這些票券或者電子化的二維碼，很多創(chuàng)業(yè)公司在推資源的時候，都自主開發(fā)了一些PMS系統(tǒng)以及與之相匹配的實物，包括掃碼器等，來給到海外資源的服務(wù)提供商。像美國、加拿大有一些政策，你的餐廳多一臺電腦就要多收稅的，所以很多國外的服務(wù)提供商的信息化程度是很低的，真正掃這個市場的時候我們發(fā)現(xiàn)雷很多。我們現(xiàn)在的旅游產(chǎn)業(yè)鏈的整個信息化程度跟美國這些發(fā)達(dá)國家比差得很遠(yuǎn)，所以左馭一直很看好的模式就是B2B2C。像我們當(dāng)時做的覓優(yōu)商旅網(wǎng)，給一些小的TMC提供一些標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷售渠道，通過他們來對接沒有能力自己研發(fā)系統(tǒng)去服務(wù)的企業(yè)，比如非標(biāo)的臺灣民宿，我覺得這些都是機(jī)會。產(chǎn)業(yè)鏈改造提升的主題短時間內(nèi)不會消亡，但這需要很多的資源跟專業(yè)度，不是任何創(chuàng)業(yè)者想切入就能夠切入的一個市場，不過這確實是一個機(jī)會。

2.旅游行業(yè)優(yōu)質(zhì)IP、主題旅游缺乏

另外一個機(jī)會是什么？去哪兒和攜程兩大巨頭合并之后，很多人覺得這個市場是不是哀鴻遍野沒有機(jī)會了？休閑旅游機(jī)+酒可能沒有空間了，但我們的度假旅游才剛開始。我們看一下旅游和GDP的關(guān)系，現(xiàn)在中國的人均GDP超過7800美金，北上廣過了一萬。對旅游行業(yè)來說這個數(shù)字超過了三千就意味著進(jìn)入了度假時代，超過五千整個社會就進(jìn)入了度假化社會，超過七千就進(jìn)入了單品戶外垂直深度游的時代?？匆幌陆衲晔袌龅娜谫Y，像“去滑雪”，“滑雪族”還有“滑雪助手”，這三家都拿到錢了，在垂直領(lǐng)域做得風(fēng)生水起。所以我覺得這種機(jī)會，這種豐富IP、豐富主題游的時代到了，像親子游，包括趣旅網(wǎng)的海島游，這些機(jī)會都來了。所有這些垂直市場的單品一定要由最懂這個市場、最明白消費(fèi)者需求的人去做，這不是一個單一的大平臺能搞定的。如果只知道機(jī)加酒，你是滿足不了親子游的需求的。作為一個大平臺你匯集了幾乎所有的產(chǎn)品，但你了解每個海島的差異嗎？你知道哪個海島是屬于你的度假圣地嗎？其實每一個的差異都很大。所以專業(yè)的事一定要由專業(yè)的垂直公司去做，這絕對是一個機(jī)會。IP一定會越來越豐富，包括我剛才說的郵輪旅游，這些都是機(jī)會。

3.跨界的機(jī)會：體育與旅游

還有一個機(jī)會是什么？就是左馭目前一直在關(guān)注的體育行業(yè)。體育業(yè)和旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈非常像，上端資源都非常重。旅游的上游資源包括景區(qū)、航空公司等，這些很多都是上市公司，是很重的資源端。那么體育產(chǎn)業(yè)的上游是什么？我們說是源頭就是IP，IP分三種，一是賽事，二是俱樂部，三是明星。萬達(dá)這兩年正在頻繁出手，入股馬競俱樂部拿了20%的股份，同時也收了代理世界杯營銷權(quán)的盈方。這些大集團(tuán)大公司都已經(jīng)從上游下手了。所以體育和旅游這兩個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠浅Ｏ竦模w育絕對是一個可以跨界的機(jī)會。在這個產(chǎn)業(yè)鏈中，目前體育的核心產(chǎn)業(yè)——賽事和全民健身占比非常低，在中國大概不到20%，而在衍生產(chǎn)業(yè)也就是體育旅游+用品中，體育旅游非常少，中國的體育產(chǎn)業(yè)基本上是體育用品在支撐，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)確實沒有我們旅游產(chǎn)業(yè)成熟，這是我們一直在關(guān)注的。我們一直關(guān)注跨界旅游和體育合作的方式，因為我們覺得這和我們整體社會消費(fèi)升級的契機(jī)是吻合的，這也是一個機(jī)會。

四、寒冬中避免這樣做

1.盲目創(chuàng)業(yè)

我見過上百家的創(chuàng)業(yè)公司，很多旅游行業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)者在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大趨勢下就想擁抱互聯(lián)網(wǎng)，本身的生意做得挺好，有很好的現(xiàn)金流、很好的營收，非要去走互聯(lián)網(wǎng)模式，這是很危險的。第一拿不到錢，因為模式過于傳統(tǒng)；第二拿到錢以后更麻煩，下一步怎么走？拿完第一輪就要拿第二輪，資本驅(qū)動著你必須往前走，這是一個很痛苦很心酸的過程，雖然創(chuàng)業(yè)也有很多樂趣和收獲。所以傳統(tǒng)的生意如果本身做得很好，那么沒有必要輕易地玩“互聯(lián)網(wǎng)+”以及想著去融資什么的，我覺得小而美其實挺好。

創(chuàng)業(yè)還有一個誤區(qū)是找市場空白點：這一塊在產(chǎn)業(yè)鏈里好像是空白的，沒有人做過，我們要做。舉個現(xiàn)在碎片化產(chǎn)品的例子，自由行客人到國外要吃飯，餐廳沒有人整合，好，那我整合一下。其實為什么大家沒有做？可能并不是這里的機(jī)會大家都沒有看到，而是這里的坑大家都看到了。很多知名的公司有流量、有客戶，為什么不做這個事？因為太難做了。所以很多時候不是這件事沒有人做就是機(jī)會擺在你面前了。很多創(chuàng)業(yè)者都覺得我現(xiàn)在做的事是獨一無二的事，我很負(fù)責(zé)任地告訴大家，現(xiàn)在很多賽道已經(jīng)逐漸擁擠了，每個細(xì)分領(lǐng)域都有3-4家很厲害的公司在PK，這是一個很普遍的現(xiàn)象。產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游，你想找一個空白地，可能當(dāng)時你覺得有，但做一陣子你就會發(fā)現(xiàn)原來有幾家也在做這個事，之前不知道只是因為那家公司沒做PR沒做宣傳，到了一定階段后大家就都短兵相接了，這是很正常的，說明這個市場很繁榮。

很多人喜歡押風(fēng)口，也在打聽左馭關(guān)注的風(fēng)口，我跟大家分享一下，現(xiàn)在大家看到的風(fēng)口，都是這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)在七八個月前埋頭苦干做出來的風(fēng)口，沒有什么可以押得中的風(fēng)口，凡是能看到的風(fēng)口都已經(jīng)是過去式了。比如皇包車，車這一塊是一個機(jī)會，但現(xiàn)在很多家都在做車；比如我們當(dāng)時聊GDS時覺得是一個機(jī)會，現(xiàn)在一堆GDS公司都出來了，現(xiàn)在如果再進(jìn)入，面臨的競爭就很激烈了。所以這個時候，不要問哪是風(fēng)口，而是要反思自己，自己擅長做什么，能在哪個領(lǐng)域給用戶創(chuàng)造價值。

2.過于深入業(yè)務(wù)層面，忽略創(chuàng)新、用戶體驗

還有一種公司我們應(yīng)該避免，就是過度限于業(yè)務(wù)層面，而忽視了創(chuàng)新和用戶價值。我跟很多創(chuàng)業(yè)者聊，他們做單一市場做得很深，逐漸在一個在線公司偏到傳統(tǒng)路線，逐漸打磨不同的產(chǎn)品，但用戶體驗度好壞只體現(xiàn)在通過APP定一個產(chǎn)品時嗎？其實我們不是只需要把預(yù)訂的服務(wù)線上化，簡單解決這個問題我覺得不能稱之為一個互聯(lián)網(wǎng)公司。

3.沒有認(rèn)真思考盈利模式

最后一點就是沒有認(rèn)真思考過自己的盈利模式。比如游譜旅行在做之前，關(guān)于PGC模式怎么賺錢，大家都已經(jīng)想明白了，所以他們的第一版APP出來的時候賺錢的通道已經(jīng)打開了。很多創(chuàng)業(yè)者做創(chuàng)業(yè)的時候甚至盈利模式壓根就沒有，根本不知道怎么賺錢。比如有的公司做了一件很不錯的產(chǎn)品，很多人包括很多B端都在用，但就是不知道怎么去變現(xiàn)。我原來在MICE行業(yè)也是感同身受，我們看到了很好的點子并做了很多很牛很好的工具，但是沒人為這個買單，你想收費(fèi)就沒人用了，所以變現(xiàn)的商業(yè)模式很重要。

說了這么多，最后總結(jié)一下，資本寒冬其實并不可怕，關(guān)鍵看你穿的是背心，還是羽絨服，關(guān)鍵是看你自身的實力。往往在這個時候，我們更容易想起狄更斯說的一句話，這是一個更好的時代？還是一個更壞的時代？這是一個絕望之冬？還是一個希望之春？看到廣大創(chuàng)業(yè)者的熱情的拼搏精神，相信大家通過堅持一定能走過資本寒冬。

＊本文演講者韓澤，文字內(nèi)容由執(zhí)惠旅游根據(jù)活動現(xiàn)場錄音整理。韓澤，左馭資本董事，執(zhí)惠旅游專家作者。韓澤曾在港中旅集團(tuán)任職十年，從事入境旅游、旅游電商、以及會展旅游業(yè)務(wù)，在離開港中旅集團(tuán)之后，創(chuàng)立了會展行業(yè)知名品牌T-MICE，2015年加入左馭資本任董事，目前主要關(guān)注旅游、會展以及體育行業(yè)的投資并購機(jī)會，并參與以上行業(yè)的研究。