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登錄攜程系封殺阿里旅行的新聞鋪天蓋地,阿里旅行隨即發(fā)表了回應(yīng),回應(yīng)原文如下:
近日,阿里旅行平臺(tái)獲知眾多酒店合作伙伴收到了來自攜程方的警告,有少數(shù)酒店迫于無奈,退出了阿里旅行平臺(tái)。
阿里旅行并不能確認(rèn)這一行為,是攜程官方出臺(tái)的整體決策,還是其酒店事業(yè)部門的政策,抑或是其具體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)自作主張的選擇。
但不管怎樣,阿里旅行不愿意參與到逼迫商家站隊(duì)的惡性行為中來。作為一個(gè)開放服務(wù)的平臺(tái),阿里旅行從來沒有逼迫商家站隊(duì),也不會(huì)因此而開始逼迫商家站隊(duì)。因?yàn)楣步ü糙A才是健康良性的行業(yè)生態(tài)。
當(dāng)下的酒店行業(yè),正面臨著經(jīng)濟(jì)調(diào)整帶來的寒意,還承受著自身升級(jí)轉(zhuǎn)型的艱辛。水泥加鼠標(biāo)的傳統(tǒng)OTA模式,并沒有給傳統(tǒng)酒店行業(yè)帶來互聯(lián)網(wǎng)的能量與愿景;其高企的傭金,與屢屢逼迫商家站隊(duì)的行為,只會(huì)令酒店尤其是單體酒店的處境雪上加霜,從而傷及這個(gè)行業(yè)的元?dú)馀c根本。
阿里旅行以真正的互聯(lián)網(wǎng)勢能賦能商家,依托阿里大生態(tài),助力酒店行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型。阿里旅行絕不愿以削損商家利益的零和博弈心態(tài),自我獨(dú)肥。而是一貫秉承“客戶第一”,通過持續(xù)創(chuàng)新,攜手行業(yè)、商家共享、共建、共贏!今年雙十一阿里旅行平臺(tái)上各路商家業(yè)績暴漲,已經(jīng)證明了平臺(tái)、商家與消費(fèi)者三者之間的良性共贏生態(tài),是行業(yè)發(fā)展的真未來。
隨著攜程和去哪兒的聯(lián)姻,阿里旅行位列國內(nèi)在線旅游第二,也意味著攜程與阿里旅行之間離刺刀見紅時(shí)刻已經(jīng)不遠(yuǎn)。通過對(duì)阿里旅行的產(chǎn)品梳理,我們發(fā)現(xiàn)阿里旅行的產(chǎn)品大多同屬于“未來系”,有“未來酒店”、“未來景區(qū)”等產(chǎn)品。那么,阿里旅行是用“未來”去爭取與OTA巨頭正面競爭的時(shí)間?還是阿里旅行作為后來者,對(duì)于旅游市場有一些新的認(rèn)識(shí)?帶著這些疑惑,執(zhí)惠旅游采訪到了阿里旅行副總裁周正先生。
執(zhí)惠旅游:2015年以來,上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合以及線上線下融合的資本案例層出不窮,能和我們說一下其中的原因嗎?
周正:原因其實(shí)很多,其中我想說的一點(diǎn)就是:現(xiàn)在整個(gè)旅游行業(yè)獲客的邊際成本增高了,如今獲得一個(gè)用戶的成本非常昂貴,從百度獲取一個(gè)訂單,然后到成交,大概需要200元左右。獲客成本昂貴,按以往模式旅游企業(yè)是活不下去的,所以大家尋求合并,這是其中一個(gè)很重要的原因。
用老思路不能解決這個(gè)問題,合并是資本市場的博弈,但是也說明一點(diǎn),市場已經(jīng)容納不下這么多旅游標(biāo)品,用標(biāo)品去沖市場占有量的這種價(jià)值是有限的。
執(zhí)惠旅游:那阿里旅行該如何應(yīng)對(duì)?
周正:我們在對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行升級(jí),把互聯(lián)網(wǎng)的能量賦予到傳統(tǒng)旅游行業(yè)里去。充分運(yùn)用阿里大平臺(tái)的勢能,其中包括阿里會(huì)員體系、交易體系、電商生態(tài)、云計(jì)算以及金融等。我們想做的是“水電煤”。我們想提高整個(gè)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能力,而不僅僅是賣一個(gè)產(chǎn)品。OTA是一個(gè)渠道,更多的是在營銷上發(fā)力,而我們做的是一個(gè)供應(yīng)鏈其中的一個(gè)環(huán)節(jié),我們想解決行業(yè)的一些痛點(diǎn),把消費(fèi)者和行業(yè)進(jìn)行匹配。
執(zhí)惠旅游:能具體說明嗎?
周正:我們的出發(fā)點(diǎn)是以用戶為中心進(jìn)行匹配。傳統(tǒng)OTA更多的是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn),即先有各品類的產(chǎn)品,然后通過營銷找客戶和用戶。而阿里旅行想做的不是先有產(chǎn)品,然后再推給客戶,而是從人到商品的新型商業(yè)邏輯,通過迅速組織供應(yīng)鏈,打包商品再精準(zhǔn)地推給消費(fèi)者。
我們首先要對(duì)3.75億的淘系活躍用戶進(jìn)行分門別類,分析用戶的購買能力、出行習(xí)慣及出行意愿,然后再聯(lián)合旅游產(chǎn)品供應(yīng)端一起來做。
執(zhí)惠旅游:這是阿里旅行基于技術(shù)對(duì)于未來的構(gòu)想,還是已經(jīng)開始實(shí)施去做了呢?
周正:目前我們已經(jīng)開始著手去做了,并且已經(jīng)有了案例。
我們知道去日本旅游的中國游客非常多,但是飛往日本的航線平均空置率還是在20%左右,這是航空公司的一個(gè)痛點(diǎn);同時(shí),有些用戶有時(shí)間旅游,但是希望機(jī)票能夠更便宜一些,這是消費(fèi)者的其中一個(gè)訴求。那么如何把消費(fèi)者的訴求和航空公司更好地去匹配,是我們一直在琢磨的事情。
那么,如何把航空公司和旅行社信息打通,航空公司管理比較精細(xì)化,旅行社管理相對(duì)比較粗糙。航空公司售賣機(jī)票價(jià)格曲線是往上走的,到臨行前是最貴的;旅行社的曲線是往下走的,剛出來前銷售的貴,到快成行的時(shí)候,價(jià)格開始跳水,旅行社和航空公司的銷售曲線相悖。我們想讓旅行社和航空公司的銷售同步起來,進(jìn)行聯(lián)動(dòng),這樣就不會(huì)造成座位的浪費(fèi)。
阿里旅行把旅行社收益管理系統(tǒng)和航空公司收益管理系統(tǒng)進(jìn)行匹配,開發(fā)了一套二次預(yù)約系統(tǒng)。所謂二次預(yù)約系統(tǒng)就是阿里旅行先把航班座位數(shù)挑出來,供一些有時(shí)間消費(fèi)的用戶等待二次預(yù)約,如果該航班在成行前還空出座位,那么我們就讓這部分用戶開始二次預(yù)約。從技術(shù)上來講,我們先給產(chǎn)品分類,運(yùn)用大數(shù)據(jù)把潛在消費(fèi)者和產(chǎn)品連接上。
二次預(yù)約系統(tǒng)實(shí)際上是在解決行業(yè)的存量問題,把用戶和系統(tǒng)的能力賦予旅行社、代理人、航空公司。并且,很多游客想去日本,但是不知道是去東京還是去大阪,我們把目的地產(chǎn)品打包,精準(zhǔn)地推送給這些用戶。所以,在未來做存量市場里面,為上游供應(yīng)方提供收益管理服務(wù)與提供營銷同等重要,當(dāng)然這需要很強(qiáng)大的系統(tǒng)能力。
執(zhí)惠旅游:去哪兒和攜程的聯(lián)姻之后,對(duì)于未來的旅游市場您怎么看?
周正:首先,攜程和去哪兒的整合是大勢所趨,祝福他們。其次,現(xiàn)在整個(gè)旅行市場開始從增量市場漸漸轉(zhuǎn)向存量市場。以前做增量市場容易,但是現(xiàn)在如何去做存量市場的話,需要找到一些好的方法。另外,從標(biāo)品服務(wù)轉(zhuǎn)向個(gè)性化服務(wù)發(fā)展,也需要好的方法。最后,就是更注重體驗(yàn)性經(jīng)濟(jì)。所以旅游行業(yè)需要一些新的技術(shù)來解決這個(gè)問題。
阿里旅行實(shí)際上不是一個(gè)OTA公司,而是平臺(tái)公司。平臺(tái)公司更多地是幫助線下傳統(tǒng)企業(yè)來優(yōu)化服務(wù)。
合并之后,航空公司需要渠道平衡,資源方更有話語權(quán),渠道還是沒有資源方那么強(qiáng)勢。阿里旅行幫助航空公司去做互聯(lián),航空公司用我們的平臺(tái)來做直銷。我們開發(fā)了一個(gè)精準(zhǔn)營銷的系統(tǒng),航空公司想要什么顧客,我們就推送什么顧客。比如,東航需要從上海出發(fā)到北京的人,那我們可以找出來推送給他們,很快能觸達(dá)消費(fèi)者。
執(zhí)惠旅游:機(jī)票和酒店這樣的標(biāo)品未來發(fā)展空間已經(jīng)不大了,對(duì)于這樣的說法,您怎么看?
周正:我認(rèn)為機(jī)票和酒店這種標(biāo)品也在向非標(biāo)品轉(zhuǎn)化。因?yàn)閺暮娇展舅M幕蛘哒f一個(gè)方向上來看,航空公司不滿足于僅賣座位,而是想把關(guān)聯(lián)的服務(wù)打包一起售賣。把標(biāo)品變成服務(wù),從互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)角度來講是可以實(shí)現(xiàn)的。未來航空公司賣的不僅僅是一個(gè)座位,而賣的是綜合性的服務(wù)。不僅如此,消費(fèi)者的需求也越來越個(gè)性化,比如座位的選擇、餐食、車輛預(yù)定等,我們會(huì)把這些需求組合成一個(gè)服務(wù)包。所以說標(biāo)品的空間還非常大,并沒有結(jié)束,標(biāo)品需要更加個(gè)性化的手段來實(shí)現(xiàn),而不只是標(biāo)品的銷售模式。
關(guān)于酒店市場,根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),國內(nèi)大概的房間數(shù)量在500萬間左右,而每天銷出去的數(shù)量大概在300間夜,然而線上銷售出去的數(shù)量大概在80萬間夜,酒店在線滲透率為26%左右。線上滲透率并不高,還是有很大空間可以去做。
執(zhí)惠旅游:平臺(tái)的優(yōu)勢很多,然而短板也很明顯,就是對(duì)于線下資源的掌控會(huì)弱,關(guān)于這一點(diǎn)您怎么看?
周正:我不太同意你的看法,我們是做平臺(tái),但不一定服務(wù)比較弱。OTA做得更多的是對(duì)傳統(tǒng)旅行社的改造甚至是顛覆,而我們與旅行社更多的是合作關(guān)系,我們更多的是在幕后,供應(yīng)商可以打自身的品牌。我們是幫他們成長。可以把阿里旅行比作是“空軍”,我們在空中,找客戶,尋找與消費(fèi)者連接。線下資源方更像是陸軍,陸軍部隊(duì)去做承接。我們在連接消費(fèi)者與商戶的時(shí)候,把好的商家挑選出來,并運(yùn)用生態(tài)法則將劣質(zhì)商家淘汰出去。對(duì)于線下服務(wù)品質(zhì)的的掌控,我們是一直在進(jìn)行O2O探索。
記者手記:2015年可以說是旅游業(yè)整合之年,攜程、去哪兒、藝龍?jiān)?jīng)價(jià)格戰(zhàn)打得不可開交,如今轉(zhuǎn)眼成為了一家人。而阿里旅行作為后進(jìn)者,在阿里“爸爸”的悉心呵護(hù)下,走得還算順利。但是自從阿里28.1億元投資石基之后,阿里旅行的一系列動(dòng)作開始引起了業(yè)內(nèi)關(guān)注,阿里旅行與攜程也曾今因?yàn)?折促銷事件擦槍走火,現(xiàn)如今已經(jīng)成為國內(nèi)在線旅游行業(yè)第二,未來與攜程的正面競爭會(huì)愈加激烈,今天的攜程阿里旅行封殺門事件也僅僅是一個(gè)開始。
對(duì)于阿里旅行的“未來系”產(chǎn)品,以及“阿里要從IT時(shí)代走向DT時(shí)代”的豪言壯語,雖然離實(shí)現(xiàn)還有相當(dāng)?shù)木嚯x,但確實(shí)是給國內(nèi)旅游行業(yè)帶來了一股新鮮空氣。
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