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11月26日，第六期執(zhí)惠公開課如期舉行，海玩網(wǎng)CEO孫潤華為大家?guī)砹恕俺鼍秤稳绾紊l(fā)無限的魅力”的話題分享。此次公開課執(zhí)惠旅游首次進行了千人語音同步轉(zhuǎn)播，2500人同時在線收聽，創(chuàng)造了執(zhí)惠公開課新的記錄。

以下為執(zhí)惠旅游整理出來的海玩網(wǎng)CEO孫潤華的精彩干貨分享：

大家好，我是海玩網(wǎng)的CEO孫潤華！

我和我的合伙人都是七零后，都很喜歡旅游，也正好都是兩個孩子的爸爸。我們發(fā)現(xiàn)最近這幾年，包括我們在內(nèi)的周圍人都厭倦了只是走走看看，來去匆匆的窮游式流行，需要更加注重享受當(dāng)?shù)厣詈透迂S富多彩的旅行方式，所以我們創(chuàng)建了專注于解決目的地吃喝玩樂痛點的海玩網(wǎng)。很高興今天通過執(zhí)惠旅游搭建的平臺和大家分享我們在這個領(lǐng)域兩年多來的一些心得，謝謝大家。

Part1：為什么海外目的地市場如此性感

一、海外目的地的市場容量非常大

按照國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計，有一億人次出境的話，平均每個人在海外目的的消費平均大概在一萬元左右。也就是刨去酒店的消費，其它吃喝玩樂購的消費大概應(yīng)該是幾千億的一個龐大市場。

隨著的中國人收入水平越來越高和近幾年匯率的優(yōu)勢，中國人到海外旅游的消費能力也越來越強，中國人越來越不滿足于在國外只是看看風(fēng)景，來去匆匆，住便宜酒店，吃泡面這樣的生活；更加希望能夠享受目的地各種精彩的吃喝玩樂的節(jié)目，這也因此為旅游行業(yè)創(chuàng)造了一個巨大的商機。

二、海外目的地產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化程度差

海外目的地產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化程度非常差，比如一張游樂園的門票，演出的門票，隨上隨下巴士的票，更不要說像一日游，各種各樣的直升機活動等，他們描述的參數(shù)差異非常大。

例如：海玩網(wǎng)在做這些產(chǎn)品的時候就有二十幾套模版，這種標(biāo)準(zhǔn)化程度相對比較差的產(chǎn)品使得原來那個標(biāo)準(zhǔn)流程的OTA很難滿足銷售目的地產(chǎn)品。

這就給后來者一個機會：在巨頭轉(zhuǎn)身還比較慢的時候，能夠在這個間隙盡快在這個市場里面取得一定的地位，有一個立足之地。

三、海外目的地的很多小商家，信息化程度普遍偏低

在旅游行業(yè)里機票信息化程度最高，有全球的GPS；而很多目的地小商家普遍的信息化程度比較低。在酒店領(lǐng)域，最近幾年隨著PMS和各種OTA的興起，信息化程度已經(jīng)普遍比較高，在這種時候?qū)髞碚叩臋C會就沒有那么大。

但是在當(dāng)?shù)氐男∩碳一ヂ?lián)網(wǎng)程度相對較低，這就給了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一個機會，去通過技術(shù)手段改造他們的運營模式，這個改造的過程當(dāng)中就蘊含巨大的商業(yè)機會。

四、海外目的地的資源獲取壁壘高

海外目的地資源獲取比較費時費力，而且有各種語言文化的障礙，所以資源獲取壁壘比較高，而這個高壁壘又為后來的小型創(chuàng)業(yè)者提供了很好的機會。

我覺得最重要的，還是在海外目的地這個市場上，目前為止還沒有一個勝出的巨頭。不像機票酒店已經(jīng)有明顯的巨頭在這個市場上，這也為創(chuàng)業(yè)者留下了一個巨大的想象空間，未來誰可以在這個市場上占據(jù)領(lǐng)先的地位，應(yīng)該說還未可知。

以上這些特點：市場容量大，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，信息化程度低，壁壘又高，才造就了如此性感的海外目的地市場。

Part2：目的地整合面臨的壁壘和痛點

說到目的整合的壁壘和痛點，海玩網(wǎng)這幾年確實也遇到很多了，我覺得主要有四點：

一、資金投資壁壘

因為這個領(lǐng)域還不是很成熟，所以沒有辦法一下子做成一個平臺的模式。

世界各地的這些資源需要人力去一個點一個點的整合，并且跟商戶簽約，這樣就導(dǎo)致了它的成本高，整個鋪設(shè)周期特別的長。

二、語言文化的壁壘

因為這個目的地市場跟當(dāng)年的團購市場一樣，都是要在地面去找很多的小商戶。但是和團購不同的是：泰國人的想法，法國人的想法，以及日本人的想法往往不同，他們的語言不通，文化也不同，在每個地方做生意的方法也不盡相同。

所以說如果要去不同的國家，除了要去用標(biāo)準(zhǔn)的一個方法論，還要懂得如何適應(yīng)當(dāng)?shù)氐囊恍┪幕?/p>

三、如何制定一個體系化的自我擴張

適應(yīng)這些文化的前提，那就是應(yīng)該有一支能夠跨越很多個國家文化的一支團隊，這就給初創(chuàng)公司帶來很大的困難。

你如何指揮幾十個國家的員工能夠在不同文化差異，不同的管理體系下和諧地共存，這是一個巨大的挑戰(zhàn)。

首先要解決體系化擴張的問題。因為如果只有一個目的地，盡管你可以把一個做的很深，但是中國的消費者很少長期去同一個目的地。

為了增加復(fù)購的機會，你必須要擴張成很多個目的地，才能讓消費者在明年去旅行的時候再次光顧。這就需要方法論：如何能夠體系化的去擴張很多個目的地。

因為在這個領(lǐng)域，發(fā)展時間還比較短，所以又不太存在大量成熟的人才。在這種情況下，必然是需要把一些具備一定素質(zhì)的人通過一定的方法論，把他們培養(yǎng)成合格的BD，合格的產(chǎn)品經(jīng)理，合格的編輯運營人員。在這個過程當(dāng)中，你會遇到很多的人力培訓(xùn)以及體系制度，以及系統(tǒng)方面的障礙。

另外，目的地產(chǎn)品畢竟是要跟很多國家的供應(yīng)商來進行合作的，不同的國家有不同的幣種，而且最近幾年不同幣種間的匯率變動還非常頻繁。

而我們設(shè)計的幾個目的地的這種碎片化的結(jié)算，往往是每一筆的結(jié)算金額不大。在這種情況下，想要高效并且在成本上能夠靠得住的計算方法，就要從財務(wù)角度考慮如何啟動建設(shè)這樣的計算方法，這需要花很大的功夫。

以上就是我對目的地整合面臨的壁壘和痛點的一些總結(jié)，也是到目前為止我感觸比較深的地方。

Part3：如何通過目的地資源整合提升產(chǎn)品性價比

做目的地市場，我覺得本質(zhì)上是通過對目的地資源的整合，提升對客戶來講的整體的性價比。

在傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈中，這些目的地的產(chǎn)品通過當(dāng)?shù)氐馁Y源方或者tour operator傳遞給當(dāng)?shù)氐牡亟由缁蛘吲l(fā)商，再進一步銷售給中國的組團社、批發(fā)商，然后再到國內(nèi)的門店或者是一些OTA等零售渠道，最終再到達消費者手里。這么一個長的產(chǎn)業(yè)鏈，就導(dǎo)致了層層加價，最后消費者手中拿到的目的地產(chǎn)品的價格經(jīng)常是非常驚人。另外一種，應(yīng)該說是潛在的一種產(chǎn)業(yè)鏈：大量的目的地門票和活動通過資源方和tour operator，給到中國到目的地的導(dǎo)游或者領(lǐng)隊，再通過導(dǎo)游或領(lǐng)隊銷售給消費者。導(dǎo)游和領(lǐng)隊因為和消費者之間有巨大的信息不對稱，所以賣到消費者手中的門票，經(jīng)常是價格非常高，甚至有一些不太正規(guī)的情況會加價兩倍到三倍賣給消費者。

現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)鏈的問題不光是層層加價使得最后消費者在資金上受到損失，同時，因為中間的環(huán)節(jié)非常多，所以當(dāng)遇到問題的時候無法得到及時解決。比如消費者遇到問題時，先會找到零售商，零售商再去找到批發(fā)商，批發(fā)商可能再找到當(dāng)?shù)氐囊粋€大的批發(fā)商或者tour operator，最終才到資源方。而用戶在目的地遇到各種問題后，他們對時效性的要求非常高，于是在剛才提到的狀況下，他們就會覺得服務(wù)體驗非常差。

借助互聯(lián)網(wǎng)手段，新的產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)該轉(zhuǎn)換成從當(dāng)?shù)刭Y源方或者tour operator，通過像海玩這樣的平臺，直接到達消費者手中。這樣消費者不僅能享受到比較優(yōu)惠的價格，更重要的是當(dāng)消費者在目的地消費的過程當(dāng)中遇到任何問題，都可以直達資源方來進行解決，中間的這個平臺只是起到一個服務(wù)支撐的作用，這對于消費者才是最安全的一種方式。

我們實際的工作當(dāng)中，遇到很多消費者，價錢當(dāng)然是很重要的一個方面，但更重要的是，由于很多人出國去一個地方都可能是一生一次，或者可能正好趕上他們度蜜月等重要時刻。這種時候，他們更加重視產(chǎn)品以及相應(yīng)服務(wù)的穩(wěn)定性。

所以說，通過對目的地資源的整合，不僅降低了價格，更重要的是提高了性價比，在性能方面給消費者一個更好的服務(wù)體驗，這才是做目的地旅游最核心要解決的問題。

Part4：目的地深度運營創(chuàng)造用戶深度體驗

談到這個話題我想很多人都有疑問，目的地運營公司和OTA有什么區(qū)別？在提供旅游服務(wù)電商這個價值點上，兩者之間的確存在很大的相似性，但區(qū)別在于目的地運營這種新興的業(yè)態(tài)需要加入更多的服務(wù)元素，包括行中、包括對服務(wù)的改造以及對服務(wù)體驗的整合。不同于賣機票和酒店，機票和酒店的需求比較明確，但目的地用戶潛在的需求是比較抽象的體驗，比如希望看到城市的風(fēng)景，希望孩子在迪士尼體驗到的一種歡樂。在這種服務(wù)當(dāng)中就需要大量行中的支持。比如，在大多數(shù)OTA里面，錢款兩清之后幾乎服務(wù)大部分就已經(jīng)結(jié)束，而售賣一日游，用戶購買時才宣告服務(wù)的開始，當(dāng)用戶到了目的地接受一日游服務(wù)時，怎么讓當(dāng)?shù)靥峁┓?wù)的人員與用戶順利對接上，這里面就面臨了大量的系統(tǒng)和創(chuàng)新服務(wù)的考慮。

此外，我們銷售目的地產(chǎn)品時不能僅僅原封不動的賣給中國客人，因為大多數(shù)的境外目的地產(chǎn)品的受眾都是歐美客人，但由于當(dāng)下歐美的市場并不是很好，他們很希望大量的中國用戶來接受產(chǎn)品和服務(wù)，但中國人在語言和習(xí)慣上與歐美客人都非常不同，所以這種情況下如果只是把產(chǎn)品單純的放在平臺上銷售，其實并不能帶來很好的用戶體驗。

最后，目的地產(chǎn)品我們銷售的是單一的元素，比如一張門票、一個一日游，但對于用戶來講，如果他們希望在境外目的地休閑度假3-5天，那么如何通過產(chǎn)品的展現(xiàn)、服務(wù)流程上的幫助，讓用戶能夠得到體驗訴求的滿足，這也是很大的一個挑戰(zhàn)。通過客服與用戶的交流得知用戶需要的是一個整體的休閑度假體驗，而不是一個單一的旅游產(chǎn)品，這是購買目的地產(chǎn)品和購買單一機票很大的區(qū)別，所以，目的地的產(chǎn)品需要深度運營，幫助消費者去解決核心的問題，才能創(chuàng)造出良好的用戶體驗。

Part5：目的地市場的縱深想象空間以及境外游與旅游零售業(yè)的結(jié)合問題

目的地市場整個想象空間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅僅是做像海玩網(wǎng)這樣的整合平臺。其實未來目的地市場可以出現(xiàn)很多種角色，而且每種角色都有可能出現(xiàn)上市級別的大企業(yè)。

一、目的地供應(yīng)鏈整合平臺

因為現(xiàn)在目的地資源分散在世界各地，中國消費者需要有一個大的超市，能夠去購買世界各地的當(dāng)?shù)氐某院韧鏄樊a(chǎn)品。游客會通過多種工具來觸達這些商品，但后臺需要一個很強大的供應(yīng)鏈，能夠很好地與商戶接觸以及結(jié)算等服務(wù)，讓游客能夠享受到這個服務(wù)，這個是海玩網(wǎng)目前在做的一件事情。

二、目的地資源運營商

類似于國內(nèi)的景域集團在國內(nèi)運營景區(qū)一樣，其實國內(nèi)很多運營商也可以走出去，在國外運營當(dāng)?shù)刭Y源。因為首先國外資源價格比較低，其次中國人在服務(wù)方面有強項，中國人比較吃苦耐勞。比如說現(xiàn)在有公司在國外購買巴士公司等，來運營這些公司，這個在未來有可能會產(chǎn)生一些巨大的公司或是巨大的產(chǎn)業(yè)。

三、目的地產(chǎn)品深加工服務(wù)商

因為除了把原材料直接送到消費者手中之外，其實消費者有時候也需要一段時間服務(wù)的體驗，這時候就需要深加工的服務(wù)商。比如說把包車和目的地門票、演出整合成一個主題式體驗，再把主題式體驗產(chǎn)品給到消費者。相當(dāng)于是在線的DMC，重新打包組合成新產(chǎn)品，他們的核心競爭力在于能否不斷生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品組合。

四、自由行是大的趨勢，那么，自由行的行前規(guī)劃就是一個痛點

這就需要目的地行程規(guī)劃服務(wù)商來解決，或者是提供行程規(guī)劃工具，再或者是定制旅游公司以這樣的形式來幫助用戶規(guī)劃行程，亦或策劃好主題式場景，直接給到用戶。

五、目的地購物

除了海淘之外，就是通過目的地的服務(wù)，可以給當(dāng)?shù)馗鞣N商城、DFS去引流來進行分傭，讓他們能夠到達目的地之前就購買好當(dāng)?shù)氐氖中?，這些也是非常好的一種服務(wù)。

另外，我們在服務(wù)過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，有很多游樂園或者著名景區(qū)，它們實際上有自己的獨立IP，獨立IP會產(chǎn)生很多衍生品，比如說哈利波特的魔法棒，這些衍生品本身也可作為商品進行銷售，這些商品利潤空間非常大，用戶一旦喜歡這個IP，對產(chǎn)品的需求也會非常強烈。

還有一種就是類似于shopping fly的模式。游客在到達目的地之前就可以進行購物，然后到了目的地再去取。海玩網(wǎng)也有這樣的產(chǎn)品，這樣的一個好處是，大大節(jié)約了游客在目的地尋找商品的時間。

我認(rèn)為目的地市場的興起，一定是產(chǎn)業(yè)鏈的興起，在這個產(chǎn)業(yè)鏈上一定會有多種角色都能夠生長成大企業(yè)。在這個領(lǐng)域要創(chuàng)業(yè)，關(guān)鍵是能否找準(zhǔn)一個角色，把這個角色做的很深，把服務(wù)做的很好，在產(chǎn)業(yè)鏈上卡住位，這樣才會有很好的空間。

Part6：問答環(huán)節(jié)

問：關(guān)于海玩網(wǎng)的模式，需要用何種方法來提升流量呢？因為我感覺現(xiàn)在的旅游需求還停留在對于目的地的初識，尚未到探索階段。還有就是在需求本就較小的現(xiàn)階段，大的OTA還內(nèi)鏈了一些目的地碎片化產(chǎn)品的銷售（如：攜程的當(dāng)?shù)赝鏄罚垎柡Ｍ嫒绾蚊鎸@樣的分流？謝謝。

答：我認(rèn)為，目的地旅游市場消費頻次較低，對于海玩網(wǎng)來說，很難直接在做C端的同時還做B端，我們的重點是做B端，做后端供應(yīng)鏈，同時在C端會加強跟大的流量平臺的合作，以便獲得流量，并降低獲得流量的成本。

問：海玩與皇包車一個做車導(dǎo)、一個做目的地資源服務(wù)，請問您認(rèn)為這兩種模式哪個會消費在先？

答：目的地旅游要承認(rèn)它的多樣性，在不同的目的地用戶的需求點是不一樣的，比如在日本，自駕開車是非常不方便的，打車成本又很高，這就導(dǎo)致對包車需求就很高，但是包車費用平均2000多元錢每天，很高，在這種情況下，面對不同的人要用不同的產(chǎn)品來應(yīng)對，對于海玩網(wǎng)來說，除了目的地產(chǎn)品之外，我們已經(jīng)把境外目的地包車作為自己目的地產(chǎn)品中的一項了。

至于說包車和目的地產(chǎn)品哪個消費在先，這在不同的目的地、不同的用戶的決策需求是不一樣的，這個很難有個絕對的順序，這跟每個用戶的實際情況有很大的關(guān)系。

問：現(xiàn)在做海外目的地的互聯(lián)網(wǎng)公司競爭很激烈，請問海玩網(wǎng)的優(yōu)勢有哪些呢？

答：看來大家對海玩網(wǎng)的興趣比對目的地市場的興趣要大，我認(rèn)為海玩網(wǎng)在以下幾個方面還是比較有優(yōu)勢的，首選海玩網(wǎng)建立了體系化的戰(zhàn)斗小組工作模式，通過這個體系我們能夠很容易地把具有一定素質(zhì)的人聚集在一起，并把人員培養(yǎng)成合格的BD、PM、編輯。第二，通過這兩年的積累，海玩網(wǎng)在各個目的地供應(yīng)商那里的影響力、品牌形象已經(jīng)初步建立起來，現(xiàn)在我們的BD到各種展會上，只要說自己是海玩網(wǎng)的員工就行了，幾乎不用再做其他的介紹。最后，海玩網(wǎng)能夠讓來自十幾個國家的員工可以很愉快地工作、生活在一起。

海玩網(wǎng)做的是跨國的生意，完全由中國的員工構(gòu)成不太現(xiàn)實，這就需要一種企業(yè)文化讓不同國家的人都能感到很融洽和諧的工作生活在一起，感到擁有安全感、感到跟大家成為朋友，這個需要從建立公司的第一天就開始培養(yǎng)。

問：對于目的地資源把控方面您覺得目前市場上海玩網(wǎng)與競爭對手孰強孰弱呢？如何做到對目的地資源的較強把控呢？

答：在目的地資源把控方面，我認(rèn)為海玩網(wǎng)相對于競爭對手還是很有優(yōu)勢的，首先是在交易量的基礎(chǔ)上，其次是在BD談判能力上，在這兩方面海玩網(wǎng)都比較有優(yōu)勢。

因為海玩網(wǎng)在各個國家的BD都是當(dāng)?shù)厝?，比如法國的用法國人，美國的用美國人，他們具有語言、文化、思維模式等方面的優(yōu)勢，更容易跟當(dāng)?shù)厝舜蚪坏?、做生意?/p>

問：請問海玩接下來去解決目的地服務(wù)商供應(yīng)渠道問題，現(xiàn)在市場上也有Rezdy、Trekksoft這樣的技術(shù)提供商，海玩和他們的區(qū)別和優(yōu)勢在哪兒？

答：海玩跟很多的技術(shù)提供商一直在進行合作，我認(rèn)為，就像一個企業(yè)做機票，既需要通過GDS技術(shù)與各個供應(yīng)商庫存鏈接，同時又需要跟各個航空公司進行商務(wù)談判，海玩要解決的是跟各個供應(yīng)商的談判問題，海玩也有自己的后臺系統(tǒng)，可以讓全球各地的供應(yīng)商來用，因為并不是所有的小公司都能買的起大公司的軟件。

問：關(guān)于碎片化單品的平臺模式。我們也正在做歐洲碎片化產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)多數(shù)消費者在沒有引導(dǎo)的情況下，單單購買一個活動/產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率非常低。特別是文化差異大，不熟悉的地區(qū)（例如歐洲），消費者需要的引導(dǎo)性非常高。國外viator的單品模式是基于國外旅行者成熟的情況下，得以很好的運營，但對于還需要教育的中國市場，海玩有什么好的策略嗎？

答：我認(rèn)為這方面需要，無論在線上，網(wǎng)站上，還是線下及其他方法，需要建立一種導(dǎo)購機制，如果單純把產(chǎn)品擺在網(wǎng)上，消費者是很難做出決策的。